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1、房地产销售技巧,学以致用 持之以恒,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,基本内容,电话跟踪技巧,客户类型及对策,逼定技巧,说服客户的技巧,如何处理客户异议,房地产销售常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,（一）电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,做为一个从事销售岗位的从业人员首先个人的绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟
2、踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择？客户一般分为两大类：上班族、无业族。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上78点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如
3、果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候，这个时候交谈较佳。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,B、电话约见要达到的目的？在给客户电话之前首先要明确自己的意图和
4、目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,C、电话约见的要求？在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿约见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,D、电话约见语言艺术有
5、以下几点：1表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3擅用肢
6、体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。,电话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4、谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。,电
7、话跟踪技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,（二）分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,1、按性格差异划分类型1）理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2）感情冲动型
8、特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4）优柔
9、寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号房好，一下又觉得5号房好，再不6号房也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,5）喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级
10、上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,6）盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7）求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,8）畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9）神经过敏型特征
11、：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,10）斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11）借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、按年龄划分的客
12、户类型1）年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2）年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与
13、上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3）中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使
14、和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。,分析客户类型及对策,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,（三）逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说
15、，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的户型再加以逼定呢？,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,1、锁定唯一可让客户满意的单位，然后促其下决心：1)抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2)直接要求下决心；3)引导客户进入议价阶段；4)下决心付定金；,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1)地理位置好；2)产品定位优越;3)产品规划合理（户型、实
16、用率、园林、配套等优势）；4)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3、直接强定如遇到以下的客户，则可以
17、采取直接强定的方式：1)客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2)客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3)客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4)客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1)看房过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。,逼定
18、技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,5、热销房型 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,6、化繁为简在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔
19、的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,7成交落实技巧谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何
20、一个客户都是一样的。”,逼定技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,（四）说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销
21、策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、反复 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太
22、会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“现在听起来虽然很好，可是以后会不会是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4、要学会当一个好听众 在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉
23、快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；2）以客户回答为线索，拟定对策；3）客户反对时，从“为什么？”“
24、怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；5）给对方好印象，获得信赖感。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,6、利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这楼盘挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里地段环境，以后没
25、什么发展”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,7、利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的人就购买了某套房，楼层和朝向都跟您看的差不多,单价也是。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,8、利用资料熟练准确运用能证明
26、自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售楼盘更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,9、用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
27、,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果“您对这套房有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这套有何看法？”“如果现在购买的话，还可以获得优惠的折扣呢？”,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,11、心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作。销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的
28、态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定很适合您。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持1)销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户
29、成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的
30、失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。
31、用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲
32、突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。,说服客户的技巧,5）客户最终决定购买的几个重要原因？放弃购买的几个最重要原因？客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的重要原因是:地理位置、户型、价格和升值空间;以及对销售人员的认可。放弃购买的原因是:寻找到了更合适的项目/户型、未争取到理想价位、资金的问题、有了更好的投资选择以及对销售人员的
33、不认可。,说服客户的技巧,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,（五）如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390
34、 房策大师官网 http:/,1、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。3、重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如
35、，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4、谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。5、尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤
36、害客户的自尊心。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,6、准备撤退、保留后路并非所有异议都可以轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,处理客户异议的方法1、直接驳正法 直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面
37、谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,例如：客户：“现时有很多项目都不能准时交付使用，你们这里看来也不例外”。销售员：“张先生，您也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”分析：在本例中，“延期交房”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异
38、议，因而得以转化。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！
39、联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、间接否认法间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快。所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。,如何处理客户异议,2013升级版版房
40、地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,使用间接否认法，需注意以下几点：这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是但”答辩。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3、转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之
41、中，被销售人员说服。如下例：客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”销售员：“张先生，您可别这么说，在这个区域还有哪个项目像此项目那么合适您又具有升值空间，赶早不赶晚呀！”分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在房价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,销售应用此法时，应注意以下三点：采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察
42、言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4、截长补短法天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“项目异议”，认为项目现时商业气氛不理想，
43、销售员不妨以优惠的折购、项目升值潜力的空间、良好的经营管理为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,5、反问巧答法反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：客户：“这套房子的位置好?”销售员：“位置不好吗?刘先生。”,如
44、何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出位置异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为位置好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其由于位置不好而不具投资价值，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将位置不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。,如何处理客户异议,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：180124
45、3390 房策大师官网 http:/,（六）房地产销售常见问题及解决方法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,1、项目介绍不详实1）原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。2）解决认真学习项目公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度。,常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,2、任意答应
46、客户要求1）原因 急于成交；被个别别有用心的客户所诱导；2）解决 相信自己的项目，相信自己的能力；确实了解发展商的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；所有文字载体，应认真理解；明确规定，不逾越个人权责。,常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,3、未做客户追踪1）原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。2）解决每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调
47、主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。,常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,4、不善运用现场道具1）原因不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；迷信个人的说服能力。2）解决了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；营造现场气氛，注意团队配合。,常见问题及解决
48、办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,5、客户喜欢却迟迟不决定1）原因：对项目不太了解，想再作比较；同时选中几套房，犹豫不决；想付定金，但身边钱很少或没带。2）解决针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；若客户来访二次或二次以上，对项目已很了解，则用力促其早早下定金定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；暗示其他客户也看中同一套房，或项目即将调升价等，早下定金早定心缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；,常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：180
49、1243390 房策大师官网 http:/,6、客户下定金后迟迟不来签约1）原因想通过晚签约，以拖延付款时间；事务繁忙，有意无意忘记了；对所定之房又开始犹豫不决。2）解决下定金时，约定签约时间和违反罚则；及时沟通联系，提醒客户签约时间；尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。,常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,7、退定或退房1）原因：受其他项目的销售人员或周围人的影响,犹豫不决；的确自己不喜欢；因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。2）解决：确实了解客户的退房原因,研讨挽回之道,设法解决肯定客户选择
50、,帮助排除干扰；按程序退房,各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的,将没收全部定金。,常见问题及解决办法,8、一房二卖1）原因没作好销控；销售人员自己疏忽，动作出错。2）解决报告现场经理,明白事情原由和责任人。先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；协调客户换户；若客户不同意换户，报告公司上级部门处理；务必当场解决，避免官司。,常见问题及解决办法,2013升级版版房地产营销策划宝典震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 http:/,9、优惠折让客户一再要求折让1）原因知道先前的客户成交有折扣；销售人员急于成交，暗示有折扣；客户有打折习惯。2）解决立场坚定，坚持
