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1、人 员 管 理,第一节、店铺选用育留人第二节、店员心态建设第三节、店铺团队建设第四节、店铺薪资考核,课程大纲,从此进入,复制店铺,利润增长,忠实客户,金牌导购,优秀店长,因才适用,发现优势,帮助主动脉，打通微循环！,第一节、店铺选用育留人,1、如何选拔人才,1、要把握“合适的，但不是最好的”这样的分寸；2、可借鉴“和、贤、能、仁”四个维度进行识别；3、转变传统的选才思维，将店铺核心价值观融 会贯通于招聘活动中。,2、如何使用人才,正确的人才观科学的激励机制合理的约束机制,由谁来培养？培养时间？培养的方向与重点要与未来岗位相适应。,3、如何培训人才,冰 山 理 论,言行举止,潜能,4、如何留住人
2、才,更有激励的薪资待遇；更快乐的工作环境；更契合的人生观 和价值观,面试问题列举,请你告诉我你最大的长处和弱点分别是什么？你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？你在工作中最常见的困难是什么，你会如何应对？你期望从工作中获得的最重要的回报是什么?如果你在销售一款服装时，遇上一位顾客一直抱怨你的售后服务很糟糕，你会怎么办?,第二节、店员心态建设,优秀的管理者是通透人性的大师,要用怎么样的心态才能？,提升业绩 达成目标 迈向成功,心态：心理状态,正的积极健康的 负的消极病态的,赶考的秀才,（1）一幅画（2）微软副总裁：以感恩心态面对失败,1、感恩心态,2、空杯心态,空杯心态来源,3、肯吃亏心态,（1）精
3、明的温州商人（2）千里修书只为墙，让他三尺又何妨。长城万里今犹在，不见当年秦始皇。,4、处变不惊的心态,EG：顾客退色退货（情绪很激动）EG：你正给一位站在试衣镜前的顾客介绍该款，来了一位好好先生：“这款款式太老土了！”,5、居高临下的心态,欲穷千里目，更上一层楼阿Q“精神胜利法”卡耐基,7、淡化效果的心态,追求完美的心理过度注重效果 结果 期望值,第三节、店铺团队建设,问题一 貌合神离问题二 沟通不利问题三 本位主义问题四 职责不清问题五 目标不明问题六 领导无方问题七 规矩不严,问 题,有共同愿景，整体搭配的团体,问题一：貌合神离,未能整体搭配的团体,共同愿景的作用,共同愿景是一个方向舵，
4、能够使在学习的过程中遭遇混乱或阻力时，继续遵循正确的路径前进。,团队成立的三个条件,自动自发 检验：你不在的时候员工表现如何主动思考检验：你们团队的办法几个是你想的，几个是员工想的？合作精神检验：协调过程需时长短,工作群体,团队工作,管理者,执行者,领导者,团队成员,问题二：沟通不利,沟通者甲,沟通者已,相互信任,设身处地地倾听,双赢理念,共同愿景,问题：你如何看待你的同事？,团队需要互补的技能团队都必须培养起正确的技能组合，也就是说，每一种技能都是为完成团队的目标所必需的能互济余缺的技能。,团队中的八种角色,实干者 协调者 推进者 创新者 信息者 监督者 凝聚者 完善者,世间万物各有功用,创
5、新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；实干者开始运筹计划；推进者希望立即实施；协调者在想谁干合适？监督者开始泼冷水；完美者吹毛求疵！凝聚者润滑调适。,团队中能缺少哪类角色？,实干者 会 乱协调者 领导力弱信息者 封 闭监督者 大起大落凝聚者 人际关系紧张完美者 太 粗推进者 效率不高创新者 思维会受局限,团队缺乏,将会怎样？,团 队 角 色 分 析,一个人不可能完美，但团队可以通过不同角色的组合 达至完美。团队中的每个角色都是优点缺点相伴相生，领导要学 会用人之长，容人之短。尊重角色差异，发挥个性特征。角色并无好坏之分，关键是要找到与角色特征相契合的工作。合作能弥补能力不足，携手可以做出更大的
6、蛋糕。,团队精神的大敌-自私,私心破坏团结,本人收入,本人贡献,他人收入,他人贡献,？,问题三：本位主义,影响团队提高业绩的基本行为,过分在意自我，缺乏大局意识不合作，特别是不和不服的上级合作和上级争功和下级争功有了问题推给别人认为自己很重要，很辛苦，别人很轻松总监为什么配本田车？,团队需要严肃承诺,共同的责任。变“老板让我们负责”为“我们自己负责”。这是团队存在的基本条件。团队承担责任乃是我们对自己和他人做出严肃的承诺。通过遵守这样一种承诺，我们才能保持和扩展信任，这是建立任何团队的基础。,问题四：职责不清,如何对自己负责？,认同公司就是认同自己在一个企业工作，不管你是否真的喜欢这家企业，除
7、非你有脾气离开它，否则就要接受它在第二天就要离开公司，前一天依然会很认真地做好自己的工作和企业是一个婚姻关系，持久而长远，稳定而现实，必需要容忍对方,共同的有意义的目标能确定团队的基调和志向（努力方向、干劲、决心和主人翁责任感）。,团队要有共同的目的和业绩目标,问题五：目标不明,目标定义,目标：眼睛看得到的标杆,企业：今年想做的、能做的、该做的,目标应该以多长为期限？,长期-,月度：量化高。如销售公司、中小型企业季度：最化一般。如大型生产制造、IT业半年：最化低。如研发机构、大单销售一年：？,愿景,中期-,3年还是5年？,短期-,？,目标教育：让你的员工都知道,目标是团队全体员工的目标。为什么
8、要制定这样一个目标、怎么去实现这个目标，归纳总结，然后传达。仅仅一厢情愿的灌输而强加于人，效果往往适得其反。,目标追踪关键领导人的态度和决心,每当提出一个新目标，一定会确认它的有效性。特别强调自己是相当投入的，让大家了解我们一定会去做。就算这个目标不能得到所有人的支持，我们也不会放弃。如此一来，大家才会明白这不是随便定的。,问题六：领导无方,“千军易得，一将难求”领导人是团体的核心人物；领导人是团体目标的指路人和裁定者；,领导力的支柱,立威造势的七个秘诀,有距离才有威严（近则庸，疏则威）,言行举止保持身份,喜怒哀乐深藏不露,让下属懂得无条件服从,明镜高悬、贯彻纪律,不随意道歉,许诺必须兑现,塑
9、造影响力的十大法则,个人价值观,品格和修为,待人之道,以身作则,以德服人,勇气与自信,责任感,强烈的成功欲望,智慧与远见,理智成熟,问题七：规矩不严,团队精神的约束规范,共同的语言和沟通系统资源占有与分配团队界限的约定亲密距离与友爱规矩奖惩原则,关顾健康尽心尽力,实例分析：,西游记中的团队精神建设和管理团队角色团队目标团队发展团队冲突团队沟通,第四节、店铺薪资考核,一、背景,面对行业重新洗牌，市场竞争日趋白热化。如何吸引人才，如何留住人才成为恒安立足于市场的根本。,二、考评对象,1、店长2、助店3、导购,三、薪资构成和考核指标,基本薪资个人销售指标奖团队销售指标完成奖店铺服务形象奖个人连带销售
10、奖,案例讲解,地铺地段：某地级城市店铺面积：平米人员构成：名店长助店导购,基本薪资,作用：促进团队的竞争氛围，在竞争中提升销售本月总指标如何指定上年同比 上月销售额 本月固定风险 本月店内制定的销售目标,个人销售指标奖,本表考核规则：,1、首先填入本月指标，本月实际销售额，店铺人数(不含店长)2、计算人均目标,再计算营业指标1和 营业指标2的值 营业指标1=人均目标指标系数1 营业指标2=人均目标指标系数23、按照个人实际完成额填入个人营业额4、奖金计算公式 个人营业额营业指标2 奖金=营业指标 0.5%+(营业指标2-营业指标1)2%+(营业额-营业指标2)*2.5%、个人营业额为第一名的，
11、奖金总额再乘以1.3，第一名写在表格的第一位、根据店长奖金系数和店员平均奖金，计算店长奖金,本月完成率=当月实际完成销售额 当月指标销售额,团队销售指标完成奖,方法：按照超额部分的.-提取奖金，每个店员所得奖金提取奖金店员数200001%5 40作用：激励团队间的友好合作完成最佳销售额团队间相互分享好的销售技巧,店铺服务形象奖,、考核内容基本素质营业前操作规范 营业中操作规范 销售技巧 陈列 营业后操作规范 处理客诉问题,、考核方法：按照超额部分的提取奖金个人形象奖奖金个人得分率（个人得分率个人得分/团队总得分）,个人连带销售奖,连带率销售件数销售次数g:导购这个月销售件货品，通过查询道讯或者销售帐本查询，销售次数是次导购的连带率/.,个人连带销售奖金考核表奖金 两件连带销售的次数三件连带销售的次数四件连带销售的次数,
