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1、银行保险事业部2010年1月,银保介绍,2,主要内容,银保发展概览,1,中英银保介绍,2,3,银保发达市场,Source:SOCR,银保起源于欧洲在法国、西班牙等国家合作程度非常高在欧洲，平均而言，保险传统销售渠道的市场份额在30%以下，直销的市场份额在10%左右。,4,中国银行保险的快速成长,单位：人民币亿元,占比,1%,3%,17%,27%,29%,26%,27%,43%,数据来源：全国保险同业交流俱乐部,5,中国银保合作模式,分销协议模式占主导地位“一对多”关系 短期协议，银行决定代销网点资 源的分配主要是通过银行柜台销售储蓄替代型产品招行专业化网站合作联盟协议（生命、泰康、平安、中美大
2、都会、招商信诺等）,金融控股模式平安集团与平安银行中信集团与信诚人寿.,资本联结合资公司银行入股保险公司：工行与太平，汇丰与平安，中行与中银保险、中银集团人寿.保险公司入股银行：平安与平安银行、深圳商业银行，中国人寿与工行,6,中国银保产品,2004年以后产品多样化发展两全分红险在银保产品中的占比从2004年的90%下降到2005年的84%万能险发展迅猛，2005年平安银保的80%，友邦银保的97%投连险，2006年到2007年发展快速保障型产品，如健康险、重大疾病保险,2001-2004年，集中在3-5年趸缴两全分红型产品,7,主要内容,银保发展概览,1,中英银保介绍,2,8,概况合作伙伴和
3、合作模式核心竞争力在亚洲的发展,保费增长渠道合作分公司成长队伍建设,中英银保介绍,总公司架构及职能分公司架构及职能分公司KPI考核指标,银保使命及发展目标挑战外资第一五年发展策略总体规划,9,AVIVA银保概况,2007上半年银行保险销售收入同比增长15%，达到45亿英镑，其中约83%的保费收入来自英国本土之外。在全球拥有超过30个的银行保险合作伙伴新业务利润增长10%，达到2.05亿英镑迅速成为银行的“首选合作伙伴”拥有竞争对手难以复制的专业经验,10,AVIVA银保的核心竞争力,理解客户需求充分认识竞争对手公司定位明确了解监管的要求优质的售后服务,理解保险市场,11,AVIVA银保在亚洲的
4、发展,全球银保保费业务现值,45亿英镑,英国13%,欧洲大陆 85%,亚洲2%,12,概况合作伙伴和合作模式核心竞争力在亚洲的发展,保费增长渠道合作分公司成长队伍建设,中英银保介绍,总公司架构及职能分公司架构及职能分公司KPI考核指标,银保使命及发展目标挑战外资第一五年发展策略总体规划,13,13,成为最受客户信赖的银保产品供应商成为最受银行认可的合作伙伴成为公司规模的主要贡献者和最具价值增长潜力的渠道,银保使命及战略目标,银行保险外资第一品牌,愿景,银保使命,银保五年目标,CARE IN EVERY HOME,中英愿景,14,中英的发展目标,支公司产能的提升,分公司保费平台的提升,市场化的产
5、品策略,渠道合作关系拓展,外资第一,经营,产品,渠道,银保三要素,15,中英分公司三年追赶目标,友邦预测,2009年超过友邦！,19亿,28亿,40亿,22亿,30亿,40亿,分公司,外资第一,16,16,五年发展策略总体规划,通过逐步建立和深化巩固渠道的核心竞争力，探寻建立区域性银保合作战略联盟，力争在银行渠道控制方面有实质性突破，确保实现中英银保外资第一品牌的目标在银行合作关系上，与12家国有大银行建立总对总框架下的稳定合作关系，同时寻求与中小银行的合作，前三年以网点数量增加为目标，通过强化网点活动率来确保稳定的月FYP平台；后两年，在保持已有网点数量的基础上，通过强化BOS个人产能来进一
6、步提升网均产能，以网均产能的不断提高来寻求保费规模的不断增长在产品开发上，前三年仍以低利润高竞争力产品快速扩张规模；后两年，根据市场状况，通过其他销售模式（如VIP顾问行销、网上行销等）逐步扩大期缴产品的销售规模五年内在保证规模的基础上，通过深耕渠道和拓展银行高端客户市场，逐步提高银保渠道利润贡献度,17,概况合作伙伴和合作模式核心竞争力在亚洲的发展,保费增长渠道合作分公司成长队伍建设,中英银保介绍,总公司架构及职能分公司架构及职能分公司KPI考核指标,银保使命及发展目标挑战外资第一五年发展策略总体规划,18,总公司银保发展部主管,总公司银保事业部主管,总公司银保行政部主管,分公司银保单元职能
7、主管,支公司银保负责人,支公司,分公司,总公司,分公司银保行政部主管,分公司银保发展部主管,岗位1,岗位2,岗位3,岗位1,岗位2,岗位3,岗位1,岗位2,岗位3,岗位1,岗位2,岗位3,公司组织架构图,19,总公司银保发展部主管,总对总拓展/维护 KPI指标分解执行 行动方案实施,制定VIP营销策略 渠道评估与选择 产品组合与研究 业绩追踪,产品规划设计 新公司筹备 制定年度行动方案,培训架构/体系 大型培训组织 培养培训讲师,银保发展策略、行动方案 预算指标制定执行 总对总关系拓展/维护,总公司发展部,总公司架构及职能,全国业务推动 分/支公司督导,竞赛方案制定 全国业务追踪,撰写分析报告
8、 市场调研,行销工具设计 宣传稿件撰写,培训课程制作 培训班授课和组织,业务督导组,VIP业务推动组,业务企划组,培训组,20,总公司银保行政部主管,总公司行政部,总公司架构及职能,统计及系统支持组,人管费用组,21,分公司,分公司架构及职能,分公司银保单元职能主管,分公司银保行政部主管,分公司银保发展部主管,业务推动岗,业务支持岗,督训岗,制定分公司银保发展策略 业务团队招募 竞赛方案与市场调查,会议管理 活动量管理 业务辅导 培训,银行合作协议 竞赛方案 撰写报告 信息收集,行销辅助品 市场调研 宣传稿件 招聘管理,后援管理 人事和费用管理 合规管理,人员管理岗,保单管理岗,行政支持岗,人
9、事管理 薪资福利 考核管理 持证管理,保单录入 单证管理 数据统计 报表制作 咨询投诉,费用管理 手续费核算 流程管理 合作协议 内审/合规,22,概况合作伙伴和合作模式核心竞争力在亚洲的发展,保费增长渠道合作分公司成长产品发展队伍建设银保通,中英银保介绍,总公司架构及职能分公司架构及职能分公司KPI考核指标,银保使命及发展目标挑战外资第一五年发展策略总体规划,23,2004年，银保FYP5,141万 贡献率70%2005年，银保FYP5.46亿 贡献率63%2006年，银保FYP7.5亿 贡献率67%2007年，银保FYP达成23.97亿 贡献率71.74%截至2008年5月,银保FYP12
10、.3274亿,中英银保成长保费增长,单位：亿元,24,TOP20 寿险公司银保FYP,数据来源：全国同业交流会 单位：百万元,中英银保成长-07年市场排名,2007年，中英银保在所有寿险公司中排名第11位，外资排名第三。,25,合作伙伴不断增多，目前已经与中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、农业银行、招商银行、商业银行、兴业银行、渣打银行、邮政储汇等10家银行伙伴在不同的城市建立了合作关系，网点遍布全国27个城市，共计2562多个网点。,中英银保成长渠道合作,2007年全年合作银行的保费及占比,单位:万元,截至2008年5月合作银行的保费及占比,单位:万元,56196,20648,1912
11、2,19009,7085,26,中行,工行,交行,兴业银行,谋求与一两家银行建立具有深度战略合作伙伴关系,2006年9月,2007年9月,2008年1月,2008年5月,中英银保成长总对总的成功拓展,渣打银行,2008年5月,27,北京银保：2007年累计FYP6.6亿，占比28%广东银保：2007年累计FYP5.7亿，占比24%四川银保：2007年累计FYP5.4亿，占比22%山东银保：2007年累计FYP2.3亿，占比10%福建银保：2007年累计FYP2亿，占比8%湖南银保：2007年累计FYP1.45亿，占比6%河北银保：2007年累计FYP5479万，占比2%,单位：万元,中英银保成
12、长分公司成长,28,中英专业的产品研发团队、高效的研发流程以及对市场的高度敏感性，使得中英的银保产品时刻紧随市场脉搏，细分客户需求，将竞争力的产品和差异化产品互补，先后开发上市一系列金字招牌产品，在市场上树立了中英的特色银保产品品牌。,OTC优势产品：金荔枝、金芒果、金荔枝B、金芒果B、金护甲,VIP特色产品：优质人生、保安康、永安康,中英银保成长产品发展,29,AQE 辅导,新人岗前培训,新人衔接培训,BOS转正培训,BOS提升培训,团队经理提升培训,VIP专项培训,初级BOS,中级BOS,见习BOS,团队经理,专业领航 成就梦想,制式培训体系,中英银保成长-队伍建设,一线精英和专业导师携手
13、，共同搭建培训体系,30,大师俱乐部会员体系,中英银保成长-队伍建设,连续三年获得荣誉会员资格的网点专员，可获得终身会员资格,连续两年获得荣誉会员资格的网点专员，可获得VIP会员资格,年APE在180万以上，ICARE评分全年平均分在75分以上的网点专员各分公司当年APE排名前两名，ICARE评分全年平均分75分以上的网点专员,2007年，33位网点专员获得荣誉会员资格,2007年，11位网点专员获得VIP会员资格,大师俱乐部于2006年12月20日正式成立,31,已上线银保通的地区和银行,2006年 四川中行、山东工行、山东中行,2007年 9月山东农行,2008年 4月交总行版本,2008
14、年5月工总行版本,银保通业务是由银行柜面发起交易，将业务信息(包括投保和撤单)通过银行中间业务平台实时传到银保通系统，柜面可立即出单,并在每天正常业务结束后将银保通中的信息同步到公司核心系统L/A400中。,2007年 4月湖南中行(总行版),2007年 5月湖南建行,32,富有竞争力的产品体系,33,金荔枝B款的四大特点,收益领先行业，复利增值回报高,1,34,收益领先行业，复利增值回报高,2月利率6.1为市场最高水平！,35,保底业内最高,保底高，收益不低于2.5%,前5年保证个人账户价值的年收益率不低于2.5%,第6年开始，一年定期存款税后利率0.5,2.5%保底保险行业最高水平,36,中国保险行业协会与中国医师协会共同制定的疾病定义（25项）中英增加的疾病种类并自行制定的疾病定义1.重疾（15项）2.男女性重疾（9项）,保障三重增值,37,费用低廉，返本快,38,39,40,41,42,Thanks!,
