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1、1,咨询服务对象-企业老总的心理分析及把握,郑立新1999年4月17日 上海,2,内容,咨询过程老总心态分析与处理案例一：C总案例二：W总,3,咨询项目过程-I,认识问题及咨询需求立项选顾问公司成立小组配置资源设立咨询目标等详细要素,4,咨询项目过程-II,确定问题分析问题提出解决方案证实落实方案与管理层沟通,5,咨询项目过程-III,成立执行小组设计执行方案沟通试点全面实施反馈/调整/控 制总结,6,咨询项目过程-IV,跟踪维持发掘新问题提出新项目,7,咨询项目全过程,跟踪维持发掘新问题提出新项目,认识问题及咨询需求立项选顾问公司成立小组配置资源设立咨询目标等详细要素,确定问题分析问题提出解
2、决方案证实落实方案与管理层沟通,成立执行小组设计执行方案沟通试点全面实施反馈/调整/控 制总结,8,过程中老总的心态-I,不到万不得已，不会认为有问题请专家来证明让局外人说话点子值多少钱外行，外国人行吗解决所有问题,9,过程中老总的心态-II,雇了你，就是你的问题这不是你要解决的问题没有时间,10,过程中老总的心态-III,有了答案，可以交差下面的人执行就行你们执行就行了执行得太慢了方案 不行,11,过程中老总的心态-IV,XX公司不行XX真行，留 下来做经理XX真行，以 后再找你,12,老总在咨询过程中的作用,老总会是顾问的裁判老总是顾问的宣传员要么是敌人，要么是忠实客户,老总往往是50%以
3、上的问题老总往往知道50%以上的答 案,执行领导人必须是老总老总的个人可能是执行的关键,老总认为没问题，项目难做老总承上启下，决定项目的要素,13,如何把握老总的心理,提前侧面了解老总接手分析问题同时，分析老总，并按照 其风格设计互动过程注意信号设身处地，假定你是老总,14,如何分析老总,背景技能分析认知分析资源分析,性格/风格分析沟通分析需求分析项目冲击分析,15,风格分析方法-例子I,只谈大事注重未来可能多变由别人执行,只谈事，少执行注重权力与关系造势,注重经营注重执行看重经验较不适应顾问工作环境,注重交易擅长资产运作对经营看淡由别人执行,16,风格分析方法-例子II,TASK,TELL,
4、ASK,PEOPLE,ANALYTICAL,AMIABLE,DRIVER,EXPRESSIVE,17,性格/风格分析-例子III,Myers-Briggs Type Indicators,18,项目冲击分析-例子,过程与方案的可能性过程中老总能力差被暴露小组工作要求老总改变风格老总是问题本身业务及战略调整而使老总的位子改变客户工作环境调整,可能心态及表现遮掩与不合作要么接受，要么躲 避当心，反对当心，反对不适应，反对,处理柔度分寸培训客观,19,处理原则,不同项目，不同心态不同企业，不同心态及时调整双赢原则业务与私交,20,项目的类型,21,企业的类型,处理方法,？,22,C总：流落海外的国企
5、老板,92年40人的研究所94年超过1万人，跨5个行业，海外集资过亿美圆，拥有垄断性资源94年寻找顾问公司，解决战略，组织，技能及海外融资95年美国借壳上市，回国收购企业96年因政治牵连，被其他公司收购C总流落海外,23,咨询项目过程-I,开始不认为需要顾问做战略咨询，只希望拿到报告融资价位在于融资的多少哪个公司有名，就选哪个既然花钱，就什么都做后来发觉问题多多：从战略到运作，到组织都需要咨询外面人，不要什么信息都给配几个年轻人，又做事，又培训,心态,从融资开始谈项目请投资银行加深合作专门派人与老总沟通为客户问题排序并有效管理其期望值,处理,24,咨询项目过程-II,以解决短期融资问题为主，理
6、清战略为次资料不必详实，当求宏大，能吸引投资商交易心态老总愿配合，但无时间，希望解决更多问题，但又怕得罪上下沟通对象不是客户，而是外商,心态,培训客户坚持客观，用扎实的作风来赢得合作在保证融资成功的基础上解决战略问题,处理,25,咨询项目过程-III,融资确保成功，拿到钱再说战略，组织，技能问题，知道就行，自己可以操作高价的顾问应迅速结束成功的关键在于关系和政治资源，而非管理,心态,客观反映管理风险停止不现实的战略，组织与技能的计划降低对客户的期望,处理,26,W总：私营企业董事长,80年代开始经营药店，孩子弃学帮助90年代中成为东北著名的民营医药企业96年收购药厂，分别采取三株，中美史克等经
7、营模式，在行业内创出名牌97年曾经接触顾问公司，因价格未执行98年邀请30位外资高级经理，以便解决公司的诸多问题，但3个月后失败目前采取随机性邀请专家讲课和解决运作问题,27,咨询项目过程-I,强烈需求管理人才开始不知道有咨询公司，也不认为咨询公司能解决人才问题年轻的老总认为顾问公司能全面解决年长的认为不如雇人行业专家，国内做法最好既要求有能力，又要可信赖钱都是自家的，花钱容易赚钱难，花钱要保证有效果,心态,处理,？,28,咨询项目过程-II,非常承认自己及公司不足专家能独立解决问题没有时间和能力分析问题强烈要求讲究实效，干着看不愿意走顾问公司的程序没有必要看资料顾问出点子，直接解决问题,心态,处理,？,29,咨询项目过程-III,依赖顾问执行（聘任，培训）根据实效，反馈，调整迅速用简单的方法解决所有问题企业所得效益与咨询费直接挂钩,心态,处理,？,30,咨询项目过程-IV,事实证明之后才相信容易将业务与私交连在一起希望成为雇员,心态,处理,？,31,总结,企业老总既是一家之长，肩负重任，又是社会精英，地位特殊。服务老总，既要扬其所长，又要揭其所短。项目与项目不同，人与人不一，情景与情景迥异，对错并无定论，全靠顾问感觉敏锐，内柔外刚，进退有据，高度职业化。,
