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1、【Page 1Page1Consulting&Information Technology Co.,Ltd店内管理要素之分销分销的业务知识店内管理要素之位置位置的业务知识购物者分析店内管理要素之陈列陈列的业务知识购物者分析店内管理要素之价格,】店内管理要素之库存库存的业务知识购物者分析店内管理要素之助销助销的业务知识购物者分析店内管理要素之促销促销的业务知识购物者分析,价格的业务知识购物者分析Page 2Page2Consulting&Information Technology Co.,Ltd1,什么是店内管理要素,供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容。,
2、Page 3,Page3,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,促销,助销,库存,价格,陈列,位置,分销,Page 4,Page4,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,2,Page1,度,Page2,Page 1 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd,店内管理要素的重要性,促销助销库存价格陈列位置,对消费者购买影响程,分销Page 2 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd1,Page3,
3、Page4,业务概念分销 分销的概念 简单分销 加权分销 分销效率,业务操作新分销新分销对于生产商的意义新分销带给零售商的利益 与众不同 高毛利率,产品角色 品类管理中的产品角色 概念销售中的产品角色 Workshop：“末位淘汰”分销组合(Assortment)什么是产品组合？为什么需要分销组合 分销组合标准的制订Page 3 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销的概念简单分销加权分销分销效率Page 4 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd2,Page5,Page6,分销
4、的产品概念卖入什么产品（SKU-Stock Keeping Unit）具有如下特点的某特定规格的产品：摆放在零售商店的货架上能够被购买者看到并接触到有足够库存可以销售Page 5 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd,“小水星”JYK-319“小金星”JYK-311,“小水星”JYK-316“小金星”JYK-310,“小水星”JYK-315“小水星”JYK-306,“小水星”JYK-312“小水星”JYK-305,Page 6 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd3,Page7,
5、Page8,Page 7 www.u-,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,图片,Page 8 www.u-,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,4,Page9,Page10,分销的覆盖概念卖入哪些地方,（Distribution）,卖入的零售店类型卖入的零售店数量,卖入的零售店区域分布,Page 9 www.u-,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,店数的比重，,某个分销被卖到了多少个门店中。,不关心门店的规模、业态；不关心门店的该品类容量；,不关心
6、该门店在当地市场中的品类份额比例；,Page 10 www.u-,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,5,Page11,Page12,某个分销被卖入了占该地区该品类销售额百分之几的门店,这些商店经营某类产品的总体零售额(不论品牌、单品等)的比重与门店的规模、业态有关；与门店的该品类容量有关；与该门店在当地市场中的品类份额比例有关；Page 11 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd零售商店总数10间,有豆浆机售卖的店6间,1,1,1,1,1,1,0,0,0,0,在每间店该类产品占10家店全
7、,40,20,15,10,10,5,0,0,0,0,=100,部零售总额的百分比,有售卖品牌A的店,有售卖咖啡品类豆浆机的店,有售卖品牌A的店,数值总体分销率加权总体分销率,60%100%,40%85%,Page 12 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd6,Page13,Page14,某城市共有四家商场，试分析(1)LFTY四个品牌在其中的分销效率(2)L和F品牌的销售状况,商场名称商场A商场B商场C商场D合计比例,L品牌5.63.016.625.232%,F品牌13.25.43.622.228%,T品牌12.01.34.53.821
8、.627%,Y品牌4.45.59.913%,合计35.26.711.125.978.9100%,比例40%12%16%32%100%,Page 13 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd从影响消费者角度看待的产品角色划分从零售商运营角度看待的产品角色划分Workshop：“末位淘汰”Page 14 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd7,Page15,Page16,从不同的角度看到的产品不同,目标产品,销量贡献者,常规产品季节性产品便利性产品,从影响消费者角度看,从零售商运营角度
9、看,利润贡献者费用贡献者分销贡献者形象贡献者,Page 15 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd产品角色销量贡献者（提高销量）利润贡献者（贡献毛利）费用贡献者（获取费用）分销贡献者（完善产品结构）形象贡献者（提升商店形象）问题：我们的某SKU属于销量贡献者还是利润贡献者？我们的某SKU分别还扮演着什么其它角色？Page 16 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd8,Page17,Page18,根据目标角色选择产品根据零售商需求明确自身产品应该扮演怎样的角色根据目标角色选择适当的
10、产品根据需要转换角色认识自身产品在零售商生意中的产品角色明确需要转换的目标角色带来的利益寻找产品角色转换的切入点运用合适的沟通手段与零售商进行沟通Page 17 www.u-Consulting&Information Technology Co.,LtdWorkshop“某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属,于我们公司的分销组合中的,我该怎么办呢?”,“小水星”JYK-305Page 18 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd9,Page19,P
11、age20,分销组合是什么？为什么需要分销组合分销组合标准的制订Page 19 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd某FMCG公司的问题,销量并没有与分销SKU数同步增长。金额,卖入分销数越多越好吗？销量费用SKU数,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,Page 20 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd10,Page21,Page22,生产商的销售策略生产商的销售预期市场投入有效供货能力,不同商店类型,回顾:主要零售业态及其特征,商店的购买者类型导致需求上的差异不同产品面
12、向的不同目标顾客群体及其购买习惯同一种产品的不同包装设计不同地区的差异性同一产品在不同区域之间的差异,同消费成熟水平相关.不同时间的差异性同一产品在不同时间内表现的差异,体现消费的季节性波动.Page 21 www.u-Consulting 形式:通常的分销组合中应包括：品牌（Brand)品类细分类（Segment/Fineline)产品包装（Package)建议零售价格(Suggest Retail Price)产品的必要性（Must-to-Have/Nice-to-Have)陈列方式（Display Format-可选项 Optional）Page 22 www.u-Consulting&
13、Information Technology Co.,Ltd11,使用方法,Page23,Page24,品牌,编码,品种,建议零售价,A类零售店,B类零售店,C类零售店,面位,每面位库存,层数,货架库存,面位,每面位库存,层数,货架库存,面位,每面位库存,层数,货架库存,112101,孕产妇配方II号奶粉（Y300）,1,5,1,5,优博,112102112103112104,初生婴儿配方奶粉（Y301）较大婴儿配方奶粉（Y302）幼儿配方奶粉（Y303）,222,555,111,101010,111101111102111103,1段初生婴儿奶粉(S2001)2段较大婴儿奶粉(S2002)3
14、段幼儿成长奶粉(S2003),222,555,222,202020,222,555,222,202020,222,444,111,888,优聪,111104,0段孕妇产妇奶粉(S2007),2,5,2,20,2,5,2,20,1,4,1,4,111201111202111203,听装1段初生奶粉（ST2001）听装2段较大奶粉（ST2002）听装3段幼儿奶粉（ST2003）,222,333,222,121212,222,555,222,202020,111116111117,新幼儿补钙奶粉(SN2103)新儿童补钙奶粉(SN2109),22,55,11,1010,22,55,11,1010,2
15、2,44,11,88,三元,111118,新婴儿补钙奶粉(SN2111),2,5,1,10,2,5,1,10,2,4,1,8,111206111207,听装婴儿补钙奶粉（ST2111）听装幼儿补钙奶粉（ST2103）,22,33,11,66,用途：用于总部制定ABC类零售店的分销标准，指导地区进零售覆盖工作。适用人：地区销售队伍使用方法：分销标准的制定与修改由市场部确定并颁布,销售部分销工作均以该分销标准作为基本指引保管方法：由总部统一保管,内容填写说明,面位：表中的产品面位要求为最低陈列要求货架库存面位数*每面位库存*层数空格说明：空格表示不在分销标准要求之内,Page 23 www.u-C
16、onsulting&Information Technology Co.,Ltd不能轻易调整分销组合的贯彻执行需要一定的时间分销组合是制定各项策略的基础之一如果一定要调整，先了解和分析零售商对不同品类角色的设定不同商圈环境的差异竞争环境的考虑调整的成本问题Page 24 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd12,Page25,类？,Page26,新分销对于生产商的意义新分销带给渠道的利益如何加速新产品上架Workshop：“新产品卖入”Page 25 www.u-Consulting&Information Technology Co.
17、,Ltd,新的品牌（New Brand）,产品线延伸（Line Extension）,绿箭口香糖劲浪口香糖拉芳洗发水雨洁洗发露跨品类延伸（Flanker）TCL电视TCL电脑飘柔洗发水 飘柔香皂安利洗涤用品安利纽崔莱保健品,益达口香糖益达木糖醇1.25L可乐2L可乐产品更新换代（Restage）奔腾III奔腾IV黑白屏手机彩屏手机XXX全新配方,思考：九阳产品中，哪些属于新品牌？哪些属于跨品哪些属于产品线延伸？哪些属于产品更新换代？,Page 26 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd13,Page27,Page28,推出新分销的目的增
18、加销售额提高利润率提高市场份额，提升竞争地位满足消费者新的需求不断地给消费者新的刺激作为对零售商的支持手段,新分销的销售行动把新产品的分销放在销售人员工作的首要位置上充分利用新品推出投入的资源保持快速的市场反应制定明确的衡量指标，提高执行效率,Page 27 www.u-Consulting 给予新产品越多的支持，商店可以得到越多的利润；满足业绩衡量标准引入新产品的比率Page 28 www.u-Consulting&Information Technology Co.,Ltd14,毛利率,Page29,概念：“产品毛利率递减”,高流通量的产品的毛利率通常较低，但这是一个随着市场竞争加剧逐步下
19、降的过程。反视这个流程，新产品在刚推出时毛利率较高。,提倡尽量多的使用高效对比；,鼓励学员在需要的时候自行编制各类市场数据或相关资料；建议学员们尽量多地利用各类辅助工具，如图表等；,时间,Page 29 www.u-,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,15,Page 1Page1Consulting&Information Technology Co.,Ltd,业务知识位置位置的定义主要陈列点(Primary Location)交叉陈列点,购物者分析减少考虑时间利用相关品类的相互影响以购买任务为主线先确定不选什么，再确定选什么,(Alterna
20、tive Location)促销陈列点（Promotion Location)货架上陈列点(Shelf Adjacency）了解零售商店内格局Page 2Page2Consulting&Information Technology Co.,Ltd1,Page 3,Page3,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,产品陈列的地点。主要指：,品类的正常货架(主要陈列位置）,可相对长期占用的交叉陈列点（多点陈列）,促销陈列位置，如堆头陈列、端架陈列等临时陈列位置,货架上的相对陈列位置（和竞争对手的相对位置）,Page 4,Page4,Consulting
21、&Information Technology Co.,Ltd,2,消费者习惯性购买品类的陈列货架点。,Page 5,Page5,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 6,Page6,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,3,选择促销陈列的位置，如堆头陈列、端架陈列等临时陈列位置。Page 7Page7Consulting&Information Technology Co.,Ltd,端架促销正常货架红房子正常货架,各类促销期：X$per 10 daysTG TG地堆,端架促销正常货架红房子正
22、常货架,端架促销端架促销,TGTG,中央通道地堆,TGTG,端架促销端架促销,正常货架红房子,正常货架红房子,正常货架,地堆,正常货架,端架促销,TG,TG,端架促销,4,相对陈列位置,货架上相对陈列位置，主要是看与什么样的产品摆放,尤其是与竞争对手相比。,相对陈列位置,转换需求提升形象,Page 9,Page9,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,售货区分布,区内货架分布货架内分布,Page 10,Page10,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,5,Page 11Page11Consulting
23、&Information Technology Co.,Ltd,商品类别水果蔬菜肉食品日用品一般食品糖果饼干调味品、干货小百货与洗涤用品其他用品,面积比例1015%1520%20%15%10%10%10%10%,根据预估销售额确定货架空间空间所占比例。如：蔬菜、水果罐头将占总销售额的10%，那它所占据的货架空间也应占到10%，如上表所示。Page 12Page12Consulting&Information Technology Co.,Ltd6,Page 13Page13Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 14Page14Consul
24、ting&Information Technology Co.,Ltd7,Page 15Page15Consulting&Information Technology Co.,LtdSupermarket,Hypermarket,Page 16Page16Consulting&Information Technology Co.,Ltd8,:,Page 17,Page17,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 18,Page18,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,9,:,Page 19,P
25、age19,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,柜台,出入口,购买的人,Page 20,Page20,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,10,柜台,出入口,购买的人,Page 21,Page21,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 22,Page22,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,11,Page 23,Page23,Consulting&Information Technology Co
26、.,Ltd,错误,顾客,正确,顾客,Page 24,Page24,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,12,Page 25,Page25,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,减少考虑时间 最佳陈列位置选择利用相关品类的相互影响 销售连带以购买任务为主线 全线满足购买需求先确定不选什么 再确定选什么,Page 26,Page26,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,13,3.14,刺激“可扩大的消费”Page 27Page27Consulting&Inf
27、ormation Technology Co.,Ltd,3,某些产品属于“可扩大的消费”，如大多数包装食品与饮料、某些个人护理用品；这些产品极容易产生冲动性购买；有些则不是：洗衣粉，牙膏，卷纸等。思考：小型家电是“可扩大消费”吗？,第1周,第2周,第3周,洗衣粉,牙膏,卷筒纸,饮料,Page 28Page28Consulting&Information Technology Co.,Ltd,资料来源：市场研究公司(1997),14,三种购物模式:,计划性的 将购物明细写在纸上或记在脑海中；无计划性的 有需求但容易忘记，需要提醒与暗,示；,冲动性的 购买行为的发生，往往是购物者没有,准备、瞬间作
28、出的决定。,70%的购买行为属于无计划性购买与冲动性购买。,消费者通常在某品类中面对500种以上的产品，而花费少于2秒钟的时间来作出一个购买决定,Page 29,Page29,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,最佳陈列位置选择,Page 30,Page30,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,15,Page 31Page31Consulting&Information Technology Co.,Ltd,“,”,Page 32Page32Consulting&Information Techno
29、logy Co.,Ltd16,“刺激消费者的冲动购买,”,减少消费者的考虑时间,Page 33Page33Consulting&Information Technology Co.,Ltd由于70%的消费者属于无计划性与冲动性购买，所以应该尽,量减少消费者的购物思考时间。,减少消费者的考虑时间,减少购物思考时间减少从拿到商品到出口的距离。Page 34Page34Consulting&Information Technology Co.,Ltd17,销售连带,Page 35,Page35,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 36,Pag
30、e36,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,18,合理的相关品类位置布局,会增加销量,不合理的品类位置布局,会被消费者忽视,相 相,关 关,品 品,类 类,位 位,置 置,错误的品类位置布局,会减少销量,Page 37,Page37,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,合理的相关品类位置布局会增加销量,不合理的品类位置布局会被消费者忽视,错误的品类位置布局会减少销量,Page 38,Page38,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,19,全线满足购买需
31、求Page 39Page39Consulting&Information Technology Co.,Ltd消费者在购买商品的时候，考虑的不是要购买一件单一的产品，而是以一项购买任务为目标。,洗涤剂清新剂,我要清洁浴室,刷子塑料手套,以一项具体的购买任务为目标,Page 40Page40Consulting&Information Technology Co.,Ltd20,“Take care my baby”,Page 41,Page41,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,21,Page 1Page1Consulting&Informati
32、on Technology Co.,Ltd业务概念,陈列的定义主货架陈列促销陈列购物者分析视线与陈列垂直相交主品牌=该品类业务操作,陈列空间（Allocation）销售表现决定空间商店销售份额与市场份额Workshop销售表现决定货架空间陈列标准作用,陈列方式（Arrangement）陈列方向：货架类型与消费者视线陈列位置：过道宽度、购买者差异Page 2Page2Consulting&Information Technology Co.,Ltd1,货架是零售商陈列的基本工具。两种基本货架,基本货架摆放品类产品的固定地点,推广货架有弹性地摆放特价推广产品,Page 3Page3Consulti
33、ng&Information Technology Co.,Ltd堆头陈列Page 4Page4Consulting&Information Technology Co.,Ltd2,堆头陈列,Page 5,Page5,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,端架,Endcap,TG,Page 6,Page6,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,3,收银口陈,列架,Checkout,Line,Page 7,Page7,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,货架
34、内的挂架陈列,Page 8,Page8,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,4,包柱,Page 9,Page9,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,包柱,Page 10,Page10,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,5,Page 11,Page11,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 12,Page12,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,6,
35、堆头陈列/地台板陈列(Stack Base),-采用地台板陈列促销产品端头陈列/End架(End Cap),-陈列在货架末端位置的横向货架;,哇墙(WOW Wall),-针对特殊商品的整面墙货架陈列边架陈列(Side Kit),-依附在正常货架旁的小型陈列挂件陈列.,Page 13,Page13,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,哇墙,地抬板,陈列,Wal-Mart 大连奥林匹克广场店,Page 14,Page14,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,7,Side Kick边架陈列,Wal-Mar
36、t 深圳凤凰路中山店,Page 15,Page15,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,小型家电的陈列形式有哪些？,Page 16,Page16,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,8,Page 17,Page17,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 18,Page18,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,9,视,线,“,”,“,”,视觉的分类:“主视线”（Central vision）购买者的
37、视线是比较集中直向前的;“余光”（Peripheral vision）购买者的视线通常会散向左右两边,偏离主视线约30度的角度;主,30度余光区域,30度余光区域,通常女性的“余光”的视角要大过男性。Page 19Page19Consulting&Information Technology Co.,LtdPage 20Page20Consulting&Information Technology Co.,Ltd10,A,B,Page 21Page21Consulting&Information Technology Co.,LtdPage 22Page22Consulting&Informa
38、tion Technology Co.,Ltd11,Page 23,Page23,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 24,Page24,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,12,Page 25,Page25,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,:Vertical Color Blocking,Page 26,Page26,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,13,=,洗发水=_口香糖=_牙膏=
39、_,速溶咖啡=_酸奶=_,染发剂=_,Page 27,Page27,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,=,Page 28,Page28,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,14,=?,购买者将利用可视的形象生动的易记忆的品牌作为商店里的路标指示;,通常标志性品牌（signpost,brand）可以代表它所属产品的品类;,如果购买者没有发现标志性品牌,他们将很容易错过相关的品类，尤其是在非计划或者是冲动性购买时;,当视线是被垂直阻挡时,标志性品牌是最有效的.,Page 29,Page29,Consu
40、lting&Information Technology Co.,Ltd,Page 30,Page30,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,15,陈列方式陈列空间陈列标准的作用货架资源利用的最高回报Page 31Page31Consulting&Information Technology Co.,Ltd3As产品款式选（Assortment）,ASSORTMENT,摆放什么产品在货架之上,产品款式选择产品陈列方（Arrangement）怎样摆放产品在货架之上,ARRANGEMENT产品陈列方式,ALLOCATION产品陈列空间,产品陈列空间（A
41、llocation）,安排多少空间给予每个品牌/产品陈列原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报Page 32Page32Consulting&Information Technology Co.,Ltd16,陈列方向：货架类型与消费者视线陈列位置：过道宽度、购买者差异Page 33Page33Consulting&Information Technology Co.,Ltd一个好的货架摆放方法应考虑:,陈列方向货架的宽窄消费者的视觉路线,陈列位置目标购买者类型产品细分走廊宽度,货架类型Page 34Page34Consulting&Information Technology Co.,L
42、td17,Page 35Page35Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 36Page36Consulting&Information Technology Co.,Ltd18,Page 37Page37Consulting&Information Technology Co.,Ltd,Page 38Page38Consulting&Information Technology Co.,Ltd19,集中力较强集中力较弱左至右（左边先放较强的产品）左至右（左边先放较强的产品）Page 39Page39Consulting&Informati
43、on Technology Co.,Ltd三种不同类型、不同包装的产品，应该放在货架的什么位置最适合？Page 40Page40Consulting&Information Technology Co.,Ltd20,作为购买者，你在购买下列产品时，第一考虑的要素是什么？,Page 41,Page41,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,不同的产品，从消费者角度来看，第一优先考虑的,要素不一致；,对于方便面，消费者首先区分的是包装。是买袋装的还是盒装的？,对于洗发水，消费者首先关注的是品牌。哪一个牌子的洗发水更好些？,对于卫生巾，消费者首先关注的是
44、价位。哪一个牌子的卫生巾的折扣多？,Page 42,Page42,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,21,宽度合理的过道,主通道,副通道,1000平米2000平米10000平米Page 43Page43Consulting&Information Technology Co.,Ltd,2.1米3.0米5.0米,1.4米1.6米2.5米,走廊对货架之影响,155cm,宽阔,155cm,狭窄,宽阔的走廊能增加货架的视野广度Page 44Page44Consulting&Information Technology Co.,Ltd22,目,标,购,买
45、,陈列方式走廊宽度,者,目标购买者分类产品细分,货架类型货架宽窄,决定陈列位置决定陈列方向,Page 45Page45Consulting&Information Technology Co.,Ltd销售表现决定空间商店销售份额与市场份额Workshop:销售表现决定货架空间Page 46Page46Consulting&Information Technology Co.,Ltd23,空间分配应以产品表现为基础空间%与销售量%70.0%,60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%,再次例中,红色，蓝色货架太多黄色货架不够并有机会脱销,现在,0.0%,红色,黄色,蓝色,空间%
46、,销售量%,Page 47Page47Consulting&Information Technology Co.,Ltd公平货架=以产品表现分配货架空间空间现已按产品表现做出分配以防止脱销空间%与销售量%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%,红色,黄色空间%,蓝色销售量%,建议,*表现可以是销售量/销售额/利润,Page 48Page48Consulting&Information Technology Co.,Ltd24,现在与建议,现在,70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%,Space%VS Sales Vol.%
47、,70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%,Space%VS Sales Vol.%,建议,0.0%,红色,黄色,蓝色,0.0%,红色,黄色,蓝色,空间%,销售量%,空间%,销售量%,Page 49Page49Consulting&Information Technology Co.,LtdWorkshop:陈列面积与市场份额B公司的榨汁机在当地市场的销量份额为45%,销售额份额为55%,而在商店的货架比例是30%.说明了什么问题?Page 50Page50Consulting&Information Technology Co.,Ltd25,Workshop:,
48、陈列面积与店内品牌销售比例,举例:A商店电磁炉类产品的总销售额14万每月,B公司电磁炉在店内的销售额是8万元每月,占商店销售的57%,但仅货架面积的30%,说明该公司还存在什么问题?.,Page 51,Page51,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,什么是陈列标准陈列标准的作用,Page 52,Page52,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,26,公司针对不同类型的零售终端中的建议摆放标准；该标准针对不同类型的零售终端应有所调整；通常该标准在一定范围内具有相对的灵活性。,Page 53,Page
49、53,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,吸引消费者,按照消费者购买习惯所设计的陈列标准更加引人注目；,容易区分辨认,从而使消费者更容易做出购买决定,提高陈列单位产出,标准陈列体现了销售量和货架份额的比例，使有限的货架资源得到更大的销售回报,避免脱销断档,标准陈列体现了销售量和货架份额的比例，使商品货架库存与销量保持一致；,减少补货成本,货架上的商品库存等比递减，减少了零售商补货的频率。,Page 54,Page54,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,27,品类优化管理为产品选择提供了结果,产品陈
50、列方式科学地提供了服务于消费者的货架摆放原则,产品陈列空间的科学化是货架产品不出现脱销现象的最好保障,“公平货架原则”的“公平”是针对消费者而言的,更高地产出和运作成本的降低是商家的利益所在长期持续地数据化货架优化管理会不断提高商家的市场竞争力,Page 55,Page55,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,28,Page 1,Page1,Consulting&Information Technology Co.,Ltd,业务概念,定价方法,毛利和毛利率,零售商的财务模式和定价策略,购物者分析,价格敏感度与价格弹性,业务操作,价格波动管理价格梯
