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1、,济南路8号 项目营销分析,项目概况,开发商：印度三林（雅加达四季丽晶豪庭开发商）物业形态：2栋31层高楼总户数：308套物业服务公司：帕默斯顿酒店集团（英国著名五星级酒店运营商）室内设计师：ErikBrookeHayden（雅加达君悦酒店设计者）,项目背景,2006年2月三林集团整体收购“盛捷酒店公寓”更名“济南路8号”费用：1亿美元,2008年2月凯雷投资收购“西苑”费用：20亿元,2007年4月“东苑”推向市场开盘均价：8000美元/,面世,标准层户型,SWOT分析,竞品分析,营销思考,如何增加项目附加值，为产品添色？如何挖掘项目的项目特质，从新天地众高端楼盘中脱颖而出、实现差异化策略？
2、如何吸引市场关注度？,营销方案,产品价值提升引进优秀物业服务公司，提供高端物业服务,物业服务公司：帕默斯顿酒店及度假村公司（五星级精品酒店运营商）代 表 项 目：BROCKET HALL（伦敦）BERLIN CAPITAL CLUB（柏林）PALAZZO PAULY OWNERS CLUB（威尼斯）物业服务内容：家政、客房服务 24小时大堂经理 温泉和健身会所 专业司机驾驶劳斯莱斯接送 私人管家 全面的物业维修服务服 务 目 标：提供媲美五星级精品酒店的服务,营销方案,产品价值提升全线采用世界一级装修品牌，增添豪宅奢华感，弥补空间不足,室内设计师：Erik Brooke Hayden（蜚声世界
3、的住宅建筑师和设计师）装 修 品 牌：灯饰ARTEMIDE（意大利）家具B&B（意大利）影音设备Bang&Olufsen（丹麦）洁具DORN BRACHT（德国）卫浴DURAVIT（德国）微波炉、烤箱GAGGENAU（德国）厨房电器KUPPERSBUSCH（德国）厨具POGGENPOHL（德国）窗帘SILENT GLISS（瑞士）其他软装修Frette、Hermes、Amani Casa装 修 标 准：20000元/装 修 风 格：欧式简约,主推广语上海首个五星酒店管理豪华物业奢华家居的绝版珍藏,营销方案,吸引市场关注火爆开盘，邀请巩俐入住，制造话题，吸引客户目光,营销方案,吸引市场关注通过报
4、纸媒介，使项目在市场上引起共鸣,2007年4月11日新民晚报A16整版,2008年8月,营销方案,吸引市场关注周边道路导旗指引，增加项目关注度和项目可达性,营销方案,吸引市场关注项目四周围墙包装，增加项目关注度和项目可达性,围墙诉求点：1.宣传口号：“华丽新地标”2.项目LOGO3.室内及外立面多幅效果图，增加客户购买冲动,营销方案,产品销控保留最后22套D型房，做销售最后冲刺,将108的D型房源进行人为销控，在产品销售率达到一定量时，结合市场情况推出最后一批22套房源，该房源可观看淮海路繁华都市风光与新天地全景，利用优良的景观资源产生溢价，提高投资回报率。,营销总结,在产品规划自身存在问题的
5、前提下，寻找突破口，增加产品附加值。实现差异化战略；通过事件营销和话题制造，加大市场关注度；通过围墙和户外导旗，吸引客户群体，并增加项目可达性。,THANK YOU!,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,关键字：淡市营销 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积
6、：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线
7、降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交
8、202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体
9、的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,The End,
