美的连锁客户操作培训及策略宣贯.ppt

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1、连锁客户操作培训及策略宣贯,销售部卢华波二00七年五月,目 录,第一部分 连锁客户简介第二部分 连锁客户操作流程简介第三部分 07年连锁管理策略第四部分 公司重要流程汇总与简介第五部分 连锁常见问题,第一部分 连锁客户简介,一、专业家电连锁：国内的有国美（永乐）、苏宁、五星、大中、大商等；国外的有美国的百思买（BESTBUY）；英国的狄克逊（Dixons）、日本的小岛和山田等暂未进入中国市场；,第一部分 连锁客户简介,一、专业家电连锁：1、国美：总部位于北京，目前为国内第一大家电专业连锁客户。全国设7个大区39个分部(含香港)，目前门店数612家，2006规模约480亿元。2006年销售我司产

2、品1.8亿元（同比下降1.5%）。2007年目标3亿元(包括永乐0.5亿元），（保底2.5亿，包括永乐）。2、苏宁：总部位于南京，目前为国内第二大家电专业连锁客户。全国设2个地区管理总部，28个大区，80家分公司。目前门店数已超过450家,2006年销售规模约400亿元。0年销售我司产品1.45亿元（增长8.5%）；2007年目标荣事达3亿元，美的6000万元。,第一部分 连锁客户简介,一、专业家电连锁：3、永乐：总部位于上海，目前为国内第三大家电专业连锁客户。(06年11月已被国美收购)全国目前设12（06年17个）分部，07年10个分部。现有门店近200家，2006年销售规模约160亿元（

3、05年18亿）。销售区域主要集中在上海、江苏、河南、福建和四川。06年销售我司产品0.6亿元；07年目标纳入国美。4、五星：总部位于南京，目前设13个分部，销售区域主要集中在江苏、浙江、安徽。门店数约120家，06年销售规模120亿，销售我司产品5000万（增长14%），07年销售目标6000万元。,第一部分 连锁客户简介,一、专业家电连锁：5、大中：总部位于北京，目前全国设7家分部约90家门店，主要集中在北京、天津、河北等地，相对地域性较强。06年销售规模80亿元，06年销售我司产品3000万（增长5%），处华北区域外，其外阜店已被苏宁收购。0年目标3600万元。,第一部分 连锁客户简介,五

4、大专业家电连锁的共同特点：家电种类齐全，高端产品集中，销量大；门店分布：多数集中在一、二级城市市场的主要商业区门店快速扩张：05年度表现最为明显，新增加600多家，06年速度有所放缓，07年开始调整期。截止现在专业连锁门店已达1500余家合作、收购、加盟、兼并重组,快速集中：如05年国美兼并东北的黑天鹅、易好家，永乐收购上海灿坤、成都百货、河南通利，五星收购青岛雅泰等，06年国美收购永乐、百思买收购五星，07年苏宁收购部分大中等管理体系健全、采用流程化运作手段：采用全国视频会议、ERP、SAP等系统，吸收业内专业人才、专业培训，执行力强；对所销售的产品对象毛利要求高，并加收各类费用,第一部分

5、连锁客户简介,二、超市大卖场:沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、乐购、易初莲花、好又多、新一佳、农工商等；其中新一佳和农工商暂无外资背景。,第一部分 连锁客户简介,二、超市大卖场:目前经营家电业务与我公司良好合作的主要超市连锁客户：1、大润发-台资在大陆投资企业，综合性超市大卖场，单店面积10000平方米以上，目前在大陆约有门店60家，集中在华东地区。我司冰洗产品在该客户各门店销售良好，家电销量位居各品牌首位；06年我司销售2000万，07年目标3000万元2、易初莲花（LOTUS）隶属泰国正大集团，曾经与我司合作又停止，06年重新合作。,第一部分 连锁客户简介,二、超市大卖场:3、家乐福(CA

6、RROFOUR)全国70家门店，目前昆明、成都、合肥等地有合作，06年签订全国合同。4、乐购全国现有门店过50家。现在已经和英国最大零售企业泰司科(TESCO）合资，在大陆成长较快，与我司合作多年，我司冰洗销售位于前列。5、其他合作的连锁超市还有沃尔玛、新一佳、百佳、物美、苏果、世纪联华、农工商等。,第一部分 连锁客户简介,超市连锁类客户的一般特点：家电品类不够丰富，引进品牌相对专业家电连锁少；中低价位为主:主要为了吸引人气,增加客流带动日用百货的销售对家电产品毛利要求相对较低，甚至亏本销售；会员制：定期寄发DM邮报，消费群体相对稳定综合：超市类连锁经营家电产品多数过分依赖国外完整的管理体系，

7、因中国目前区域差别大还暂不能适应不健全不成熟的中国市场,完全本土化有待时日，但渠道资源是其最大优势。,第一部分 合同条款罗列与名词解释,第一部分 合同条款罗列与名词解释,1、帐期：指厂方产品进入客户指定仓库（以乙方入库单为 准）到客户支付货款之间的期间。2、返利：指客户销售厂方产品后，厂方以在客户的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予 客户的进货返利。返利包含月返和年返。3、特价机：指在一定时间段内，根据客户的促销需要，客 户从厂方以特别低的供货价格购进的对市场有 冲击力且能达到促销作用的产品。特价机返利 低于正常返利；正常调价机型不视为特价机；特价机有比例限制。,第一部分 合同条

8、款罗列与名词解释,4、包销机：指性能、外观与其它型号有明显区别的，性能 价格比有明显优势的，由客户独家经营的产品（具排他性）。返利可能不同于正常返利。5、滞销机：指乙方从厂方购进的，自进入客户库房之日起 超过X天未销售的剩余正常产品。6、残次机：指商品在售前、售中及售后过程中，本身固有 的或发生的外观、性能、质量等任何一项不符 合中国国家质量标准、行业标准、厂家标准、售后服务三包标准及合同约定标准等任一标准 的产品。,第一部分 合同条款罗列与名词解释,7、利润补偿款（负毛利、未达毛利）：指按合同约定，在客 户销售的厂方产品的零售价格降低，使客户销 售厂方产品的帐面毛利率未能达到合同约定的 水平

9、时，由厂方向客户支付的，用于补足客户 利润损失部分的款项。8、信用额度：中心根据客户的月度预计销售额，向公司总 部申请的用于为帐期客户日常发货的额度，该额度相对固定地存放于公司系统之中。额 度内发货原则上中心可以直接开单；超出该 额度的发货，需另行书面申请铺底发货。,第二部分 连锁客户操作流程简介,一、国美二、苏宁三、五星,第二部分 连锁客户操作流程简介（国美）,荣事达与国美的帐期期限为20天 洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存 订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈 验收入库：物流需取回国美电脑入库单并转交给中心 帐期期间：为保证及时办款，需提前7-10天与国美进行对帐,洽谈订单,验收/

10、入库,物流送货,订单确认,排款/审批,付款,到款,帐期20天,（货款/费用确认）,在办理开户的同时，进行价格维护,开户进场,价格维护,洽谈进场,免费样机内部调拨上样具体参见冷洗内字2006108号 免费样 机操作指引（近期下发新指引）国美需在我司样机发货单上盖章,区域主管区域经理,洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜,（接下页）,D-25天,区域主管区域经理,区域主管区域经理,区域主管区域经理,样机上样,在正式发货前7天办理开户国美进场/撤场均需签订供应商上（撤）店协议书,业务员在系统中输入订单，订单内容（型号、数量）应与国美订单一致，且需选择售出类型（样机、特价机等）无国美订单不得做订

11、单，且不得随意变更订单内容。,RSD订单审核,客户下订单,订单收取,OK,NO,订单系统录入,GM订单审批,国美采购部主管业务见订单交给RSD业务员 必需采用加盖国美采购专用章的电子版订单（样式见附件1）订单需提前3日送交我司 订单一般有效期7天,录入系统前，业务员应对单价、型号、数量、库区（即样机、特价机还是正常销售）进行审核 对于订单错误或缺货的，应在2日内反馈客户,区域主管区域经理,国美采购部根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核 并与我司业务员确认现有库存和在途数量,（接下页）,D-811天,区域主管区域经理,区域主管区域经理,区域主管区域经理,运输,货物验收,NO,运输目的地为客户仓

12、库（有时可能是客户门店或直送消费者）送货时需携带国美电子版订单,客户仓库,对于不合格的货物拒收时，运输公司按照实际接 收数量到财务处重新制作入库单 安得物流需及时做返品处理,我司物流,国美库管我司物流,国美库房财务,国美财务收到送货单，与订单进行核对（型 号、数量、单价）确认无差异后形成入库单,国美库管国美财务我司物流,运输公司凭盖章的送货单到国美财务打印入库单 入库单打印并加盖国美财务结算章后，交给运输 公司 入库单必须打印，不得手工签收（样式见附件2),由国美库管对货品的数量、型号、外观进行验收 对于验收合格的货物，国美库管应在我公司送货 单上签字章；并将签收单交还运输公司,OK,（接下页

13、）,入库签收,由国美库管对入库单及收货单（型号、数量、单 价）进行核对,国美库管,制作入库单,入库单打印,D-25天,D-1天,D,运输公司将入库单交我司物流 我司物流将入库单返回中心财务,入库单收集,结算审核,货款对帐,费用核算,业务员核对入库单与我公司数量、单价有无差异 如有差异，需及时与国美业务确认是哪一方的问 题，并进行调整,我司物流我司业务员,我司业务员国美业务,国美收入会计我司业务员,国美结算主管国美收入主管,国美结算 会计,（接下页）,差异核对/调整,有差异,无差异,结算单打印,双方详细核对各项到期应付费用以及依据,为保证货款按时办出，对于下周五前到期货物 业务员应提前7-10天

14、与国美对帐 对帐时需提供国美入库单,国美结算部我司业务员,国美结算/收入主管审核签字,结算会计将结算单交我司业务员（见附件3)对无异议费用，国美会要求业务员在费用明细 表上签字确认。（样式见附件4),D+8天,编制付款计划,开具发票,GM分部付款审批,GM总部付款审批,（接下页）,时间：每周五 结算会计根据已经审核的结算单，编制经销商品周付款计划汇总表。,业务员收到结算单进行审核。将财务开具相应的增值税发票送交客户 在向客户送交发票前必须进行核对。,计划内审批主体：由国美分部以下人员在授权范围内，对付 款计划进行逐级审批：1.采购 2.采购主管 3.采购经理 4.采购总监 5.财务 合同内费用

15、担当 6.财务 合同外费用担当 7.财务总监 审核内容：应付款、残机数量、滞销库存、样机库存 分部财务经理审核后上报总部财务中心,对于存在以下情况需要付款的：1.60日以上滞销在库；2.残次率超过2%3.延期支付合同内/外费用 4.其他情况 国美规定需要向其总部申请计划外排款（样式见附件5)除以上情况外，有国美分部审批结算,计划外审批主体：国美总部对计划外付款计划进行逐级审批 1.业务主管 2.副部长 3.部长 4.副总经理（300万以上总经理）5.资金部部长 6.财务总监 审核内容：排款金额,国美结算 会计,RSD业务 RSD财务,国美总部,国美分部,OK,付款提示支付票据,帐扣项目确认,货

16、款结算,有帐扣,无帐扣,国美结算会计RSD业务员,分部备款,出具费用发票,分部总经理最迟于下周一下班前，将审批后的计划表转 交财务部,国美付款时，应要求其在我方的客户付款提示书 上确认该笔货款所对应的发货批次；如有扣款的项目，也应在备注栏中注明扣款的金额和项目。,对于需扣款的，国美根据税票情况及扣收项目,给供应商 提供相应的费用发票。,国美对收到的RSD发票进行审核 发票没有问题的，国美进行货款支付；发票有问题被退回，业务员应尽快将发票交回RSD财务，重开发票。,结算主管根据已经审批的结算单，办理银行承兑除款计划,国美结算会计,国美结算会计,国美结算会计,（接下页）,D+15天,附件1:国美订

17、单样式,吉林国美电器有限公司,商品订货单,经销商：合肥荣事达洗衣设备制造有限公司 订货时间：2006。01。05 订单号：163345,入库地点：物流洗衣机库 合作方式：经销 最后交货时间：2006。01。13 原始订单号,商品代码 商品名称 单位 数量 含税单价 金额 收货备忘,223643 荣事达洗衣机XQB45-839GA 台 8￥1，607。00￥12，856。00,页号：1/1,小 计 8 12，856.00,采购员：白雪,录入员：白雪,审核人：白雪,注：盖章有效,黑字联：随货联 蓝字联：厂商联,备注,部门负责人：,附件2:国美入库单样式,吉林国美电器有限公司,商品入库单,供货商名称

18、：合肥荣事达洗衣设备制造有限公司 进货部门：页号：1/1,订单号：7172 供货商出仓单号：71396 入库地点：物流洗衣机库,商品代码 商品名称 单位 库区 订单数量 实收数量 含税单价 含说金额,223643 荣事达洗衣机XQB45-839GA 台 1001 8 8￥1，607.00￥12，856.00,供应商编号：000313,入库日期：2005.06.18,入库单号：140583,合 计 8 8 12，856.00,采购员：白雪,微机操作员：樊云风,审核人：樊云风,交货人签字：,备注：此单一式三联，1，白色联 供应商联 2，红色联 仓储联 3，黄色联，记帐联,保管员：王斐,附件3:国美

19、结算单样式,吉林国美电器有限公司,经销商品结算单,应付帐款：2,540,814.16元 库存金额：3,691,341.00元 残存库存金额：341,157.00 单位：元,总经理：,财务经理：,收入主管：,结算主管：,供应商编号：001722合肥荣事达洗衣设备制造有限公司,对帐日期：2006.01.16至2006。01。.25,制作日期：,采购主监：,国美电器有限公司各项收入欠收明细表,供应商名称：合肥荣事达洗衣设备制造有限公司,日期：,结算单号：,业务批复以上各项收入是否扣收，请在扣收的项目备注栏作标注，并附厂家确认函,附件4:国美应收费用明细表样式,计划外付款申请表,附件5:国美计划外付款

20、申请表样式,第二部分 连锁客户操作流程简介（国美）,注意事项：目前国美各个分部要求不是很统一。其实国美的业务流程相对是比较灵活的，关键在于业务的把关能力和操作的灵活性。例如订单的有效期是灵活的，结算时税票的签收有些是排款时交有些是拿款时交，费用扣收可以沟通下次支付，以给中心预留费用申请和整理时间，有分歧的付款可以扣双倍货款后办款等等，关键是把握三点，一是要业务一定把握好国美的费用审核，兑现及时，帐目清楚不要产生差异，二是要搞定国美关键人物，也就是具体办事的人，能减少很多不必要的损失，三是要把握充分的灵活性，包括对客户对我们总部一些政策的申请等。,第二部分 连锁客户操作流程简介（苏宁）,荣事达与

21、苏宁的帐期期限为10天 洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存 订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈为保证帐务清晰，中心业务需及时与苏宁分部对帐,洽谈订单,验收/入库,物流送货,订单确认,投款/审批,付款,到款,帐期10天,（货款/费用确认）,1520天,总部在系统中按照不同中心分配对应的价格表头如价格变动需提前15天通知苏宁,门店维护,价格维护,洽谈进场,苏宁已统一开户，新进门店只需做门店维护，中心传真 加盖客户公章的“连锁客户新开门店证明统一模版”至总部财务，总部财务在系统中进行门店维护。,免费样机内部调拨上样具体参见冷洗内字2006108号 免费样 机操作指引苏宁需在我司样机发货单上盖

22、章或者给我司提供移动 类型商品凭证,区域主管区域经理,洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜,（接下页）,D-25天,区域主管区域经理,区域主管区域经理,区域主管区域经理,样机上样,苏宁铺底申请需对费用、滞销、残损处理进度做出承诺 业务员在系统中输入订单，订单内容（型号、数量、价 格）应与苏宁订单一致，且需选择售出类型（样机、特价机等）无苏宁订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。我司发货单必须与苏宁入库单一一对应目前发货均由中心自行制单（总部直发由中心送审订单）,RSD订单审核,客户下订单,订单收取,申请铺底,NO,中心开单,苏宁订单审批,苏宁采购部主管业务见订单交给RSD业务员订单需提

23、前3日送交RSD 订单一般有效期7天,录入系统前，业务员应对订单进行认真 审核 对于订单错误或缺货的，应在2日内反馈客户,区域主管区域经理,苏宁采购部根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核 并与RSD业务员确认现有库存和在途数量,（接下页）,D-811天,区域主管区域经理,区域主管区域经理,区域主管区域经理,运输,货物验收,NO,运输目的地为客户仓库（有时可能是客户门店或直送消费者）送货时需携带苏宁电子版订单,客户仓库,对于不合格的货物拒收时，运输公司按照实际接 收数量到财务处重新制作入库单 安得物流需及时做返品处理,安得物流,苏宁库管安得物流,苏宁库房财务,苏宁财务收到送货单，与订单进行核对

24、（型号、数量、单价）确认无差异后形成入库单,苏宁库管苏宁财务安得物流,运输公司凭盖章的送货单到国美财务打印入库单 入库单打印并加盖苏宁财务结算章后，交给运输公 司,由苏宁库管对货品的数量、型号、外观进行验收 对于验收合格的货物，苏宁库管应在我公司送货 单上签字章；并将签收单交还运输公司,OK,（接下页）,入库签收,由苏宁库管对入库单及收货单（型号、数量、单 价）进行核对,苏宁库管,制作入库单,入库单打印,D-25天,D-1天,D,中心可提前根据苏宁入库明细做回单确认,中心回单确认,送审开票,费用兑现,业务员核对入库单与我公司数量、单价有无差异 如有差异，需及时与苏宁业务确认是哪一方的问 题，并

25、进行调整,安得物流RSD业务员,RSD业务员苏宁业务,中心财务,总部相关人员,（接下页）,差异核对/调整,有差异,无差异,递送税票,为保证货款按时办出，中心需要及时兑现给苏 宁已到期未处理费 税票中要折扣费用，费用总额（包括月返）不 超过票面金额的30%。,区域经理区域主管中心财务,税票开出后由总部人员负责送至苏宁总部相关人 员，同时将苏宁税票SAP（发票自动校验）表格及 时给苏宁。务必保证税票在周4前尽可能多的送到苏宁财务，差异部分及时沟通。以保证税票及早录入。,D+8天,中心在开票时应该注意价格、返点、数量是否正 确以避免苏宁退票。另外税票没有备注苏宁也会 退票。（月返金额、折扣金额、中心

26、名称、苏宁 订单号、苏宁收货仓库名称、我司发货单号）,苏宁在每周四上午拉单，帐期10天（以苏宁入 库为准。,拉单结算,报款走流程,盖章确认,苏宁财务苏宁业务,苏宁财务,（接下页）,差异核对/调整,有差异,无差异,出票,结算单上分入帐到期发票部分和费用部分，我 司需确定费用部分（转到款）有无差异。核对无误后，总部盖章确认传真至苏宁财务。苏宁会在每周六报下周的资金需求计划。,RSD总部财务,苏宁资金部根据审批过的付款计划书办理承兑。,D+8天,苏宁财务在系统中做投款报告。苏宁业务部门会根据我司目前费用、滞销残损处 理情况做付款计划，如各项达标，经苏宁副总审 批通过便可付款。,RSD总部财务,中心申

27、请,苏宁下费用订单,网上审批通过,中心业务中心财务,总部领导,中心业务,确认函必须加盖总部合同专用章，中心不得私自 确认费用确认函上需注明是否从合同内支出、以实际发生为 准等字样,苏宁分部财务中心业务中心财务,中心需及时与苏宁分部对帐，以防止苏宁分部擅自 下费用订单影响总部对帐结款,递交确认函与苏宁分部,中心申请确认函盖章,活动结束后中心根据批复的批文与实际活动发生费用做资源处理,D-25天,D-1天,D,中心在费用申请中需注明是否从合同内支出,活动结束后，中心应及时收集核销材料尽快处理 兑现费用于苏宁,第二部分 连锁客户操作流程简介（苏宁）,需要注意几点 1、需严格按照先申请后执行的原则操作

28、 2、确认函上需要注明此笔费用“是否合同内支出”以及“以实际发生为准”字样 3、中心需要严格做好对帐工作 4、到期费用需要及时处理兑现 5、确认函可以等活动结束可以兑现费用的时候再给苏宁，费用订单也可以在这时候下。,第二部分 连锁客户操作流程简介（五星）,洽谈订单,验收/入库,物流送货,订单确认,排款/审批,付款,到款,帐期1天,（货款/费用确认）,荣事达与五星合同规定帐期为10天，从发货到回款大概需要15天，回款可月结2次,最多可回3次款 洽谈订单：需充分考虑双方的现有库存，周转情况影响到定单的审核能否通过.订单确认：经审核无法执行的订单，需及时反馈,需要五星分部将定单型号交由五星总部审核,

29、放大额度 验收入库：物流需取回五星电脑入库单并转交给中心 帐期期间：为保证及时办款，在办款前必须严格注意残次、滞销、费用、税票欠收、周转。,在办理开户的同时，进行价格维护,开户进场,价格维护,洽谈进场,免费样机内部调拨上样具体参见冷洗内字2006108号 免费样 机操作指引国美需在我司样机发货单上盖章,区域主管区域经理,洽谈门店样机位置，样机数量以及促销员等事宜,（接下页）,D-25天,区域主管区域经理,区域主管区域经理,区域主管区域经理,样机上样,RSD订单审核,客户下订单,订单收取,OK,NO,订单系统录入,五星订单审批,区域主管区域经理,（接下页）,D-811天,区域主管区域经理,区域主

30、管区域经理,区域主管区域经理,业务员在ERP系统中输入订单，订单内容（型号、数 量）应与五星订单一致，且需选择售出类型（样机、特价机等）无五星订单不得做订单，且不得随意变更订单内容。,五星采购部主管业务通知RSD业务员上网查看电子定 单WWW.FIVE-STAR.CN 订单一般有效期15天，同一型号定单可不同批次送货,录入系统前，业务员应对单价、型号、数量、库区（即样机、特价机还是正常销售）进行审核，并对库存 情况进行确认 对于订单错误或缺货的，应在2日内反馈客户，取消或 修改订单,五星品管根据其现有库存数量及实贩卖数量进行考核 并与RSD业务员确认现有库存和在途数量,运输,货物验收,NO,客

31、户仓库,安得物流,五星库管安得物流,五星库房财务,五星库管五星财务安得物流,OK,（接下页）,入库签收,五星库管,制作入库单,入库单打印,D-25天,D-1天,D,运输目的地为客户仓库（有时可能是客户门店或直送消费者）,对于不合格的货物（外残包装损坏）拒收时，五星 会在厂家送货单上注明实收数量,.安得物流需及时做返品处理,五星财务收到送货单，与订单进行核对（型 号、数量、单价）确认无差异后形成入库单,五星仓库收货即打印入库单，不需要我司业务到仓 库打印。入库单五星仓库会转交五星商务部。,由五星库管对货品的数量、型号、外观进行验收 对于验收合格的货物，五星仓管应在我公司送货 单上签字章；并将签收

32、单交还运输公司,由五星库管对入库单及收货单（型号、数量、单 价）进行核对,运输公司将入库单交安得物流 安得物流将入库单返回中心财务,入库单收集,盖章确认,商品对帐,财务帐,业务员核对入库单与我公司数量、单价有无差异 如有差异，需及时与五星业务确认是哪一方的问 题，并进行调整,安得物流RSD业务员,RSD业务员五星业务,五星财务RSD业务员,（接下页）,差异核对/调整,有差异,无差异,商品帐、财务帐确认,五星财务RSD业务员,D+8天,双方详细核对各项到期应付费用以及依据,商品帐每月对一次，核对入库型号、数量、单 价、扣点。一般交税票应提供五星入库单。,五星商务部会计签字，确认双方商品帐和财务帐

33、,五星财务RSD业务员,分部交总部审核,报款表,总部审批,不需报总部审批,（接下页）,总部报款,分部报款,五星分部,五星分部 业务,五星分部,五星总部,OK,时间：每周一到星期五 五星分部业务部填写报款单，交商务部。商务部确认报款内容：残次、滞销、应收、周转。,五星总部业务部主管部长、经理、总监审核。五星总部商务部审核 五星总部资金部审核 会计模块办款,总部付款特别注意税票超30天欠收，残次超 5%、滞销超60天，挂欠费用超60天以上。税 票欠收最忌讳。,对于存在以下情况需要付款的：1.60天以上滞销在库；库存周转控制在40天 以内 2.残次率超过5%3、费用欠收超过60天以上（挂商务部的费用

34、）4、忌讳税票欠收30天以上，五星商务部会拒绝 报款,分部直接付款环节少，人为因素强,付款提示支付票据,帐扣项目确认,货款结算,有帐扣,无帐扣,五星结算会计RSD业务员,备款,出具费用发票,对于需扣款的，五星根据税票情况及扣收 项目,给供应商提供相应的费用发票。,五星结算会计,五星结算会计,五星结算会计,D+15天,第二部分 连锁客户操作流程简介（五星）,需要注意几点五星年对利润考核很高，达到，根据双方需要，可操作预付款，给予一定的打款奖励对周转，残次，欠收考核很严，直接影响报款五星对单品控制严格，报新品的同时必须淘汰老品，控制总的单品数量五星内部审批流程长，总部审批流程复杂，商务部权力大，直

35、接控制到各项业务往来，直接导致对市场反映速度慢,第三部分 07年连锁管理策略,1、目前连锁客户运作中存在的问题中心主要问题：关注度低、能力差操作的风险：客户的不规范操作（乱价、负毛利、强扣费用、0元样机的管理），由于双方博弈过程中所处的地位，加上目前解决问题的通道（无论是总部还是分部）短期都无法建立，存在巨大风险。业务能力：目前部分连锁突出存在的问题，由于对连锁操作的流程的不熟悉，以及缺少与连锁进行业务操作的经验，加上自身市场地位原因，导致双方业务无法平等对接。资源来源：目前连锁中我司产品销售结构以及单价较低，导致连锁创造虚拟利润水平与连锁操作中所需要资源投入存在巨大的矛盾。,第三部分 07年

36、连锁管理策略,2、07年连锁客户经营目标及方向 07年连锁合作的基本策略：积极主动。苏宁、五星：重点合作，份额提升；国美、永乐：恢复合作、重点关注；大中、大商：区域关注、选择合作。07年经营目标是加强连锁客户操作风险管理的同时，追求客户销售规模的良性增长。同时在部分良性客户（如苏宁五星）系统争取缩小与竞争对手（小天鹅）的差距并伺机超越。（1）规模与风险 加强日常业务的风险管理：从合同,协议,各种商函,费用的确认函,开户等方面加强控制，日常对帐工作;资产管理:主要是0元样机的管理(从出样,处理流程的规范与审查)应收帐款的管理：一套的考核体系与控制体系的建立与实施.问题反馈与沟通机制的建立（报广、

37、负毛利等）,第三部分 07年连锁管理策略,（2）业务能力与业绩 培训体系的推进与参与 1、业务操作人员的培训：通过电话会议,日常电话沟通，总部定期组织各项培训会议（KA机制），以及借 助PDM系统让中心学习相应的文件;同时积极参与各 种培训活动.2、总部连锁客户管理人员的技能培训 总部建立完整的考核体制 包括应收帐款的考核、销售同比的考核、KA指标的考 核，场地费使用的考核，中心回单开票的考核等等。以 加强中心对连锁客户操作的紧密关注。,第三部分 07年连锁管理策略,（3）利润与资源 资源：总部层面与连锁客户对接所投入的资源的必要性：一是连锁客户运作未来方向之一就是总部加大对分部投入的管控。表

38、现在：总部会加大大型促销活动的力度与频率。二是客户总部希望通过此种手段推动弱势区域的销售。资源的来源：总部加大连锁价格包装力度；产品资源：包销机型，随着竞争的加剧以及客户操作包销机型思路的清晰大客户对产品需求的一个方向，大型活动的促销机型：客户业务运作的一个思路，我司应提高后期统一促销机型的容量与单价；在07年产品规划时考虑此类产品资源。,第四部分 公司重要流程汇总与简介,1、场地费使用指引（冷洗内字2007086号）2、0元样机：出样，处理流程（冷洗内字2006108号，即将下发新指引）3、应收账款考核，连锁销售额考核（冷洗内字2007087号）4、展示样机出样流程（冷洗内字2006279号

39、）5、费用申请与兑现流程（冷洗内字2007043号）6、关于苏宁对帐要求（冷洗内字2007053号）7、残次退换货流程（冷洗内字2006226号）8、连锁对帐零星费用流程（冷洗内字2007133号）9、总部盖章流程与铺底流程简介以及连锁内部人员分工的简 介（冷洗内字2007097号）,第五部分 连锁常见问题沟通,1、中心关于连锁合同条款的疑问2、中心目前对帐存在的问题进行沟通3、中心连锁业务操作相关问题的咨询4、对连锁系统建议（总部服务方面，客户 合作方面等）,第五部分 其他建议,1、提供给客户的价格表的设计2、产品线设计及产品区隔、产品上市节奏3、有选择进入连锁客户卖场（导购、费用）4、场地费、促销费的投入效率5、促销活动的形式：买赠、返现、返券、台返、全场主推、第二展区、抽奖、套餐等，总部将严控非激活机的价格直降、买断等促销活动附件：国美下发的荣事达洗衣机操作指引,谢谢！,