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1、,代理商过冬的财务战略,2011.10.15,千里马工程机械集团 刘佳琳,目录,WCR对经营性现金流的意义,3,代理商冬天的财务困境,2,何为WCR？如何判断这一指标,1,运用WCR管理的实例,4,1.1 何为WCR,WCR就是营运资本需求（Working Capital requirement)这一指标是用来衡量营运资本管理水平 营运资本需求量（WCR）=流动资产-流动负债 变通为：营运资本需求量（WCR）=应收账款（客户分期款）+其他应收款（客户垫款）+存货-应付账款-其他应付款（客户杂费及保证金）,1.2 如何判断这一指标,目标：WCR为负数，越小越好；WCR呈下降趋势 WCR上升,说明
2、存货和应收账款上升，或应付账款减少，别人占用你的资金，公司处“弱势”WCA下降，说明存货和应收减少，或应付增加，自己减少资金占压或占压别的企业资金，营运资本管理有效，公司处“强势”,1.3 WCR与经营现金流的关系,经营活动现金流量与WCR负相关营运资本管理水平越高，WCR越低，企业经营活动产生现金流越多 目前现状：企业不懂 不关注这一指标 管理粗放,2.1 代理商冬天的财务困境,企业的财务风险,宏观紧缩，需求减弱，整体业绩下滑。厂家均为上市公司，迫于业绩需要，期未挤压库存。造成代理商资金占压。代理商迫于市场需要，加大市场拓展成本,现状与问题,突出表现,车辆、网点、大型基建；人员流动，泡沫，社
3、保库存占压、信用降低，客户资金占压展会，抽奖，索赔，差旅债权管理，利息罚息,有账面利润无现金利润。管理难度增加，风险增大，利益受威胁。,现金流恶化、资金短缺市场投入大、盈利下降,营销成本,人力固定成本,资金成本,债权成本,7,财务风险作为一种信号，能够全面综合反映企业的经营状况，市场平稳期就是市场暂时的饱和期，也就是收入下降期，在这个时期如果想保住原有的利润规模,财务管控尤为重要。,市场平稳期想保住原有的利润规模，就必须做好费用控制，更为重要的就是保护现金流对于影响利润和净现金流的因素进行非常时期的管控，以达到各相关因素的相对平衡,利润,控制成本节约费用加大厂家返利获取提升其他收入；,现金流,
4、金融环境 商务条件 债权清收 控制应付款的支出节奏和尺度 供应商减少代理商库存压力,2.2 代理商冬天的财务困境,3，筹资现金流：输血功能，现金流的补充（股东投入、新增借款，发放现金股利、清偿债务）,1，经营现金流：经营过程中的发生的现金流入和流出，内生性现金流（流入：收款和放贷，流出：付货款、垫款）0,2，投资现金流：产生内生现金流的前提（流入：出售固定资产、其他非流动资产，流出：购买固定资产和其他非流动资产）,现金流量管理尤为重要（过日子）,3.1 WCR对经营性现金流量的意义-现金流分类,9,3.2 WCR对经营性现金流量的意义-资金的来源和占用,资金的占用（有底子）,资金的来源（要面子
5、）,资产,投入,借款,流动资产24000,长期投资24000,固定资产 1200,其它资产 0,资产合计25200,负债17200,所有者权益 8000,负债及所有者权益 25200,债权人,股东,10,3.3 WCR对经营性现金流量的意义-资产负债表,单位：万元,3.4 WCR对经营性现金流量的意义-主架构,12,3.5 WCR对经营性现金流量的意义-流动资产,13,3.6 WCR对经营性现金流量的意义-流动负债,3.7 WCR对经营性现金流量的意义-案例1,15,3.8 WCR对经营性现金流量的意义-案例1变化演示,WCA减少即经营净现金流增加,应收账款,其他应收,应付账款,其他应付,现金
6、,存货,通过WCR管理后该企业经营净现金流情况,3.9 WCR对经营性现金流量的意义-案例1实施效果,单位：万元,3.10 WCR对经营性现金流量的意义-案例2,不同市场期单台WCR对比,单位：万元,低迷期的单台WCR较扩张期有较大提高，资金占压更为明显，代理商对营运需求更高，如得不到外部资金补充将无法经营下去，面临被接盘的风险。因此对营运资本的管理优为重要。,3.10 WCR对经营性现金流量的意义-案例2,假设经过以上WCR管理手段A公司2011年营运资金的改善如下：,营运资金降低为负数，WCR也下降，WCR管理成功，还可减少银行贷款，降低融资成本，盈利增加,3.10 WCR对经营性现金流量
7、的意义-案例2管理效果,20,3.11 WCR对经营性现金流量的意义-如何增加WCR,通过提升企业盈利能力增加企业自身产生经营性现金流 通过加强营运能力管理增加经营现金流-存货管理-信用政策管理、应收账款管理-供应商付款管理-资金提前回笼管理,某企业推广WCR的主要步骤,1、从培训入手，导入WCR理念2、回顾现状，找出存在问题及不合理原因3、头脑风暴，提出改进措施,4.0 运用WCR管理的实例,4、现场推进WCR，在仪式中承诺目标5、注重激励，制定WCR考核激励方案6、过程跟踪，反馈督导,4.1 运用WCR管理的实例-培训导入,从培训入手，导入WCR理念,只有在中层管理中做到了全员认识，并通过
8、了知识考核，才有可能深入了管理思维中去。,找出存在问题及不合理原因,利用获取新知后的热情，组织分组讨论，彻底理会知识点，探讨将新式武器运用到实战当中。,4.2 运用WCR管理的实例-回顾现状,降低应收账款,利用小额贷款公司为客户进行贷款，这会减少代理商的垫款金额同时首付欠款和垫款通过法律形式存在强化客户的还款意识，减少博弈成本可以获取更多利息收入行业现有销售模式，按揭和融资仍是主要的销售方式获得了新的融资渠道突破银行按揭额度的限制,利用小额贷减少应收账款,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收1,颠覆传统的催款方式，拖车不是唯一方法,降低应收账款,服务型的债权管理,建立客户关系T
9、EAM，帮助客户一条龙解决资金不足问题。找工程、代理诉讼、设备出租、保险理赔。,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收2,建立二手车交易平台，利用网络进行营销、租赁,降低应收账款,债权机处理,债权车库存情况表，制定减少计划并考核,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收3,通过再制造、大修，将依旧换新设备再次售出，可使用分期销售,降低应收账款,以旧换新设备处理,以旧换新库存表，掌控换新的实施成本,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收4,通过与客户沟通，让暂时无工程客户主动停车，减少设备损耗。可适当与客户签订停车期内减半还款协议。,降低应收账款,客户主动
10、停车,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低应收5,建立台账实行先进先出管理，减少库龄时间长设备的锈蚀和损耗。库龄分为30天内,60天内，180天内，180-360天，360-720天，720天以上 整机库龄应控制在30天内,库龄管理,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低存货1,建立合理的库存结构，以免资金占用和浪费 通过促销、赠送、抽奖、积分等手段促进配件销售 将多余闲置不用的配件与供应商或其他代理商置换 加速备件周转速度：1年周转4次较为健康,合理结构和个促销,存货管理,备件,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-降低存货2,加大供应商款的延缓支付期限和金额合理
11、争取和使用账期 运输商：一级运费90天账期，二级运费30天账期 广告商、其他管理类供应商：60-90天账期 合理预收客户保证金,应付账款的管理,延续应付账款支付，加大占用,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-应付账款,通过银企互联，进行集团内部账户管理及资金调拨：所有公司的账户在结算中心下设立，集团可实时查询账户余额、付款明细；母公司可从子公司账户自由划拨款项。自动计息管理：集团设立统一账户资金池，各子公司设定存款额度，超过额度银行系统自动将子公司账户金额划拨集团，记作向集团借款；子公司资金不足，可在额度内向集团借款，并支付利息。资金结算及监控：全方位、完整的资金结算业务，并随时监控各账户动态。,1、资金集中调度、资金利用最大化，资金使用效率高2、资金集中带来规模效应、银行议价能力提高、融资成本降低3、控制风险,优点,流动资金管理,统一规划、管理集团资金,4.3 运用WCR管理的实例-提出改进措施-流动资金管理,现场推进WCR，在仪式中承诺目标,4.4 运用WCR管理的实例-承诺目标,WCA考核激励方案：减少WCR给予同期银行利息的50%奖励,4.5 运用WCR管理的实例-考核激励,Thank You!,
