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1、青岛啤酒餐饮拓展方案,决胜终端,step1,建立终端标准确定拓展目标,组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持,了解需求设定专项支持落实谈判条件签约,生动化陈列优化产品线价格维护,终端盘查,资源准备,进店谈判,品牌展示,餐饮渠道拓展五步骤,step2,step3,step4,终端战术人员推广终端服务,提升销量,step5,目 录,一、终端盘查二、资源准备三、进店谈判四、品牌展示五、提升销量,step1,建立终端标准确定拓展目标,终端盘查,餐饮场所的规模分类(建议),A类店 300箱 500 50,B类店 150300 200500 2050,C类店 150 200 15,月销量,营业面
2、积,餐台数,销量占比20%50%30%,高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销，充分利用服务员资源,排档特点:销量较大、费用投入低做法:1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励,中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促销员 4、强化客情关系,夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法:1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼品 4、A类签专场或专卖场,餐饮场所经营模式分类,step1,建立终端标准确定拓展目标,终端盘查,渠道拓展的目标和措
3、施,占有率,覆盖率,1、进店形式,5、服务管理,4、运作模式,3、价格体系,2、产品结构,5、提升终端客能力（培训）,4、消费者拉动,3、促销导购,2、终端促销/激励,1、生动化形象建设,step1,建立终端标准确定拓展目标,终端盘查,目 录,一、终端盘查二、资源准备三、进店谈判四、品牌展示五、提升销量,餐饮渠道拓展组织架构图,餐饮渠道拓展经理,分公司大客户经理,客户餐饮经理/区域经理,客户餐饮主管,分公司渠道拓展经理,餐饮渠道拓展专员,区域经理,客户模式,区域主管/餐饮主管,客户业务代表,客户餐饮业务代表,餐饮终端客户,组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持,资源准备,step2,办事处模式
4、,餐饮渠道拓展人员专业岗位培训,组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持,资源准备,step2,广宣品支持,目 录,一、终端盘查二、资源准备三、进店谈判四、品牌展示五、提升销量,餐饮场所的需求与策略,采购需求：掌握产品进货、库存数策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质服务,场所经理需求：员工奖励、促销人员及活动策略：保持最佳的客情关系,获取冰柜堆箱陈列优势,老板需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入,服务员需求：物质奖励及被尊重策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活跃的沟通机会,了解需求设定专项支持落实谈
5、判条件签约,进店谈判,step3,谈判：进店形式,了解需求设定专项支持落实谈判条件签约,进店谈判,step3,目 录,一、终端盘查二、资源准备三、进店谈判四、品牌展示五、提升销量,生动化陈列,生动化陈列优化产品线价格维护,品牌展示,step4,灯箱,产品生动化一,店牌,产品生动化二：,遮阳蓬和太阳伞,产品生动化三：,促销横幅,产品生动化四：,冰柜和堆箱陈列,产品生动化五：,吊旗,产品生动化六：,挂画,产品生动化七：,挂画,产品生动化八：,桌椅,产品生动化九：,台卡,产品生动化十：,台卡、烟盅和酒杯,产品生动化十一：,优化产品线,生动化陈列优化产品线价格维护,品牌展示,step4,目 录,一、终
6、端盘查二、资源准备三、进店谈判四、品牌展示五、提升销量,菜式捆绑将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售,赠送 买X送X或X元X支或全额赠送形式,贵宾/会员卡 凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒,开房赠酒 包房消费免费赠送青岛啤酒,节日抽奖 中奖赠送促销小礼品,促销战术人员推广售后服务,提升销量,step5,促销战术,客流量,增加交易数量,提高啤酒消费量,改进成本和营运效率,更强劲的利润增长,单台消费额,毛利率,利润,餐饮战术 通过青啤战术帮助客户提高客流量和单台消费额，提升营业额和利润！,餐饮战术实效的举例分析:,A排档每天有100桌客人吃饭,平均每桌消费120元，毛利率为50%。我们建议张老板进行招
7、牌菜捆绑促销:消费满128元即送1瓶青岛啤酒（零售价3元）,青岛啤酒公司为他免费制作横幅及KT板,可是张老板有两个问题:,问题一:每桌白送的啤酒要做多少张台的生意才能赚回?问题二:能带来多少利润?,回答:每天增加毛利912元！单月增加利润2.7万!,如意算盘:,战术宣传工具,特点:显而易见、轻松易懂,一、方式：消费者在店内消费指定招牌菜一道，即可以获赠指定青岛公司啤酒产品,一、招牌菜捆绑,二、战术要点：选取区域热卖特色菜馆选取若干热卖招牌菜式选取热卖季节或时间段,三、目的：通过赠酒，锁定消费，提高饮用量！,一、方式：消费者在店内消费青啤产品，即可以获赠指定赠送小食、果品或小礼品一份,二、买酒赠
8、礼战术,二、战术要点：选取以销售酒水为主的酒吧、夜店等选取热卖小食品、果品或奇趣小礼品,三、目的：通过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！,菜式捆绑KT宣传版面,(本照片由东莞分公司提供),一、方式：作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动,三、游击赠酒战术,二、战术要点：采取不定期、不定量、不定点的游击原则，针对竞品专场进行针对全场每张餐台赠酒一支或正在消费青啤产品的单一餐台赠酒由主管级以上授权人员执行必须与餐点事前沟通,三、目的：通过震撼赠送，提高青啤影响力,一、方式：作为对青啤产品消费者的回报，在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动,四、抽奖活动,二、战术要点：针对青啤产
9、品消费者必须与餐点事前沟通,三、目的：通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广青啤品牌,一、方式：新品及高档品种直接在包房/VIP房餐桌上陈列摆放,五、贵宾房陈列,二、战术要点选定高档场所的包房、贵宾房确保陈列品的定期更换，杜绝产品外观陈旧，保质期临近,三、目的：通过实物陈列，直接进行视觉提示，提高消费频率,贵宾房陈列实景,一、方式：凡消费满指定额度的顾客即可获赠年度贵宾卡一张，就餐时出示会员卡本餐台即可获赠青岛啤酒一瓶，其余就餐折扣由场所自定。,六、贵宾卡,二、战术要点：针对A类高档酒楼及中低档特色餐厅,三、目的：通过贵宾卡的消费捆绑，锁定啤酒品牌消费，提高饮用量,一、方式
10、：开KTV包房的消费者均可获赠青啤产品两瓶,七、KTV房赠酒,二、战术要点：针对夜场A类场所进行消费者进入KTV房同时及时送进赠酒,三、目的：通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定啤酒品牌消费,人员推广,终端战术人员推广售后服务,提升销量,step5,终端战术人员推广终端服务,提升销量,step5,终端服务,以上内容是广大青啤同仁智慧的结晶,欢迎大家踊跃参与探讨，多提宝贵意见，为青啤战术献计献策！,谢谢支持,青啤必胜!,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。这漫长的两个小时怎么过
11、？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。一、相遇是个偶然“曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从
12、小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样
13、我的生活加入了电脑!我阳光灿烂的日子来临了。可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。杨一一之
14、所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。受主流的影响，这杨一一在学
15、校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。二、甜蜜的初吻自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUT了。杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上
16、网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影
17、穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败
18、下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的
19、份上，还是给了她面子，来参加中考了。这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。一、相遇是个偶然“曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜
20、花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我
21、去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑!我阳光灿烂的日子来临了。可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因
22、为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和
23、他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。二、甜蜜的初吻自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUT了。杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了
24、。那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳
25、上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？,
