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1、销售回款博弈术,金牌销售员培训课程,掌握催款技巧，解决回款难题,打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。,目录,第一章 做销售，回款才是硬道理第二章 回款为什么就这么难第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路第四章 催款前你该了解什么第五章 常规手段也可以轻松收款第六章 改变思路，一样的款不一样的收第七章 在实战中掌握催款技巧,第一章 做销售，回款才是硬道理,做销售必须以回款作为保障。回款回得好，它将是你平步青云的垫脚石。回款是你和企业的生命供给线，有了它，才能使你的销售工作顺利延续；有了它，企业才能在激烈的竞争中生存下去；有了它，你与企业的价值才能
2、不断地得到提升。,第一章 做销售，回款才是硬道理,回款企业的“血液”回款是维系着企业的生命，关乎企业的生存和发展的血液。回款又像血液一样滋养着销售人员的成长，保障了销售人员的收入。“锅盖理论”：企业的业务锅，现金流通盖假使你有10口锅，那么你只需有6个锅盖，便可以保证这10口锅都有锅盖用，前提是必须6个锅盖在每一口锅上不停的轮换，这样，6个锅盖就能使10口锅全部运作起来。,第一章 做销售，回款才是硬道理,赊销是一把“双刃剑”,赊销,利：1.提高销售量。Eg:国美、苏宁“”大型家电分期付款“2.赊销能够缓解企业资金周围的压力。3.赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。4
3、.赊销能够提高卖方的竞争力。5.赊销能够促进长期合作和共同发展。6.赊销能够减少企业的库存。7.赊销能够发展大客户。,弊：1.降低了企业资金使用效率。2.赊销严重的后果会使账款变成死债。3.虚增企业经营成本，应收账款虚假，造成企业不必要的损失。4.经销商卷款逃跑。5.拖欠货款的经销商有时容易像曹操“挟天子以令诸侯”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。,赊销要注意避免出现以下问题：,1.销售人员容易被对方施美人计“赔了夫人又折兵”。2.赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失自己，将“私交”渗入“商业”中去，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放
4、粮”。3.赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心。4.业务员携款潜逃。,第一章 做销售，回款才是硬道理,销售重要，回款更重要销售只是一个过程，回款才是真正的结果。即便你的销售过程做的再完美：送货及时、拜访周到、促销到位可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业还来不必要的麻烦。,第一章 做销售，回款才是硬道理,不要做“多卖多亏”的销售员“股神”沃伦巴菲特成功销售的秘诀：第一，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第二，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第三，坚决牢记第一、第二条。“一鸟在手，胜过百鸟在林”,第一章 做销售，回款才是硬道理
5、,赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售,销售的两个阶段,第一阶段：把产品铺货到市场，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单。,第二阶段：把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利。,“销售只有在收回货款之后才算数，在此之前，与无偿赠送没有多大区别！”,10000000000回款是“1”,第一章 做销售，回款才是硬道理,管好回款，不要授客户以“柄”“现代版杨白劳”“客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的”,第一章 做销售，回款才是硬道理,没有回款的生意不叫生意，叫运输没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，而行尸走肉是无法生存太久，也无法进行下一次轮回的。,第二章 回款为什么就这么
6、难,回款难是很多企业面临的难题，这已经理一个不争的事实。那么回款工作为什么如此难做呢？是企业内部的管理控制不好，还是客户在故意压着你的回款，或者是销售人员自身的素质问题呢？,第二章 回款为什么就这么难,内控乏力，为回款埋下隐患内控不力的原因：1.销售的盲目性2.没有意识到市场的风险性3.缺少对应收账款的管理：应收账款表+财务分析4.对账时间被拖延：定期对账+合法有效的对账依据5.对应收账款缺少分类管理6.企业奖励制度不完善7.企业对销售工作缺乏有效的管理和监督,第二章 回款为什么就这么难,销售人员自身不足，回款过程饱受折磨销售人员素质不高的表现：1.自身素质差2.缺乏责任感：没有对客户采取目标
7、管理（回款计划要靠销售人员同客户双方共同制订才有效）；对客户的承诺没有跟踪可跟踪不力；对客户的要求过低。3.缺乏业务知识和技能：缺乏完全销售的理念（将债权凭证兑换为现金才是完全销售）；缺乏回收货款的完善计划；大做人情；销售人员缺少收款的技巧。,第二章 回款为什么就这么难,信用危机使“天平”失去平衡“当信用消失的时候，肉体就没有生命”（法）大仲马信用控制部门的重要性：收集和评估客户信息+对客户信用额度的授予+及时了解客户的异常动向,第二章 回款为什么就这么难,赊欠随意，造成回款缺陷做为销售人员，要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺。因为，在这个问题上，客户为
8、了达到少回款甚至不回款的目的，总是会想尽办法提出这样或那样的的理由。如果你只是想着既不得罪客户，又达到目标，到最后必定是两后空空，一样你也得不到。,第二章 回款为什么就这么难,拖欠成瘾，客户故意作祟准确判断客户拖欠回款的原因，客户欠款不付的主要原因：1.没钱：投入其它产业、投资、赊销铺货给终端、库存.。2.有钱，但不想占用资金：在客户心理，永远是想占厂家的便宜，拥有更多的资源，零库存销售！3.以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。4.竞争对手挤压。5.市场不振。6.挟回款以令厂家：“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”7.心存不劳而获的想法，将销售回款据为已有。8.心理“变态”。,第二
9、章 回款为什么就这么难,缺乏品牌感召力，回款难上加难调查问卷：在销售人员的销售过程中，两次以内就能达成交易的占20%，其中名牌企业占了80%以上，像联想、惠普、飞利浦待企业的产品都位列其中，而非名牌产品的销售人员在向客户销售时，通常都在四次以上才能取得销售交易的成功。说明：你在销售时，产品好不好，名气大不大，直接决定了销售人员销售的成功概率的大小。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,催收账款是一个“技术含量”很高的能力活，不仅仅要在催款过程中运用高超的催款技巧和谋略去应对各色的客户，更需要在催款之前做好销售回款的管理工作以及做好催款前的准备，只有如此，销售人员的催款之路才会变得平坦，顺利拿
10、回客户手中的回款才能成为可能。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,规范签约手续，不给坏账留后路信用风险控制的最后一关，就是正确的签订合同：1.在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力：通过信用调查和信用分析，对客户的资信情况进行仔细的调查。2.合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。3.审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的。4.签订合同时应严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询。5.约定信用监督条款（CS条款）：CS条款是信用监督(credit-supervising)。6.约定违约条款。7.延期付款的注意事项：延期付款的金额既要有大写又要有小写，放
11、款的期限写清天数，必须付款的日期写明某年某月某日，超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。8.约定争议管辖权条款：用于避免对方精心设计的司法陷阱。9.明确合同签订地。10.约定所有权保留条款。11.约定担保条款。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,提升自我，才能成为“收款强人”1.建立正确的心态，树立起高度的自信：把自己当成老板、把客户当成自己。2.拥有丰富的知识（1）积累丰富的经济知识：经济管理、市场销售、财政、税收、会计、金融知识等。（2）学习基本的法律知识：是收款人必备的基础知识。（3）学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识。（4）掌握与客户有关的综合
12、知识。3.广结人缘：销售人员收款绩效的优劣与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。（1）经常问候承办人（2）礼数周到。4.锻炼灵敏的感知能力：注意观察，不断实践，总结经验。5.形成较强的语言文字能力：缜密的思维是建立在较强的语言文字能力的基础之上的。6.学会稳定的情绪控制。7.遵守职业道德。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,加强对应收账款的日常管理1.应收账款赊销期间的确定2.实施对应收账款的追踪分析3.建立客户档案，做好基础记录4.认真对待应收账款的账龄5.加强应收账款的对账工作：总账与明细账的核对，明细账与有关客户单位往来账的核对。6.对应收账款的监督和控制：监督回收情况、制订应
13、收账款回收政策。7.应收账款回收情况的监督：定期编制应收账款账龄分析表。8.建立坏账准备制度,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,做好内部控制，为回款打好基础实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,1.回款事前控制（1）事前对零售客户进行信用调查和资信评估：评估内容包括零售客户的经营善、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制订相应政策。（2）制订鼓励零售客户积极回款的政策
14、：确定一个结算日，优惠的销售政策、返利、售后服务的特别优惠。（3）注意赊销技巧，减少货款风险供应商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销制度、赊销期限，不符合条件的客户决不能赊销。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。小批量分期结账。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,2.回款的事中控制（1）建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系：月评、季检、年审建立动态的零售客户资信评审和账款跟踪。（2）建立定期对账制度：每月对账函签单认可。（3）定期召开应收账款会议：业务往来余额表、账龄分析表。（4）
15、密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号。（5）有效催收货款（6）协助零售客户销售产品：产品的实际销售才是收款时最具说服力的依据。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,3.回款的事后控制（1）对于逾期回款的控制：对未形成坏账的逾期回款，财务部及时发出催款函，并由销售人员及时通过电话或是上门催款，信用部门应对逾期回款的企业进行信用评，适当减少客户信用额度、期限和现金折扣政策，并做好监督工作。对已形成坏账的逾期回款，企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关责任人和部门，并做出相应的处罚，进行备案，信用部门要取消形成坏账的的信用额度，断绝相互之间的交易。（2）对内部控制系统的审查：信用管理部门、财
16、务部门、销售部门三者通力合作、共同努力。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,掌握丰富和完善的客户信息完整的零呆账管理机制包括：调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析、账款回收。如何才能搜集到真实可靠的信息：（1）通过与客户接触收集信息：商业函件、电话、传真、电子邮件、查看老客户的还款记录。（2）通过与客户进行实地走访来收集信息：实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件，与客户的经理或工作人员交谈。（3）通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息：商业资信证明书、银行资信证明书。（4）通过公共信息渠道收集客户信息。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,学习搜集信息的诀窍：（1
17、）态度谦恭，获取信任。（2）专心倾听，发问诱导。（3）把握契机，因事辨人：客户见财不私，必多廉节；临难不避，则有义识；不忽略细节，多有智谋；酒后能镇静，财聚财有方。（4）众人同心，黄土变金。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,强化意识，让客户养成及时付款的习惯（1）对客户实施回款目标管理：销售人员不仅要督促客户接受并认真执行你的回款计划，还应该及时有效的处理双方之间的目标差距。对客户实施了销售回款目标管理，但双方存在着一定的差距，一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈。（2）让客户做出回款的承诺并及时跟踪。（3）培养客户优先回款意识：客户根据以下原则选择支付的先后顺序：产品
18、整体销售金额的多少、产品对客户利润贡献的多少、客情关系的维护程度、厂家对货款管理的松紧程度。（4）让客户习惯你的“定期造访”。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,“定期造访”是销售代表顺利将货款收回的入门功夫，把它列为收款应对要领最适当不过了。定期造访的重要性：1.销售代表对初次成交的客户，如果没有事前约定收款时间而贸然前往收款，其成功比例仅有20%;未与客户事前约定时间而分别要花2次、3次、4次、5次以上的拜访才能回款项者，其比例分别为31%、28%、11%和6%。2.销售代表未约定时间而第一次造访就可以顺利收回款项者，所花费的时间平均约为12分钟。3.对于第一次成交的客户，没有事先约定
19、时间而要拜访2次以上才能收回款项者，平均花费的时间大约为85分钟。4.对于初次成交的客户，销售代表事前与客户约定前往收款时间而顺利收回者，占94%。5.对于重复购买的客户，98%的销售代表认为事前与客户约定回款时间确实能节省时间，而且可以顺利收回全部货款。6.销售代表认为事前与重复购买客户有所约定，平均所花费收款时间只要10分钟。,第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路,良好的售后服务是回款的无形利器商业巨子王永庆“先发式服务”：主动先发：在顾客吃完米之前的两三天把米送到顾客家里先进先出：把旧米淘出来，将米缸清洗一下，把送来的新米放在下层，旧米放在上面用心记录：利用顾客最方便付款的时间前去收款，
20、将客户分门别类，用心打听出他们的发薪日。良好的售后服务：（1）理解客户：仔细聆听客户的牢骚；（2）诚恳的道歉，并让客户明白你已经了解了他的问题：道歉有时候是一种缓冲矛盾冲突的手段而已；（3）收集有价值信息：从客户的话中找到你需要的答案；（4）提出解决办法：饭店通过送小菜、茶减少顾客等待的焦急；（5）询问客户的意见；（6）跟踪服务。成为销售高手的重点之一，就是成交后不要忘了给客户提供竞争对手永远跟不上的售后服务。,第四章 催款前你该了解什么,古人去：“知己知彼，百战不殆”。在催款之前，我们不仅要做到知己知彼，同时还要了解和掌握一些债权债务的基本常识。如今是法制社会，催款人只有考虑到更多现实情况的
21、约束办，才能有十分的把握追回欠款，维护自己的合法权益。,第四章 催款前你该了解什么,给债定性债是一种民事法律关系包含三个要素：债的主体，即债的法律关系的双方当事人；债的内容，即双方当事人所享有的权利和所负的关系；债的客体，又称为债的标的，是债务人的一定行为，法律上称为给付。债的发生原因：合同、无因管理、不当得利、侵权行为、其它原因。债的划分：（1）合同之债和非合同之债；（2）特定物之债和种关物之债；（3）单一债务和多数人之债；（4）按份之债和连带之债；（5）简单之债和选择之债；（6）主债和从债；（7）财务之债和劳务之债。,第四章 催款前你该了解什么,何为债权和债务债权是得请求他人为一定行为（作
22、为或不作为）和私法上权利。法律特征：（1）债权是请求权，债权利益必须通过债务人自觉履行义务才能实现；（2）债权只能针对债务人行使；（3）债权具有兼容性和平等性。债务是必须为一定行为（作为或不作为）的私法上义务。法律特征：（1）具有特定性；（2）债务具有期限性；（3）债务的履行具有强制性。,第四章 催款前你该了解什么,什么是讨债代理讨债代理是指讨债代理人要其代理权限内，以债权人的名义同债务人就债务纠纷问题进行法律行为，简单地说就是债权人委托代理向债务的讨债。,第四章 催款前你该了解什么,讨债时效是什么意思诉讼时效是指权利人在法定提起诉讼的期限内如果不行使其权利，那么就丧失了请求人民法院依照诉讼程
23、序强制义务人履行义务的权利。诉讼时效实际上是消灭时效。诉讼时效期间，通常是从权利人的权利可以行使之时起算，而不应从权利发生之时起算。期间具体计算方法：（1）民法上所称的期间一律按照公历年、月、日小时计算，期间的开始时间叫做始期，其结束时间叫做终期；（2）以日、月、年计算期间的，当天不计算在内，从下一天开始计算起，并且必须以日历上的时间为准，以小时间计算期间的，从规定之时开始计算；（3）期间的最后一天是星期日或者其他法定休假日的，以休假日的次日（即第二天为最后一天），期间的最后一天的截止时间为二十四点；（4）我国民法期间中的“以上”、“以下”、“以内”、“届满”包括本数。“以外”、“不满”则不包
24、括本数。,第四章 催款前你该了解什么,破产不再是逃债者的“免费午餐”“假破产”法院不予受理企业虽然破产了，其债务也并非就此随之作废，不能超过债权人索债的法定时限60天。,第四章 催款前你该了解什么,讨债也可有捷径申请支付令支付令，即督促程序，是人民法院根据债权人给付金钱和有价证券的申请以支付令的形式，催促债务人限期改履行义务的一种特殊法律程序。条件：（1）双方的债务具有法定性，标的物应该是金钱和有价证券；（2）收款人与欠款人之间没有其他的债权债务；（3）支付令能够送达欠款人。,第四章 催款前你该了解什么,诉前保全，你会用吗诉前保全是指人民法院在诉讼开始之前对有关财产进行的财产保全。作用：（1）
25、防止欠款人转移、挥霍或隐匿其财产，为收款人实现权利创造条件。（2）督促欠款人自觉清偿债务。（3）辅之以诉讼手段，确保收款人实现权利。,第四章 催款前你该了解什么,调解、诉讼、仲裁之间的关系调解：在有关组织、机关、机构、个人或法院的主持下，对当事人之间的纠纷进行裁决的活动。一般对民事纠纷、经济纠纷适用。分为诉讼外调解和法院调解（诉讼中调解）。诉讼：指国家司法机关在案件当事人和其他诉讼参与人的参与下，以事实为依据，以法律为准绳，办理刑事、民事、行政案件所进行的一种活动。诉讼分为刑事诉讼、民事诉讼和行政诉讼。仲裁：指争议双方当事人在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将他们之间的争议提交给双方所同意
26、的第三者进行裁决，当事人双方有义务执行裁决的一种解决争议的办法。,第五章 常规手段也可以轻松收款,论语曰：“工欲善其事，必先利其器”。“善其事”是目的，“利其器”是方法。对于销售人员而言，要做好回款这件事，掌握并善用一些催款技巧是十分关键的，这是你“善其事”的一把“利器”。,第五章 常规手段也可以轻松收款,打电话催款要这样说才管用电话催款的注意事项：（1）确认金额：首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。（2）选对时间：绝佳的吉时是对方刚开始上班的一段时间。午餐、午休时不宜电话催款。（3）选对日子：每周五是最好的电话催收吉日，其次是周四和周二，最不宜催收的日子是周一和周三。（4）要找对人。（5）要
27、说对话。（6）全心全意。（7）沟通良好：模仿对方说话的方式、速度和音量；冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方；对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，一是跟我的老板谈；保持且友好的态度。（8）学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，对方说话时要懂得保持沉默。（9）维护关系。,第五章 常规手段也可以轻松收款,打电话催款要这样说才管用催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里业务员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功概率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多的顾虑结果，只要多打几次就可以了，这一招叫做“疲劳轰
28、炸”，效果肯定不错！电话催收最重要的还要于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。电话催收没有什么真正的困难，只要你有“良好的心情，不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。,第五章 常规手段也可以轻松收款,谁说催收函不能收回欠款催款函是供货方对经销商发放的正式的商业文书，从某种程度上说，具有一定的法律效力。信函催收常作为电话催收的一种后续手段。第一次催收函必须说明打电话的日期和客户作出的付款承诺，以及客户在某日期前不能付款时公司会采取的措施。如果第一封信仍没有回应，第二封信应比第一封信更为急迫，使客户感到延迟付款的严重性。如果仍无消息，公司的第三封信应发出最后通牒，
29、口气可更为严厉一些。,第五章 常规手段也可以轻松收款,谁说催收函不能收回欠款催款函书写原则：（1）收信人具体：街道名称、门牌号码、单位全称、个人职称及全称。（2）债权债务清楚：要求支付的欠款金额写在信函的突出位置，一般位于信函的第一行或右上角。（3）内容容易阅读：少用客套话，最好一开始就直奔主题，多使用简明的语句，遇到行业术语时应标出注解。（4）措辞要文明谨慎：就事论事，不能一概而论，不要有脏话，黑话，对欠款人进行人身攻击的话。（5）语气坚定：明确的表明自己的目的，使对方知道如果不能及时付款将要承担责任。（6）提出具体要求：在信函中注明欠款人给予答复的，欠款人应偿还的具体金额，包括违约金和银行
30、利息等，欠款人应当履行偿债义务的方式及最后期限。（7）发函日期并签名或者盖章，然后再邮寄或直接发送。,第五章 常规手段也可以轻松收款,召开会议，集中解决问题会议收款法是一种简便而有效的收款方式：（1）收款人握有主持欠款人会议的主动权。（2）便于集中优势，扩大声势。在下述情况下考虑使用会议收款法：（1）债务总金额较大，但欠款人的平均债务数额不大。（2）欠款人众多，但居住地相对集中。（3）债权债务关系明确，不易产生异议与发生争执。举办会议注意问题：（1）收款人注意方式和方法。（2）收款人应注重“榜样效应”。（3）对不同的人用不同的策略。（4）注意分而治之。,第五章 常规手段也可以轻松收款,上门催讨
31、必须讲究策略（1）必须按时或提前到达。（2）时刻牢记上门的目的。（3）要找准时机。（4）事先通知。（5）准备相应的单据。（6）准备零钱。（7）应收账款数目要准确。（8）计算要迅速、熟练。（9）表现要坚决。（10）留心倾听。（11）依据规定执行。（12）避免争辩。,第五章 常规手段也可以轻松收款,因人而异，巧用心理战术（1）合作型客户：互惠互利。假设条件：清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的态度；私下接触。（2）虚荣型客户：满足虚荣心+善于利用其特点作为跳板选择合适的话题；顾全对方的面子；有效制约。（3）强硬型客户：避其锋芒，设法改变其认识以达到尽量保护自己利益的目的沉默，上乘的沉默策略
32、；软硬兼施，黑脸+白脸。（4）阴谋型客户反车轮战术；兵临城下。（5）固执型客户试探；运用先例加以影响。（6）感情型客户以弱胜强；恭维；有礼有节的进攻态度。,第五章 常规手段也可以轻松收款,不宜采用的几种催款方法（1）利用金钱诱惑帮助实现催款目的：经济犯罪。（2）利用色情手段达到催款目的。（3）恐吓、绑架、打人等暴力行为催款。（4）有些催款人专门选派一些能吵能闹、撒泼的中年妇女到债务人大本营大吵大闹。,第五章 常规手段也可以轻松收款,场合不同，催款手段也不一样（1）约请对方催收（2）不期而遇催收（3）各种聚会上催收（4）喜庆场合催收（5）不幸场合催收,第六章 改变思路，一样的款不一样的收,作为销
33、售人员，也许我们无法改变“催款难”这一事实，但是，我们可以改变自己的催款思路。有些销售人员催款不成时，往往只知道向法院起诉，其实，一样的款，可以不一样的收，不打官司也可以成功催款的。,第六章 改变思路，一样的款不一样的收,律师协助，轻松合法收款（1）清理账目，摸清债权债务底数，分析成债原因（2）函件催讨（3）签订清欠协议书（4）进行债权转移（5）由双方律师协作调解（6）提起诉讼,第六章 改变思路，一样的款不一样的收,“行政施压”也可达到收款目的以下几种情况适用行政施压收款：（1）欠款人完全有能力按期清偿债务而故意拖欠不还。（2）由于欠款人经营管理不善，导致企业经济效益滑坡、资金周转困难，甚至出
34、现亏损，从而难以按合同规定履行债务。（3）欠款人不能按期向债权人履行合同的原因有可能就在于其上级主管部门，即由于上级主管部门的原因造成欠款人不能按期履行债务。注意事项：（1）行政施压收款的适用范围有限；（2）行政施压收款只是辅助手段。,第六章 改变思路，一样的款不一样的收,银行划账，更加高效直接适用情形：（1）我国银行目前普遍实行的结算管理方式是托收承付，即银行代为开户人收款。（2）我国法律还规定，国家银行具有协助执行的职能。（3）收款人要求银行帮助划账收款，是有一定的条件的，并不收款人对银行提出要求后就可以划账，而是要提供相关的合法手续。,第六章 改变思路，一样的款不一样的收,巧借“东风”，
35、使“死账”变“活账”借“梯”登天，借助及利用第三者力量，顺利讨到应得款项。媒体“曝光”适用于情节严重，后果恶劣的逃债行为，方式：（1）公告（2）登报谴责（3）记者招待会（4）新闻发布会,第六章 改变思路，一样的款不一样的收,无钱有力，以劳务代替债务劳务抵债法的优点：（1）能最大限度的保有债权。（2）提高了欠款人还款的积极性。（3）共建和谐基础。条件和要点：（1）可能性，欠款人是否具有提供劳务的能力。（2）有用性，能满足收款人的生活或生产的需要。（3）抵偿性，欠款人提供的劳务用于收款人生活或生产能够转换为债务的抵偿。（4）自愿性。（5）合法性。,第七章 在实战中掌握催款技巧,为了能够让销售人员更
36、清楚地掌握催款技巧，本章精心选取了几个成功回款的范例，将销售人员的催款过程进行了重点描述，同时还对相关案例进行了点评和分析，力求让销售人员能够更快地掌握催款过程中的各种技巧，好让自己顺利回款。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例1：将欲取之，必先予之以利诱利注意事项：（1）以和蔼的语气、坚决的态度向对方解说遵照交易条件付款的长期利益。（2）详细掌握欠款人的情况，如果公司坚决全数收回，欠款人是否能够接受。（3）客户要求折扣的金额不多，且客户付款信用良好，信用等级高，不妨做个顺水人情。（4）客户信用不佳，且经常有短付前科，则不宜同意其无谓的折扣。（5）强调公司对所有的客户都有一个信用的评定，如果他
37、按照支付欠款，公司会对他的评价非常高，在未来的交易中，他就会获得更多的优惠、更高的折扣以及较长的回款期。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例1：将欲取之，必先予之常用的实施方式：（1）欲取先予，收款人通过帮助欠款人分忧解难的手段实现自己的债权。（2）少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。（3）短予长取，既短期内给予对方一定利益，目的在于了取得长期利益。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例2：巧妙赞美，笑里藏刀如何做好“高帽”：恭维话要有坦诚得体的态度，而且要冲着对方得意之事发飙。恭维话不是廉价的商品可以随时随地的乱扔，要为人们对一些廉价的东西是不会放在心上的。对于不了解的人最好先不
38、要深谈。（1）要让人乐于相信和接受；（2）要美丽高雅；（3）不可过白过滥，毫无特点，让人一眼识破。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例3：软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”如何做既不会让客户厌烦，又能够达到“缠”到回款的目的：（1）要找对欠款人，找关键人物，即是那个拍板的人。（2）正确地分析客户的借口。（3）找出突破口，实施重点攻击。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例4：建立信任，温情感人注意事项：（1）平等原则。（2）激发对方兴趣的原则。（3）争取同情的原则。（4）要有表演天分。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例5：顽固阵线，内部攻破 从内线方面收款，即是在欠款人内部培养一个“内奸”，让这个人为
39、自己服务，不论他是向领导游说，还是利用职权直接划账，总之是很可能成功收回欠款。,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例6：射人先射马，擒贼先摛王 在收款过程中找出真正的付款人，是收款的关键：（1）确定“王”者，以明晰催款目标人物（2）分析“王”者，以制订擒“王”策略（3）要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决（4）对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法,第七章 在实战中掌握催款技巧,案例7：巧设圈套，等其投网 在与客户关系管理中有这样几个真理：（1）在厂商合作中的维护过程中，双方永远要保持一定的距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。（2）一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。（3）即便事情漂亮的办成了，也绝不能自鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。,要成为销售冠军，先成为回款高手,关注企业账款动态完善企业风险管理识别往来客户优良避免企业赊销损失,微利时代下，建立“完全销售、全数收款”的观念，提高管理应收账款的能力，以及具备催收不良债权的技巧，是人人需要培养的。获得利润的秘诀，除了要全心全力大量销售你的产品之外，更要学会怎样捷足先登，收回你的债权。林有田（台湾成功学导师，两岸三地收款管理权威人士）,
