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1、销售培训 第二课,隨風肆意飄,1、打电话是一种超越时间和时空的谈判2、沟通只会有很好的效果，谈判才会有很好的结果3、销售只能产生营业额，谈判才能产生利润4、有效果比有道理更重要,一、电话行销的11大核心理念,1、电话是我们桌上（手中）的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有价值的来电4、广告的品质取决于业务电话的接听沟通品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效做的到的创造业绩的通道,一、电话行销的11大核心理念,6、打电话是一种心理学游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销8、打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是
2、一种“信心的传递，情绪的转移”10、打电话是一种细节艺术，“魔鬼出身于细节”11、打电话是创造人脉的最快工具,二、电话行销的10个细节,1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细节3、用嘴巴讲，沟通重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想像力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态,三、电话行销前的准备,1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子用于记录：公司名称、联系人、职务、电话、谈话内容等4、同类名单放一起,四、电话行销的时间管理,1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不超过
3、3分钟,四、电话行销的时间管理,7、沟通的电话不超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事情9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中讲每一句话都是发自内心的11、顾客在电话中等待的最大极限是17秒,五、陌生电话拜访的11大步骤,1、自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好关系5、了解顾客需求问6、提出解决方案,五、陌生电话拜访的11大步骤,7、介绍产品，塑造价值（塑造价值用数据、人物、时间、讲故事很感情的表达证明产品的价值）8、测试成交9、说服拒绝，拒绝是成交的开始。拒绝是一种行为习惯、思考习惯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立11、确立随访的要求,
4、谢谢！,塑造产品先赢得信任,1、专家的形象2、注意基本的社交礼仪3、通过“问”建立信赖感4、微笑、聆听,塑造产品先赢得信任,5、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等）6、适宜的环境和氛围7、谦虚的态度，恰当的语言表达8、注意顾客的反应，及时进行自我调整,1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点3、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感,产品介绍及价值塑造,4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品5、先塑造产品带给顾客的最大好处6、扩大产品带来的快
5、乐与避免的痛苦7、用正面积极的语言进行产品塑造8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值,产品介绍及价值塑造,1、塑造产品一定要充满自信2、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待3、塑造产品一定做到话不可多，但要精,介绍产品注意事项,4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础5、如果顾客问你的问题你知道，一定不要乱回答，可以很谦虚的告诉顾客你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢,介绍产品注意事项,1、不贬低对手的产品：贬低对手产品可能要贬低客户（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作）客户
6、会觉得你不可信客户会认为你心虚或品德有问题给客户感觉你的产品或许还不如人家的好,如何做产品比较的介绍,2、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价3、自己产品的“独特成份”：比如专利、我们有对手没有的、4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码5、在做产品比较时，要不断征求顾客的 意见,如何做产品比较的介绍,销售高手都是讲故事高手,1、主 题明确：干啥吆喝啥 2、内容新颖：熟悉的陌生 3、以小见大：一滴水 4、通俗易懂：地球人都明白 5、身边的人和身边的事：现身说法 6、原汁原味：和真的一样,好故事“六要素”,第一故事高手张瑞敏 经典故事 砸冰箱 洗土豆的洗衣机,一个没有故事的人，朋友会把他遗忘；一个没有故事的明星，观众会把他遗忘；一个没有故事的产品,顾客会把他忘记;一个没有故事的组织，社会会把它遗忘；一个没有故事的企业，市场会把它遗忘；,在地球上任何一点都可以成为世界中心的时代,自检：你有以下问题吗？,自以为无所不知抱怨、牢骚不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到，不重视客户的时间没有把握好时间分配（二八定律）,销售事业是给三种人准备的,有大梦想,想挣大钱,有强烈的上进心,走向市场你还会遇到销售最大的障碍,拒绝,强者无敌,谢谢！,
