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1、营销赢在心态,什么是营销？,营销是信心的传递，情绪的转移！,营销无处不在！,第一讲：一流销售人员具备心态,树立坚定信念做万全的准备调整好自己的情绪,第一节：树立坚定信念,1、世上无事不可为,史,天下没有白吃的午餐,尚德斯上校,1）、做完全的准备；2）、全力以赴！,树立坚定信念,2、过去不等于未来,攀越巅峰,3、不要自我设限,每个人都是人才每个人都有无穷的潜力每个人都能成就事业,树立坚定信念,4、永不放弃！,没有失败，只有暂时停止成功！,树立坚定信念,5、对自己充满信心,每个人都拥有潜能,小鹰的故事,发现自己的潜能,只有尝试，才有机会,只有尝试，才能发现自己 失败是最好的老师 要有再试一次的勇气
2、 如果你改变不了顾客的拒绝，就改变自己看待拒绝的态度,第二节：做万全的准备,精通销售知识培养自己的特质,2.1 精通专业知识,产品知识、消费心理、销售礼仪、商务沟通、商德约法、营销法规。,举例：产品知识,产品结构,产品的硬件特性产品的质量、性能、品质、材料、制造方法、原材料、专利技术等产品的软件特性设计的风格、色彩、安全设计、环保性能、易用性等产品使用知识用法用量、操作方法、使用时的注意事项、售后服务等产品交易知识价格、交易条件、附加服务、退货保证等产品线及专业背景知识,产品使用价值：品牌、性价比、产品服务、产品优势、独特卖点,产品与竞争对手差异,优势劣势差别,举例：消费心理,求实心理：注重产
3、品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性”，家庭主妇、老年人、经济收入较低者。求新心理：追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异”青年男女、富有创新意识的人、经济收入较好者。,消费心理,求美心理：追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”喜好打扮的中青年妇女、演艺界人士；求廉心理：关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美”小城镇消费者、经济收入较低者、有节俭习惯的人。,消费心理,求名心里：重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀”职业经理人、成功人士、青年男女；求
4、信心理：对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同”充分相信并对某个企业拥有好感的人、易受品牌影响的人；,消费心理,攀比心理：只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强”喜欢争强好胜的人、还不成熟的青少年和儿童。嗜好心理：倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好”有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人；从众心理：情感心理：受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感”女士,为什么要熟悉,顾客迷信或相信专家 顾客有对比的习惯；顾客有个
5、性化的需求,测试题,我在买什么？有谁会买我的产品?有谁不会买？为什么会买？为什么不会买？我的竞争对手是谁？我与竞争对手的差别、优势在哪里？我有什么独特的卖点吸引客户，阻止对手介入？,2.3培养自己的特质,帮助他人的心态没有退路的决心不找借口的品性持续学习的态度咬住不放的意志,第一：帮助别人的心态,一得的故事三种推销员：1）忍者推销员2）巧者推销员3）圣者推销员,第二：没有退路的决心,乔吉拉德故事；柴田禾子：大一点，高一点、多一点,第三：不找借口的品性,迟到 斜坡推球理论,上大学,第四：持续学习的精神,金克拉老师 日本与中国人书店买书与看书,在这个世界上，没有不公平的待遇，只有不公平能力，没有不
6、公的能力；只有不公平的学习！,第六：咬住不放的意志,甘道夫没有任何人可以拒绝你，只有你咬住不放帮人要帮到底三人钓鱼的故事,第三节：调整好自己的情绪,心理暗示肢体动作想象一四二呼吸法静坐激励音乐,第二讲：与顾客建立信赖感,认同顾客有效问话有效倾听有效表达自我调整,2.有效问话,沟通的重点是对话而非说话对话的重点是提问和反问 提问与反问是你想要的答案,没有不好的答案，只有不好的问题。,有效问话,1）问YES的问题：“老鼠”2）问对的问题对的问题带来的好处，不对的带来损失3）迂回问话不需要，谁需要？没有用，对谁有用？,第一节：认同顾客,认同顾客的兴趣、爱好、习惯没有不好的客户，只有不好的心情创造被顾
7、客利用的价值,1、点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬；2、低、感、褒、理,让顾客好心情的方法：,让顾客好心情的方法：,催眠语言：语言语调同步技巧,广告,消息,拜访合作材料关心经济拥有,约见签单反对便宜买到,费用,投资,合作伙伴恭候专线合作愉快遵照,顾客等你直拨成交回音,尝试,去做,初步投资同时有难度挑战如果,定金但是不可能问题假如,语音语调同步,北京人：陕西人：河南人：,太贵了，他妈的；在这个世界上男人没有了女人就恐慌了,3.创造被客户利用的价值和机会,我能为你做什么？我还能为你做什么？如何为你做的更好？你最需要我为你做的是什么？我在哪方面做对你最有价值？,有效问话,沟通的重点是对话而非说话对话
8、的重点是提问和反问 提问与反问是你想要的答案,1）问YES的问题：“老鼠”2）问对的问题 对的问题带来的好处，不对的带来的损失3）迂回问话 不需要，谁需要？没有用，对谁有用？,有效问话,1）专注原则2）不要原则：争论、插嘴、打断、定义3）回应原则：黑幼龙：嗯、太棒了、哇、还有呢.4）复述原则 5）分享原则,有效倾听,有效表达,随时实地推广：乔吉拉德FAB:拉大加深痛苦，放大拉长好处有效技巧：见证技巧、报价技巧、让步技巧,有效技巧,见证技巧：行业、政府、用户、名家等报价技巧：明确、果断、全价、不要停顿、对比让步技巧：提出条件让步；次要问题让步；经理出马；,自我调整法,癞蛤蟆法则花生米法则摇钱树法则青蛙法则淘金矿法则,第三讲：成交十法,态度自然 防止意外成交的信号保留余地设立交换方式,成交注意的事项,是的成交法 有效选择直接成交习惯成交下一次经理出马假设成交限时限量富兰克林故事成交,成交十法,虔诚的致谢 持续的问候提供附加价值的服务引发转介绍奖励或回馈客户做好档案与自我评估,成交后的六件事,你可运用的你智慧和资本实现价值！,谢谢,
