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1、2023/3/2,1,浅谈关于规模化猪场的开发,2023/3/2,2,一、首先进行猪场的调查研究,先了解目标猪场的规模、总体情况、饲养水平和疫情等。（了解渠道：市县的畜牧局、周边的猪场以及相关人员、其他公司业务员。了解猪场所用产品品牌、价格、使用效果。以判断其养殖水平，以及所用产品的质量档次。,2023/3/2,3,了解猪场老板对所用产品的满意度，潜心发现其对现用产品所表现出的某些遗憾（即不满意的地方，哪怕是对某个阶段所表现出来的不满意，都是其他产品的机会）。猪场关系必须理清，猪场关系理顺不清不能进猪场，即使产品切入，也会很快以不明原因退出；,2023/3/2,4,对于多人合作或集团性质的猪场
2、，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。负责人决定了产品是否有机会进入猪场；厂长和技术员决定是否产品继续使用；采购员决定了产品在猪场的用量。,2023/3/2,5,二、制定猪场的开发计划,市场定位：根据市场调查的情况进行分析判断，确定易于切入目标的方式方法。产品定位：选定了目标后，对某些产品与本公司相应的产品进行对比分析，确定切入该市场的最佳产品及产品系列。,2023/3/2,6,一、勤奋务实的工作态度,吃苦耐劳 执行力,二、积极乐观的精神面貌,勇敢、坚毅 包容性 激情,三、强烈的责任感和事业心,用心 进取心,四、良好的人际沟通技巧,沟通方式 沟通效率,五、熟练的业务技能 产品知识类 成本核算类
3、专业知识类,挑战饲料,2023/3/2,7,大猪场开发流程,2023/3/2,8,目标客户筛选,目标客户筛选是大猪场开发流程中的第一步目标客户筛选的质量直接决定了大猪场开发能否顺利进行如果我们选择了不适合我们开发的大客户，而又花了很长的时间，很大的精力，很大的资金感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场我们不适合做，那么我们失去的有多少？得到的却只有失败的教训。,2023/3/2,9,我们自身的问题,自信心不足。对一些中大型猪场的拜访和进入缺乏信心和勇气基本功（猪场内部管理常识）不扎实，无法与猪场老板形成有效的沟通没有清晰的头脑，只会简单地重复，找不到可行切入点（如猪场经营情况、内部人员关系
4、、竞争产品状况等）缺乏耐力和恒心,环山饲料,2023/3/2,10,过硬的基本功是业务进行的前提,技术是我们进入的工具，是我们维护住客户的有效手段。掌握基本的专业知识，是要我们判断猪场经营状况，寻找需求，攻关猪场，避免被忽悠。营销能力是谈判的关键。营销能力和经验往往是猪场成功介入的法宝。学会牵着别人的鼻子走，善于发挥自己的长处，临场不惊。,环山饲料,2023/3/2,11,坚实的市场调研工作,每个规模猪场开发的成功，业代占成绩的90%以上，客户的基本信息的研究和客户心理需求的把握，是区域经理和技术人员进入的前提.2、市场调研的内容不仅仅是表面的的工作，如姓名、地址、电话、规模、用料、资金等，更
5、重要的是猪场老板的性格、内部人员的关系（谁掌权、有无厂家回扣等）、竞争对手在本猪场的效果等等。（老板喜欢收藏玉）多调查、广取证，是减轻日后攻关阻力的前提。决不是无用功。,环山饲料,2023/3/2,12,不断的感情投入是开发和维护猪场的重要环节,饲料差异化小、质量差距小的现实当中，谁的感情深就用谁的料。交心。我们谈的不仅仅是客户，更是朋友。永远不要把别人仅当成自己赚钱的工具，把别人当傻子的人是真正的傻子。付出并不一定总有回报，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。,环山饲料,2023/3/2,13,更应做好日常的基础工作,实证，这是稳定猪场用料、推广周边猪场的有效手段。核心户。其实每一个规模猪场，
6、在当地都是最有力的核心户，问题是能不能把他做成我们的核心户，举一人而带动周边！技讲会，我们应学会造势，除了集团组织的大型猪场会议以外，我们的推广会更应该有这些大猪场的介入，为我所用。,环山饲料,2023/3/2,14,三、做好拜访前的准备工作：,收集该猪场老板的个人及家庭资料比如年龄、爱好、信誉、财产、妻子的情况、电话。收集其用料品牌、价格、效果、厂家的促销、服务等方面的情况及其目前最需要解决的问题。思考整理自己能为其解决问题的办法及客户可能提出的问题如技术、价格、送货、服务等，确定推荐产品及价格、如何对比才能现优。进行电话预约。老板失约未必是坏事！,2023/3/2,15,四、拜访先从大门开
7、始,可以直接电话预约老板，但是效果不好。猪场现在抗忽悠能力变强，对业务员的排斥很强。看大门的！很重要有很容易拿下，最知道老板在不在以及猪场决策信息（有可能重要人物亲属，年龄大受尊重等）。我曾经开会听介绍经验时，几乎一半业务人员由此突破,2023/3/2,16,四、拜访先从大门开始,帮着打扫大门口或者干活。（原阳一家猪场有个小业务员帮打扫掉落的玉米，不假干）我曾经开会听介绍经验时一半以上都是实实在在帮干活开始，而且即使产品进入只要去就干。,2023/3/2,17,进猪场第一印象很重要,千万别急着想进生产区！防疫意识和落落大方（不用无所谓，用的话是双赢的心态）。对自己的产品和自己要有信心！面对委婉
8、驱逐或者客套，留余地的语言来解决资料和名片不被随手丢进垃圾。,2023/3/2,18,四、拜访猪场老板,讲好开场白（事先打好腹稿），之后最好先聊些家常情况，消除其对业务员的防备心理、排斥心理。然后开始了解用料品牌、价格、服务、料肉比、基础配方、防疫措施、猪病情况、用药情况。提出建议看猪场，发现问题、提出建议及解决办法。推荐公司产品及服务，必要时进行对比计算。试用的话，约定提货时间或下次拜访时间。,2023/3/2,19,五、开展业务和服务,每次拜访完毕后要进行总结如客户资料、产品资料、疫病资料、拜访过程中谈话的成功与不足。预约下次拜访等。千万不能忽视饲养员的作用（老板、技术厂长和技术员等的信息
9、渠道）。我曾经开会听介绍经验时，老总关于进攻方向时就曾想抛开技术厂长和技术员,2023/3/2,20,印象：守住产品,我在浙江衢州一个大猪场给10来个猪场厂长和技术员讲课时，一个成功的女业务员给我留下深刻的印象！就如自己家。跟着听课倒水等,2023/3/2,21,开发新猪场的几种方法,以做好服务为切入点。王某萍：小猪拉稀母猪以老客户带动新客户。熟人介绍成功率高有的单位先发一些技术短信，过一段时间约老板耐心，一次不见，两次不见，终究不好意思，牛根生的一句话：其实很多的成功，都是眼看着要失败了，再坚持了一下。,2023/3/2,22,给客户介绍公司种猪（猪精）、饲料一条龙服务的经营理念，经常性拜访客户，做好售前服务，培养良好的客情关系；对效益不好的老猪场，帮助分析效益不理想的原因，帮助猪场找出饲料、猪种、管理、环境等原因；,
