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1、客观分析市场环境 认真探究自身规律稳健发展银保业务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险业务“中观”分析与评价,第一部分,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,规划是业务发展的牛鼻子，是应时、应势、应事的一项战略性举措，业务发展的基础还不牢固，竞争的压力还非常大，面临的挑战非常严峻。要解决这些问题，需要寻找系统性的措施和方案，但所有措施和方案的前提是规划，只有分析研究透彻，思考清楚，对业务运行状态有准确的把握，才能找准目标和方向，采取切实可行的措施。规划是管理的基本职能，是现代企业经营管理的一项基础活动。加强规划，是理性营销的前提，是结构调整的基础，是提高
2、竞争能力的关键，是健康发展的保障；此外，加强规划，也是应对环境变革的需要。-做好规划，质量是至关重要的，要把确保规划质量作为首要的目标。在内容上，要包括区域规划、行业规划、客户规划和产品规划。区域规划是全司业务发展规划在区域上的分解、细化和落实；行业规划则体现了对行业运行状况的分析及对市场机会和风险的判断、把握和应对；行业规划与区域规划互为补充，二者分别从纵、横两个方向上对业务发展目标、结构调整目标和业务发展战略进行部署；客户规划是在区域规划和行业规划基础上的进一步细化和明确，是整个业务发展规划的核心；产品规划则是客户规划目标得以实现的具体保障和有力支撑。各项规划要内容完整、目标明确、要求具体
3、、策略有效。区域规划要按照总体推进、突出重点、体现差异的原则，提出区域定位、区域发展目标、区域发展战略和实现目标战略的政策措施。行业规划要明确我行在各行业的业务发展目标、行业营销重点客户，行业进入退出标准以及相应的行业发展策略。客户规划是业务规划的核心，要明确公司及机构类客户的市场定位，准确选择建设银行对公目标客户群体，合理确定高、中、低端公司及机构客户的评价标准，对存量和目标客户进行细分，筛选确定重点存量客户和重点目标客户名单，并分户制定不同的营销策略和营销计划。产品规划要把握客户需求、分析和竞争对手的产品状况，整合出产品创新的需求，提出短、中、长期产品研发重点；要对产品的包装、组合、品牌化
4、、宣传、销售、营销策略进行研究，提出重点产品营销目标和营销计划。-远处着眼、实处着手、分步制定、逐项落实的原则，制定规划要考虑充分、全面，但决不能大而全，大而空。制定规划一定要脚踏实地，求真务实，重点突出，有针对性。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、银行保险区域业务发展概况,1、相关银行保险业务咨讯的背后：（1）各家保险公司银保业务的收获数据，800亿等；（2）各家银行中间业务及代理保险规模及收入在增加；（3）作为金融机构的银行和保险公司关于上市、外资参股、银保之间股本融通等战略规划；,今年1月24日举行的全国保险工作会议上，中国保险监督委员会主席吴定富表示，保监会鼓励
5、成立专业银行保险公司。专家预测，如果专业银行保险公司成立，那么目前已经在人身保险业务收入中“三分天下有其一”的银保业务将会取得更加突飞猛进的发展，对金融业的混业经营，对保险业做大做强，对银行业寻找新的业务增长点都意义重大。,有关咨讯,东北乃至全国首家“保险超市”即将在长春“诞生”,新成立的“保险超市”注册资本100万元，营业面积1280平方米。“保险超市”将集中众多险种于一室，各家保险公司在自己的柜台上营销，有投保意向的保险消费者可以进行客观上的充分比较，而代理公司作为超市的主办方可以代理理赔、提供法律咨询等服务,按单收取保险公司15%的代理费将是“保险超市”的主要利润点。,等等等,万一网制作
6、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,今年最惹眼的亮点和热点将是在尝试通过资本纽带实现寿险公司与银行的深层次合作上会有新的突破。保监会有关方面负责人表示，条件成熟时，将加快成立专业的银行保险公司。据了解，保险界、银行界以及一些研究机构都十分看好这一成长点，并在积极推动、筹划相关事项的运作。有专家预测，如果专业银行保险公司成立，那么目前已经在人身保险业务收入中“三分天下有其一”的银保业务将会取得更加突飞猛进的发展，对金融业的混业经营，对保险业做大做强，对银行业寻找新的业务增长点都意义重大。,中国通俗保险离我们有多远？中国保险业2010年的主要任务之一，是积极推行保险条款的通俗化和标准化，积极
7、培育保险诚信文化。市民对保险“听得懂”，然后才会“信得过”，放心地拿出保命钱、养老钱来买保险。,2010年的21个财经猜想 可能出现的变化和事件之一：保险业初试混业经营？众保险集团将在今年初尝混业经营。虽然保险公司真正实现其保险业务与银行以及证券业务的混业经营还比较遥远，但是在集团公司的框架下进行产寿险的准混业经营还是可行的。并且，新修改的商业银行法也为其混业经营留下了许多想像空间。,据上海东大保险经纪有限公司董事长张金宝女士介绍，东大在保监会支持下与工行上海市分行在银行保险方面进行了有效的探索和尝试，已经取得一定成效。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中国保险监督委员会人
8、身监管部主任陈文辉表示，成立专业的银行保险公司有利于解决银行保险业目前的问题。陈文辉指出：“从我国目前的情况来看，银行投资设立银行保险公司有很多好处：一是有利于居民储蓄中用于养老、医疗、意外等目的的资金的分流，缓解银行压力，同时不响银行资产总额；二是有利于银行发挥自身优势，丰富服务种类，增加新的利润来源；三是有利于解决银行保险发展中面临的深层次问题，促使其走上健康发展的道路。”银行代理模式、战略合作关系、银行入股保险公司是发达国家主要采用的三种模式。我国采取的是银行代理模式。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,农业银行超市图片,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
9、究,2、银行保险阶段性划分及特征（1）银行保险业务所处时期判断，是否存在发展误区？误区是什么？（2）阶段性转移及持续性，业务转型的几个标准：规模、费用率、产品替代等？,作为开业不久的海尔纽约人寿很识时务地借助银行代理来达到一定的业务规模：一年来海尔纽约人寿业务收入6300多万元人民币，其中银行保险业务占到7075。而通过做大银行保险掩护个人业务稳健发展，正是时下主流的营销模式。培养代理人费时费力，而在银行网点卖储蓄型险种却很容易带来业务收入。自寿险新锐太平人寿以银行保险起家，中小型寿险公司现在的业务收入中通常有超过70来自银行。,广东省分行已撤并低产网点232个，装修改造营业网点272个，其中
10、精品网点28个、多功能网点155个。,：“工行的网点最多曾达到47000个，如今只剩下28000个分支机构。”姜建清表示：“减少的近两万个网点的业务量，全部都由电子、网上银行替代。仅今年，工行的 电子银行业务就已超过6万亿元人民币。对于今后亏损的分支机构，我们还要继续采取关闭的态度。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险发展的阶段特点,与客户需求趋同性,第一阶段,第二阶段,第三阶段,引入银行保险概念，银行开始学习一些简单保险产品的销售,制定销售策略，有了较高层次的客户管理能力；有些产品进行专门包装以满足客户的特别需求,客户驱动的销售模式创造了具亲和力的服务环境。根据客
11、户需要，为其提供度身订做、价格合理的产品方案。,实施能力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一阶段：银行被动参与阶段,银保合作的阶段与基本转变,第二阶段：银行主动营销阶段,第三阶段：银行保险整合阶段,基本转变：从机会经营到能力经营 从片面经营到系统经营 从自发经营到自觉经营 从带病经营到健康经营,管理制度尚待规范 信息共享有待提升 渠道成员利益冲突 人员素质急需提高 银保产品缺乏创新 激励机制尚需完善,二、银行保险业务存在的问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、银行保险业务从业隐忧,1、前日销量今安在？-销售收入如何增长？2、问君能有几多“红”？-分
12、红如何保证？3、苍茫市场谁把握？-市场由谁主导？4、油门刹车一起踩？-谁该抑制谁该扬？5、银保业务赢了谁？-持续竞争力来源？6、如何有为有不为？-如何确定取舍？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、当前银行保险（区域）发展定位与业务走向,（一）为什么银行或邮局对银行保险这一方式感兴趣？保持客户群体的稳定 使巨大的销售网络获得盈利 一体化服务的概念 防止资金的流失 人力资源的管理 寿险产品与银行产品是相近的 使用金融机构掌握的客户资料,问答之一：,（一）回答三个问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目的：看看银行保险业务早期的发展过程，而它现在是什么样则不
13、太重要。现在的做法对我们现在可能不太适用，有用的是看它早期是如何做过来的。,问答之二：,以法国为代表的欧洲银行保险典范与现实中国有哪些可比和不可比？,银行保险是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的。目前的欧洲一体化进程更加快了各国金融立法的统一，并且使不同的金融业务逐步融合。在80年代初，当银行保险开始发展的时候，这一概念只意味着通过金融机构的柜台销售寿险产品；而现在银行和邮局网络则可以通过其掌握的客户资料通过直接销售的方式分销保单（电话、邮件和互联网销售）。寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65，代理人8，经纪人5，保险公司职员13，电话直销8。,万一网制作收集整
14、理，未经授权请勿转载转发，违者必究,作为法国最大的银行保险公司，CNP营业额的80是依靠邮局、税务局和储蓄银行的27000个网点而实现的。CNP和分销网络之间的合作是通过两种方式来维系的，一是与网络签定长期的协议，二是资本参与（主要是邮局以及储蓄银行），特别是通过后者能够使CNP和网络的合作关系得以巩固。设有5500个分支机构，拥有1700万储户的储蓄银行也是极具竞争力的分销网络。它全年实现的68亿美元的保费收入证明保险产品已经融入银行提供的全方位金融服务。税务局共有网点4500个，全年实现保费收入为12亿美元。,他们的银行保险,问答之二：,在欧洲，46的银行成立了自己的保险公司，23与保险公
15、司成立了合资企业，另外31也全部与银行签定了分销协议。在银行获得了保险技术的前提下，保险业务对于银行的整体业务来说融合的程度更大。当然，银行决定成立自身的保险机构还需要动用大量资本，遵守偿付能力的要求，并且对保险合同（有的期限相当长）做出最低收益率的承诺。最近日本保险公司发生的问题就说明了这一点。银行在成立保险公司之前，应该清楚地意识到保险业务是存在风险的，分销保险时风险的载体是保险公司，而自营保险业务的话，风险的载体就是银行自己。,他们的银行保险,问答之二：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2009年上半年集团实现保费收入101亿欧元，比上一年同期增长了3.1%。其中：储
16、蓄产品实现保费收入79.7亿欧元，增长0.9%;养老金产品实现保费收入5.54亿欧元，增长17.1%;健康险产品实现保费收入9550万欧元，增长4.9%。法国国家人寿保险公司的三大合作伙伴销售收入均有所增长：其中：法国邮政实现保费收入35.23亿欧元，增长0.5%;储蓄银行实现保费收入42.59亿欧元，增长3.7%;税务局实现保费收入4200万欧元，增长3.5%。至2009年6月30日，法国国家人寿保险公司技术准备金合计1471亿欧元。法国国家人寿保险公司2009年上半年实现利润2.56亿欧元，比上一年同期增长13.3%。集团目前潜在价值估计为每股43欧元。,法国国家人寿保险公司近期公布200
17、9年上半年业绩报告,问答之二：,法国国家人寿保险公司与中国国家邮政局签订合资经营协议。自2001年9月获得保监会颁发的寿险合资经营许可证以来，法国国家人寿保险公司与中国国家邮政局展开了紧张的谈判工作，直至签订这份具有重要经济与战略意义的合作合同。合资公司将采用法国国家人寿保险公司的银行保险模式，通过国家邮政局的销售网络进行产品分销。自1997年以来，中国寿险市场以平均每年23%的增长率迅猛发展，2001年保费收入达1420亿元人民币。尽管保险密度（国内生产值的1.8%）仍然很低，但中国的家庭储蓄及家庭财产却显示了极大的潜力。法国国家人寿保险公司将给合资公司带来其丰富的寿险行业知识及分销管理经验
18、；而另一方面，国家邮政局对中国市场的认识与了解，强大的网络关系，及在客户中建立的强大而灵活金融企业形象，也将使合资公司大大受益。,法国国家人寿保险公司与中国国家邮政局签订合资经营协议,问答之二：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,问答之三：,我们从事的银行保险（区域销售）究竟是什么？,银行保险是银行和保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与营销渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。,银行业务,保险公司业务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,【菜
19、名】鱼香肉丝【所属菜系】川菜【特点】颜色红艳，肉质细嫩，咸、甜、酸、辣四味兼备。姜、蒜、葱香突出。【原料】瘦 猪 肉 250 克，笋 片、水 发 木 耳 各 50 克，泡 辣 椒 20 克姜 10 克【制作过程】1.猪 肉、笋 片、木 耳 切 丝，入 碗 加 调 料 稍 腌；2.调 料 用 肉 汤 烧 开 调 成 芡 汁；3.肉 丝 在 6 成 热 的 油 中 滑 散；4.加 姜、蒜、泡 辣 椒 炒 出 鱼 香 味，再 下 入 笋 片、木 耳 煸 炒，淋 入 芡 汁 即 成。,打个比方,银行保险,中介业务,多-保费多，快上规模快，好效益好，省成本较低,银管员若干，网点越多越好，加必须的启动费,
20、先签若干网点，放进培训好的银管员，见了客户与银行人员配合，客户一交钱，出单即可。,问答之三：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行和保险公司对该业务发展的认识如何？,（二）业务走向,保险作为集劳动密集型、资本密集型、技术密集型于一身的特殊金融服务行业，服务有无形性、不可分性、可变性和易消失性四大特征。,银行作为代理人或今后的业务合作伙伴的主要任务不再是推销产品，而是发现客户的需要。”,保险的特点：,对银行的期待,（二）业务走向,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,需要银行做的工作,全员行销使银行从观念上进行改革提高技能使银行人员提高销售技能广告媒体刊登代理保
21、险文章扩大社会影响力激励方案不断的宣导激励方案调动银行人员的 积极性利益分析将所能得到的利益进行量化，来调动 银行及柜面的积极性柜员活动率分析柜员的活动率以推动业绩的提升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行中间业务的特点：,对保险的期待,（二）业务走向,以不动用银行资产负债为标准。以银行无形资产为经营资本。以增强服务功能为手段。以增加银行收益为目标。,以传统业务发展为基础 以金融自由化为前提 以人力资本开发为先行 以需求信息为导向 以科学技术为依托 以金融监管为保证 以增加收益为目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,以当前代销基金的情况分析银行对代理保
22、险业务的态度,但是，你不代销，自有其他银行代销。出于竞争需求，不可能统一行动共同抵制基金管理公司的货币市场基金。更何况，客户确实有这种投资需求，只是政策限制我们开发此产品。只能被迫出让自己的平台。,如果将存款用于放贷，商业银行可以获得约3%的利差收益；但是如果代销货币市场基金，存款成为基金后，若托管行托管的是债券资产，将获得基金管理公司支付的托管费，但远不如利差收益；但若托管行托管的是尚未投资的现金资产，托管行反而要支付基金管理公司同业存款利率。-“储蓄大搬家，对于商业银行而言犹如将养大的女儿拱手送人。这是一场真正的廉价出让资源的得不偿失的交易。”,（二）业务走向,万一网制作收集整理，未经授权
23、请勿转载转发，违者必究,银行保险给保险公司带来的严峻挑战,（一）与最终客户联系的丧失（二）不得不在技术上保持领先地位（三）要签定长期的协议（四）保险公司的多个分销网络同时存在（五）金融机构成立保险业务分支部门成为趋势,一方面：银行更多的是以保险代理人的身份出现，难以实施自身银行保险战略。另一方面：金融控股模式和间接参股模式开始出现，但在实际运作中，尚没有实现银行业务与保险业务的充分融合,（二）业务走向,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为了使银行保险业成为一项对所有的参与者来讲都是平衡而且获利的业务，应该遵循一定的原则。首先，在销售手续费的分摊方面，由于保费金额巨大，金融机构
24、和银行之间往往要进行激烈的谈判，实际上是分销网络的营销实力和保险公司业务实力之间的较量；另外，要尽量扩大业务量，由于手续费的降低以及在金融机构和保险公司之间的分摊，使双方不得不追求更多的业务量。我们可以看出，在银行保险形成的金融机构保险公司投保人的新型关系中，投保人是前两者竞争的受益者。,市场对银行保险业务关键因素影响,（二）业务走向,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,五、银行保险业务发展转型与创新,虚拟经营观：不为我所有，但为我所用 虚拟经营实质上就是指借用、整合外部资源，以提 高企业 竞争力的一种资源配置模式。是以信息的网 络化、经济的契约化为媒介，将有限的资源集中在 附
25、加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。,美国证券和保险混业经营：波澜不惊的四年,四年前，1999年11月12日，美国金融现代化法（又称“GLB法”）正式生效，从而开辟了美国金融业银行、证券和保险“混业经营”的新时代。从四年以来的情况看，这部法律确实给美国金融服务行业带来一些变化，但并没有导致当初有人预言的剧烈变革。日前，美联储和财政部向国会提交了一份报告，概述了GLB 法实施以来的一些基本情况。,一个假设下（混业）的银行保险发展分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在保险发行市场上，按保险金额排序前25名公司中，只有一家是金融持股公司的子公司，资料显示，GLB法实施以来
26、，财产意外险市场的集中度几乎没有变化。在生命人寿险市场，前25 名公司中有两家是金融持股公司的子公司，该市场自1999年至2002年集中度略有上升，但与涉及GLB法的兼并重组没有关系。在保险代理销售市场，尽管有165家金融持股公司涉足其间，但是与全国数十万家代理公司相比仍很少，所占市场份额也极小。,如果混业经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（一）银行方的转型与创新,（二）保险方的转型与创新,（三）银保双方转型与创新中合作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1992年中银集团收购了香港本地一家名叫“步飞”的小型保险公司，并于当年7月成立“中银保险”，当时
27、的保费收入只有4000万港元，主要做中银集团系统内的保险业务。做集团内部业务只能维持公司初创期的发展，更让“中银保险”看重的是中银集团背后庞大的银行网络和丰富的客户资源。他们要与中银集团发展更紧密的业务关系，依托中银集团在香港的品牌、客户、网络、人才等优势，以“银行+保险”的方式来发展自己。后面的事实是，他们做到了这一点，并实现了自己的快速发展。“中银保险”从1992年的只承保单一的财产险，到1995年可承保的险种超过30种。并且从1996年开始，保费收入和承保盈利两项指标，连续7年位居香港一般保险业务市场的前两位，几年间所创造的业绩已达到了大保险公司奋斗几十年才实现的水平。1998年2月，“
28、中银保险”成立了中银集团人寿保险有限公司，经营范围扩展至长期保险业务。其后5年，“中银人寿”每年都以超过双位百分数的速度发展。2009年上半年实收保费收入总计为9.1亿元，同比增长79.8%。,（一）银行方的转型与创新,以中行为例,业务方面,客户去银行面对的是“一字排开的柜台、千篇一律的产品、一成不变的服务”。银行对自己客户的情况难以全面掌握，也就无法根据客户需求提供针对性的服务。,要实行以客户为中心的服务方式，没有强大的信息支持是不可能做到的。工行作为国内最大的商业银行之一，拥有亿多个人账户和万个工商企业账户，这一矛盾尤为突出。将信息技术应用于商业银行业务，通过数据集中和综合业务系统两大工程
29、对银行传统的信息管理方式进行了一场革命，这种数据仓库系统可以对客户信息进行分类、整理，按照人口统计、生命阶段、生活方式、偏好以及行为等方面，确定目标客户群，然后针对不同的客户群提供不同的产品。,（一）银行方的转型与创新,技术方面,以工行为例,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,按照以客户为中心的经营理念，根据客户需求来区分和设计产品，从而使得服务逐渐向着商品型和高附加值两个方向发展。所谓商品型，就是标准化、大批量、易于被广泛推广的服务，比如各种储蓄服务、贷款服务和清算服务。工行将现代信息技术与银行服务相结合，努力拓宽服务渠道，大力发展电话银行、网上银行和自助设备，使这些标准化服
30、务的效率大大提高，满足了客户对日常性的、频繁发生的银行服务的需要。目前工商银行的电话银行、网上银行的交易量在国内同业中遥遥领先，、等自助设备的保有量和交易量也是独占鳌头，同柜面和网点服务一起构成了工商银行全天候、全方位的服务格局。而高附加值产品就是以投资、理财和私人银行为代表的一类服务，这类业务逐渐从标准化产品里分离出来。像工商银行陆续推出的“理财金账户”、“现金管理”、“财务顾问”等这些高附加值的、个性化的服务，就是在银行信息和技术平台的支持下，由客户经理、理财顾问运用自己的专业知识为客户提供的量身定造的金融服务。就拿“理财金账户”来说，它不仅整合了工商银行目前所有的个人金融业务产品，更由专
31、职的理财顾问提供理财信息咨询、理财方案设计、理财协议签订、理财风险预警等服务，使客户的资产保值增值。,以工行为例,业务创新方面,三个I的概念：第一个是“Information”，就是信息的传达，能够把保险信息传达给消费者，增强保险产品的知名度和美誉度；第二个是“Instruct”，通过给消费者一些指导性的意见；第三个是“Influence”，就是能够影响到消费者，吸引到更多的消费者购买保险产品，同时也在保险诚信上对消费者有一些深度的影响。,（二）保险方的转型与创新,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,、协议合作。银行与保险公司通过非正式的合作意向或协议建立合作关系；、成立合资企
32、业。由银行与保险公司双方出资，建立新的企业，经营银行保险；、收购。包括银行与保险公司的收购，也包括实力雄厚的保险公司对银行的收购。,当前切实提升银代业务可持续发展能力的关键在于不断深化银保合作。银保合作可以分为五个层次：业务融合、产品融合、技术融合、机构融合、资本融合，当前主要的银保合作层次是业务融合。,模式创新业务融合,（三）银保双方转型与创新中合作,目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系,经营策略,服务老客户,满意度提高,对银行忠诚度提高,银行利润上升,拓宽产品系列扩大服务领域提供优质、高效服务,介绍新客户重复购买,维持老客户
33、比开发新客户成本显著降低，利润上升,忠诚的客户不仅会重复购买，还会为企业做免费宣传，为银行带来新的营业收入,客户满意是企业生存的基础,忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务,（四）银保双方转型与创新中合作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,品牌展台互相包容的统一专业形象，卓越的服务水准向社会展示“以人为本，服务社会”的银保品牌。产品橱窗银行网点及相关场地不仅是保险产品的陈列室，也是学习、了解保险产品的课堂。定期举办产品分析会和新产品发布推介会，可以强化客户保险需求，加深其对保险经营及产品的理解和认同。理财沙龙保险、银行、证券、基金等进场，为顾客提供全面的金融服务，并不定期
34、为顾客举办投资理财方面的专题讲座，丰富客户理财观念，提升客户理财效率。沟通桥梁把保险产品和营销服务有形化，还搭建起彼此拥有的公司和顾客，公司和业务合作伙伴之间宽泛的桥梁，大家可以在一个更加融洽的氛围里、以更和谐的形式、进行更深入的沟通。,合作方式,（三）银保双方转型与创新中合作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,“三个手段”是指资源配置差异化、政策导向差异化、扶持力度差异化。,货币市场基金与股票基金、债券基金之间存在着替代关系。在资本市场处于牛市、无通货膨胀时，投资者倾向于股票基金，以获得高收益；当资本市场处于平衡市、熊市或有通胀预期时，投资者将倾向于货币市场基金，以在获取稳
35、定收益的同时规避市场及通胀风险。,银保业务持续稳定发展“规律”：,银保业务持续稳定发展可资借鉴,1、银行代理销售产品不仅限于柜面销售。2、投连、万能、两全分红等上规模的趸缴险种是银保合作初期首选产品，期缴、传统寿险等险种逐步切入，最终核保能通过的尽量都上柜。3、打造高素质的银保队伍，银管员是一个懂保险、能策划、会谈判、善销售的具有综合知识的复合型人才。4、银保销售70%靠营销策划媒体广告投入以吸引客户到银行购买，30%靠银管员及银行人员讲解。、撕票式业务及现场出单，大大提高保单促成率，是成熟银保市场的基本要素。、同业之间的竞争更多是人才竞争、后援支持保障系统的竞争、产品研发能力的竞争以及公司综
36、合实力的竞争。、在银行代理寿险、健康险、责任险、汽车险、意外险、产险等类险种中，银行保险更适合在寿险中大有作为。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,规划是业务发展的牛鼻子，是应时、应势、应事的一项战略性举措，业务发展的基础还不牢固，竞争的压力还非常大，面临的挑战非常严峻。要解决这些问题，需要寻找系统性的措施和方案，但所有措施和方案的前提是规划，只有分析研究透彻，思考清楚，对业务运行状态有准确的把握，才能找准目标和方向，采取切实可行的措施。规划是管理的基本职能，是现代企业经营管理的一项基础活动。加强规划，是理性营销的前提，是结构调整的基础，是提高竞争能力的关键，是健康发展的保障
37、；此外，加强规划，也是应对环境变革的需要。,六、综合理财模式有效切入和启动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,海 报,主打产品,折页,所有银保产品,产品手册,告知顾客,客户简要了解,面对面推荐,柜台,。,银行保险：网点经营模式,销售模式,依靠信息技术平台，专业化销售,银保通系统,中介销售支持系统,续期缴费预缴保费变更交易质押贷款保单查询新保承保即时出单,客户资料风险评估计划书生成在线投保保全申请理赔申请保单查询即时出单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,当前银行保险产品分析,唯美有余,唯实不足,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,打一场需求竞
38、争战,需求竞争是“商战”的一个基本内容。纵观商家拓展需求的竞争策略，大体采取三条路径：首先是想方设法争夺已有市场需求。第二类竞争策略是开发潜在需求。商业世界中可能并存两类现象：一方面很多厂商竞争已有需求，另一方面特定市场需求或需求区段还呈现未被满足的状态，对市场具有特殊敏感和细致认知的厂商，有可能独辟蹊径，开发出潜在需求。第三种需求竞争路线，是独具慧眼创造出全新需求。摩尔曾询问PC机未来的可能用途，兜售PC机概念的年轻人怯生生地回答：“也许能帮助家庭主妇记录菜谱。”,希望受到重视，这不仅指“礼貌待客”、“微笑服务”。希望被“特殊”关照，保户不愿意听到“不行”的字眼。很多时候，当按规定”来拒绝保
39、户时，并不是因为规定真的如法律一般不可更改或没有人能够破例，而只是我们不想因为保户而去给自己找麻烦。希望一次解决问题，而不是在各部门间跑来跑去或被多个责任人推来推去。只是希望真诚的补救，大部分保户衡量一个保险公司服务好坏的标准，不是其日常服务的优劣，恰恰是它对于错误的补救是否及时而有效。,保户到底想要什么?,钱,钱,钱,钱,钱,钱,钱,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功理财的五大标志是：获得资产增值、保证资产安全、防御意外事故、保证老有所养及给子女提供教育基金，而购买保险又恰恰实现了这些目标，能为你的家庭资产锦上添花。所以说，保险是一种特殊的投资，它不可或缺，是“平时当存
40、钱，有事不缺钱，投资稳赚钱，受益免税钱，破产保住钱，万一领大钱。”,对客户：理财与保险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,信贷资源的保险开发,信用卡源的保险开发,个人资源的保险深度开发,为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务,客户类型,合作共
41、赢,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二部分,银行保险业务“微观”环境与操作,一、影响银行保险业务（操作层面）发展各因素比较分析；二、银行保险业务客户资源的经营与管理，银行ERP与保险公司ERP共享开发；三、探讨银行保险区域市场业务业务发展过程中热点、难点、焦点问题。,一、影响银行保险（操作层面）业务之一：人,保险业银行业竞争,焦点,人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中国人的平均素质能力得分6.89,人的素质能力是体能、技能与智能的高度统一。体能是指人的 生理 与心理上的健全程度；技能指的是人的基本技术与掌握生产流程合理规则的熟练程度；智能是指人在各个
42、领域中创造性开发及其创新性含量的程度。,体能、技能、智能的财富贡献率,社会支付的资本对于体能、技能、智能的获得分别是1：3：9；体能、技能、智能的财富贡献率则是1：10：100；这个方程式中的1：10：100的比例是对三种类型的美国人的工资收入平均得出的。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,职业经理人工作方式,授人与鱼，对事不对人，避免冲突，保守的，消极的，务实，驱动型 授人与渔，对人不对事，制造冲突，冒险的，积极的，务虚，牵引型,调动人力（上级、下属、业界同仁、外界参与者）全身心地投入到工作中，而这需要每个人都能明确问题、思考问题和解决问题。解决问题或者使其他人能够解决问题
43、。,一、影响银行保险（操作层面）业务之一：人,1、真正的工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,横向,纵向,问题,技术性问题,经营性问题,战略性问题,适应性问题,2、面临的问题,（1）战略性问题是指影响业务可持续稳定健康发展的各种客观因素和环境。（2）经营性问题指对已经建立并用以实现其目标的制度起防碍作用的问题。（3）适应性问题是把必要性和可行性的问题向向现实性转化，解决如何把对的事情做对的问题。因为它需要与已确定的价值观念相相抗衡的新思维和新判断，而且要求不断学习新事物，撤弃旧经验。,、问题的定性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（）技术性问题细化管理的
44、关键要素当需要做的事情已显而易见，要进行的变化已趋成熟，且已拥有实现变化的能力时，此刻开展技术性工作才是合适的选择，执行就是关键。,以上四个问题，前三项搞调研，出思路，领导层拍板各部门协调执行，而技术性问题关键在于掌握规律，落实到位。,适应性问题,战略性问题,经营性问题,技术性问题,技术性问题,四者之间的关系,业务发展初期不可高估技术作用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（）研究规律，抢得先机，在同一区域、同一时间主动应变，不要落后主要竞争对手。（）科学预测，合理规划，顾全中争取领导大力支持。（）将部门发展中存在的问题，可能制约业务发展的因素告诉部门每个人。,、应做几件重要
45、的事情,（）建立学习型团队，促进讨论，加强交流，而不是寻求一个没有任何要求的、舒适的一致同意。（）建立危机预警系统，有效预测并控制业务发展的危机，而不是简单地清除危机。（）要求每个人各负其责，解决只有自己能解决的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、规划管理系统内容-都有什么事？2、确立经营目标和理念想干多大事？3、组织结构、职能模块番号和装备？4、程序流程、表格设计路线和工具？5、部门岗位、权责划分兵种和分队？6、规章制度、纪律规范奖励和约束？7、管理控制、决策支持宪兵和参谋？,一、影响银行保险（操作层面）业务之二：架构与流程,特别注意目标与方法,要解决银行保险产品
46、销售问题，就要明确目标，经验主义和想当然解决不了问题。一则寓言故事的启示：找钥匙还是找灯：在路灯下摸爬寻找钥匙“老王，你的钥匙丢在哪儿了？”“在我的大门口。”“那你为什么在离门口很远的灯柱下寻找？”“因为这里明亮，好找。”“你是为了找钥匙？还是为了在明亮处找钥匙？”只以为在明亮处才能找到钥匙。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,科学管理是方，人本管理是圆,银行保险产品销售业绩提升靠什么？1、深刻认识银行保险发展及其规律2、不断创新实用的管理方式，网点管理、银管员管理，客户管理；网点与银管员的关系问题3、合理的资金投入丰田育人三段法：初始阶段理念：“人之初，性本懒，要他做，制度
47、管。”成长阶段理念：“人之初，性本勤，激励他，土成金。”成熟阶段理念：“人之初，性本善，你和我，一起干。”4、没有严格的科学管理过程，仅实行感情管理是要坏事的。,（一）计划管理（二）信息管理（三）费用管理（四）促销管理（五）渠道管理（六）人员管理（七）客户关系管理（八）售后服务管理,一、影响银行保险（操作层面）业务之三：细化管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,细化管理，如何制定计划？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,五个核心子系统市场营销 保证企业真正了解顾客的价值体系生产业务将投入转化为产出后勤保障运输的投入与产出促进销售吸引潜在顾客购买售后服务提高
48、售后价值,银行保险细化管理,活动管理,主要活动管理工具,同业信息分析表,1、同业的渠道分析2、同业的队伍分析3、同业的产品分析4、同业的网点产能分析5、同业的促销手段的分析,保险细分产品渐行渐近,酒后驾车险面市，艾滋病纳入保险责任，是否有过吸烟史，在投保时将遇到较大的费率差异虽然在市场上消费者对新的保险种类“消化”还需要一定时间，但是，传统保险条款中作为“除外责任”的一些“坚冰”，正被保险公司慢慢打破，表明国内保险公司在产品开发上正逐渐向国际保险市场看齐。原来国内许多保险产品都是在“同质”情况下，进行低层次的价格竞争；今后，凭借个性化的产品及服务进行竞争将是保险市场上的主旋律。,一、影响银行保
49、险（操作层面）业务之四：产品,产品同质化营销制胜法则“出位”，这是多个成功产品经过市场检验后沉淀下来的策略和思想。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,世界著名汽车的品牌内涵与银行保险产品,奔 驰：拥有最好发动机的汽车沃尔沃：安全可靠的汽车宝 马：适度超前、性能卓越的汽车通 用：每个收入阶层的汽车大 众：大家的汽车萨 博：智能化的汽车,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,业务竞争力指标体系60个指标,之五：竞争力,个人客户、机构客户 柜面客户、后台客户 储蓄客户：大、中、小额客户，短、中长期客户，活期/定期客户 贷款客户：消费贷款客户、住房贷款客户、企业贷款客户
50、 信用卡客户：金卡、银卡、普通卡客户,二、银行保险客户资源管理,市场细分与目标市场（链接）,银行客户的分类,性别：男/女 年龄：婴幼儿/青少年/中年人/老年人 区域：南方市场/北方市场 居住和就业：城市人口/农村人口,银行柜面客户的共性特点,1、目的性很强 存取款 贷款 交费 委托理财（逛街）2、停留时间短例外：上海老太 浪漫法国人3、理财较保守 还本取息观念根深蒂固 不喜冒险4、很信任银行 观念传统 中老年人较多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,银行保险主要形式客户关系,理財顧問推銷,银行分行（職員）,直接市場銷售,信贷员专业代理,分期交费增加存款严密管理,销售简单產品,
