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1、拉百数码商城招商策划案,打开数码财富之门,2010年8月5日,目录,项目整体分析,项目招商现状,对策及对策内容,细项内容及说明,结束语,项目分析,自 我,分析方法“四面八方”,环 境,对 象,目 标,长,短,利,弊,敌,我,高,低,长+利+我+高=项目核心竞争力,短+弊+敌+低=项目失败原因,一、自我面,1、自我之长地段优势位处拉萨第一商业中心，周边业态完整物业优势比肩拉萨第一消费品牌拉萨百货大楼便利的交通及宽阔停车位当地面积最大，品类最全的一站式数码购物平台优质的招商服务商户前期营销策略、装修期0投诉服务标准强有力的后期运营推广方式及资金实力开业年个性化推广策略点、线营销开业年全年营销辅助全
2、面营销商户销售渠道辅助工程公司业务转移会员制长效运营模式绑定固定消费群特色业态辅助美食广场,优势挖掘中。,一、自我面,2、自我之短综合性终端卖场运作经验缺失内部动作进度缓慢一装时间长、投入大，招商一旦失利，将造成不可挽回的损失后期推广执行团队缺失,二、环境面,1、环境之利竞争对手经营危机带来巨大发展空间中天广场失利，造成商户恐慌项目当地社会面基本平稳无社会动荡政府资源丰富无卡克部门社会资源较丰富广告公司、媒体、装修队伍、通信、物流资源均有,二、环境面,2、环境之弊前期类似业态运营能力较差，导致商户对新项目信心缺失商户纠缠不下的租金优惠问题物业体为辅楼4层，后期人流带动成本较大物业主体周边市民交
3、通不够便利问题,三、对象面,1、对象之我方多年代理、经销商运营所积累的丰富厂家资源拉百城市品牌成熟并相对稳定的人流量及客户群初步进驻意向商户群体,三、对象面,2、对象之敌方观望商户当地拥有店面的成熟经销商、代理商同业态竞争对手招商人员专业度及服务意识,四、目标,1、高目标打造成为拉萨第一综合性数码卖场，行业领跑者2、低目标赚取租金为终极目标，不做后期运营服务，产生初级利润,项目招商现状,未入驻1200平米，占总面积32.43%。不含美食广场,除联想、惠普已确定外，受市场环境影响巨大，众多商户持观望态度，保持中立,已确定入驻2500平米，占总面积的67.56%，不含美食广场,结论：截止8月5日，
4、仍有大部分商户仍对此项目信心不足，针对此类情况，应从改变商户惯性思维、打消入驻顾虑、给定优惠政策等方面入手，完成招商工作。,对策,多方式招商,公关推广,优惠政策,对策说明,广告招商、上门招商召开新闻发布会、召开商户恳谈会,0租金政策品类租金优惠政策租金递减政策、将优罚劣政策,厂家资源洽谈，利用厂家资源鼓励当地代理商、经销商入驻利用社会事件联动商户商户销售渠道拓展工程,在面对单独商户群发生因难时，将前期规划好的划分区域成片转租，将招商风险转移,细项内容,一、大区转租 将已规划好的区域全区对外招租，该方案针对已在当地拥有成熟客户群的商户，将原来的支付租金的惯性思维，转化为让该类商户变成项目投资合伙
5、人，承担更多面积带来更多项目利润，采取该方案的好处是，1、可以将项目风险转移，公司本身成为大股东，变向控制商户；2、鼓励该类商户发展其产业链的有效途径；3、可以快速装满未入驻面积；4、有可能提高原定租金额度。,细项内容,二、多方式招商多方式招商分：广告招商、上门招商、集中招商1、广告招商部分：前期已投入少部分社会媒体广告，但效果不明显，现惹继续投入社会媒体广告，一会增大推广成本，二会给社会面传递前期招商不理想的确定信息，更不利于后期招商。2、上门招商部分：因前期投入的广告部分较少，对招商整体推动不大；其次，现在项目主体部分未完工，各商铺面积、招商口径、招商政策都未确定的情况下，造成目前公司上门
6、招商人员难度较大，效果不理想。3、集中招商部分：就目前项目招商情况来看，只能采取此方法，避实就虚的进行招商工作，制作招商财富手册，初定招商口号为：“邀您一起做第一”，将项目目标及运营理念能通过招商财富手册，经招商人员之手，传递至目标商户手中；招商手册是敲门砖，手册发放后，紧接着招开项目新闻发布会，提高项目公信力，再次将项目的目标及理念传递给全社会，一方面邀请商户入驻，一方面告之民众；在新闻发布会召开以后，这时的商户已经看到了投资方的决心和信心，但仍犹豫不决时，最后举办大型商户恳谈会，推出优惠政策，和招商截止时间，从侧面迫使商户入驻。,细项内容,三、优惠政策1、0租金政策 该政策的推出，意味着后
7、期运营模式的改变，将原有的管理商户租金方式，改变为管理商户运营方式。保证该政策落地的必要手段是统一收银线，公司将各商户的营业额统一收取，按月扣除应付租金部分，其余部分，通过对帐单支付给商户。该政策的针对商户群是到招商最后阶段，招商情况仍不理想的情况下使用。该政策的优势是加快招商速度，打消商户对项目运营的担忧，劣势是公司将一次性投入收银线系统、招聘专业收银员及出台支付办法，并将冒一旦销售不好，而得不到租金的运营风险。2、品类租金优惠政策 该政策是针对不同品类商户的优惠政策，将对利润小、位置偏、商户本身运营成本过大的商户给定具体的优惠政策，可适当放低租金额度或放宽租金支付方式。此政策的优势在于可有
8、效的扶持中小商户，帮助其发展，劣势在于，对大商户要保密，如果保密工作做的不好，将造成其他商户的投诉。,3、租金减免政策、奖优罚劣政策 此政策为虚项政策，对开业后一个月各区销售业绩前三名的商户在租金方面给予一定的减免，鼓励各商家大做销售，大做促销。而针对厂家外派负责人，开具全额租金发票，使其名利双收。而奖优罚劣政策则是，不仅要奖而且要罚。对于各区域每月销售后一名的商户制定惩罚政策，例如多收取一个月租金、公布销售排名、扣除其保证金相应部分等。此项政策的推出，一是说明公司有卖场经营能力，二是说明公司针对此项目有高度的管理力度和重视程度，说明公司是按“行业第一”的目标去做的。,细项内容,三、优惠政策,
9、细项内容,四、公关推广,1、厂家资源洽谈，利用厂家资源鼓励当地代理商、经销商入驻 公司经过多年运作，拥有众多厂家资源，可由厂家出面，要求当地代理商、经销商入驻此项目，完成招商工作。此推广属上游推广方式，面对现在时间紧，任务重的招商工作，惹采取此措施，需加快速度。2、利用社会事件联动商户 利用当地社会事件，将商户共同牵扯进来，比如利用雪顿节广告位，传递公司对此项目的运营能力，可将重要雪顿节全部或重点广告位纳入公司招商优惠条件之一，在雪顿节期间，发布入驻商户促销内容或展示入驻商户企业名称等。因雪顿节机会已来不及实施，故以仅以此举例，后期招商过程中，如公司决定采取此措施，可无节造节，引入政府资源共同
10、举办。3、商户销售渠道拓展工程开启 例如：凡入驻商户，自签订合同之日起一月内，由四方数码给予订单机会一次。,题外话,前期招商自今年5月至今，效果甚不理想，主由无专业人员运作、单一招商方式、不能变通造成，本人按两日内与公司高层，中层，低层沟通，得到统一理由：商户持观望状态，既是观望，便已有心进驻，只是不知我们会如何做，如何对待他们，是否善待他们，能否赚到钱，能否发展公司。当公司将此项目优势、我们的决心、我们的目标、我们的做法通过有效和正确的渠道告诉商户，我相信，只有傻子才不来。因为商人是不会不赚钱的。方案至此，我已将全部想法，和针对招商工作部分的全部措施合盘托出，请公司领导尽快定夺，尤其是细项部
11、分内容，好加以实施。至于自营店的建设，不在招商范围之内，只需将货源确定、利润率控制好、装修完成、销售人员到位即可，故不在此多论。,此项目前景良好，但前期投入对公司以前的业务范围成本来讲是巨大的，实行会员制，将成立公司自己的会员中心；开业、大档期营销将投入广告费、氛围布置费等因素必需考虑在其内。后期租金升值的空间，全靠前期一至两年的营销组合与商户服务，商户得利不愿走，商户失利不愿留，是此项目发展和成功的根本所在，命脉所在。,结束语THE END,感谢阅读,跃航敬上2010年8月5日,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCk
12、YH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrk
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