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1、商丘分公司经营分析系统应用推广工作汇报,目 录,商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用体会,商丘市农村人口众多、经济欠发达、电话普及率相对较低,近年业务发展迅速，规模不断壮大,计费客户数,万户,运营收入,亿元,06年商丘公司客户规模居于全省第四位；收入规模从04年的全省第六位，上升到06年的全省第四位，06年收入增幅列全省第一位；,行业主导地位进一步增强,三方期末市场份额,注：期末市场份额为移动联通小灵通三方市场份额,五方期末市场份额,注：期末市场份额为移动联通网通电信铁通五方市场份额,06年，公司三方期末市场份额达到83.3，在全省居于第一位 五方期末市场份
2、额达到57.51%，在全省居于第三位。,客户服务持续领先,自2004年起商丘分公司连续三年客户满意度调查，均居全省第一位,商丘公司近年在客户发展、市场把控、服务提升等方面均取得了显著成效，一个重要的体会是：,经分系统应用是商丘公司快速发展的重要抓手,商丘公司经营分析系统建设应用获省公司2006年度业务服务创新成果一等奖,商丘公司2006年经分系统应用案例评优获省公司一等奖,推进经营分析系统的应用：,对企业内部，实施精细管理，提高管理水平,对企业外部，开展精细营销，提升营销效率,推进系统应用，实施精细管理和精细营销,目 录,商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用
3、体会,对一线营销人员实施专业化管理,商丘经营面临困惑：,商丘农村市场广阔，74%以上的人口在农村，农村人口占比较大；全市180个乡镇营业厅，营业部对乡镇营业厅的管理缺乏抓手。管理的层次多，效率比较低，营销行动很难统一。,一、利用片区化管理 增强区域市场管理的深度,原管理层次结构图,分公司,营业部1,县城,乡镇N,营业部8,乡镇1,县城,乡镇N,乡镇1,省公司及时推出了片区化管理模块,对一线营销人员实施专业化管理,片区化管理思路：,通过客户通话行为的分析对移动客户、竞争对手客户归属地的科学认定，为发展数量与质量的科学评估、精细化营销奠定基础,对一线营销人员实施专业化管理,片区化管理规则：,首先划
4、定各营业部、各乡镇下属的基站群移动用户归属于通话次数最多的基站群所属的营业部竞争对手归属于与其通话次数最多的移动用户群所归属的营业部移动客户、竞争对手的归属进行月、季、年调整。,深入应用片区管理模块，实现营销的一体化运营,对一线营销人员实施专业化管理,解决思路：,深入应用经营分析系统片区管理模块，减少管理层级，实行扁平化管理,分公司,乡镇营业厅1,乡镇营业厅2,县城2,县城8,乡镇营业厅180,县城1,实施统一的考核与管理,对一线营销人员实施专业化管理,举措：,根据当前市场形势与阶段性重点，制定全区统一考核办法，对乡镇营业厅实施统一考核和管理,乡镇各营业厅,每日各KPI指标完成值、在全区中的排
5、名、在全区的排名变化,KPI指标进度及绩效得分情况,实施全过程监控与管理,对一线营销人员实施专业化管理,举措：,对乡镇营业厅设置业务预警体系，加强对区域市场的把控和管理,您好：您所分管的乡镇营业厅截至今日累计新增市场占有率45%，低于65%，请在3日内反馈原因、改进举措。,经营分析系统,短信提醒分别告知预警处理人及上级主管人员,相关的人员须在规定时限进行业务预警的处理，并向上级主管反馈预警原和改进处理的进度。,上级主管对预警处理进行指导、督促,成效,对一线营销人员实施专业化管理,成效：,管理下沉，区域市场把控能力进一步增强内部管理效率进一步提升，执行力得到增强,图2：城市和农村市场计费客户比重
6、对比图,图1：农村期末市场份额（三方）,经营人员,四项机制,营业员,渠道管理员,客户经理,乡镇营业厅经理,进入退出机制,升降流动机制,激励约束机制,培养发展机制,1、这么多人员，如何实施四项机制？2、他们关注短期还是长期？3、统一他们的思想还是行动？,县营业部经理,经营分析系统,二、利用经分系统 对一线营销人员实行专业化管理,对一线营销人员实施专业化管理,应用思路：,精细管理需要量化、科学、公平的支撑手段，商丘公司将经营分析系统和一线营销人员的专业化管理相结合,面临困惑,对一线营销人员进行统一考核与管理,围绕客户经理“业务营销、客户保留等考核数据日进展”、“客户资料”、“个人或集团客户异动信息
7、”、“周期事务提醒”等工作进行支撑，引导规范客户经理的工作行为，科学客观的评价客户经理的绩效,支撑一线客户经理：,短信提醒,系统数据支撑,查询系统数据,查询系统数据,系统数据支撑,即时提醒客户经理开展相应工作,即时提醒各级主管做好下级工作指导,上下级之间的工作反馈和指导,客户经理,各级主管,经分系统,客户经理“工作过程化管理”流程图,对一线营销人员进行全流程支撑,通过对一线营销人员实施专业化管理，统一了员工的行动，确保了各项经营工作的达成,成效,实施专业化管理，使员工的绩效管理和人力资源四项机制建立联系，使营业部之间的评比具有统一性,专业化管理的实施，使员工的公平感和满意度进一步提升,目 录,
8、商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用体会,以经分应用促管理提升,市场营销管理,IMEI终端选型模块终端营销活动监控模块机卡分离监控模块,终端营销,品牌营销,神州行二次营销全球通目标迁移,新业务营销,IMEI目标客户选择模块新业务交叉销售模块SP自消费监控模块新业务用户偏好分析模块,集团客户管理,集团客户价值评估模块集团客户分群模块,竞争对手分析,竞争对手高价值客户查找模块,农村市场开发,片区管理模块游子返乡模块,经分系统应用到市场经营工作的各方面,经分系统应用的广度：,经分系统的支撑涉及营销管理、集团客户管理、新业务深度运营、竞争对手分析等市场经营工作的各方
9、面，特别是利用IMEI管理模块加快农村市场的开发,实施终端营销管理的精细化,商丘是农业地市，农业人口比重较大，低端定制手机销售是推动农村市场发展的一个重要手段,低端定制手机销售活动面临问题：一是优惠力度小，不能吸引客户参与活动；二是优惠力度大，客户存在机卡分离现象，社会经销商也存在机卡分离的套卡行为,机卡分离现象，成为制约低端定制手机销售活动开展的瓶颈,背景：,IMEI应用思路,基于经分系统对用户通话IMEI信息进行处理，形成单个用户通话IMEI信息库；,1,2,3,通过将用户捆绑IMEI与用户实际通话IMEI库进行对比判断后，可确定终端捆绑销售用户是否拆包使用,借助IMEI建立终端营销售前、
10、售中、售后的全程监控机制，有效控制机卡分离,借助IMEI应用控制机卡分离思路,成效,成效：,机卡分离控制成效显著。低端机运营模式日趋成熟，进入规模化、常态化，有效促进了业务发展，突破了农村市场发展的终端瓶颈，加速了农市场开发的进程。终端营销取得良好成效。2006年定制终端净增12万户，占整体客户净增的27.44。,目 录,商丘概况应用经营分析系统，实施精细管理应用经营分析系统，实施精细营销应用体会,河南移动对经分系统建设与应用非常重视，管理层领导在组织机构、人员、资金投入等方面给予了高度的关注与充分的保障。省公司市场部和业务支撑部门在系统的建设与应用方面为分公司提供了强有力的支撑，河南移动经分
11、系统功能强大，在公司品牌推广、增值业务营销、终端营销、客户保留、渠道管理等各个方面发挥了巨大作用。商丘公司深刻认识到经分系统是提升市场经营能力、打造核心竞争力的重要抓手，应该在市场经营工作中全面应用、深入推进。,一、领导重视、观念转变是经分系统深入应用的关键,技术人员（至少2名专职）,营业部项目组组长,营业部主任或者副主任,应用推广人员（1名兼职）,职责：负责经分应用工作，同时协助分公司应用推广人员作好营业部的应用推广工作。要求：分公司应用推广人员必须有专科以上的学历；工作年限1年以上；,分公司,营业部,经分建设应用推广项目组组长,项目组组长：市场部主任职责：负责经营分析系统建设应用推广的协调
12、工作。,应用推广人员（1名专职）,职责：负责分公司经营分析系统建设应用推广的具体工作，包括：业务需求整理、经分应用推广、应用成果的编写、数据集市规划应用、协调其他相关部门开展经分应用等等要求：分公司应用推广人员必须有本科以上的学历；经验丰富，工作年限2年以上；学统计分析、数据挖掘等优先。,职责：负责数据集市的建设工作，包括：业务需求实现，数据集市的维护等等要求：必须有本科以上的学历；技术骨干。,集团客户及其他部门应用推广人员（1名/部门）,职责：负责本部门业务需求梳理、经分系统应用成果的整理，参与数据集市的建设规划工作等等要求：必须有本科以上的学历；精通业务。,投入人力资源保障经分应用 分公司
13、、营业部成立项目组负责经分系统应用推广，人员配备到位，职责明确，为应用推广奠定基础。,成立经分项目组，加强应用推广,建立培训制度，提升经分应用水平,培训开展,06年开展涉及品牌经理、新业务主管、渠道主管、客户经理、渠道业务员等分专业培训23场次,培训内容,推荐经分新应用功能；交流应用心得、实现经验共享针对部门、营业部系统推广人员培养推广方式和技巧,培训定位,针对应用人员的工作角色不同，分专业建立培训制度,培训方式,分专业编写经分系统应用指南，动态更新建立经分社区、互动提升借助流媒体进行操作培训,建立评优制度，促进经分系统应用,应用成果单项奖。每次评优共设立十五个单项奖，对五类别中的前三名给予单
14、项奖奖励。分公司表彰。各个分公司在上、下半年两次评优中各类应用成果的排名得分，再加上“加分项”的得分计算出分公司本年度积分总额。按照年度积分总额对分公司评出一等奖一名、二等奖二名、三等奖三名进行年终表彰。,为推广经分的应用，河南公司连续三年开展“经营分析系统应用成果”评优活动。商丘公司根据根据省公司的指导精神，积极参与经分评优活动。借助评优制度激励应用人员。2006年商丘分公司在河南省经分系统应用案例评优中获得一等奖。案例评优奖励办法：,形成良好的应用氛围,由于推进系统应用，实施精细管理，商丘公司已形成经分应用的主动意识和良好氛围。系统应用涵盖分公司机关、营业部和一线各级市场营销人员，广泛应用
15、于员工工作开展。其中，市场口人员使用率达100%。商丘分公司经分登录次数和员工使用率均居全省第一位。,人事人员5人,各级市场人员353人,财务人员8人,网络人员10人,系统应用范围376人,品牌经理,新业务主管,客服主管,渠道主管,客户经理,渠道业务员,各专业主管97人，使用率100，月均登录系统36次,一线营销人员256人，使用率100%；其中：客户经理月均登录46次，渠道业务员月均登录42次。,管理者,只有结合当地实际情况，因地制宜，以解决市场上、工作中的突出问题为出发点，才能实现经分应用推广工作的突破。经营分析系统已经成为商丘公司对内实施精细管理必不可少的工具。借助经营分析系统，商丘公司
16、实现了对各级应用人员开展工作引导和过程化支撑，应用范围已经渗透到市场一线人员。经营分析系统已经成为商丘公司对外精细营销的有力工具。借助经营分析系统，商丘公司实现了对营销活动各环节的支撑，提升了营销效果。,二、必须结合当地实际情况开展经分应用工作,经分系统与BOSS系统、大客户系统、渠道管理等系统实现了互动，正在形成一个以经分系统为核心的强大的营销支撑系统。未来的市场经营工作中，经营分析系统将发挥更为重要的作用,三、经营分析系统在未来的市场经营工作中将发挥更重要的作用,经营分析系统,BOSS系统,大客户系统,渠道管理系统,促销品管理系统,客服系统,MISC系统,外呼系统,竞争对手的营销服务系统？,结束语,在集团公司、省公司指导下，商丘公司结合当地实际推动经分系统的应用，取得了良好的市场效果。今后，我公司将继续坚定不移地推进经营分析系统应用，进一步促进管理精细化、营销精细化，实现商丘移动的新跨越！,如有不当之处，敬请批评指正！谢谢！,
