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1、客户沙龙运作,2,银行举办理财沙龙的几点疑惑？,我们为什么做理财沙龙？客户为什么来参加理财沙龙？理财沙龙的效果？如何做好理财沙龙？,3,在举办过程中，理财人员常为客户重复参加理财沙龙的频率、客户有效成功率低、举办后签单少、签单后回收难等问题犯难 理财人员的客户中有部份是属于不熟悉的客户，为了增加与客户见面的机会，提高与客户接触的频率，理财沙龙是很好的“开发新客户、深耕老客户”方式 需要理财人员掌握一些方法和技巧，在沙龙或说明会主题、或是在举办的过程中植入某些亮点吸引客户，理财沙龙就可成为银行深耕老客户和开发新客户的最便捷的方式。,4,目录,内容一：沙龙的形式,内容二：客户沙龙运作,5,理财沙龙
2、已成为银行维护客户关系和开发新客户的重要手段。对于占据银行客户中坚力量的中高端客户，经常举办理财沙龙，对于维护客户关系是很好的方式。各种理财沙龙及客户说明会层出不穷。,很多银行都曾推出红酒品鉴、高尔夫活动等理财沙龙，但举办理财沙龙应加上一些比较吸引客户的方式和项目，使客户对银行举办的理财沙龙的满意度更高，当然，也要为理财人员后续的营销活动做好铺垫。,我们所举办过的沙龙形式？,6,案例一：“真爱永恒”理财沙龙,契机：个人感情问题困扰着无数中国青年男女，尤其在大都市，剩男剩女比比皆是，其中不乏众多收入较高的公务员、白领等，既然他们都愿意花钱去参加交流聚会。如果银行举办一些让单身男女聚会的活动，有投
3、资的话题摆在前面，再加上客户彼此之间有机会找到自己志同道合的朋友，相信大部份年轻客户都会愿意参加。注意事项：理财沙龙前半部份邀请理财专家为客户讲解理财知识及投资技巧等，不宜过多提及产品，只需调动起客户的投资热情即可。理财沙龙后半部分应成为理财人员维护客户关系及充当红娘的时间。,7,目的：通过举办该沙龙，不仅使客户对当今市场具有信心，有意愿投资，还能使客户广泛结交与自己志趣相投的朋友，并解决“个人问题”，从而拉近客户对理财人员、以及对银行的感情。客户对象：根据各行情况，选取合适的单身客户，或者客户推荐自己的儿女，也可以请客户再推荐他的单身朋友（还可以获得新客户名单）。理财人员可以在平常的工作中悉
4、心留意，把单身客户的名单记录下来。参加人员：40人（男女各20人）,8,迎宾入场：请客户随机抽取号码牌（男女分开），然后按号入座，男女搭配。现场播放流行音乐MV或搞笑短片；主持人设计游戏，让客户彼此认识，调动现场气氛；理财专家演讲：建立投资信心、引导理财规划、树立正确理财观念；第一环节配对游戏：男士把荷包抛给第一相中的女士，女士接住后，两人就可以进行下一轮；8分钟相亲环节：男女对坐，女士位置不动，男士每8分钟更换一次聊天对象；互诉衷情环节：各嘉宾把中意的嘉宾姓名及想到得到的信息写在纸条上交给理财人员，则理财人员在事后联系对方，牵线搭桥；抽奖环节：赠送小礼品；注意事项：第二天之后的一周内，在QQ
5、群上进行追踪。,“真爱永恒”理财沙龙流程设计：,9,案例二：“三代同乐”理财沙龙,契机：银行的高端客户平时忙于工作，减少了与家人相处的时间，很多客户可能忘记了母亲节、父亲节等亲情节日，有心的客户可能也只是给母亲买个小礼物。其实，理财人员就完全可以“想客户之所想、急客户之所急”，利用母亲节或是周末等大好时机，帮客户安排一场难忘的“家庭盛宴”，增强客户对银行的归属感和认同感，必将赢得客户“欢心”。目的：通过举办该沙龙，不仅使客户了解当前大势，愿意投资，也帮助理财人员通过有效贴心的理财沙龙，从感情层面与客户接近距离，打造良好的客户关系。参加人员：10-15位客户（加上同来家人约有50-80人）,10
6、,“三代同乐”理财沙龙流程设计：,迎宾入场：可安排一家一桌或两家一桌，现场播放幽默短片；理财专家讲解大势：主题可选“投资为父母养老及子女教育”等；游戏环节一“母爱深、共前进”：在座客户与母亲二人为一组，将其中一只脚捆在一起，齐关并进，哪组先到终点哪组赢。每轮3组，一共2轮，计分统计；游戏环节二“母爱深、合家欢”：桌子上有两排装满水的杯子，五个一排，每排的第一个杯子都放一个乒乓球，小朋友和妈妈二人为一组，依次将乒乓球从第一个杯子吹向另一个杯子，不可以跳杯子，若乒乓球吹落了，则不能得奖，哪组先吹完哪组赢。每轮两组，计分统计；感恩环节：在座各位（包括小朋友）知道父母生日的，赠送小礼品一份；为父母做过
7、事的（如洗衣、洗脚等），赠送小礼品一份；“真情感言”环节：客户向母亲赠送礼物，并对母亲及家人说出自己的真情感言；颁奖环节：累积得分最高的客户组，获得精美礼品一份。,11,案例三：“给孩子一份爱的规划”理财沙龙,契机：超过70%的父母对子女的教育准备金筹划不足，甚至，很多父母不知道一个孩子从进入小学到读完大学要花多少钱；出国留学要花多少钱。这不是一个小数字，因此，对于现在的家庭结构来说，“望子成龙、望女成凤”要求父母必须提早准备一笔子女教育资金，同时，也可以从小引导孩子对金钱和理财的正确认识。目的：通过举办类似沙龙，使客户接受基金定投的概念，扩大基金定投的覆盖率，同时完善客户资料，从而逐步提高客
8、户与银行的往来度。客户对象：在银行的贵宾客户中，筛选有子女的客户，邀请客户及配偶、子女一起参加。参加人员：50-60位客户（加上同来家人约有100-150人）,12,“给孩子一份爱的规划”理财沙龙流程设计：,迎宾入场：理财人员邀请客户及家人填写问卷或资料表（如：我的理财梦想），并为每一位客户拍摄全家福照片，以作纪念；“给孩子一份爱的规划”主题演讲：说明儿童理财规划和理财教育的重要性；互动环节：对演讲内容进行抢答，小朋友优先回答，答对即赠小礼品；文艺表演：邀请小朋友或全家上台表演，全程录像，并赠送小礼品；游戏环节：可设计小朋友与家长共同参与的小游戏，安全第一；抽奖环节：注意事项：可将客户家庭的录
9、像和照片整理成光盘，通知客户来网点领取（再一次增加销售机会）。,13,案例四：“健康生活、富足人生”理财沙龙,契机：选择健身房当合作伙伴，可以和健身房协商与银行各出一半客户，一方面为理财人员带来优质的客户、同时深耕老客户，另一方面也可以通过健身房开拓客源和免费宣传。注意：对于健身房所邀请的客户，要通过银行理财人员的筛选，比如对客户的职业、收入状况、家庭状况等都有一定的了解，确定是否为银行的目标客户。参加人员：双方客户的来源通过认真筛选，确定30-40的客户名单。,14,“健康生活、富足人生”理财沙龙流程设计,迎宾入场：客户填写资料领取小礼品；理财人员安排客户就座，放音乐、搞笑视频等；健身房讲解
10、：“如何健康健身养生”；小游戏及问答环节：赠送精美礼品；理财专家讲解理财知识：互动问答：抽奖。注意事项：不止是和健身房合办，还可与美容机构合作开办女性理财沙龙、与电影院合作新片首映、与少年宫合作儿童理财活动等，都是不错的选择。通过异业结盟，理财人员可以利用这些资源批量开拓优质客户。,15,沙龙的优点,理财沙龙（20人以下）；一对一的服务，提高成功率；直接可在银行的会议室举行；可经常性的举行；,理财沙龙项目成功案例展示（部分）,17,目录,内容二：沙龙的形式,内容三：客户沙龙的运作,18,解放思维、再造流程,客户沙龙现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定沙龙会最终效果的是整体流程运作，每
11、一个流程环环相扣。,19,客户沙龙整体流程,客户沙龙是一项系统工程，细节决定成败；一个目的：邀约客户能来;来了能签单；签了能回收。,把控细节，营造氛围，现场促成,紧密沟通，抓紧回收，确保成功,会中细节营造,会后签单回收,筛选客户，电话邀约，营造幸运感觉,会前客户邀约,20,理财经理操作流程,会前,会中,会后,21,策划、工作人员操作流程,会前,会中,会后,22,大量细致的培训及准备话术的不断演练客户名单筛选需落实到基层每一个网点,客户沙龙流程会前,23,会前客户邀约流程,筛选客户名单理财经理预先电话沟通统一电话邀请银行人员电话恭贺会前1天再次确认,24,会前客户筛选,将客户筛选分类对公客户（授
12、信客户）私人客户（零售客户）客户基本条件对公客户：有充分的预销售与沟通，甚至可以确定绝对会购买。私人客户：有购买20万或以上的能力。,25,会前客户筛选,筛选客户名单 年龄25岁以上 女性最佳 个体、私营业主、企业高层 有一定的资产或收入较高 不强烈反对参加客户沙龙,26,会前客户筛选,避免邀请以下类型客户 律师、财务人员（个人身份）以炒股为职业 有一定职位的公务员 曾经退保或强烈反对保险 个人财务支出较大（房贷、车贷）,27,会前电话邀约,银行预先电话沟通（针对私人客户）不是正式邀请，仅仅是为之后的正式邀请做一个铺垫。目的：减少客户对之后电话邀约的防范心理，增加客户对参会的渴望，感觉很幸运。
13、一般提前45天进行预沟通。各支行（网点）独立进行。,28,电话邀约（私人客户）,银行预先电话沟通（理财经理）我是农业银行XX支行的XXX，我行在月底有一个客户答谢活动，会由分行随机抽取并邀请部分VIP客户参加，我已经将你的名字报给分行了，不过最后是否能抽中还不能确定，您要是被抽中的话，那么最近几天就有可能接到我行打来的电话，到时就会通知您具体的时间及答谢会的地点，我先打个电话和你说一下,根据客户的语言，使用当地方言或者普通话，在电话里先不应做太多讲解和预销售。,29,电话邀约,正式电话邀请 由银行电话统一打出。目的：正式邀约，确定是否能到会，并通知客户在银行网点领取邀请函 可以在电话里进行简单
14、的异议处理。必须提及有保险内容。,30,电话邀约,正式电话邀请（由银行电话统一打出）XX小姐：您好，我是农业银行的客服专员，您被我行XX支行推荐参加本月xx号举行的由我行与人保共同举办的农业银行中国人保VIP客户答谢会暨财富论坛活动！现在通知您，您被正式邀请参加本次活动，我现在为您确认一下基本资料并确认您是否能抽出时间参加？小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是13？我们本次客户答谢会的地点是在“XXX酒店”，时间是本月*日上午9点（下午2点）举行，您是否能确认参加？希望X小姐您能准时出席!多谢！,31,电话邀约,正式电话邀请（由银行电话统一打出）客户问答：我不知到时有没时间参加？XX小姐
15、、本次财富论坛我行是在全市X万名客户中特别抽取的，机会很难得。或者我先帮你保留一个名额，如果到时真的没空，您再通知我行的理财经理？你看这样好吗？【在表格里注明，并通知支行理财经理进行跟进】是推销理财产品吧？XX小姐，本次答谢会主要是我行联合人保对VIP客户进行答谢，现场会有少量时间推介我行代理的一些理财产品，但还有权威专家进行理财讲座。您可以去现场听一下专家的观点，多了解一些理财的资讯和方法也好。,32,电话邀约,正式电话邀请（由银行电话统一打出）我那天没时间？（先做一次邀请尝试，确认是否真的没有时间）：本次答谢会我行特别邀请了权威的理财专家现场讲解理财知识和最近的投资资讯，非常难得，您可以去
16、听一下专家的看法，多了解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】：这次就真的非常遗憾，那如果下次我行有类似活动的再邀请您，好吗？地方太远了？其实开车的话，也不远，或者我先帮你保留一个名额，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？你看这样好吗？【在表格里注明，并通知支行理财经理进行跟进及邀请】,33,电话邀约,会前确认电话 必须由银行柜员（理财经理）在会议前一天下午至晚上的时间打出，最后确认。明天日就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加，我们明早X点在XX见。同时提醒客户注意事项：仅限受邀客户参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。以及时间，地点，出发方式等。如果遇到客户推托，注意
17、话术。,34,会前客户邀约准备,准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右。合作双方必须全力配合，对理财经理（客户经理）进行多次培训、训练。电话邀请过程必须全程追踪，并配合相应的客户资料统计表。邀请函需提前准备，并分发到基层网点，邀请函至少需按照预计会场人数1.5倍准备。,35,客户沙龙会前的几个关键点,客户筛选有标准，不是有钱就要请。25-50之间的有钱女性最佳，特别是富太太（事后统计投保人资料发现的规律）。律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经退保或强烈反对保险的绝对不能邀请。必须客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行柜员必须提醒他
18、们仅限本人参加（因为经常会出现企业主派财务人员或秘书参加，浪费名额）。,36,客户邀请精细化，邀请了基本都能来需先按预计到会人数4-5倍准备名单。之后，进行第一遍预沟通（基层按统一话术做），并会筛除一部分名单。剩余的进行统一邀约，又筛除部分。要求领邀请函进行确认，又少了部分。会前1天再次确认，还会再少部分。最终到会的，还会再少部份。,客户沙龙会前的几个关键点,37,统一进行电话邀约客户获得尊重，会比较期待。避免未经培训人员进行邀约破坏了客户。策划者及时掌握和把控整个说明会的进度，及时进行调整。（假如分散邀请，到底能来多少人怎样估算？）,客户沙龙会前的几个关键点,38,提前预演，不断修正把握细节
19、，为签单服务凝造庄重、热烈的会场氛围,客户沙龙流程会中,39,会前迎接理财经理,提前到达会场，等候客户；引导客户在贵宾簿签到；入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关闭或调静音。,40,会议过程,会议实际大约在10点整开始（或是下午2：30），预计包括讲师演讲在内为1个半小时，并会保留约40分钟时间进行促成。,41,客户沙龙基本流程,致欢迎辞银行或人保领导互动环节（抽奖、游戏等）调动氛围专家讲坛导入观念，推介产品鉴宝(养生/健身)时间营造氛围财富时间促成签单,42,客户沙龙会中的几个关键点,客户入场座位随机排列客户先到先坐，从前面开始，避免前面出现空位以及后到的入座时影响
20、他人。看似随机，实则极为精细，从发放邀请函开始，就要考虑如何在会议开始10分钟后就能准确知道全部到场客户的座位及其他资料。（必须前期做大量准备，采用座位表、座位贴、请柬登记等）,43,客户座位后面都有座位号,44,前期制作现场平面图,45,提前制定工作流程图,46,提前制定工作流程图,47,客户沙龙会中的几个关键点,会中，理财人员理财人员或客户经理，认真听讲座，带动会议场中的氛围。破坏会场纪律的大部分都是自己人客户互不相识，更会专注于会议流程,48,除了讲理财、讲产品，还可以增加讲养生、健康、风水等主题。结合当地风俗习惯进行改进。越是有钱人，越是比较注重养生、风水等传统文化。对礼品进行讲解包装
21、，让客户感觉物超所值（或强烈暗示能带来财运、平安），客户不买都会觉得心中不踏实。,客户沙龙会中的几个关键点,49,现场促成,一对一服务。服装：男长袖白衬衣，深色领带；女，裤装（绝对不能穿裙装），白衬衣。场外先熟悉客户基本情况：性别、年龄、职业、对公对私（对公客户一般由银行进行促成）、语言、经济能力；从哪来？座位号、对应网点。,50,全场促成情况（看起来似乎有点乱，必须把控整个流程）,51,现场签单客户上台领取礼品,现场促成,业务员一对一促成：三板斧+四话术+六次尝试三板斧：A.没白来吧？B.专家讲得真好？C.你看你是办3万还是5万。（银保）不做收益演示，不进行具体计算。不管什么问题，始终使用“
22、三板斧”必须尝试6次以上才能放弃，不谈保险之后需要继续与客户聊其他话题，以免客户营销他人。,现场促成,2、四话术礼品话术 吃不穷、穿不穷，不会理财一辈子穷，理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“金鼎富贵保平安”为你添财添福添兴旺，你要两套聚宝盆会不会太少产品话术 这份保单虽然在短期内不能为您创造巨额利润，但能使你的资金有效的保值增值。专家说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为你提供了人身保障，你是办理3万还是5万。,高效产说会的几个创新,2、四话术氛围话术 你看这位先生对家人多有爱心和责任，像你这样事业有成，家庭美满的人士一定要让家人感受到你的爱心！你看受益是写孩子还是爱人！观念话术 理财
23、也和投资一样，选择比努力更重要，你因为选择了正确的理财工具，才有了今天的成就。金鼎富贵也是个很好的理财工具，比你努力去存钱可以得到更可靠的保障。,55,现场促成话术,不做太多解释，不偏离讲师的主题：财产保全，稳健增值，为家人奉上爱心。必须熟悉客户常见的疑问，并背牢话术。我要考虑一下时间是不是太长？收益好象不高？不够灵活？,56,现场促成话术,不管什么问题，都是一种答案。其实我们这次推介的保险产品并不是消费，也是一种资产。而且，理财专家已经讲得很清楚了，既能为自己做一个稳健的资产保全，还有礼品送给您。您看做30万会不会太少？,57,现场促成话术,重申注意事项：不做收益演示，不进行具体计算。不用其
24、它话术，始终使用“三板斧+四话术”进行承接不管什么问题，都用类似的话术进行回答尝试6次以上才能放弃每次促成后及时让客户填写确认卡（礼品确认卡）,58,其他注意事项,不论客户是否签单，都必须与客户交流到会议结束，保证客户做到：1.不离开座位2.不离开会场3.不影响他人，不要让客户与他人交流4.促成或放弃后都不再谈论保险话题，不要谈论理财话题。,59,用餐安排：尽量将已签单客户与未签单客户进行区隔，不安排在同一张桌，以免受影响。若座位不能区隔，则不对未签单客户促成以免节外生枝影响已签单客户；并尽快结束。保证每桌都有银行的人员。立即统计保单，抓紧时间回收，越快越好。,客户沙龙流程会后,60,高效沙龙
25、会的时间点,一般为每周的周二或周三周一：大家太忙，都没时间。周五：马上就到周六，一是没法跟进办投保手续，而且客户回家休息2天，下周二告诉你，我考虑了很久，不买了！最佳是周二：一般人的购买冲动期会维持三天左右。,61,上午召开客户沙龙上午能抽出时间的人，才是我们最好的目标群体？下午有足够的时间跟进，符合人的趁热打铁心理规律，极大的提升了回收率。若下午开，很多客户要接子女放学或者回家准备晚餐，无法全程参加。,高效沙龙会的时间点,62,高效沙龙会给客户的八大感觉,一、期待参与的感觉二、幸运的感觉三、被重视的感觉四、被尊重的感觉五、震撼的感觉六、认同公司的感觉七、认可专家的感觉八、渴望拥有奖品的感觉,63,高效沙龙会的关键,敢于“要求”客户参加敢于“要求”客户听讲敢于“要求”客户购买,但是,必须做好前期客户沟通必须保证现场隆重氛围必须给予充分购买理由,64,从客户筛选到最后追踪回收，所有细节必须全面、详细考虑；从场地布置到礼仪人员的站姿，所有现场可能的情况都必须进行假设和预演。只有把每一个细节都发挥到极致，才能成为真正的客户沙龙。“相信、听话、照做、成功！”,细节决定成败,奇迹=每个细节做到极致,65,用专业帮助更多人用服务感染更多人,
