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1、保利.湖畔林语 渠道拓展方案,（2012.2.13）,关于渠道拓客的前提思考,1、2011年讨论制定的整体营销策略“高举高打、以高带低”，因此，2012首发年线下渠道动作要保证项目调性；2、柯桥市场是一个相对闭塞的市场，高端客户群相对稳定，对于2012年越来越多的高端物业启动，市场分流势必形成，因此我们在考虑渠道拓客时，要灵活运用柯桥市场各产业链资源，渗透盘活市场客户；3、保利品牌在柯桥尚处于起步阶段，且处在众多品牌开发商同台竞争的激烈环境中，客户对品牌认同感不强，项目总体优势不明显，因此，项目线上推广要尽快出街，线上动作先行，根据营销大纲确定的上半年营销活动要逐步落实，为渠道拓客提供维护平台
2、；,汇报目录,contents,Part1 整体推售节奏回顾Part2 渠道拓客整体思路Part3 渠道拓客手段拆解Part4 工作整体思路安排,整体推售节奏回顾,PART.1,2012年,房展会,房展会,样板房,首开，173套，其中排屋24套，类独栋5套，洋房套数根据蓄客量进行推案,5月,适时开售排屋：9-12#共18套,加推：排屋：13#15#共22套 叠拼：12-15、24-25总计60套2012年8月屋：13#15#共22套,排屋：17#21#共34套,排屋：23#27#共27套；叠排：1618#，20#、23#共50套,整体推售节奏回顾,渠道拓客整体思路,PART.2,第一阶段通过“
3、异业联动”“区域渗透”等方式，先散点式广撒网，扩大客户基数，重心让市场客户知道保利，知道我们项目；第二阶段通过“异业联动”、“地头蛇行动”等方式启动纺织市场、商会、重点乡镇客户，核心解决首次开盘来人蓄客；,渠道拓客整体策略思路,渠道拓客手段拆解,PART.3,第一阶段核心让人知道本案,异业联动,服务业联动,零售业联动,社区渗透,有车族消费群,客户渗透,（2月底-3月中旬）,推广目的：从目标客户的“休闲娱乐”出发，在高端人士经常出入的地方，进行项目信息推广圈层拓客；推广形式：设立保利湖畔林语 贵宾专享休息区（巡展）目标场所：金昌酒店、王子酒店等；人员配合：周一至周五2名销售/天，周六日4名/天；
4、物料支持：根据现场场地而定，需要有单体沙盘1个，拉网展架1个（备注：方案确定后，3天内确定合作场所，一周准备，周期到3月中旬纺织论坛开始前）,手段一：异业联动服务业联动,目的：柯桥高端零售消费场所吸纳人群；形式：联手沃尔玛、万达单笔消费满一万元以上领取1千元抵价券+购房礼金券（售楼现场领取）；保障：洽谈时商场确定此次活动宣传平台店内海报支持；周期：到开盘前长期有效；优势：节省推广成本，最快捷的找到有实力购买的客户物料支持：购房礼金券、1千元抵价券（店内宣传海报和商家沟通是否需要设计）,手段二：异业联动零售业联动,提供可以支持的场所名称，有图片更好,目的：从目标客户的“住”出发，锁定客群居住区域
5、，项目信息直接导入形式：前期做DM社区投递，让客户了解项目，后期赞助社区活动，同步社区宣传，现场服务跟进物料：DM,手段三：客户渗透社区渗透,目的：从客户的“行”出发，在 加油站 拦截客户；形式：通过在加油站对私车用户赠送带有项目形象和LOGO的纸巾盒，实现全城拓客；区域：302国道。？还有哪里？（增加）；合作方式：购买部分中石化加油卡，用作后期蓄客礼品；物料支持：纸巾盒周期：推行周期依据来电来访效果而定,手段四：客户渗透渗透有车客群,第二阶段核心解决首次开盘来人蓄客,异业联动,餐饮业联动,有车族消费（售楼处洗车行、豪车4s旗舰店）,分别在纺织市场、商会、乡镇启动,蛇头行动,（3月中下旬-开盘
6、前）,手段一：异业联动餐饮业联动,目的：柯桥高端餐饮消费场所进行客户导入合作方式：保利为餐厅单笔消费满800元以上的客户提供红酒服务，餐厅只需做客户信息登记，并第一时间反馈给销售后台，同时提供给客户保利红酒卡；案场与客户对接形式：电话追呼客户，确认领取方式，提示兑换方法可到售楼处，也可和客户约具体时间地点登门拜访目标场所：名称？物料支持：保利红酒卡、红酒、手提袋、楼书、折页、户型图,手段二：蛇头行动有车消费群,目的：客户的“行”出发，在售楼处对面洗车店拦截客户；形式：售楼处对面洗车店各发展成“项目蛇头“，凡是由洗车店介绍而来的客户成交一套给以2000元奖励（建议以现金发放，签约为准），自己或直
7、系亲属买房者，给以额外2%优惠。备注：奖金发放直接为保利对洗车店店长，奖金分配第三方内部解决。优势：直接拦截高端客户，效果直接。,手段三：蛇头行动有车消费群,目的：客户的“行”出发，与捷豹4S店合作；合作方式：凡在是在捷豹4S店保养的所有车型会员，到湖畔林语售楼处即可领取价值600元的中石化加油卡，同时可以针对捷豹会员做相关活动周活动。目的：此类客户都属于柯桥本地的高官富商，需要他们口碑传播进行圈层传播,手段四：蛇头行动纺织市场、商会,针对人群：选取纺织市场、商会强劲的“领头牛”，重点为纺织协会或商会委员成员，进行一对一登门拜访，告知优惠内容，即每成交一套给以领头牛1%返佣时间安排：以纺织论坛
8、举办为启动时间，持续到周期首次开盘。配合：活动平台进行客户维护保利上海行保利国宝展样板间售楼处开放费用：集中交流（2月底集中聚餐交流或登门礼品标准1000元/人）,手段五：蛇头行动乡镇,纺织市场、商会，各发展一位“蛇头”，主要发展纺织协会成员、商会委员成员。成交一套给以5000元奖励（建议以现金发放，签约为准），自己买房者，给以额外2%优惠。时间安排：2月，寻找发展对象；3月，基本确立并集中培训，宣传点的海报及物料配备；后期，不定期交流、检查、指导费用估算：前期车费补贴，小礼品（可以是有本楼盘宣传的物品），后期公关维护，共计5000,工作整体思路安排,PART.4,基础工作对接,确定各异业联动各合作单位,联动物料、其他渠道物料设计制作完成,项目认知，广泛撒网,蓄客来人,物料到位,领头牛,确定纺织市场、商会领头牛,蛇头,找到蛇头,培训,执行,执行,沟通时间！,
