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1、公司名:欣鹏工程机械,2011 年10 月 2225 日,顾问：董安宏,20122016年,把握每一次机会我们坚信企业的发展永远依赖于远见果断和勇气,战略让我们拒绝诱惑不再盲目追随别人走过的路找到真正的自己,略,战,战略规划第一步凝聚人心上下同欲者胜上下同行者聚上下同质者和,愿景规划,行业规律如：本行业从事的每一行业核心业务领域数码集成金融机构商业飞机业务网络经济移动通信房地产行业设备供应商家电生产制造,发展企图心如：领袖领导做得最好世界著名世界最强大最受尊敬第一名或第二名主导者杰出世界一流领导者,.,.,愿 景,工程机械整体服务领导者,使命陈述您企业的使命:,使命阐释对企业使命的解释:,让工
2、程机械使用者成为整体价值链服务受益者为员工搭建实现优质生活的工作平台,在欣鹏的未来发展历程中,将围绕着工程机械这一核心业务,打通上下游,实现全价值产业链,以高品质服务为基础为客户带来持续增值回报.在不断为客户创造价值的同时,公司通过在市场获取合理的利润,为员工提供最具竞争力的薪酬回报,帮助员工实现优质生活梦想.,价值观提炼您企业的核心价值观,核心价值观阐释对企业核心价值观的解释:,诚信:企业经营以诚信为立足之本,无论是公司对待员工,还是员工对待客户都应遵守诚信这一核心价值观.品质:在激烈的市场竞争中，无论是产品和服务都应保持高品质,品质是竞争致胜核心高效:在企业运营过程中,无论是上级对下级还是
3、平级,无论是跨部门还是跨公司沟通,管理都应保持及时高效,高效是企业持续发展保障责任:要对自己负百分百责任；敢于面对困难，完成艰巨的任务，为企业提供结果；主动承担责任。,诚信 品质 高效 责任,文化战略实施,决策层第一推动 文化提炼：（1）针对企业文化进行梳理提炼，挖掘与企业文化相关联的案 例。制作企业文化手册或企业书，制作企业文化宣讲光盘！（2）公司 司歌的应用 文化宣传：（1）通过文化演讲比赛的方式进行宣传（2）把企业的愿景、使命、价值观,制作成宣传展板与建 立文化墙，360度的VI文化宣传！（3）建立信息平台（短信与网站）进行及时的表彰与分享 文化落地：（1）企业文化启动会与每半年一次的战
4、略会文化宣贯！（2）管理团队的言传身教，管理者成为企业文化的宣传员 与培训师。（3）通过建立完善的管理系统，使文化与机制相结合！（4）完善例会流程（企业文化与司歌）持续贯彻！（5）不定期的企业文化与企业管理提升改善建议会！文化升华：（1）机制的稳定运营，确保文化的沉淀与升华。（2）建立企业内部的培训体系，持续进行文化的宣传与员 工能力成长培养！,战略规划第二步确定目标洞察外部大势匹配内部能力规划战略目标,洞察外部大势,图标：是否,您的上下游分析,耿开六,企业就是连接上下游的一个环节，分析您的上下游至关重要！,主要客户,主要供应商,卡特重工,中国国机集团,中国重汽集团,客户现状分析,该客户采购额
5、占我司总销售额30%以上该客户采购额占我司总销售额10%-30%该客户采购额占我司总销售额10%以下,该客户采购额占我司总销售额30%以上该客户采购额占我司总销售额10%-30%该客户采购额占我司总销售额10%以下,该客户采购额占我司总销售额30%以上该客户采购额占我司总销售额10%-30%该客户采购额占我司总销售额10%以下,该客户供应额占我司总采购额30%以上该客户供应额占我司总采购额10%-30%该客户供应额占我司总采购额10%以下,供应商现状分析,该客户供应额占我司总采购额30%以上该客户供应额占我司总采购额10%-50%该客户供应额占我司总采购额10%以下,该客户供应额占我司总采购额
6、30%以上该客户供应额占我司总采购额10%-30%该客户供应额占我司总采购额10%以下,主要对手,徐工 现代 斗山等,三一重工品牌销售商,中联重科,该对手规模比我司大一倍及以上，有很大威胁该对手规模跟我司大小相当，有较大威胁该对手规模比我司小，有较小威胁,对手现状分析,该对手规模比我司大一倍及以上，有很大威胁该对手规模跟我司大小相当，有较大威胁该对手规模比我司小，有较小威胁,该对手规模比我司大一倍及以上，有很大威胁该对手规模跟我司大小相当，有较大威胁该对手规模比我司小，有较小威胁,图标：是否,把握成功要素,您赖以成功的核心要素是：,创业激情,辛勤拼博,创业团队,政府关系,特殊机遇,特有资源,特
7、有技术,其它,行业成功的关键要素是：,技术创新,销售,市场推广,售后服务,物流,采购,人才,其它,品牌,资金,产品质量,成本,产能,政府关系,行业成功要素企业拥有程度分析,企业拥有程度,低,高,低,高,行业竞争重要性,图标：是否,匹配内部能力,技术创新能力匹配：,系统运营能力匹配：,人才管理能力匹配：,战略目标规划,销售额,2012,净利润,时 间,2015,2014,2016,2013,员工数,120人,320人,180人,160人,140人,2.0亿,6.5亿,4.5亿,3.45亿,2.6亿,2000万,1.0亿,5000万,3500万,2600万,2012-2016年的战略主题,第一年2
8、012团队再造年,第二年2013高效执行年,第三年2014管理深化年,第四年2015稳定增长年,第五年2016持续发展年,1、完善战略发展规划2、完善管理制度（薪酬、激励制度等),引进咨询公司合作3、打造高素质工程机械管理团队4、打造高效率工程机械管理团队5、塑造欣鹏全价值链整体服务商形象,1、高效执行2、团队文化融合3、市场细分，产品细分，客户细分4、将工程机械标准化流程规范化实施5、欣鹏全价值链整体服务商市场化运作6、着手准备拓展新市场,1、建立高效管理的欣鹏团队2、深化实施欣鹏的标准化管理流程3、全面实施精准的预算管理4、深化实施欣鹏的绩效管理体系5、确立欣鹏市场地位6、实施开发新市场方
9、案,1、市场精耕拓展2、通过精细化管理提高企业效益3、通过产业链提升产品附加值，通过产品 质量和服务创新发展提升市场竞争力4、加快新市场的开发,1、企业文化传播2、吸引优秀的合作伙伴3、搭建一个多方共赢的合作平台4、建成新市场业务，确立新的商业模式,愿景工程机械整体服务领导者,战略规划第三步倍增价值定义目标客户打造独特价值保障价值传递,定义您的目标客户,定义目标客户的原则：目标客户是具体的人、具体的群体对产品所要求的心理感觉、所需求的功能是定义的目标客户两大核心高端客户首要要求的是心理感觉的要求、其次才是功能的要求,通过画价值曲线找到独特价值突破点,客户价值突破点,价值链：传递独特价值的链条,
10、管理支撑系统（人力、运营等）,为传递独特价值每个价值链在本部门：1、战略举措是什么？2、潜在风险是什么？3、风险对战略的影响？4、风险引发的原因是什么？5、控制风险的措施是什么？,价值环节 研发,潜在风险,战略影响,引发原因,控制措施,战略举措,价值环节 采购,潜在风险,战略影响,引发原因,控制措施,战略举措,价值环节 生产,潜在风险,战略影响,引发原因,控制措施,战略举措,价值环节 销售,潜在风险,战略影响,引发原因,控制措施,战略举措,价值环节 售后,潜在风险,战略影响,引发原因,控制措施,战略举措,管理支撑系统 人力、行政等,潜在风险,战略影响,引发原因,控制措施,战略举措,管理支撑系统
11、（人力、运营等）,战略规划第四步竞争制胜做大也要做强聚焦产生优势快速复制基础,盘点核心业务,序号,您的业务领域,核心业务,1,2,3,4,5,6,是否,是否,是否,是否,是否,是否,图标：是否,客户聚焦 消费者客户,细分标准,类型描述,外在特征 城市级别 城乡 收入 年龄 教育程度 购买品牌 购买时间 其它心理特征 购买动机 用途 价值观 生活态度 其它,服务策略,图标：是否,客户聚焦 组织客户,回报,机会型客户,维护型客户,战略型客户,负债型客户,投入,客户服务策略,类型,服务策略,机会型客户,战略型客户,维护型客户,负债型客户,产品聚焦,客户满意度,蓝筹产品,垃圾产品,尖刀产品,问题产品,
12、市场占有率,产品开发策略,类型,开发策略,尖刀产品,蓝筹产品,问题产品,垃圾产品,规划重点区域,年份,重点发展区域,201X,201X,201X,201X,201X,快速做大的“可复制”基础,您的企业在运营系统、管理规范、制度流程、人力资源管理等方面是否支撑您快速复制。,运营系统评估结论,支撑 不支撑，建议,管理规范评估结论,支撑 不支撑，建议,制度流程评估结论,支撑 不支撑，建议,HR系统评估结论,支撑 不支撑，建议,综合评估结论,图标：是否,战略规划第五步决胜未来今天的钱从哪里来明天的钱从哪里来后天的钱从哪里来,三层业务规划,核心业务,增长业务,种子业务,13 年,35 年,510 年,利
13、润,三层业务支撑评估,一、人才管理对应于核心业务，1.您的主要人才类型是运营类人才吗？是 否 2.对人才的管理是以指导和监督的管理方式为主吗？是 否二、计划管理对应于核心业务，1.计划的重点是强调核心业务的运营效率吗？是 否 2.计划内容是以年度经营计划、竞争策略计划、资源需求决策计划、财务预算计划为主吗？是 否三、考核管理对应于核心业务，您的主要考察点是量化的经营指标吗？是 否,综合评估结论,增长业务,种子业务,核心业务,一、人才管理对应于增长业务，1.是否有相应的创业型人才支撑吗？是 否 2.对人才的管理是以自我管理为主方式吗？是 否二、计划管理对应于增长业务，1.计划的重点中强调业务转型
14、的完成情况吗？是 否 2.计划的内容是以销售计划、新客户开发计划为主吗？是 否三、考核管理对应于增长业务，您的主要考察点是增长率、资金利用率吗？是 否,一、人才管理对应于种子业务，1.是否有相应的拓荒型人才支撑吗？是 否 2.是否有允许失败的创新文化？是 否二、计划管理对应于种子业务，1、计划的重点是强调种子业务研发进展、市场前景和实施性吗？是 否 2.计划的内容是以研发计划、项目初步计划、项目里程碑为主吗？是 否三、考核管理对应于种子业务，您的主要考察点是重点回报率、成功比率吗？是 否,贵公司三层业务人才结构合理、计划与考核管理恰当贵公司三层业务在如下部分存在较大薄弱环节 三层业务人才结构
15、三层业务计划安排 三层业务考核管理,图标：是否,行业里竞争对手超过 10 家；前三名的市场占有率之和在 50%以下,问题描述,您的选择,市场近三年增长率在 10%以上；您的增长速度超过行业平均,投入生产设备有灵活的融资方式；或较低成本获得,尚无恶性竞争现象发生；竞争态势温和,行业有典型的规模经济效应；扩张能够显著降低,是否,是否,是否,是否,是否,1,2,3,4,5,选择专注,关键词：行业潜力、规模经济,图标：是否,处在微笑曲线的底部；人力材料成本上升,问题描述,您的选择,企业盈利水平有限；或处于下降趋势,有前向或后向一体化的可能,上游或下游竞争仍然不充分,上游或下游市场需求总量很大且较快长,
16、是否,是否,是否,是否,是否,1,2,3,4,5,选择延伸,关键词：行业环节、上下游,图标：是否,所从事行业属于夕阳产业,问题描述,您的选择,有替代产品及技术出现，尽管目前可能尚不成熟,现有生产设备、厂房可以继续使用；或容易找到接手下家,内部人才及资源储备充分；拥有技术创新能力,客户采购需求稳中有降,是否,是否,是否,是否,是否,1,2,3,4,5,选择转型,关键词：技术替代,图标：是否,资金富余,问题描述,您的选择,本行业发展潜力消耗殆尽，或发展空间有限,有进行多元化的能力积累,有进行多元化的人才储备,新兴行业有大量的机会,是否,是否,是否,是否,是否,1,2,3,4,5,选择多元,关键词：能力、资源储备,图标：是否,给您企业的特别建议,经过四天三晚的学习与研讨，公司未来五年的战略规划已经基本明确。企业发展的终极目标是要基业长青，我们给您企业的特别建议是：,企业文化建设方面：,流程体系建设方面：,管理制度建设方面：,人力资源建设方面：,
