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1、重疾险之 销售话术,为什么要买重大疾病保险？,重大疾病保险的产生 现代重大疾病保险的理念最初诞生于上世纪60年代的南非。当时，一位叫马里优斯巴纳德(Marius Barnard)的医生注意到，许多经历了心脏移植或其他重大手术的病人虽然存活下来，但却备受经济上的煎熬。这些病人承担了大量的债务，无力偿还，有时候存活下来甚至意味着破产。巴纳德医生相信，需要有一种新的保险产品来保护这些在罹患重大疾病后存活下来的人。,到1983年，重大疾病保险相对成熟。起初只涵盖了四、五种疾病，随后此险种被介绍到世界各地并得到了迅速发展。1986年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并
2、取得了迅速发展。1995年，我国内地市场引入了重大疾病保险，现已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。重大疾病保险在发展过程中，保障范围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但该类产品的设计理念一直延续至今。,一、大病发病率高,据国家疾病预防与控制中心统计，人一生罹患重疾的几率高达72.18%，进入32岁后发病几率更是之前的8倍之多。病魔防不胜防，不分男女老幼贫富贵贱，都可能面临罹患疾病的风险。,根据卫生部2008年统计报告的一个数据，全国人口死亡总数前十位死因合计占死亡总数的90.4%。他们是(按单项死亡率顺序排列)：恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系病、伤及中毒、内分泌营养和代谢疾病、消化系病、泌
3、尿生殖系病、神经系病、精神障碍。至于排在十位以外的其它疾病死亡，以及因自然灾害、事故灾难、公共卫生和社会安全等突发事件每年造成的非正常死亡人数合计只占9.6%。这组数据说明了一个不容质疑的一个问题，每十例死亡中，有九人就是因为重大疾病而导致的身故。,恶劣的环境（空气、噪音、有毒食品、水 高节奏的工作压力不合理的营养结构 大量非天然食品成为“隐形杀手”（苏丹红、超标大 肠杆菌 不正常的生活和工作习惯（熬夜、电子游戏不可预料的意外事故（交通意外、水、火、电 严重的治安问题 越来越少的体育锻炼,人一生患重疾的机会高达72.18%,其中高发重疾的前三位为恶性肿瘤、脑血管和心脏病,42,59,46,42
4、,60,52,38,33,40,48,王均瑶：均瑶集团董事长，身价35亿，死于大肠癌，享年38岁。张国荣：著名影星、歌星，身价超过4亿，因患抑郁症辞世，享年47岁。梅艳芳：著名影星、歌星，身价超过1亿，死于宫颈癌，享年40岁。彭作义：青岛啤酒集团董事长，因突发心脏病趋势，享年58岁。陈晓旭：著名影星、企业家，拥有超过2000万资产，死于乳腺癌，享年40岁。孙德棣：著名门户网站网易首席执行官，因病去世，享年37岁。傅彪：著名影星，因患肝癌三次换肝，但仍未保住生命，享年42岁。高秀敏：著名笑星，因突发心脏病死亡，享年46岁。侯耀文：著名笑星，死于突发心脏病，享年59岁。,二、大病费用高,心肌梗塞：
5、12万，血管复通手术5万元。平均4万元 癌 症：10万 25万元不等。平均15万元 脑 中 风：5万元以上。平均7万元 洗 肾：每次450元，每周需三次，一年6万元 冠状动脉旁路手术：一条桥5万，二条桥10万 重大器官移植术：肾移植手术10万元 暴发性肝炎：住院45天，休养75天，6个月痊愈，共1万5千元 严重烧伤：10万元以上，换肤、完全医好至少20万元 治疗重大疾病，平均花费需 8万元 但是10年、15年、20年后会涨多少呢？,除非你是比尔盖茨，否则你跟破产之间仅有一场重病之隔。,美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。,国家统计局
6、局长邱晓华2008年6月29日在“中国国情论坛”上“医疗费用上涨速度之快超过多数家庭收入增长速度，居民支出结构因之发生很大改变！”,重疾=死亡？不！重疾的治愈率=75%不怕得病，就怕没钱 治病 重疾是家庭的重责+家庭的重债,三、社保太基本,社保太基本，有起付线，报销比例，治疗药物及材料限于医保药，而大病花费有很多都是自费药，而且由于生病造成的收入损失、营养费、家人照顾自己而造成的收入损失等又有谁能够报销呢？,四、为孩子减轻负担,为孩子减轻负担。您可爱的小宝宝成家时，他们上有至少4位老人，自己要买房买车，正值创业时期，负担很重，您忍心让孩子们来承担父母高昂的医疗费用吗？（不要告诉我：生大病了我们
7、不治，这不现实！打个比方：我们的父母生病了，医生说15-20万65%的治愈机会，请问做何选择？）,人均寿命线,80岁,60岁,30岁,3岁,五、保证养老储备不 被用作大病花费,保证养老储备不被用作大病花费：有的人会说我们现在年轻，身体健康，不用存健康基金，只要有足够的钱养老就可以了。我可以从一个专业理财的角度说不可以！如果事先没有储备疾病基金，那么年纪大了，身体衰老了，难免要生病，如果出现辛辛苦苦几十年,一病回到解放前的情景，那将是一个多么悲惨、漫长的晚年生活。,六、财务安全,重大疾病常迫使患者面临生活上的巨大改变，这种改变又常常伴随着财务上重大的不稳定性；即使病患无需立即做财务上的牺牲，他所
8、得到的保险赔赏金可提供丧失收入能力期间的财务安定。此时的赔赏金可以让病患维持可能被摧毁的尊严，例如贷款、房屋分期付款可以继续支付，同时，未来的储蓄可以继续累积。如果牵涉到事业，生病的合伙人的股份可以予以买断，其他的合伙人就不必替生病的合伙人经营事业，这样也可以让生病的人在不为难其他合伙人的情况下，取回他合理的股份。,怎么讲？,张哥，你说人这辈子会不会生病啊？*那生病需不需要去医院呢？*那去医院需不需要花钱啊？*那花自己的钱好还是花别人的钱好啊？*那我今天给你介绍一个生病不花自己钱的方法，不知道你感兴趣吗？,欲擒故纵法,诱敌深入法,先聊聊其身边亲人的状况 一般都会先从父母开始（当然，在得知其父母
9、都建在的情况下）例如父母身体怎么样等等。,客户“父母身体都很好，父母单位福利挺好，如果生病能报销比较高的比例”，“父母身体好，但单位不景气等”，父母身体最近几年老出问题，很担心身体”,如果万一父母出现什么问题，单位又不能解决，怎么办？,客户：肯定靠子女了。有点存款的还好，没有钱的，那都得子女扛了,大病的医疗费用都很吓人，您觉得自己扛辛苦不辛苦？如果父母辈的哪个年代有保险，他们也给自己准备了大病险，即使他们现在患了大病，咱们做儿女的，是不是要轻松很多？,。“做父母的肯定都不原意把这些巨大的费用让儿女们来扛，可他们那时没有保险。如今，我们有这样的机会给自己准备好保障而不去准备的话，那等我们老时，如
10、果患了大病，是不是也会把风险转嫁给儿女？”,客户：认同,您看，张先生，那您是不是需要给自己多一份保障呢？,从家庭保障方面陈经理，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的夫人和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险，有一个持续稳定的收人。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天这个持续稳定的收人，减少或者是没有时，您的家人会失去保障。不知道你觉得我说的有道理吗？,从应急的现金 陈经理您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您有可能有好的收入，好的投资
11、机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境就会更加狼狈。我相信陈经理您也会同意，万一大病来临需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。,顺境 收入 收入,疾病 失业,100,注意：王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计,人的一生有73%的几率罹患重大疾病。疾病,已不是意外,而是每个人生命中必须计算的成本,所以,拥有一份重疾保障是一种明智选择”。在这条话术里,同样有许多书面用语,过于“文绉绉”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把这句话换成:“王经理,常言道:有啥别有病,没啥别没钱,您是否也赞成这个观点?曾有专业机构做过统计,人的一生竟有73%的几率会得大病,所以,重疾保险是非常值得考虑的,您认为呢?”,80*365=29200天20岁：还剩21900天30岁：还剩18250天40岁：还剩14600天50岁：还剩10950天,
