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1、Page1,名门堂足道经营提升及发展规划建议,杭州正方营销策划有限公司2010.11.14,Page3,前 言,通过与名门堂的沟通及实地调研，正方已初步了解了名门堂的品牌运营概况，在名门堂的协助下，正方更是深入地了解了名门堂的规模、历程、服务构成等内容，在此对协助此次提案的诸位老总表示感谢。正方认为，名门堂目前的最紧迫的任务应是提升单位服务档期内的客流，实现经营效益的提升。在此基础上完善产品配套、实现服务优化，使整体经营实力得以提升。而后才考虑运营管理体系的完善及连锁加盟体系的构建。此份提案以截取客流为核心，并对品牌中长期发展进行工作规划，系统地构架了名门堂未来两年内的品牌发展道路。,Page
2、4,目 录,三、经营现状,四、发展规划,五、合作梳理,一、市场分析,二、竞争分析,下半年-管理提升,第二年-连锁经营,上半年-截流风暴,Page5,一、市场分析,Page6,1、市场发展现状（1）行政扶持促进行业发展 行政关注力度大，不断出台行业规范文书，极力构建行业服务规范，并动员形成协会监管机制。（2）足浴对于社会的促进作用得到认可 足浴带动了相关产业和职业培训市场的繁荣，贡献了就业渠道，为更多人带来创业致富的机会，也提升了城市生活品质。,Page7,（3）行业规范化运营 对从业人员、服务要求、营业场所、资格资质等项目作出了严格的要求；（4）文化与足浴的关联 随着健康休闲产业的不断发展，众
3、多的足浴商家正在利用足浴和中国传统文化的关联，不断地促动行业的发展。,Page8,2、市场发展趋势（1）连锁经营成为趋势 足浴连锁加盟成为中小型足疗企业的发展趋势，连锁体系的开办，在统一品牌、统一理念、统一服务、统一管理的模式下，可最大限度降低投资风险，可使企业形成较强的市场竞争力，促进企业快速发展。（2）行业逐步走向整合 竞争的白热化，导致了企业兼并、收购、联合及连锁等形式快速扩大规模，那些规模小型又毫无特色的企业必将被市场所淘汰。,Page9,（3）业态逐渐丰富发展 足浴经营随着市场化发展，已经从单一浴足服务走向保健、理疗、餐饮、甚至客房等综合性服务模式，企业应促进业态的升级、形成综合性健
4、康休闲经营，这是市场发展的必然结果。（4）经营呈现品牌发展 在市场化运营环境中，树立品牌直接关系企业的长效稳固发展。在发展过程中不断提高服务品质、优化用户体验，努力创建品牌，成为了诸多企业经营探索的方向。,Page10,3、市场规范参考,Page11,二、竞争分析,Page12,（一）同行竞争,由表格可知：名门堂在整体配套及服务项目方面需进行提升。,Page13,外设的经营形象,西式的休憩区域,精致墙面装饰,酒店内部配套经营,中国风,简约墙面装饰,Page14,推广对照分析,1、率先发布，抢占先机；2、连续刊载，增大接触度，影响提升；3、内容分块有条理，特点展示便于认知与记忆；4、地址公示，指
5、引方便。,1、后期跟进，失掉先机；2、内容介绍较为笼统。,Page15,2、杭州区域足浴 名门堂在连锁经营的过程中，必定会遭遇跨区域品牌的竞争。以杭州为例：,杭州佳优子健身服务有限公司杭州姗娜娜古文化娱乐有限公司杭州黄龙太极足道有限公司浙江豪园苏可泰休闲发展有限公司杭州儒之堂企业管理咨询有限公司杭州阿富休闲足道连锁管理有限公司,杭州行易堂中医理疗保健康复中心杭州足熙缘休闲发展有限公司杭州名源健身有限公司杭州美林盛缘轩养生保健有限公司中国神憩休闲娱乐管理有限公司杭州天易行足道有限公司,Page16,（二）替代产品,足浴盆产品（1）产品特性。功能强大、操作方便、使用安全、价格实惠。（2）适用人群。
6、年长体弱的老年人，一般由晚辈作为礼品孝敬长辈，供其养生使用。（3）功能表现。目前市面上的足浴盆产品基本具备按摩保健功能，商家进行药剂与仪器的组合销售。,Page17,足浴盆市场的繁荣，将部分足浴人群分流。即说明了足浴需求的旺盛，也说明了足浴馆对于平民消费的吸引有待提升。而名门堂恰恰可利用此机遇，进行品牌服务的延伸，由店内服务延伸至家庭。细化方案待后续分解。,Page18,三、经营现状,Page19,经营档期,按目前11点凌晨1点的经营时间测算，营业共计14小时。以一个半小时为一个服务单位，期间减去准备时间，一天约有9档服务期。,Page20,名门堂各类房间总容纳客人达78位，,经营容量,一天最
7、饱和状态下可有78人/档9档=702人前来消费。由于中午档及晚餐档几乎无客人，而其他档期的客流不可平均而论，故总体减去3档服务，以6档饱满上座进行测算。一天可接待468人，一个月按30天算，月总接待量将达：14040人 按最低档足浴118元人均测算，一个月的最饱和经营收入应为：165.7万,最饱和状态没有测算各个档期的客流差别，是理想化的最佳状态。,Page21,档期现实收益,容量按月经营收入 248.5万/月 计算165.7,上座率：以十月份为例，按人均118元消费计算，一个月共接纳2246人，而饱和状态下可接纳14040人。整体上座率为16%,Page22,问题一：足浴店经营档期客流差别较
8、大，有生活习惯方面的影响，如午餐、午休、晚餐等时段的冷场皆由人们固定的生活习性控制，较难以改变。而晚间及周末人气的剧增也是人们活动时段的带动。解答：我们可将经营时间进行顺延调整，实现资源的更优配置，避免无效档期的资源浪费。,档期问题解析,Page23,后续营销拟开拓餐后午睡、下午限时消费及晚餐前三大档期人群,Page24,问题二：名门堂足道作为四星级酒店的配套，给人一种高不可攀的地位，容易使消费者产生虚高的恐慌，有一定的疏离感，导致了潜在顾客的流失。解答：改变这一认知，使服务、消费透明化呈现，进一步消除消费者心中的疑惑。,档期问题解析,Page25,问题三：名门堂位于酒店内部，整体店面形象无法
9、大做文章，不易被消费者所发现，易造成传播的瓶颈，导致了品牌传播的闭塞。解答：解决这一问题的核心在于走出去，将品牌触手延伸到更宽泛的市场中，精准锁定目标人群，进行人群截流。,档期问题解析,Page26,我们将通过系统的营销方法，协助名门堂提升业绩。,Page27,四、发展规划,Page28,管理规范,第一阶段,第二阶段,名门堂项目规划,招商拓展,截流风暴,升级体验,2010.112011.02,2011.032012.02,Page29,第一阶段（一）截流风暴（二）体验升级,Page30,（一）截流风暴,第一阶段,Page31,解决服务档期不平衡的关键就在于截取客流人气，通过系列的截流方法来进行
10、真空档及惨淡期的客流补充，引爆冷场档期的客流人气，提升门店上座率，实现效益的提升。,工作思想,第一阶段,Page32,客流分析,名门堂所在区域人流特征：本地客流疏远，外来人口充裕。名门堂地处市郊，相对本地居民的服务路径不便，名门堂便需延伸服务半径，将服务多样化提升。外来人口主要在以下场所集散：酒店、皮革城、旅行团、车站、客运巴士、出租车及其他不定点场所等。针对此番情况，我们需分析截流人群的属性，锁定我们的目标受众。,第一阶段,Page33,对于本地居民，我们以附近写字楼、市区内居民为截流目标，进行品牌服务的差异优化，实现服务业态的整合提升。,第一阶段,Page34,午睡攻略截流：写字楼内白领、
11、经理人。向附近写字楼发送单页广告，说明名门堂特别推出午间温水轻揉午睡足疗项目，为其提供舒适的午睡环境与足疗体验，且价格仅为一般足疗价格的1/4，轻揉午睡足疗仅需35元每位。“昨晚又加班了？赶紧去名门堂享受35元的午睡足疗，在温水的侵润下，在技师轻揉的节奏中，享受午睡的安乐时光。”可以广告的形式或以软文的形式，在海宁日报、海宁广告电台做宣传，拉升午间的人气。以每天10人参与来测算，一年可增收：127,750元。,Page35,足浴盆攻略截流：本地体验居民 本地居民来到名门堂体验，开卡满2000便送名门堂精心代工设计的足浴盆，让广大顾客在外享健康，更可将健康带回家，献给父母。名门堂，关爱在家庭！孝
12、敬父母的方式有很多，您可以选择送钱也可以选择送礼，但您更可以送健康，让父母在晚年健康安乐每一天！即日起，凡在名门堂开卡充值2000以上者（含2000），便送品牌足浴盆，让您的父母都能享受足疗的贴心护理，安享晚年生活。,Page36,对于外来人口前期我们以酒店人群、皮革城消费者、旅行团游客作为重点截流目标，开展策略性营销，提升经营效益。,第一阶段,Page37,随后，确立截流的点、线、面的布控策略。选择在外来人流活动的地点、路线、场所进行拦截与狙击，传播品牌及产品信息，实现引导人流消费的目的。,第一阶段,Page38,1、海洲大饭店,海洲大饭店是名门堂的核心大本营，毗邻海宁皮革城、行政中心、海宁
13、市体育中心、文化馆，地理位置优越，是名门堂的最大客源集散地。客房总数：330间套 会议厅数：8间，总容纳：1790人 中西餐厅及豪华景观包厢：18个,目前，名门堂的最大客流就来自海洲大饭店，正方希望通过系列手段深入挖掘来自酒店的新客源，使人气有效激增。,第一阶段,Page39,海洲大饭店人群细分,第一阶段,Page40,策略核心：增加接触度，塑造利益点。,第一阶段,Page41,大堂攻略截流：住客、就餐、会务人群。设置大堂引导牌，简洁表达品牌问候和服务属性，每一周更换一次主题，用打动人心的文字造成客户的良好第一印象。日常主题：“名门堂，细致关怀每一客！”会务主题：“全员健康，无限进取。名门堂，
14、悉心关怀您的员工！”家庭主题：“家庭养生，幸福安康。来名门堂打造百分百健康家庭！”游览主题：“消除疲惫，补充体力。名门堂帮你攀越更高的山峰！”,第一阶段,Page42,电梯攻略截流：住客、就餐、会务人群。电梯内悬挂品牌形象框，标明营业时间、服务项目、价格等信息，并展示店内形象图片内容。使整体经营透明化，消除消费者的不安定心理。为了体现服务的规范及透明，可以增加部分企业的服务承诺：“服务中发现技师看电视互相聊天您可拒绝买单！”“发现在服务之外乱收费用您可拒绝买单！”还可与大厅的导向牌进行互动，延续导向牌的主题内容进行承接，让顾客见了更觉趣味性。,第一阶段,Page43,走廊攻略截流：就餐、会务人
15、群。走廊放置价目牌、服务易拉宝，介绍具体服务项目、标价、时间长度等，使服务体系显得透明，可增加顾客滞留时间，服务人员可进行现场营销带动；,第一阶段,Page44,餐厅攻略截流：就餐人群。方案一：在海州饭店内的合作餐厅消费满500元以上便可获赠名门堂抵价券一张，额度为消费数额的10%。即：满500送50，满1000送100。名门堂反之亦然，即：充卡1000随即送100抵价券，满5000送500抵价券。方案二：在海洲饭店的餐厅消费即送名门堂8折优惠券。名门堂反之亦然，来名门堂充卡消费即送合作餐厅8折优惠券。,第一阶段,Page45,餐厅攻略截流：就餐人群。方案三：在饭店的合作餐厅消费满500元以上
16、，便可获赠名门堂单项服务免费体验券一张。此处最好为新推项目，价格无须超过100元，如：名门松背疗法。可作为新品上市的体验试行。,第一阶段,Page46,餐厅攻略截流：就餐人群。方案四：可在餐桌上放置联合广告宣传品牌立架，每一个单张为酒店内的一个配套设施，顾客可在点菜或等待上菜时翻阅。名门堂的单页可做成优惠券的形式，可沿着裁切线撕扯下来。（需注明每次限用一张。）,第一阶段,Page47,餐厅攻略截流：就餐人群。方案五：海洲大饭店若有卫生间广告系统，可在此设置名门堂的广告。若没有，可与海洲饭店内的配套企业共同建议饭店设置。内容可为：“名门堂，舒服多一点”“名门堂温馨提示：喝酒不开车，如果硬要开，先
17、到名门堂醒醒酒吧！”,第一阶段,Page48,2、海宁皮革城,第一阶段,Page49,海宁中国皮革城是中国规模最大、最具影响力的皮革专业市场，2009年，海宁中国皮革城客流量超过400万人次，日均人流量在1.1万人次左右，是名门堂不竭的市场资源。我们按照10%的年递增率来测算，2010年日均人流将达1.2万次。,第一阶段,Page50,由此可见，名门堂可从这1.2万人次中截取部分客流。以0.5%的份额测算，即200个逛海宁皮革城的游客有一人前往名门堂消费，就可获得60人的客流规模。以人均118元消费测算，每天可实现7080元的销售增值。,第一阶段,Page51,截流时间 皮革城早上8点半开门，
18、晚上5点关门。对照名门堂营业时间，可充分提升下午13点18点这一时段的客流。策略核心 互惠共赢，联合阵营。,第一阶段,Page52,商铺老板的合作切入至广大商铺老板的一封公开信 你还在为客户疯狂的砍价而头痛吗？名门堂足浴可采取充值送抵价券的形式来引爆您的商铺人气，多充多送，以此类推，这将成为一个效益增收的新途径。由此可增加游客到店铺消费的热情，也可提升游客的购买力，减少价格敏感度，给你的店里带来不竭的人气。,第一阶段,Page53,商铺老板的合作切入 当您听到客户抱怨逛皮革城逛的两腿发软，当客人两手拎满皮革服饰的手袋，您会怎么提供一项品牌增值服务？为他提供个休憩的场所是再实际不过的选择，送客户
19、足浴抵价券或足浴免费体验券，让您的客人感受您温馨的关怀，这不正是为品牌商誉打造基础吗？,第一阶段,Page54,商铺老板的合作切入 从商户到足浴，这是一个互为带动的经营联盟，我们可充分实现资源共享。在皮革城商铺的服务柜台可放置足浴的宣传架，摆放相关物料，如：体验券、优惠券、抵价券、服务项目介绍等内容。而足浴店内可在桌面放置皮革城品质导购手册，向客人您推荐展示您的商铺，开拓您的市场资源！,第一阶段,Page55,抵价券攻略截流：购物人群顾客在名门堂充值开卡1000元以上，多充多送：即送合作商户抵价券，额度如下。皮包券：30元；皮衣券：50元；皮草券：100元。顾客在合作商户消费满500元以上，即
20、送名门堂五价体验券一张，限于周一至周五下午五点前使用。,第一阶段,Page56,零钱袋攻略截流：购物人群（时尚女性）名门堂可计划为合作商铺提供精美的品牌零钱袋，在商户找零给客户时，可以发现零钱袋上的宣传内容，零钱袋自身就是一个五折优惠券。（优惠券限于周一到周五的下午五点前使用）,逛街逛得脚痛？赶快去名门堂足道生活馆放松下吧，让你的双脚比别人恢复得更快，这样才可以拼购更多挚爱皮草。,逛街逛得脚痛？赶快去名门堂足道生活馆放松下吧，让你的双脚比别人恢复得更快，这样才可以拎得更多挚爱皮草。,第一阶段,Page57,工作证攻略截流：参展人群 当皮革城举办大型会展活动时候，参与人员到店消费前只需出示工作证
21、件，就可享受下午五点前全场五折的优惠价格。黄金时段及周末，出示工作证可享受9折的优惠价格。,第一阶段,Page58,消费券攻略截流：购物、进货人群与皮革城周边的其他餐饮、美容、购物商家进行合作。顾客到商家店内消费，即送名门堂五折券一张。（优惠券限于周一到周五的下午五点前使用），商家可作为提升形象及商誉的手段，对顾客表达关怀。而名门堂可在皮革城品质导购手册里宣传合作商家，可赠送商户的促销品并传递促销信息，也可向客户赠送商家的消费券。这一部分顾客主要针对海洲饭店之外的外地散客资源，目的在于向其提供健全的服务指南，提高品牌商誉，为后续人气带动铺垫。,第一阶段,Page59,3、旅行团,第一阶段,Pa
22、ge60,截流合作策略：带团分成 外国游客团队、外地来海宁两天以上团队均可成为目标客户开发对象。通过与旅行社方面分成，来促进旅游团队顾客开发。海宁有大中型旅行社几十个，前期开发，可以联系10家左右旅行社，比如海宁市旅游有限公司，海宁市天地旅游有限公司等，每位客人为旅行社提成10元，导游10元，一次性带来客人10人以上，导游超过10人部分，提成上涨到15元，旅行社方面不增加。款项可当日与导游结算。,第一阶段,Page61,附：海宁旅行社名录海宁市旅游有限公司 海宁市工人路105107号 87031608海宁市天地旅游有限公司 海宁市长埭路365号87236868海宁市大元旅游有限公司 87230
23、488海宁市职工疗休养旅游有限公司 87016996海宁市黄金假日旅游有限责任公司 海宁市长埭路11号 87180677海宁市经编园紫薇旅行社有限公司 海宁市文苑路177号 87292777海宁市阳光丽景旅行社有限责任公司 海宁市文苑路255号87292578海宁市中星旅行社有限公司 海宁市塘南西路138号 87231888天意旅游有限公司 海宁市硖石镇南苑4里附房31幢117118号87077112古城世纪风采旅游发展有限公司 海宁市盐官宰相府第风情街24号杭州晨光商务旅游服务有限公司海宁办事处 海宁市硖石镇方便路192号401室 7226225中青旅游有限公司 海宁市硖石镇塘南西路138号
24、 7235888大江南旅游有限公司 海宁市长埭路7235708,第一阶段,Page62,截流合作策略：海宁会议两日游 将足浴板块融为一体，项目收费包含于总价格内。海宁会议两日游项目，针对杭州、上海等大中城市的企业。海州大酒店会议配套成熟，可举办大型的会晤活动，可形成人群的集聚效应。此项资源可以通过与旅行社、酒店、景区的多重合作进行深度开拓，实现下午档的人气激增。,第一阶段,Page63,整体线路模拟如下:第一天上午 下榻海宁首家按五星级标准设计建造的海洲大饭店.下午 午饭后休闲体验，尊享健康足浴人生。下午三点于海州大饭店会议室召开会务。第二天上午 游览其他景区，游览全国最大的皮革服装市场浙江海
25、宁皮革服装城。下午 返回，游程结束。,第一阶段,Page64,（二）升级体验,第一阶段,Page65,1、服务升级 提供一体式服务，内容不单是足浴，应集足浴、养生为一体。足浴可占主体60%的份额，其他为另外的服务项目。整体服务内容可规划为：常规项目、特色项目、套餐项目。,第一阶段,Page66,（1）常规项目：商务足疗、保健足疗。（2）特色项目：修脚、拔罐、刮痧。（3）套餐项目：足疗与特色项目组合：足疗+按摩；足疗+推拿+美容+洗头。如：358元套餐：融合美容、泰式洗头、推拿等为一体，让客人从头到脚都享受；,第一阶段,Page67,2、会员升级,第一阶段,Page68,3、房间规划（1）设立V
26、IP包厢，供重要的贵宾使用，内部可增设洗浴设备，供贵宾使用，可先泡牛奶浴、花瓣浴后再足疗，更显尊贵享受，可为更多的商界、政界人士服务；（2）各床之间摆活屏风，一来增加客人的私密空间，还可在上面放宣传广告，宣传其他房间的服务项目；（3）3张床的大房间可综合配套，摆上沙发，同时提供美容和洗脚的服务。,第一阶段,Page69,4、大厅服务升级（1）免费提供干果、湿纸巾（后面备注名门堂联系方式）；（2）大厅休息区正对面做柜台，卖精油、仪器、保健品，一来可增进门店经营收入，二来可通过招商入驻，收取产品厂家的进场费；（3）休息区侧面的墙壁展架摆放精品柜，代售和田玉、青田。玉石可与整体中国风形象融合，可做装
27、饰，又可寄售，还可在足浴经营期间举办鉴宝活动，带动门店人气。,第一阶段,Page70,天花板宣传平台：天花板两边钉上钢眼，拉上钢丝，放写真广告、管理小故事、谚语，还可以广告招租，每月更换；屏风宣传平台：活屏风可放广告，宣传其他房间的服务项目；大厅宣传系统：以易拉宝、展板、形象墙、宣传资料架、单页、折页等物料加强服务、品类宣传；走廊拐角处放回形镜框:每三块一个牌子介绍服务项目，增加顾客滞留时间，提升现场营销；,5、宣传系统,第一阶段,Page71,效益预估,通过系统的截流策略开展，使名门堂的经营档期内客流提升，尤其是下午一点到下午六点这一时段的人气。实现单店效益激增。11月至2月将面临年底旺季，
28、皮革城客流及酒店宾客将进一步增多，通过截流工作的开展，向更多人推广名门堂。三个月后，预期实现整体上座率达20%左右。（以日接待468人测算）,第一阶段,Page72,（测算标准：总接待量：468人/天、人均消费：118元/人）,三个月后财务分析,第一阶段,原来每天75人，月业绩26.5万。通过午睡档、下午档、餐前档的截流提升，整体人气预估达到90人左右，月经营额可达31.86万左右。,Page73,截流工作计划（2010.112011.02）,第一阶段,Page74,一、策划内容：（一）名门堂文案体系（2-4个工作日）1、名门堂服务手册、单页（内容为项目介绍）2、酒店品牌易拉宝文案规划内容为项
29、目、标价、特色介绍等）3、店内走廊回形框文案规划（内容为项目介绍）4、餐厅品牌架名门堂部分文案规划（服务、价格、承诺、优惠券等）（二）酒店文案体系（2-3个工作日）1、酒店大堂引导牌文案规划（每周一期主题）2、酒店电梯形象框文案规划（内容为项目介绍、服务承诺等）（三）皮革城沟通函写作（1-2个工作日）介绍合作的意向、合作方式、合作利益，动员其合作。（四）皮革城品质导购手册（7-10个工作日）皮革城品质导购手册编纂（作为消费者在皮革城附件消费的行为指南，宣传合作商户信息）（五）网络软文炒作（10篇）（3-5个工作日）以消费者角度，在名人博客、口碑网、海宁论坛、19楼上发布，传播品牌商誉。,第一阶
30、段,Page75,一、策划内容：（五）节庆活动策划（阶段性呈现，一个活动在1-2个工作日左右）12.03世界残疾人日可与残联合作关爱残疾人活动，为其理疗护理。12.24平安夜与酒店合作，开展“平安夜，你足够健康吗？”活动。12.25世界强化免疫日为白领开展亚健康诊断或理疗优惠。01.01元旦节赚足健康，乐活新年。02.0102.08春节假期消费拿红包，抽奖送好礼。02.17元宵节做足疗，品元宵。（六）活动执行督导,第一阶段,Page76,二、设计内容（一）名门堂物料设计1、酒店品牌易拉宝设计2、店内走廊回形框设计3、餐厅品牌架名门堂部分设计4、单项体验券、折扣券、抵价券设计（二）酒店物料设计1
31、、酒店大堂引导牌设计2、酒店电梯形象框设计时间：3-5个工作日，部分内容属跟进（三）商户物料辅助设计1、商户柜台品牌架设计2、商户消费券设计（四）皮革城品质导购手册（五）其他活动类物料跟进,第一阶段,Page77,第二阶段管理提升，招商拓展,Page78,1、组织架构 虽然目前店内实质工作分工都已落实，但由于还没有成立公司，部门没有详细的设立，职能权责尚未明确。为打造成功单店，须确立组织架构模板，以便各部门更为高效的运转，形成高度统一的现代企业运营机制，为连锁经营奠定管理基础。,经理一名，副经理一名客服2名收银2名,茶水师2名厨师1名保洁1名,技术老师一名修脚师1名上钟技师26位,现有人员,管
32、理提升,第二阶段,Page79,调整后架构预计单店：42人。后期店面人气激增，还需招募更多按摩服务人员。,通过业态的规划，名门堂需增设相关服务人员。,第二阶段,Page80,2、职能规划总经理：整体把关企业发展趋势，为品牌化发展制定战略发展目标。副总或店长：对总经理负责，经营管理单店，协调各部门的工作，制定有效的单店运营计划。人事：人员招聘、培训与管理，人才档案建立，薪酬规划，绩效考核。企划：负责品牌推广、美工设计，并制定活动计划、促销方案及广告实施方案。外联：公关事务处理，活动的对外接洽与沟通，为外宾引导服务。,管理提升,第二阶段,Page81,收银：负责为客户开卡、结帐、校对当天账目。按摩
33、服务：负责为客户提供足浴、按摩理疗等服务。后勤服务：负责后勤物资供应、场地打扫清理。客服：处理客户信息，进行客户回访，处理客户投诉等内容。,第二阶段,Page82,3、管理机制（1）信息采集机制：随时关注市场动态，调控经营方向；（2）效益引导机制：通过核算产出比，优化人、财、物资源的配置，实现低投入高产出；（3）全员学习机制：通过开展员工培训学习活动，提高员工的市场观念、服务素质、从业心态、工作技能、工作积极性等多方面内容。提高服务质量、精神风貌等，提升销售，创造和谐的进步氛围。,管理提升,第二阶段,Page83,4、员工培育 建立完善的员工培育机制，培养管理储备力量，技师后备人才并不时向员工
34、送温暖送福利，提升集体荣誉感。通过提升员工忠诚度，培养新生力量，减少优秀员工流失，稳固服务基础，也可以侧面提升客户的满意度，形成良性循环。,管理提升,第二阶段,Page84,5、客户服务 总体坚持巩固老客户、吸引新客户、培养潜在客户的原则，进一步为增加销售额做铺垫。（1）客户档案的建立：为客户建立健康档案，每一次的服务都通过档案跟进记录，让客户掌握自身的健康变化。（2）客户回访的机制：通过日常拜访与沟通，巩固现有消费者，搜罗老客户的建议，保持老客户忠诚，实现口碑传播。（3）客户激励的机制：动员老客户推荐新客户，拉动周围人群，为带来新客户的熟客建立奖励机制。,管理提升,第二阶段,Page85,管
35、理提升部分最终将以系统的管理手册为成果，成为门店运营管理的基础性工程。,运营管理手册员工岗位培训手册员工文化手册名门堂会员手册,第二阶段,Page86,形象推广,1、品牌定位五星级养生殿堂 名门堂是五星级养生殿堂，从服务内容、服务人员素质、服务环境氛围、服务配套设施、服务延伸利益等各方面都给消费者带来最为尊贵的享受。进一步锁定人群，进行精准传播。,第二阶段,Page87,形象推广,2、品牌口号,名门堂养生，名门族尊享名门一族，名门汇聚名门望族，名门养生养生尊享名门堂静心舒养名门堂放下一切的好去处,海宁有我名门堂，健康人生您尊享健康最金贵，养生名门堂名门堂，给您五星级的养生体验海宁五星级的养生殿
36、堂,第二阶段,Page88,形象推广,3、品牌形象,第二阶段,Page89,形象推广,4.1口碑传播 坚持以服务客户为为导向，在新老客户中确立品牌商誉。（1）酒店员工：酒店员工向就餐与入住的客人推荐名门堂，实现消费的为其提供提成收益。（2）用户论坛：在品牌官网设立客户专版论坛，积极搜索市场反馈信息，并发布最新的产品服务信息及促销计划。（3）用户征文：向用户征集名门堂体验感，参与者均可获取免费服务体验，幸运者可获得金额不等的充值卡。,4、推广渠道,第二阶段,Page90,4.2媒体合作（1）报纸连载：整合门店概况及服务内容，重新发布生活及时尚版块的信息，优化内容解构，作为前期的招商铺垫来做。通过
37、新闻模式、软文、广告等方式，让海宁民众和初到海宁的游客知晓名门堂。“在皮革城逛累了，去名门堂做足疗吧！”海宁的游客热衷享受时尚健康全垒打。“名门堂，让你乐购HIGH翻天。”做完足疗，拿着现金券去血拼皮草”,形象推广,第二阶段,Page91,4.2媒体合作（2）活动曝光：门店举行活动大型或参与相关轰动性活动时，吸引媒体报道，为记者提供新闻点。,形象推广,第二阶段,Page92,4.3网络传播（1）品牌官网：建立品牌官网，作为信息发布平台。并实现在线支付开卡、预定技师等内容，并设立论坛分站供用户互动沟通。（2）论坛造势：在海宁论坛或其他论坛如：嘉兴19楼-海宁会等发布品牌信息、促销活动、组团活动内
38、容。（3）用户博文：用户为名门堂每写一篇博文即可获取惊喜。（4）团购网站；与团购网站合作，开展团购服务，带动新客户和潜在客户体验名门堂的品牌服务。,形象推广,Page93,4.4活动引爆（1）促销活动：节假日推出系列促销活动，如：提高充卡送费额度、阶段性免费体验、附送服务项目、多人消费免单制等。（2）公关活动：举行海宁足道技艺竞赛、举办海宁足浴年会等区域大型活动，树立行业地位，提升商誉，吸引媒体关注，扩大品牌影响力。（3）公益活动：设立白领亚健康会诊日、教师节体验日、社区服务日等一系列公益服务日，留出部分房间为特定人群服务。（4）团购活动；开展散客团购，通过团购网站、论坛或网站报名。,形象推广
39、,第二阶段,Page94,4.5行业平台（1）足浴协会：申请成为足浴协会的成员，或领头建立海宁区域内的足浴协会，以组织的力量集成资源优势，并彰显行业内地位。（2）协会活动：组织举办足浴行业年会，邀请各路专家聚集，感受名门堂的服务享受，让名家为名门堂树口碑。积极参与足浴协会举办的各类活动，交流经验与心得，力求增加企业的曝光度。（3）行业会刊：在行业协刊设立品牌形象广告。,形象推广,第二阶段,Page95,4.6跨界合作：（1）旅行合作：前期开发可联系10家左右旅行社，带客人消费享受旅行社与到有的双重提升，当日与导游结算。此外，旅行车内视频、座位都可作为广告平台，可作形象展示，导游可在车上便推荐。
40、（2）酒店餐厅：积极参与足高档星级酒店促销，通过发放赠券，抵价券的方法将入住高档酒店的客人吸引到名门堂。（3）其他商场：与其他商场展开跨界合作，联合促销。（4）企业团购：开展企业团购，将足浴作为客户联谊、员工活动的内容。,形象推广,第二阶段,Page96,效益预估,通过系统的管理提升，构建内部运行机制，通过品牌形象推广，实现品牌商誉的传播。从管理和传播的双向进行门店的运营提升，实现单店样板的打造。为招商准备基础。,第二阶段,Page97,项目招商引爆全国,第二阶段,Page98,第二阶段,Page99,招商重点便是区域招商活动的启动，可由海宁市延伸到周边区域，覆盖浙江省各大中城市。因此，企业的
41、工作核心是制定招商计划，并筹备系统的品牌招商工具。之后在区域招商基础上展开全国招商，关键在于划定市场目标区块，选择有利市场进行招商信息发布，并在二阶段的基础上优化加盟条款，选择更为合适的合作方。,第二阶段,Page100,（一）招商策划,1、管理公司筹备 开展连锁招商前，筹备成立连锁企业管理公司，公司命名：“名门堂企业管理咨询有限公司”“名门堂休闲养生连锁有限公司”管理公司专为名门堂各会所提供经营管理服务。,第二阶段,Page101,2、招商区块 以海宁单店为经营模板，可考虑在海宁再扩张23家，之后延展至周边区块，在浙江省内大中城市招商推介，达到覆盖全省的招商态势。后面通过网络、推介会等形式向
42、其他省市覆盖。,第二阶段,Page102,（二）招商工具,运营管理手册员工岗位培训手册员工文化手册名门堂会员手册,加盟手册企业画册品牌网站名门堂VIS手册名门堂装修标准手册招商宣传片,在原有的管理手册体系基础之上，增加:,第二阶段,Page103,（三）招商推广,电视招商：摄制并在网站发布招商宣传片，可在地方电视台投放；网络传播：足浴类行业网络上发布项目招商信息；电台招商：利用堵车经济传播招商信息，针对企业主发布信息；招商媒体：在重点区域，如：嘉兴、杭州、温州、宁波等地区，利用报纸发布招标信息，也可选择行业行业媒体。如：可在浙江的钱江晚报都市快报每日商报发布招商广告。此外，正方拥有的媒体资源赢
43、在中国全国月刊杂志也可发布招商广告。,第二阶段,Page104,三、合作梳理,Page105,合作内容,Page106,Page107,注：1、以上工作内容假定以11月中旬为起始点开展工作,Page108,服务方式及团队,采取品牌年度服务，合作期限暂定为一年三个月，分为两个个合作阶段。1、正方策划成立项目小组专人专案负责。2、双方共同确定工作内容和进度计划。3、双方随时进行沟通分析，以确保工作顺利进行。工作组名单：,Page109,项目报价,1、阶段服务费：1）第一阶段：20万合同签订后付：人民币 10 万元整。2011年1月10日付：人民币 5 万元整，第一阶段工作结束后3日内付余款：人民币
44、 5 万元整。3）第二阶段：40万付款方式另议。注：服务期结束可进入跟进服务期，服务内容包含日常营销推广和招商跟进服务等，服务费每月按 3 万元收取。,Page110,2、基础服务费不包括以下内容：1）应名门堂要求而发生的浙江省以外的差旅费，名门堂委托的外发市场调研费用。2）影视、网站、电台、户外、印刷品、装修效果图、装修施工图等需要外发的制作、刊播费用。3）多媒体创作设计制作费用。4）名门堂委托正方策划进行的外发制作项目（道具、租片、摄影、模特、输出、印刷）、外发代办项目（市场调研、代购材料、资料等），正方策划按成本报价，经名门堂确认后方可开始工作；制作成本费用由名门堂承担。注：1、以上服务项目可根据贵方之要求进行增减；,Page111,Page112,
