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1、如何开发新客户？,概要,一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧,一、新客户开发的重要性,老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是：原则中那的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把握合作客户
2、，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。,二、开发新客户的一般流程,第一阶段（目标和方向）：市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫,第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望（谈判）第四
3、阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我,2002 BearingPoint,Inc.,我们预想中的计划和预算管理的未来,战略层面:通过平衡绩效指标来具体定义战略期望向所有人传达与共享同一个清晰的企业战略愿景运营层面:战略目标被转化和订制为清晰的计划和预算目标；通过财务模型进行不同的情景模型，使得经理们可以在对全部关键成功因素进行有效关联的基础上进行预测根据运营情况变化进行调整的方法得以运用以由上至下的战略方向为指导，将底层的业务活动与战略建立直接的关联，建立从下到上的实施计划组织层面:由战略目标驱动组织和个人目标的设立和评估保证表现与奖励在各个层面
4、上都紧密相关,2002 BearingPoint,Inc.,预算是一种公司整体规划和动态控制的管理方法，是对公司整体经营活动的一系列量化的计划安排细化了公司整体战略发展目标和年度经营计划预算涉及公司所有分、子公司和部门以及各项经营活动，其有效推行为各分、子公司和部门确定了具体可行的努力目标，同时也建立了他们必须共同遵守的行为规范预算是进行事前、事中、事后控制的有效工具，便于管理层在过程中控制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小，预算是执行过程中进行管理监控的基准和参照预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象,预算的概念,2002 BearingPoint,Inc
5、.,计划与预算的作用,战略上激发与价值创造相一致的长期行为举止保证整个组织的目标一致，战略相互联接明确原因与结果的关系验证战略的计划假设战术上沟通协调战略目标的实施根据自己的能力排列方案改进的优先级，完成非财务目标接收反馈，修改业绩改进计划以达到营运目标通过奖惩系统保证一贯的表现和目标的达成以增值的计划活动为中心,2002 BearingPoint,Inc.,全面预算编制的基本观念,整体观念,全面观念,计划观念,责任观念,弹性观念,预算编制以公司的发展战略目标和企业在各具体方面的基本策略为编制原则以调整以后的组织架构、明确的部门职责分工和权限划分以及完善的工作流程为基础,全面预算管理和组织架构
6、、部门职责、业务流程相互配合，实行分层授权负责制各层管理人员在授权范围内，对日常事务自主决策，根据市场形势的变化做出高效的应对,各部门在充分协商的基础上，编制预算并认可公司正式下发的整体预算，负责本部门的预算执行和控制财会部汇总各部门的预算，编制最后的预算报表,负责上报及下发整体预算和执行中的各种分析报告稽核部根据预算的执行状况和其他因素组织进行绩效考评工作,以各部门的各种计划为基础，包括各部门的工作计划、采购计划、业务发展计划、专项计划等预算是工作计划的量化体现，同时也促进工作计划目标明确并且相互衔接,各部门在编制预算时以公司的经营目标为最终目标，以资金预算为编制的基础各部门的预算必须与其他
7、部门相互配合，明确相互之间的权责关系,第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查销售与回款良性发展。,第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定,像追求女孩子一样去追求客户,常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，
8、又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户,然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女
9、孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点走访市场/狂发邮件、打电话。后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户,于是便经常在她旁边的座位上自习分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。因为经常见面的缘故，你们
10、开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。,这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架(SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服
11、务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应）,她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注CMZ的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣加深客户对你的印
12、象，继续赢得好感/经常与客户电话短信MSN沟通，夸大你的魅力。周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。,那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种不好。你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭坚持本我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表示你对战胜YCC很有信心。在被拒绝了5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包
13、括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你失望试单/先给你几张小订单做做看。,你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告诉她你想保护她一辈子建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来了。你们的相处一直都很融洽，但有一次她无意中看
14、到了你的初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还对初恋女友念念不忘，为何如此不专一，并且说出了交往以来发现的你的种种缺点出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。,你立即买了11朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹唱着你写给她的歌，请求她的原谅立即提供良好的售后服务/我们立即派QC去工厂解决问题。她不愿出来，你就一直站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到你的怀里及时解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的原因，以后我们如何避免以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并不时的问她，这样的我，你喜欢吗？客户满意度调查/经常通过
15、问卷还有电话拜访等来看客户的满意度。你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了，她亲手给我织了条围巾，并经常给你来点惊喜销售与回款良性发展/订单开始正常起来，应收款也比较及时。,日子就这样平淡无奇的过着，恋爱渐渐失去了新鲜感，让你感到不安的是，有一个男生正在打她的主意，此君高大帅气，写得一手好文章，还是校学生会干部潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB好像也在进行拜访你这个客户了。你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴你开始软磨应泡，变着法儿的带
16、她去看NBA、“意甲”、“西甲”，适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增进感情后来，你们的关系稳定发展，并私下决定在2008年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家 结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源源不断的
17、价值。,三、挖掘新客户的渠道,1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点4 朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。5 源头指定的未合作潜力客户：或许某个源头客户指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。,6 关注公司品牌模具：定时搜集并按品牌进行分类公司的品牌模具，
18、通过各种关系往上攀登，总有一天源头会被你抓着。7 指定品牌的有力推广：熟知CMZ被哪些源头客户品牌指定，随时做好向潜力客户宣传。8 公司新品和战略性动态的发布：一旦公司推出相关新品拉链，或价格交期等有所突破性进展，请你不吝向客户宣广。9 抢单：了解我们的竞争对手被哪些品牌指定，抓住他们的软肋去抢单。10 逛商场寻找机会,四、开发新客户的技巧,1、发邮件选择一种委婉、诚恳的语句，用ctrl+cctrl+v，10分钟内就可以发十几封邮件，但是千万别弄错称呼哦！粘贴、复制完还要查看有没有不合适的地方。2、及时回复询盘。尽量在当天回复，如果不能当天给予答复，最好在两个小时内告知客户不能马上给他报价的原
19、因，或者说：“Thanks for your enquiry and thanks for your interest in our products,and we will give you the quotation as soon as possible.”3、如果客户要求寄公司的产品册，一定要及时寄出去。记住：注明寄件内容和快件单号，并打印随寄，4-5天后邮件电话追踪客户是否收到，以便进入下一轮谈判。,4、跟踪有度：开发新客户一定要耐心、不要心急，别把客户催得太紧了，把他们给吓跑了（但也不要太懒散了）否则可能就失去建立业务关系的机会了。据说开发一个新客户的费用相当于维护5个老客户的费用
20、哦 可见开发新客户有多难啊！5、优惠措施，通过如价格折扣、交期优惠、开模免费等来吸引客户6、经常和客户沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。7、低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。8、关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯，跟进，跟进，再跟进。,9、针对战略客户提供系统化服务体系，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持客户发展，增强客户的购买力，扩大其购买规模，或者和客户共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。10、建立客户数据库，和客户建立良好关系，与
21、客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节假日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。,11、战略客户特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80是由20的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的客户比初次登门的人可为企业多带来20-85的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。12、给客户发送礼品，比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。,13、擒贼先擒王14、掌握客户的营销模式15、知识面提升你的人格魅力16、“精”力；“金”钱；“精”诚17、一网打尽、面面俱到18、计划性,
