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2、洁家纺、奥康皮鞋、新光饰品、通灵翠钻、利豪家具、百秀眼连锁、凯越光学 等众多建材家居、眼镜、电器等众多生活耐用品企业提供咨询、培训服务,陆 丰 简介,工业自动化与工商管理双学士/MBA英国C&G认证高级培训师 复旦大学企业研究所高级研究员销售与市场（战略版）/连锁/中国经营报/商界评论/中国营销传播网/中外管理/地板新时代等多所杂志、网站的特约撰稿人、专栏作者方太橱柜案例获实践中国案例最佳管理团队银奖,专注研究：建材家居等生活耐用品营销、连锁加盟体系构建、耐用品单店营业力提升,咨询、培训的服务企业,行动学习法：如何九步提升单店导购能力；单店营业力提升提升六力模型与实战技法；可复制的赢利单店模式
3、建设模型耐用品加盟连锁“天龙八步”法等众多理论与实战模型；著作：建材家居就得这么卖,一、建材家居行业面临4大形势变化二、终端销售在新形势下所承担的新角色三、建材家居行业的终端销售特点四、门店销售过程中的销售技巧、话术与细节1、心2、迎3、跟4、问5、导6、坐7、画8、算9、留10、送,提纲,一、建材家居行业面临4大形势变化,1、人民币升值，美元贬值2、通货膨胀3、银根从紧4、消费升级,二、终端销售在新形势下所承担的新角色,案例1：销售临门一脚（案例）案例2：品牌最终接触点（案例）案例3：与竞品最大差异点（案例）；,通过终端我们可以增加3050的销售额！,三、建材家居行业的终端销售特点,建材家居
4、属于典型的效能型销售,四、门店销售过程中的销售技巧、话术与细节,心：心态决定一切,1、有绝佳的亲和力；2、坚信并善于挖掘卖点；3、对竞争对手的卖点、说辞、价格等了如直掌；4、善于把握客户心理；5、掌握了丰富的导购技巧；6、不过分强调客观条件；7、心态积极，善于挖掘卖点；8、善于跟客户深度沟通，善于引导客户进行自我体验式展示；,案例：一个优秀销售的标杆,1、以积极心态看待产品,故事：大亨到东京；如何应对销售的中的挫折感；,2、销售就是信心的传递过程,1、自信是练出来的故事分享：如何练口才2、不能燃烧自己，又如何燃烧顾客,3、导购人员要有自己的风格？,案例：夏姐的解说；风格,2、迎：笑迎天下客,实
5、战情景：怎么吸引客户进来？,提问：我们的客户为什么不进来？物理的障碍心理的障碍做足亮点,实战情景、怎么让客户一分钟感到“宾至如归”？,理念一生一会顾客最讨厌什么？（太冷淡、太热情）故事：法国交际花故事建立好印象：记住客户名字、让客户有优越感等动作精神状态（镜子）服装、头发、口气、指甲、优雅的体味、鞋干净、女孩淡妆、两个小扫把等头：眼睛婴儿般的微笑脚步问候,实战经验：如何养成“察言观色”得好习惯,1、一个好习惯：学会“察言观色”，不是为了“嫌贫爱富”，而是更好交流2、一个误区：不是教你“以貌取人”案例：原来他是开奥迪的3、如何观察：看交通工具：车，判断是否有经济实力；看人：男看皮鞋（牌子、式样、
6、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式），看其是否有品味、档次；看手判断性格、品位；看走路看肢体语言4、注意：千万不可以点代面！,经验交流：如何接待不同类型客户,新客户；接一顾二待三（分享：手机店小李的接待技巧）/招呼同事照顾等老客户；接待夫妻客户；接待一家人；视顾客状态再做推销（案例）,3、跟：跟随找机会,实战情景：客户进来后不理我怎么办？,理念不理你就跟跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。案例：老年夫妇和青年夫妇的案例动作 案例：距离 角度 仪态 茶,实战情景：如何洞悉接近客户的时机？,脚步突然停下来，并较长时间静止不动；眼睛不停的搜索；静
7、止不动，站在我们某一款地板前；用手触摸我们的地板；开始翻看我们的价格牌；认真观察地板后回头找你；抬头与我们销售人员的目光接触；,一句话：机不可失，失不再来！,实战情景：接近客户的几种开场白？,探讨：“请问有什么可以帮您的吗？”几种方法：1、特价诱导法例2、肯定诱导法：肯定产品的优点（突出新等）例3、赞美诱导法：肯定顾客的优点例4、自嘲法例,实战情景：如何客户不理我该怎么办？,注意观察客户心情始终面带微笑正面思考负面思考,方法总结：如何迅速的与客户拉近距离的15种方法,关注客户兴趣，不要光盯钱袋；寻找共同点（老乡、兴趣、衣服、打扮等）；真诚的赞扬客户；幽默，让客户放松、快乐（我何尝不想）；微笑；
8、鼓励客户谈论自己；保持目光的接触；经常叫客户的名字，但不要太频繁；分享一个秘密；轻微的身体接触；带着情感给客户讲一个动人的故事；对客户做一个承诺；客户喜欢意气相投（“我们是一个类型的人”）；多听少说；适当问候她（他）的家人，尤其是小孩；,经验交流：如何通过店面服务细节让客户满意,关于茶水：客户见门后，一定要在12分钟内，店内的设计或者导购送上茶水，并且一定要先询问客户：“要茶还是白开水还是咖啡？”如果说要咖啡，那么最好是买个咖啡机，自己煮，显示对客户的诚意，实在不行再买速溶的；如说要茶叶，要问“要什么茶叶，是碧罗春？还是龙井？（可以适当多备几种稍好一点的茶叶）；如说要白开水，一定要问“要开水？
9、还是温水？或者凉水”；如果客户坐下来洽谈，一定要在12分钟内将水送过去，如果凉了要即时更换；如果两个客户同时换水，请一个一个来，免得客户担心你把杯子弄错；关于名片：名片：店内的名片要好一点的纸张印刷，质感一点，精美一点，厚实一点；在接客户的名片时一定要双手接，微躬30度，注视510秒，复述对方的名字和职务；放名片时千万不要只放到口袋里，要准备一个精美的名片夹，轻轻的放进去，显示对客户的重视；关于厕所,实战情景：跟随客户走一圈，客户要出门，怎么留住？,经历原因作用破解方法：一个理念不要光顾着走，要跟客户互动起来方法一、先递份资料；方法二、利用客户好奇心；方法三、多问“为什么”、“怎么样”；方法四
10、、保持活力和热情，提高说话兴奋度，感染客户,4、问：问对问题好销售,问对问题做好销售,问的误区,只说不问；挑逗问法；,攻心提问五大招,1、开放问题：找对方兴趣点三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：“请问您比较喜欢什么样风格的家具啊？复古一点还是”“你喜欢什么颜色的橱柜啊？”“你的地板是安装在哪里啊？”“你喜欢什么样的木材啊？,2、判 断型问题诱导：对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。“上次有个客户也看重了这款，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”“我们是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是建材家
11、居这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”,3、“二择一”选择型透导题：是还是对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：1）创造见面时间时2）促成成交时,4、组合型调查、诱导题：泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：“我们橱柜的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”“哦，不好意思，打扰您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！,5、反问型、诱导题：对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从 不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。“有颜色的吗？”“颜色是
12、您最喜欢的吗？”“一号能送来吗？”“您认为一号送过来最好对吗？”“价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”,案例研讨：如何寻找报价的最佳时机？,发问的七大技巧,先问不敏感的；开始只问简单的，先易后难；尽量问二选一问题不要象审犯人不要连续发问，避免给人压迫感；解释完客户的疑问后，一定要再问客户一个问题,听,听的本意,听,用口去听,用耳朵听；用眼睛看 用心感受,聽,听比说重要,分享只有倾听才能发现对方的需要；倾听使对方有被尊重的感觉；,4个最关键的聆听技巧,1、当一面镜子：2、让对方感到您的专心：3、不直接转移话题：4、倾听弦外之音：,实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重?,
13、注视对方，要表现出全神贯注不可左顾右盼，也不可死死盯住对方无论谈论什么内容，也不能流露鄙夷、不懈等神情微微前顷恳切小动作（点头、微笑、轻声附和、不要呆如木鸡）要让客户把话说完要坚持听到最后不要匆忙打断客户的谈话而插嘴,经验：如何与顾客产生共振？,最重要的是在身份、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！分享：我们都是老乡分享：对话小女孩跟舒尔茨对话分享：与谭姐的初步沟通！分享：就以问装修为例！,部分常见问题分析和部分回答,1、“我选择哪一种产品好呢？”或“感觉都差不多”2、“没有上次我看的款式的地板了吗？”或“还有其他的比较好的地板吗？”3、“我不要了”或“我买别的品牌
14、好了”或“我去其他地方看看”4、“质量会不会有问题啊”或“会不会变形啊！”5、“你们的真的那么好啊”,4、导、临门之一脚,观察心得：容易赶走顾客的十五个销售误区,实战经验：洞悉消费者和我们的关系，把握销售节奏,产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；行动是关键满足是长远,不了解,模 糊,了 解,认 知,接 受,亲 近,亲 密,冲 动,拥 有,忠 诚,接 近,跟 随,销售如恋爱的12个过程,说,故事:朋友劝太太不喝酒,（一）“30秒”说法,世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的最终利益。说给客户带来的利益：“买了我们的瓷砖，15年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生打
15、扫，都是我们 帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、具体化）我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱）,经验总结：如何与不同类型客户沟通,急客户；精明的客户;女性客户;实际型客户;需要参谋的客户;有主见的客户;犹豫型客户;炫耀型客户；,实战经验：如何才能将产品介绍得让顾客接受？,2、陆式产品六段论介绍法 问题，特性，优点，利益、证明、解决方案,例：麻布衣服、拷漆,来自客户的顾虑和风险：经济的风险：是不是值这么多钱？功能的风险：你说的这些功能和特点真是这样吗？安全的风险：环保社会风险：是不是朋友们也认同、面子,介绍产品时的误区,1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉
16、很反感；2.不能简单明了，在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会；3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通；4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况；5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白；6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。,经验：介绍好产品的六步培养法,第一步：产品知识的灌输（现有技术人员整理培训专员和区域经理背）；第二步：撰写产品介绍文章（按照前面六步介绍法写成100字以内的文章综合精简成13句话话，直击核心演练学会）；第三步：产品朗诵（现场演练）；第四步：产品一问一答；第五步：考试（第一轮笔试、第二轮口试）；第六步：随
17、时抽查，一对一演练；,说的最大原则：不争辩,钓鱼时遛鱼任何异议都有可以肯定（顺应）的地方,三招克服争辩（1）,（1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处“您真是好眼力，这个材料的确不是最好的，它确实存在某些问题，所以才卖给你元钱啥，但是不影响你的使用。”“您的担忧是有道理的！这款产品确实不是最完美的，比如可能容易什么，同时他有着很多优点，所以先生看你自己定夺了？看你是喜欢实用还是美观了？,三招克服争辩（2）,（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：“您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。”“这个意
18、见提得好，这是一个我们都关注的一点”,三招克服争辩（3）,（3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。“是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化”。“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说的肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们这套衣柜的8项独特工艺吧？”,三招克服争辩（4）,掌握这种先肯后否术，必须要用好几词：是的但是（勿用）是的不过（勿用）是的如果（要是）（慎用）是的同时,实战情景：如何把产品特点介绍透彻、可信
19、？,1、误区：说得缺乏重点和针对性2、介绍前提：把握消费者真正的需求和关注点所在，把它说透！用反问和观察法确认（案例）3、具体方法适当放大强调重点多角度说,实战情景：如何将产品介绍得设身处地化？,例子1：甲醛例子2：衣柜,补充1：赞美作用（北风和南风）,故事：一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式（一个做保险的朋友的故事）,实战经验：赞美在销售过程中妙用,1、要有一颗发现美的心：白纸上的黑点，不是没有美，而是缺少发现。2、具体“某某，您真的好厉害哦。”（拍马屁）“你就像我的指路明灯，我的航海灯塔，指引我前进的方向！”（太夸张）“某某，您提的问题非常专业，而且非常准确，您
20、是从哪里知道的啊？（诚恳）”谢谢您的坦白，您的观点非常准确的指出了我们店的问题所在，我会认真考虑的。3、借“某某，我听小王说，您在导购方面很有一套，改日能否请您我们做做经验交流。我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家，大家都觉得跟着您，事业一定会有大前途的！4、下套先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是山东人吧？5、肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等6、熨平客户心你真是太有眼光了，这款是目前卖的最好的产品！很多
21、客户都选择这种产品你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！先生，您真是太幸运，正好碰上我们搞活动，您知道我们作为全国驰名品牌是很少打折的！,实战经验：如何用语言创造店面热卖气氛,1、道具、促销用品摆放（如POP/宣传品等）、音乐等；2、语言：“目前这款产品卖的特别好，昨天还有三个人定了这款地板，因为他们觉得”案例,实战情景：如何面对产品的硬伤？,误区：“绝对没问题”、“我们的质量是最好的”适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点；案例1：E0与E1环保标准,实战经验：如何做好快乐的加法和痛苦的减法,分享：逃避痛苦的力量比追求快乐的力量大四倍1、加大痛苦的方法：建材的装修和家具装
22、修的风格形成的家庭氛围，会影响您和家人的生活品质；产品不环保会影响您和家人的健康，尤其是小孩，比如那个健身教练马华；2、加大快乐的说辞：想象一下，你的家具配上这种该是多么有档次和品味啊其实，在家里就是一种享受一种家的感觉，是吧?装上这样的产品，一进门就给你一种很有品味和档次的感觉,如何把握好最佳销售时机？（求婚）,实战情景：如何判断客户想购买的信号,语言信号：客户问到商品价格时；客户问到其它细节时；客户问到送货问题时；客户开始计算数量时；客户显得不愿离去；客户开始明显异议增多；跟家人探讨：感觉如何；对我们的介绍认同增多，并且愿意积极展开讨论；客户异议增多，尤其价格；问可不可以试用；异常关注售后
23、服务问题；开始告诉家里装修情况（采光、家具风格、门颜色等）或者明确告诉你：“我喜欢”,肢体语言：摸下巴；双手报胸陷入沉思；眼光长久注视；不断观看、抚摸产品，爱不释手；不断点头；对产品变得很挑剔；面露愉快的笑容；仔细看说明书，不断提问；很小心处理产品；,实战情景：哪些信号说明客户不想沟通了,用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地用手撑头涂鸦茫然的目视时间准备反驳、打叉你脚和全身已经想外不断看表和手记翘脚,实战技巧：如何促进今天成交的技巧,切记：不要相信“我在考虑考虑！”、“我过几天再买”、“我先去其他地方再看看再回来”1、替客户作决定 犹豫型2、运用沉默的压力：我相信，您不买，是因为我解释不周，您考
24、虑的公司形象、售后服务，还是，微笑、沉默，针对客户提出的问题进行再次推销假设结束法邀请结束法法兰克式结束法：优点和缺乏明确的视觉化，左边写优点,实战情景：客户要走怎么办？,1、原因一、没有合适的产品和款式 采取措施：介绍替代品（颜色、款式、价格）；（注意点：强调时间、注意发问）说辞2、原因二、价格努力留下客户，说清产品卖点 说辞3、最后：来日方长，留个好印象（比如热情欢送她、把客户介绍到别处去）；,实战经验：价格异议处理的“降龙18掌”,1报、2封、3拖、4遛、5摸、6转、7平、8算、9让 10促？,（一）、报,合理报价，减少异议,（二）、封,“您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外，你看对
25、我们的海尔橱柜产品整体觉得怎么样啊？还满意吗？”（封杀对方的其它异议：顾客是为了压价，会说“别的倒没什么”）,（三）、拖,故事：要先把产品的亮点展示出来，然后再谈价格。“价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在，您先看看我们的产品合不合您意，我给您介绍介绍吧”或者忽略对方的话，继续说下去,（四）、遛,象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。,（五）、摸,摸清对方老底,（六）、转,转向说益处,（七)、平,为你的价格找理由。利益累积的程度不能达到与价格一致，客户就不愿意支付你要求的价格,（八）、算,方法一：“加法和减法”方法二：增加附加值,(九)、让（态度要礼貌，语气要坚决）,让价要小而缓（案例：恋爱
26、的经历）,(十)、促,促，临门一脚。一、多赚例：“你真是太幸运了，如果您购买我们的产品，那么还可赠送产品！”二、少花（加语言、语气的促动）例：“您今天交定金的化，可以享受九折，过了明天促销就要结束了，您看您是”三、喜欢尊贵（与众不同的客户感觉第1000个、周年庆）,部分价格异议常见问题分析和部分回答,1、“为什么这些产品会打折”给个理由先2、“老客户了，都没有优惠吗？”、“我们小区谁谁都是我推荐的，老客户了”（尊重、证实、弱化其心理期待、顺、转、条件）3、“我认识你们老总的，不能便宜一点”4、“太贵了”/“这个价格我负担不起”/“手头上现金不足”/“价格超出我的预算”5、“别人的跟你差不多，价
27、格还比你便宜”,经验总结：如何卖比较贵的产品,1、显示尊贵2、独一无二3、手工制作4、生活品味5、细节6、引导其亲身体验。,6、坐：一坐交流深,实战情景：怎么引导客户坐下来？,坐下来成交的机率会增加很多！（分析：关注时间；占用时间）坐的细节（相应的沙发、座位安排、舒适度等）问候为先；看资料；深度沟通，了解客户信息注意点：请做好记录,经验总结：怎么利用客户顾客见证的力量,把一些大客户和大人物的名单记下来，最好做成专门的感恩客户，见证实录；样板房、客户安装前后图片；相关证明（证书；报纸报道；样品图库；获奖证书；专家证词；权威机构证明；专家证言；获奖证书；鉴定证书）；与几个老客户建立良好关系，必要时
28、可以让意向客户自己打电话每个小区都要记住几个客户的名字、住址、安装的品类定期经常联系、发布最新信息、问候、无论他们帮你成功与否都表示感谢等）语言：对顾客说：您不相信我，但你一定会相信我的客户对吧？我给您电话，你自己问好吧？不仅告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买；把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合；运用：“您认为”、“你知道吗？”等文句，让顾客参与见证顾客的讨论；,7、画：销售眼光做设计,两个观点：顾问式销售（分享：渔具店的伙计）（婆婆买苹果）销售眼光看待设计，实现二次引导销售（故事：两个抢匪）；其他：工具：铅笔、尺子、计算器、画图纸如何做好顾问式导购？根据面积、采光、门、潮湿度等
29、根据个人的性格、喜好装修风格家具颜色家人的喜好和意见有没孩子、宠物等,八、算,要设身处地为消费者着想；立足长远算帐（比如我们可以使用终身，就以20年算）（售后服务保证等）；,9、留：留钱留名留印象,留下一个好印象留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等）留几句好话做好客户记录,实战经验：如何通过服务增加客户转介绍率,误区：方式：一份耕耘一份收获；让客户感动（青岛万丽特的安装师傅）；不妨多打电话问候、感谢信、节日贺卡、生日贺卡等；告知产品、活动最新信息等；不要怠慢老客户，尤其是其抱怨和投诉时；销售即做人，与客户建立长期关系（一种困境如何应对客户的侃价）,10、送：一送心理暖,再次
30、交换名片（细节）；送小礼品（对一些意向较强的）；送到门口，甚至送到路口，直至上车，目送客户离开30米后离开案例,后期,记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等）客户分类（单量；成交意向；自己跟还是找别人跟）电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候）,陆丰：13917770917MSN：总裁培训网博客开通：http:/,管理咨询大全,点击 点击,管理咨询专题为你提供一个全面提升机会,欢迎访问豆丁网，欢迎访问本人的空间如需打包可以发邮件给我，mail:,战略规划方法,战略规划流程的要点与预期效果,要点战略规划流程作为财务规划（包括经营和预算）、资金管理和业绩管理等其他管理流程的起点
31、，必须制度化、严格执行战略规划必须每年滚动修订，必须以对市场、竞争情况的严谨分析为基础，充分考虑外部因素对集团的威协及机会，并结合集团内部实际情况，制订相应的战略战略质询会作为集团每年最重要的管理会议之一，由总裁及高层领导对各业务单元的战略进行质询,预期效果建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保集团在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能够“跳跃性非常规”发展帮助总裁及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的质询、指导来领导集团发展，而不再是日常工作中的干预、“救火”,各业务单元制定部门发展战略,质询/批准/公布战略规划,战略议题分析及解决,集团总部制定/确认集团战略
32、,业务战略及业务计划要点,3.战略,4.组织结构要求,5.财务预测,4.1.管理组织结构设计4.2.过渡计划4.3.组织结构重组里程碑4.4.可能的风险,5.1.市场容量5.2.市场份额5.3.分产品销售额预测5.4.ROIC及费用项目5.5.关键比率指标与价值评估,2.DT内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.机会2.4.威胁,1.市场及竞争环境1.1.市场需求1.2.竞争势态1.3.技术发展趋势1.4.政策环境,3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和服务组合(何种)3.3.价值定位3.4.成长阶段(何时)3.5.价值实现和能力获取(如何)3.6.实施计划3.7.机会及风险
33、,市场与竞争环境,技术趋势,政策环境,市场需求,竞争态势,小结,业务战略及业务计划要点,3.战略,4.组织结构要求,5.财务预测,4.1.管理组织结构设计4.2.过渡计划4.3.组织结构重组里程碑4.4.可能的风险,5.1.市场容量5.2.市场份额5.3.分产品销售额预测5.4.ROIC及费用项目5.5.关键比率指标与价值评估,2.DT内部竞争力分析2.1.优势2.2.劣势2.3.机会2.4.威胁,1.市场及竞争环境1.1.市场需求1.2.竞争势态1.3.技术发展趋势1.4.政策环境,3.战略3.1.使命和远景(为何)3.2.产品和服务组合(何种)3.3.价值定位3.4.成长阶段(何时)3.5.价值实现和能力获取(如何)3.6.实施计划3.7.机会及风险,3.6.具体的实施计划,1.确定组织结构，战略方向及投入1.11.21.32.建立业务发展2.12.22.3:,2003,主要活动,责任人,举例,
