《光伏市场营销..ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《光伏市场营销..ppt（43页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、光伏项目市场调研与营销推广,光伏产生的背景,首先是全球化石能源越来越接近枯竭枯竭的严峻能源形式和污染日益严重、气候日益变暖的生态环境压力其次是太阳能光伏发电技术不断进步、产业化技术基本成熟再者是世界相关国家法规政策的强力推出，日本、美国、德国、西班牙、意大利出台扶持政策支持太阳能发电在这三种因素共同作用下世界光伏进入快速发展时期,纵观近现代历史，每次经济萧条后的复苏，都会出现一些新技术、新产业和新观念，从而推动人类文明的继续发展。在本世纪，光伏技术基于其技术先进性、资源无限性和绿色环保性等特征，无疑是下轮产业技术革命的核心。其必然加快推动我国乃至世界经济复苏。随着世界经济的逐步复苏和发展，对能
2、源的开发和需求必然呈现加速之势，未来薪炭能源逐步短缺已经成为不争的事实，谁掌握了能源谁就掌握了经济发展的主动权，未来的发展必然是能源战略的安全和应用之争，因此新能源开发利用必将引领未来世界经济的快速发展，这是大势所趋，是经济社会发展的必然结果。目前，国家新能源产业振兴和发展规划正在制定和完善之中，有望近期出台，其内容将以核电及风电、太阳能等可再生能源为主，到2020年投资超过3万亿,全球光伏市场现状及发展趋势据欧洲光伏产业协会数据显示，1994年到2009年短短15年间，全球太阳能光伏发电累计装机容量增长了44倍，年均增长维持在28.8%。欧洲、日本和美国一直是光伏产业发展较快的国家，尤其是德
3、国、西班牙和日本集中了很多知名的光伏电池生产商，同时也是最主要的光伏产品终端消费市场。2007年之前，欧洲和日本占据了光伏电池生产的70%左右的市场份额。2007年，中国光伏产品产量占到全球产量的26.6%，一跃成为全球太阳能电池第一生产大国。国际能源署(IEA)预测:2020年世界光伏发电量将占总发电量的2%，2040年将占总发电量的20%28%。欧盟联合研究中心(JRC)预测，到2030年，可再生能源在总能源结构中的比例将占到30%以上，太阳能光伏发电在世界总电力供应中将达到10%以上;2040年可再生能源在总能源结构中将占50%以上，太阳能光伏发电在世界总电力供应中将达20%以上；到21
4、世纪末，可再生能源在总能源结构中将占到80%以上，太阳能光伏发电在世界总电力供应中将达到60%以上。,国内光伏产业发展现状中国光伏产业起步于1970年代，1990年代进入稳步增长期，2005年进入快速增长阶段。之后的几年，中国光伏产业平均年增长率维持在40%以上，成为全球最大的光伏产品生产国，已经占据了全球约50%的市场份额。虽然中国光伏产业发展迅速，但随着外部环境的变化，产业发展的弱势日益突出。由于整体技术水平落后及科技成果转化困难，中国光伏产业在国际终端市场缺乏话语权，尽管出口量大，却不掌握定价权，往往需要靠价格战进行低端竞争，短期内可能抢占市场，长期必将危及行业发展。目前为止，我国光伏产
5、业尚未建立全面的研发创新体系，同时缺乏高新制造产业支撑，很多精密设备、高纯度硅料依赖进口，大大提高了我国光伏电池的生产成本。辩证地看待国内光伏产业的现状，市场低迷期往往也是产业调整期，在哀鸿遍野的产业危机中，也正悄然孕育着整个产业发展的新机遇。当经历洗牌和换血之后，市场重归正常秩序，那些走过“寒冬”的企业，必将成为未来产业的主导者与引领者。,中国市场,中国的清洁能源承诺：至2020年，单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40-45%至2020年，非化石能源占一次能源消费的比重提高至15%左右。,6,中国政府推出了一系列光伏激励政策，促进了中国光伏市场的增长。,Source:EPIA,S
6、EMI,全球光伏历年累计光装量,中国历年光伏安装量及前景预测,国内光伏产业发展趋势,1.光伏发电将继续在无电地区通电建设中发挥主要作用尽快解决无电人口通电问题具有重大社会效益，将继续得到我国各级政府的高度重视。无电地区均地处偏远、交通不便，人口居住分散，光伏发电（风光互补发电）几乎成为唯一选择。经过多年市场化推广已取得成功的经验。市场加适度补贴方式将使无电地区通电建设目标加速实现,2、基本商业化的光伏应用市场有望加快发展步伐在外部大坏境的带动下应用市场将会得到更多关注。光伏企业产品研发力度将得到加强，应用产品将会 不断拓宽。随着光伏成本的继续降低，光伏技术应用在一些“特殊领域”其经济性也会逐渐
7、显现。农村、牧区、渔业等纯商业零售市场随国家加大对通电建设的支持力度加大会受到一定影响，但部分地区用户对产品更新换代的需求将使这个市场长期持续。通讯、石油、铁路、气象、交通、海事等方面的应用有望继续扩大。纯商业化光伏市场也有望拓宽到在BIPV领域,3、大型荒漠电站建设将在上网电价的支持下成为投资热点技术相对简单、成熟、发电“度电成本”在各种应用方式中一般可以做到最低。并网障碍（政策、技术、经济、环境）小，电网收购方式简单、易行，易于被电网接受。在“上网电价”法的支持下，投资企业“有利可图”，能够实现可持续发展。国有大型电力公司、大型投资企业和大型光伏公司投资热情高。中西部地区太阳能资源和适合建
8、站的土地资源丰富，各级地方政府积极支持。国家对建设项目的总量和进程易于调控（在今后一段时间内是必须的）,4、与建筑结合的光伏发电系统将得到更广泛的推广应用技术含量相对较高，设计、施工相对复杂，建设成本一般高于地面应用。发电效果一般也低于地面应用。并网售电在我国障碍（政策、技术、经济、管理）较大，给电网企业增加难度。分布式电源，灵活性强、安全性高。贴近负荷，最适合低压端就近并网或独立供电或做备用应急电源。便于分散投资，有利市场化、商业化运作。已开始引起房产开发商和建筑师及公众的注意，成为现代建筑中的“时尚元素”和“绿色概念”。光伏公司对该领域有更大的关注度。欧洲、日本等有成功的经验可以借鉴。,2
9、020中国光伏装机路线图,20,根据IEA关于全球光伏发电站占电力百分比的预测，SEMI于2011年3月发布2011中国光伏产业发展报告，提出要达到世界平均水平，中国应在2020年和2030年分别达到60GW和269GW的光伏装机容量。据悉，中国可能设置新的光伏装机容量：“到2015年，国内的光伏装机容量目标将达到10个GW，到2020年，目标至少要到50GW。”对于2020年的装机容量预测，目前最乐观的预测为100GW。,Source:IEA,SEMI,全球光伏市场未来增长点,合肥市光伏产业发展现状 近几年合肥市在推进合肥国家创新型试点市和合芜蚌自主创新综合实验区建设中，将光伏产业作为着力培
10、育的战略性新兴产业之一，重点予以支持，合肥光伏产业的发展迎来了战略发展机遇。经过近年的发展，合肥市光伏产业具有了一定的基础，产业规模不断扩大，现有光伏企业10多家，2013年光伏总产值达150亿同比增长22%，到2015年将实现300亿的目标，欲打造中国光伏第一城！规模发展迅速。,合肥欲打造“中国光伏第一城”,合肥率先步入度电时代,在去年，合肥市也在全国率先出台了度电补贴政策，明确了除按政策享受国家、省有关补贴外，合肥市将按年发电量给予项目运营企业0.25元/千瓦时补贴，让合肥在全国率先进入了光伏“度电补贴”时代。,全国率先启动“光伏下乡”扶贫项目建设,2013年，合肥市已选择100户农户试点
11、建设家庭光伏电站，根据计划安排，2014年合肥市将建成200户以上贫困家庭光伏电站,央视焦点访谈聚焦新能源应用,2014年4月9号，中央电视台焦点访谈首次聚焦文化产业和新能源应用，并将镜头锁定安徽省合肥市，重点报道了安徽政务大厦、安徽大学等单位分布式光伏发电及能源监管系统等新节能措施,安徽大学光伏发电项目,安徽政务大厦光伏发电项目,目前已经建成的光伏电站有：合肥巴黎春天光伏电站一期工程20KW，植物园变电所办公楼光伏电站30KW，阳光电源屋顶计划650KW，合肥文化艺术中心117KW，工大逸夫楼30KW，合计847KW；正在申报金太阳示范工程的有：阳光电源600KW,美菱太阳能600KW，聚能
12、和高新区合作600KW，安徽大学和阳光电源合作300KW。,合肥光伏工程展示,合肥阳光电源500KW光伏电站,合肥光伏建筑一体化项目,合肥首批光伏下乡工程并网成功,合肥市正在建设的太阳能光伏产业项目概况表,合肥市规划、待建或正在洽谈即将签约的项目概况表,市场分析小结,光伏企业介绍-安徽锐恒新能源科技有限公司,安徽锐恒新能源科技有限公司作为一个科技初创型企业，深知对于一个企业而言，经营理念的重要性。在提倡绿色环保的今天，世界产业的转型速度似乎也上了一个台阶，产业结构的升级以成为不可避免的一个趋势，因此，作为一个中国本土的自主创业公司，我们的企业经营理念是：“品德决定成败，创新持续梦想，知识成就客
13、户”。可复制拓展可持续的成功模式=品德（待客态度）+创新（自主研发）+核心竞争力（知识产权）。没有良好的品性就没有可靠的合作伙伴，没有知识就没有改变，没有创新就没有可持续的成功。我们之所以选择可再生能源开发这一领域是因为看到了传统能源利用过程中的种种弊端，比如：利用传统能源带来的污染问题；传统能源终将枯竭等。但是在公司经营的过程中，我们不打算像国内的其他企业一样一直在模仿，从未超越。中国一直以来的“山寨风”让很多企业一瞬间由小变大，但是随着世界经济大环境的渐入秋境，一批又一批的“模仿”企业倒下了。世界经济进入知识经济的步伐越来越快，传统依靠价格战来获取市场份额的想法已经渐渐的不再可行。现在类似
14、苹果、华为等依靠知识与科技而成功企业越来越多，中国企业想要冲出亚洲走向世界的话，没有行业领先的知识与技术力量是绝对不可能成功的。Made in China 的廉价劳动力时代已经过去，过去价格恶性竞争的根源就在于我们没有自主研发，更加没有创新。大家都用拿来主义赚快钱，不考虑可持续发展。现在我们必须要用最痛苦的方式，放弃山寨，真真正正脚踏实,企业介绍,(1)以客户的成功为核心目标，我们不只是用最好的产品与服务来让客户满意，我们要与客户站在同一个高度，努力去协助解决客户所面对的难题，以客户的成功来衡量我们的成功。(2)知识是第一生产力，只有保持自身科技的领先与创新，企业才能够不断成功。(3)员工是我
15、们最宝贵的财富，我们鼓励也希望员工能够给企业带来创新的理念，改变从每天每个细节开始。(4)态度决定一切，对自己、对同事、对公司、对客户要有诚恳的、负责任的态度。(5)尊重事实，一切业务管理与决策都根据事实出发，诚实正直。(6)建立人与人之间的完全信任工作环境，忘记官僚与外交辞令，直截了当地说出想法，不去介意想法从何而来，只关注想法是否合理。(7)挑战自我极限，面对不可能创造出可能，面对极限突破极限，面对突如其来的变革，不言放弃，视之为机会。(8)最好的企业源于所有人对完美的无限追求，追求完美是我们做事的基本准则,企业核心价值观,光伏项目市场营销,一、营销战略 1、营销战略目标：打造个性化的“生
16、态之家”体验馆 立足光伏电站业务积极研发推广节能环保产品，如净水系统、智能家居，为客户量身打造最完美的家居生活体验，提供更经济的能源消费模式。打造“生态之家”生活馆新型生活状态模式！,2、4ps营销组合 公司采用4ps营销组合将营销定义成 一种职能活动，从而提高工作质量。目 的就是用最适宜的产品，以最适宜的价 格，用最适当的促销方法和销售网络，最好的满足目标市场消费者的需求，以 取得最佳的信誉和最好的经济效益！,2、商业光伏、生态光伏电站 对于这类安装量大投资额大的光伏项目 我们前期通过新闻、网络等途径以及大量的信息整合筛选确定目标客户取得客户资料主动联系多了解客户的资料以及这项目方面的需求性
17、。这次客户主要集中在各大产业园区、新农村建设地区、大型酒店商场、房地产开发建设区域。必须将合肥这些地区逐一登记下来然后一个一个的去现场考察尽可能更多的掌握他们的信息。一方面在这些区域我们要加大宣传力度让他们知道我们的产品。另一方面我们销售人员要不断的和目标客户接触加强深度交流。后期就是项目跟进了这是最重要的一个环节这就看销售人员的个人能力了。,4cs营销组合 核心是顾客战略从顾客消费者角度考虑问题。加强顾客的沟通交流并完善消费者信息统计数据库的建立，为二次销售提供信息数据支持并且为售后服务体系的完善提供数据保障！顾客和消费者是企业最宝贵的资源。,光伏市场推广方式,一、整体式推广 1、网络宣传推
18、广：企业网站、企业微信公约号、微博、QQ、论坛 贴吧、朋友圈等方式进行网络式宣传推广 2、平面广告推广:公交车、出租车内部广告牌投放，公交站牌 商场广告牌等区域广告牌投放 3、行动宣传推广：主动派发公司传单，光伏科普知识讲座、消 费者问卷调查等方式 4、媒体宣传推广：通过电视台、新闻报纸刊登等方式,二、局部式推广,推广策略：信息筛选 区分对待 各个击破1、家庭式光伏电站 首先通过大量信息采集并筛选确定目标客户找准小区，然后想办法进入小区开始我们需要征求物业同意在小区内部展开宣传，宣传方式有派发传单、摆放摊点、在小区宣传栏上展示我们的产品信息。必须主动争取与每个小区住户有个面对面的交流让他们了解
19、我们的产品性质和优势。登记每个交流过的业主的信息电话，对交流过程中有购买意愿的客户要深入交流间断式的电话问候表示我们的销售诚意从而赢得客户的信任进而完成销售。友情提示：应注意对于小区内的第一个客户的整个营销过程必须要真诚认真高效率的完成形成“口碑效应”让这个客户自己自觉的为我们的产品宣传。口碑式的宣传对于我们后续工作的开展十分重要！第一次营销过程要详细的登记客户资料信息方便展开“捆绑式”销售，为公司其余产品如净水系统产品、智能家居产品的二次销售提供数据信息支持！为同一个客户量身定制属于自己的“生态之家”！,小结,关于营销企业每个员工都要积极参与认真对待，一个人的力量是微弱的大家的力量是强大的每个人积极参与宣传互动，集思广益。其实宣传方式无处不在例如你每天更新公司产品的最新新闻动态，你时常在你的朋友圈发一条产品动态，你经常在相关论坛发一个帖等等其实这都是一种宣传方式。总的来说企业营销方式千变万化关键要选对一种适合自己企业自身发展的营销模式，从客户中来回到客户中去本着客户的需求和满意的原则摸索并建立企业的营销模式。其次企业自身要与时俱进开拓创新不断完善各种制度特别是消费者信息数据库的完善和售后服务体系的健全从而形成自己独到的经营理念。提升企业竞争力和知名度在商场中占有一席之地！,
