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1、,沃尔玛促销调研报告,组员：和鑫、陈芝仙 张红英、朱雪娇 谢花、柳丽娇,2,沃尔玛简介,4,3,促销介绍,促销存在问题及解决方法,总结,经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人 雇主和世界上最大的连锁零售商。主要业态：沃尔玛购物广场（主要业态，面积在10000-20000平方米，经营品种2万种左右）、山姆会员店（营业面积：2万以上，经营品种5000种 左右）、沃尔玛社区店沃尔玛于1996年8月在深圳开设了中国第一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员商店。,沃尔玛是目前世界上最大的零售商，2004年全球销售额达2852亿美元，连续四年排名财富杂志世界500强企业榜首。同时，沃尔玛
2、在全球多个国家被 评为“最受赞赏的企业”和“最合适工作的企业”之一。目前，沃尔玛在全球开设了超过6000家商场，员工总数160多万。,沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物 广场和山姆会员商店。,A、促销时间：2011年10月国庆节B、调查时间：2011年10月1日C、地点：大观商业城D、调查目的：为了了解沃尔玛金秋国庆期间的概况，我们小组到大观商业城进行实地考察及拍照，获得了一手资料，调研后，我们经过资料整理、思考、分析，对沃尔玛促销的方式、商品、力度和促销氛围的营造有了更深的了解。、口号：精彩10.1开心购，天天省钱,调查简介,二、促销介绍,卖场,1,1、促销对现有的顾客
3、以及潜在顾客运用各种积极的促销方式吸引顾客前来而刺激购买商品，以增进卖场各类商品的销量。,2、促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。,1、增加营业额并提高毛利额2、稳定现有顾客并增加新顾客，以提高来客数。3、增加特
4、定商品（新商品、季节性商品、自由商品等）的销售、以提高客单价。4、强化企业形象，提高公司知名度5、鼓励顾客来店内，并增加购买率。,2,1、量感陈列促销 2、商品降价特卖 3、试吃、现场制作 4、面对面贩卖 5、赠品促销 6、组合促销 7、定价促销,3,1、沃尔玛量感陈列、进行量感陈列的商品一般是高回转的商品比较大的降价余地。沃尔玛就利用这次金秋国庆运用了量感陈列B、量感陈列的具体手法很多，如店内吊篮、店内岛、壁面挑选、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是大中型超市常用的一种陈列方法，即在卖场辟出一个空间，将单一商品或2-3个种类的商品作为量感陈列。沃尔玛做了拖鞋房顶式陈列，来
5、显示量感和美感；喜洋洋整齐平台式陈列来吸引小朋友；豆腐干在漂亮的小屋里堆放，来凸显他的量感和美味；猫哆哩售货车式陈列。C、沃尔玛则选择拖鞋、猫哆哩、喜洋洋气娃娃、豆腐干等多种人们喜爱的商品来凸显量多，让客户觉得价格很实惠 以此来吸引顾客。,拖鞋房顶式陈列，敲到好处的利用了空间，也凸显了层次感、美感、创新、更重要的是突出了量感，给顾客一种多而实惠的感觉，以此来刺激消费者贪便宜的心灵。,猫哆哩效果售货车式的堆埋，明显的红底黄字的促销价格，突出了量感，吸引了更多的消费者,不同颜色的喜洋洋气娃娃，整整齐齐的平台式的的陈列在入口处，是孩子们眼花缭乱，恰到好处利用孩子的喜爱之心和家长的爱子之心提高销量,美
6、丽房子里堆放着豆腐干，一房子的豆腐干肯定实惠，而且又便宜，有新鲜，吸引更多的消费者来购。,如此促销来吸引顾客！险啊,2、沃尔玛商品降价特价卖A、沃尔玛总共分一楼生鲜区、熟食区、干杂区。二楼各种包装商品、酒水区、家庭用具、家电几乎都进行了降价特卖。三楼是化妆品区没有进行促销、还有服装区、床具等都进行了降价促销。B、沃尔玛恰到好处的配合促销主题及来店内的主要顾客群选择合适的促销商品。C、沃尔玛利用降价吸引消费者，增加购买，而且选择的商品几乎都价格比较敏感的，降价空间高，薄利多销如：家里主要的日常用品、副食品等。,疯狂大降价，让消费者措手不及，攥住消费者对价格的敏感度，吸引消费者，提高客数，增加营业
7、额,3、试吃、现场制作促销A、试吃的商品以熟食、面包、糕点、凉菜为主：沃尔玛安排了适合试吃的卖场地点，不仅提高了试吃的效果，且不堵塞卖场动线，影响其他顾客的购买。本着不拥挤的原则，卖场没有设太多的试吃点。、现场制作的商品以泡面、糕点、藕粉等为主：现场制作商品：、用微波炉烤制以蛋糕粉为原料的糕点、用电磁炉现场煮泡面给顾客试吃、直接用开水泡藕粉现场制作商品给顾客带来一种新鲜感，又能让顾客品尝，另一方面，顾客也学会了其商品的制作方法。,现场试吃新推出的商品,现场制作糕点,现场煮泡面,、面对面贩卖在促销饮料、休闲食品、干杂类、家电、卫生用品等经常采用。、规划了适当位置作为面对面售卖区，如地点比较宽敞的
8、卖区和容易被顾客遗忘的滞销区，以带动滞销商品的销售。、招聘并培训有专业知识和有销售经验的人员进行面对面的贩卖，强化了超市与顾客的交流，加强了商店的差异化，并提高了销售额。如卖场贩卖人员多为具有专业知识且善于交谈的学生，也提高了企业的形象。（具体表现为售卖人员的衣服颜色跟其促销的商品颜色一致，加深顾客印象，且与超市固定人员的服装区别开来，着重突出促销的商品，年轻有活力的促销人员增添了超市亮点。）、超市的此种方法强调“以顾客为上帝”的亲切服务，让顾客自由选择商品及数量，提高顾客对沃尔玛的满意度和忠诚度，留住老顾客，培养潜在顾客。,面对面贩卖干杂类商品,面对面贩卖饮料,、赠品促销、某一品牌商品赠品促
9、销，这些赠品直接由厂商提供：例如、购买一袋（五包装）统一方便面则赠送一个塑料杯或玻璃碗，该赠品上标有厂商的名称及地址。、购买两盒蛋糕粉则赠送一盒，该蛋糕粉是商场新推出的商品，通过赠送促销来宣传该商品，促进其销售。、购买黑人牙膏则赠送玻璃杯。、购买一板酸奶（六瓶装）则赠送一瓶。此种促销方式的优点：（）增加销售（）吸引顾客（）带动其他商品的销售（）提高厂家知名度，增强厂商与企业的合作力度,6、组合促销（1）定义：组合促销是将两种或两种以上的同类或可替代商品组合在一起进行售卖，以吸引顾客及提高销售量，也为顾客节省了时间。（2）沃尔玛组合促销方式：a、泡面拍档火腿肠与泡面捆绑在一起。b、几种口味不同的
10、饮料组合装一起。c、酱油上附带一袋醋。d、牙膏跟牙刷捆绑在一起。e、糕点类跟饮料放一起。f、大袋的土豆片跟小袋的土豆片绑一起。（3）其促销方式的优点：吸引顾客，方便顾客，提高促销力度，从而提高销量，薄利多销，增加营业额。,不同口味的饮料组合在一起促销,7、定价促销（1）定义：定价促销主要是针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式，运用灵活定价技巧对基本价格调整，最终实现促进销售的目的。（2）沃尔玛采用的定价促销方式：A、心理定价：a、尾数定价 例如有些商品的定价为24.9而不是25 或者是399而不是400。运用这种定价方法让消费者认为是一种经过精确计算得出的价格从而产生信任感。同时由
11、于没有达到整数价格，又给消费者合算便宜的感觉。b、整数定价：例如有些商品的价格为400 10 20这种定价方法不仅不会失去顾客，反而增加了吸引力，激发顾客的购买欲望。c、吉祥数字定价：沃尔玛本着中国的风俗习惯，抓住对某些数字的寓意的敏感度来定价，如9.9 66 888等吉祥数字来吸引追求吉祥,幸运的消费者。B、新商品定价：如新推出的商品蛋糕粉定价为11元，核桃酥糖定价为59元。这种定价方法有利于快速打开新商品的销路，提高市场占有率，树立良好的形象。C、折扣定价：a、数量折扣：如购买两盒蛋糕粉则送一盒，一盒11元，两盒 就22元，再送一盒的话平均下来每盒为7.3元。b、季节折扣：如季节性明显的水
12、果，比平时更低价的促销。沃尔玛抓住换季，在金秋国庆对夏装、雨伞等进行大 降价促销。这种季节折扣能减少库存积压，为一下季节的货品留出空间。,尾数定价吉祥数字定价,季节性折扣,新商品定价 数量折扣,4,（1）促销运用宣传手段主要有：宣传单的发放幻灯片 25 店内海报 户外广告 POP广告 店内广播 电视媒体宣传 现场叫卖 通过这些宣传手段将产品的信息和促销活动向潜在购买者传播，影响购买者做出购买决策，进一步提升客数，增加营业额。,店外宣传,宣传,现场叫卖,店内宣传,（）、促销商品特殊陈列）沃尔玛利用一些多余的空间将某些商品摆设出特殊的造型，如雨伞悬挂在屋顶上，用拖鞋摆设出一个类似用瓦片搭建的房顶，
13、用鸡蛋搭建一个蛋窝，用可爱的玩具圈出一个堆头等。）优点：、所陈列的商品都是往上陈列，减少了占用的空间。、具有创意，给人一种全新的感觉，从而吸引更多的顾客。、加深顾客对该种商品的印象。、增强促销的力度，扩大销售。,（）卖场设计沃尔玛为了此次国庆的促销，在部分地方进行了特殊的布局，例如：）在天花板上悬挂喜庆的灯笼、气球、彩旗等，迎接国庆的到来。）在超市门口门牌上标有“精彩.开心购物”等字样。）设计一些特殊的堆头。如豆腐干房、红酒、一些绿色植物。优点：灯笼、气球和彩旗等卖场装饰物多以大红色为主，突出国庆气氛，给顾客带来一种购物的好心情；制造有创意的堆头，突卖场的美感，带动商品的销售。,店外设计,豆腐
14、干房,植,物,房,天花板设计,红酒堆头,三、促销存在的问题及解决方法、存在的问题：（）堆头陈列太多，造成过道拥挤，造成动线不明显顾客挑选商品困难，严重影响了顾客的购物心情。（）收银台太过拥挤，在这样人流量多的节气，不方便顾客行走，顾客结账等候时间过长，收银台旁边没有供顾客分散注意力的商品，引起了顾客烦躁的心情。（）顾客用了的购物车和购物篮因相关工作没有及时收拢，分散在卖场及卖场门口的各个位置，造成购物车及购物篮的闲置。另一方面，某些需要购物车及购物篮的顾客却找不到。（）顾客将挑选后而不想购买的商品随意摆放后，相关工作人员没有及时的收回原处。,、解决方法（）针对问题，应在合理的位置布置堆头，扩宽
15、通道，堆头的数量适当，对头与堆头与堆头之间应相距1.5到2米，合理利用空间。（）针对问题，腾出空间来增设一些临时收银台；在收银台摆放一些能让顾客分散注意力的商品和设备，如可以在收银台前方的柱子或墙壁上摆放电视机，在收银台的旁边摆放一些小饰品，让顾客在等结账的时候观看或选购。（）针对问题，组织相关人员及时收拢购物车及购物篮，在入口处摆放一些购物车及购物篮。（）针对问题，加强员工培训力度，提高积极性；在卖场的各个区域分派收回顾客随意摆放商品的人员。,四、总结 促销历来都是每个超市用来促进销售，增加营业额的重要手段，此次沃尔玛抓住金秋国庆节假日这个机会精心策划这次促销活动，利用多种宣传手段不不仅推广了新商品，而且也带动了滞销商品的销售。在促销活动中，无论是促销方式、商品陈列还是促销卖场设计都极具创意，很大程度上吸引了顾客。就在国庆当天进入沃尔玛超市的顾客平均每分钟超过100人。在成功促销的同时，卖场也存在一些问题，例如超市太过拥挤、无形中流失了很多顾客等。希望超市对存在的问题及时处理，以便留住更多顾客，另一方面在成功促销的基础上更上一层楼，希望该超市越做越好,谢谢,
