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1、2003-2005公司战略规划,企划部2002.9,外部分析报告,2,总目录,宏观经济环境社会、政治和技术环境金融市场寿险市场竞争者客户分析机会和威胁,3,宏观环境分析目录,宏观经济增长态势社会财富地区分布居民收入分配人口结构的变化社会保障体制现状及改革趋势政府监管和税收政策技术环境,4,宏观经济增长态势,现状1980-2001年我国GDP年均增长9.4，是同期世界经济增速的3倍，2001年我国经济总体实力超过意大利，跃居世界第六位。进入21世纪以来，这种态势继续得以延续。今年上半年，我国GDP总量达45535.8亿元，同比增长7.8，全年预计在8左右（参见表1）。变化趋势在多年扩大内需系列政
2、策的引导下，今年以来我国出现经济增长速度加快、经济 自主性增长因素不断增强的良好势头。当前，由扩大内需政策拉动、由居民消费结构升级和产业结构升级推动的新一轮景气周期正在逐步形成。影响未来经济发展的制度环境因素我国经济增长的基本动力来自体制改革和制度创新，未来的制度因素主要包括：社会保障制度的改革；金融体制改革尤其是国有银行经营体制的改革；国有企业经营体制的改革；国际经济环境。,表1 近年来我国GDP增长速度,表2 权威机构对我国经济增长的预测,未来发展预测可以预见的是，2006年我国经济总体实力将跨入世界前五名。预计在未来5年内，中国经济仍将保持快速发展的增长态势，其增长速度在78之间(参见表
3、2）。,良好的经济环境是保险业快速发展的基本保证；随着经济发展，保险需求规模将继续扩大。,5,我国社会财富的地区分布不均衡，有一半以上的财富集中在东部发达地区，且这种趋势不会在短期内变化。经济发达地区包括江苏、山东、广东、浙江、上海、福建、北京、天津和辽宁等9个省（市）；中等地区包括河南、黑龙江、河北、新疆、湖北、吉林、海南、内蒙古、湖南、重庆和四川等11个省（区、市）；落后地区包括青海、宁夏、山西、江西、安徽、陕西、云南、广西、甘肃和贵州等10个省（区）（参见表3）。,社会财富地区分布,表3 2001年我国社会财富的地区分布情况,注解：我们以2001年各省、区人均GDP为标准，将全国划分为经
4、济发达地区（人均GDP在10000元以上）、中等地区（人均GDP在5500-10000元之间）和落后地区（人均GDP在5500元以下）三个档次。需要说明的是，西藏不包括在我们的分析之中；四川省人均GDP水平在5500元以下，但考虑到城市人均可支配收入和保费收入水平较高，将其归入中等地区；青海省人均GDP水平在5500元以上，但考虑到人口等因素，将其划入落后地区。,根据保费收入与社会财富的相关关系：发达地区是我国保险业业务目前应首先重点关注的区域；中等发达地区基本上我国的人口大省，应是次重点关注的地区，未来增长潜力较大。,6,居民收入分配,现状（1）城乡之间。改革开放以来，城乡居民收入的绝对差额
5、呈持续扩大的态势，相对差距则经历了缩小、扩大、缩小、再扩大的螺旋式发展历程。农民人均纯收入从1978年的133.6元提高到2001年的2366.4元，年均增长速度为13.33；同期城镇居民人均可支配收入从343.4元增长到6859.6元，年均增长速度为13.91，增速比前者快0.58个百分点，城乡收入比从2.57：1扩大到2.9：1，这种差距仍在继续发展中。（2）不同群体之间。据有关机构的初步测算，我国各阶层的人口分布呈现出金字塔型，高收入人口接近4500万人，占城市人口的10左右，占全体人口的3.5左右，其人均可支配收入接近20000元。中等收入阶层总人口在4.5亿左右，其人均可支配收入或收
6、入在6000-7000元之间。低收入阶层人口在7亿人左右，人均可支配收入或收入低于2000元，其中约8000万农民人均收入低于700元。（3）不同行业之间。数据表明，我国各行业间收入差距无论从相对差距还是绝对差距看，都呈现出不断扩大的趋势。1990年以来，最高收入行业一直处于不断更替变化中，但是，农林牧渔业却一直是最低收入行业，也是我国从业人员最多的行业。2001年前5位高收入行业是科研和综合技术服务业，金融、保险业，电力、煤气及水的生产和供应业，交通运输、仓储及邮电通讯业。,综合来看，“十五”期间我国城乡居民人均收入继续保持较快增长的趋势将有利于保险业的快速发展，但由于收入分配在城乡之间、行
7、业之间、地区之间以及不同收入人群之间还有很大的差距，保险市场的开拓将经历一个梯度发展过程，未来一段时期内中高收入地区、行业和人群仍将是保险市场的重点发展对象。,未来发展趋势收入差距问题已引起政府的高度关注，近几年来政府通过给公务员加薪、完善税收和社会保障制度、制定和实施西部大开发战略来提高中低收入者的收入，随着今后政府调节收入分配政策的不断完善，从长远来看，收入差距会逐渐缩小。,7,人口城镇化我国人口不断向城镇集中，城市化进程不断加快。2001年末，我国城市化水平（市镇人口占总人口的比重）达37.65%，基本上达到了1998年世界发展中国家的平均水平（38%），预计今后仍将以2左右的速度增加。
8、人口老龄化据专家预测，我国于2000年进入老龄化社会，在2050年前老龄化指数将呈上升态势。城镇人口赡养率（退休人口与就业年龄人口数之比）1990年为14.83，2000年为20.14，2031年将达到最高峰47.39。我国人口平均寿命也日趋延长，男性退休养老期延长至20年，女性退休养老期延长至30年，到2015年，退休金占工资总额比重将达到20，到2030年，全国将有1.5亿退休者，养老和医疗保障问题严峻。由于计划生育政策的推行和经济发展水平的提高，核心家庭已成事实。在未来半个世纪内，我国人口赡养系数将呈强劲上升态势，1993年我国老年人口的赡养系数为14.51，到2000年将达到16.05
9、，2020年达到24.64，2050年达到34.45。,人口结构的变化,人口城镇化的发展将直接提高劳动生产率，增加对公共基础设施的需求，提升消费结构，包括商业保险意识的加强和需求的增长。,家庭的养老保障功能将日益弱化，人们不得不未雨绸缪，为健康、衰老、子女教育、婚嫁打算，把各种风险转移或转嫁出去，仅靠社会保险显然已不可能解决所有的问题，参加商业性保险就成为人们一种重要的选择。,8,我国社会保障制度的特征（1）我国社会保险体系几乎涵盖了发达国家社会保障体系的主要方面，即养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险和生育保险等，但是，从保障水平看，我国的社会保障是低水平的、且目前主要集中在城镇地区。（2
10、）资金筹集渠道不畅，相关制度不健全，我国社会保障制度存在巨大的资金缺口。今年上半年国有股减持方案停止后，社保基金的来源成为一个急需解决的难题。同时，企业经营效益不佳和国家税收政策的不完善制约了企业年金制度的健康发展。养老保险（1）体制模式：在基本养老保险中与企业年金性质相似的个人账户归并到企业年金后，三个支柱的长远结构目标定为基本养老占30，企业年金占50，个人储蓄占20（2）保障情况：城镇基本养老保险的覆盖面继续扩大，截止2002年6月底，全国参加基本养老保险社会统筹的职工人数为10567万人，其中企业参保职工为9033万人。企业年金制度和农村社会养老保险整顿规范工作继续推进。到2001年年
11、底，全国参加企业年金制的从业人员为193万人，只有5左右的企业建立了年金。从地区看，沿海高于内地，其中上海积累基金达22.2亿元，占全国的11.6；从行业看，电力、电信、石油等优势行业高于其他行业，其中电力行业积累了58.7亿元，占全国的31。对于企业年金作用未能到位的原因，有以下五个困难，一是缺乏基本法律支持体系；二是管理不规范；三是投资效益不佳和投资风险的存在；四是金融市场运行规则、程序不完善；五是缺乏有经验的专业机构和管理人员。,社会保障制度改革的现状及影响（1）,9,医疗保险到2002年6月底，全国参加医疗保险的人数达7920万人，比上年底增加634万人。上半年基本医疗保险基金收入25
12、6.9亿元，支出169亿元，当期结余87.9亿元。从启动实施的城市看，基本医疗保险制度运行平稳，基金收支平衡。未来趋势分析我国未来社会保险发展的基本方向是：在建立统一、规范和完善的社会保障体系的基本框架下，优先解决针对失业保险和退休人员的养老、医疗保障问题，然后逐步解决工伤保险、医疗保险和生育保险。从覆盖范围看，将由城镇职工扩大到城镇自由职业者、进城务工的农民工（可能采取只保不养的区别政策）、乡镇企业职工，最后将农民纳入覆盖范围；从保障水平看，仍将致力于提供基本生活保障为主。而近35年内，社会保险的覆盖范围将仍以城镇就业人员为主，覆盖比例和保障水平将继续有所提高。,社会保障制度改革的现状及影响
13、（2）,（1）从社会角度看，社会保障制度的逐步完善将有助于社会安定，进而为经济增长奠定良好的基础。（2）从保险业务的发展看，社会保障制度的不断完善将有助于商业保险的发展。这一方面得益于居民和企业保险意识的加强，同时低层次保障的现实迫使居民参加各种商业保险，以保障自己的利益。其次，社会保障制度的改革有助于发展规范化的团体保险业务，尤其是企业年金和企业补充商业保险。,10,政府监管和税收政策,金融管理体制在较长时间内仍我国仍将坚持分业经营和分业监管的政策，但允许部分企业进行混业经营的探索，如中信集团、光大集团、平安集团。保险监管政策近期政策的调整包括设立分支机构政策、营销人员证上岗制度、新产品信息
14、披露、允许产险公司经营健康险和意外险业务、保险法修订（允许银行代理机构代理多家公司产品、投资渠道的适度扩大等），保险监管将从目前的行为监管向偿付能力监管过渡。国家税收体制和政策（1）体制目前我国实行以间接税为主、辅以关税、所得税等直接税的税收体制，受我国经济发展水平和税收征收管理能力的制约，预计5年内上述税收体系不会有大的变化。（2）近期税收政策的调整与保险业相关的重大政策包括：降低金融保险机构的营业税税率；降低营销人员个人所得税税率并增加税前费用扣除额度；对开放式基金收益所得实行优惠政策（3）税收政策调整的方向将会按照入世协议，逐步实行内外资企业间的国民待遇，预计内资银行向外资靠拢，在其他行
15、业外资向内资靠拢。政府将会调整修订个人所得税法的相关内容，并继续强化征收管理工作。,我们预计，混业经营和金融集团的出现将成为未来发展的大趋势，有利于我公司金融集团目标的构建和实现。,上述变化有利于投资收益的改善及银保业务的发展；产寿险公司间合作或竞争趋势不明；增员将变得困难，可能会诱发人才大战；在机构设置上我公司争得了优先地位，有利于我公司业务的发展。,税收政策的变化将有利于保险公司提高效益水平，并对增员和激励产生有利影响；开放式基金的比较优势将进一步增强，不利于保险业务的发展,11,技术环境 银行技术我国银行业的技术水平与发达国家基本上没有很大的差异，银行自身业务的处理基本实现了电子化、网络
16、化和全国化。但从银保业务的发展看，由于双方合作时间较短，目前银保业务基本停留在手工处理的阶段，在一定程度上影响了银保业务的发展。我们预期，未来银保双方的技术合作水平将会加强。金融保险技术我们预计，未来5年内同业都将采用最新的IT业务系统，将会有一些业务人员采用现代化的装备（如手提电脑、现场出单），为高端客户提供优质服务。这不仅有利于提升保险公司的业务管理水平，同时也为争夺高端客户资源奠定扎实的基础。电子商务的发展网上购物的数量将快速增长。但是，由于收入水平的限制和消费品特征的差异，居民网上交易的总规模将不会很大，同时也将主要集中在生活消费品和证券业务领域，网上保险交易的数量仍将十分有限，网上直
17、销业务将缓慢发展，难以成为保险业的一个主渠道。但是，应该注意的是，电子商务网站的内容将会影响部分客户的选择。,12,金融市场目录,银行体系城镇居民储蓄证券基金业未来投资形势货币市场和外汇市场,13,金融市场：银行体系 机构和资产分布截至2001年底，我国共有四大国有行业银行、10个全国性股份制商业银行和109个城市商业银行。无论是营业网点数量还是资产规模，四大行都占据主导（见表4）。银行中间业务现状我国的四大国有商业银行中间业务收益占全部收益比重为：中行约17，建行约8，工行约5，农行不足4，与国外20-30的水平相比差距很大。目前，中间业务收入品种仍集中在以前传统业务品种上，即结算业务收入、
18、银行卡业务收入、委托贷款业务收入、其他中间业务收入等占全部中间业务收入的 9709，全部收入款项主要仍为贷款利息收入。银行业发展趋势（1）按照入世协议，逐步在区域和业务范围上向外资银行开放；（2）外资金融机构参股国内股份制银行和商业银行，并促使高端客户的流入；（3）国有四大商业银行的体制改革和准备上市，时间在2006年前后；（4）金融集团的出现，如光大集团、中信集团、中国银行的改组等；（5）调整业务结构，大力发展中间业务。,表4 2001年银行网点和资产分布,上述变化将有利于银行代理业务的发展；在网点选择上应注意非国有商业银行高端客户资源不断增长这种态势,14,金融市场：城镇居民储蓄 现状：2
19、002年6月末，金融机构居民储蓄存款余额达8.17万亿元，同比增长17.35%，增幅比近两年同期平均增幅高8.85百分点，增速远远高于同期居民可支配收入增长收入。居民储蓄存款2/3左右城镇家庭最主要的金融资产。储蓄动机：随着利率一再调低，以及开征利息所得税，储蓄账户的投资功能已越来越弱。2002年央行5月的调查显示，在各项储蓄目的中，按选择人数多少，列前几位的储蓄动机分别是：教育费（19.8）、养老（13.6）、买（建）房或装修（11.9）、防病、失业或意外（11.1）、购买大件耐用消费品（10）（见下表5）。未来发展趋势：预计未来5年内我国城乡居民储蓄仍将保持一个较高的增长态势，这与我国文化
20、传统、债券发行规模小、股票和基金收益不稳定、其他投资方式不能随时存取等因素有关。,表5 城镇居民储蓄倾向,居民储蓄的增长将继续支持国民经济的快速发展，进而提高居民的寿险产品购买力；巨大的储蓄存款规模是保险业待开发的市场，尤其是养老、教育产品,15,金融市场：证券基金业 规模截止2002年8月底，深沪两市上市公司数量1196家，总市价值46457.55亿元，占2001年GDP的48.43%。已经募集完成并宣告成立的基金共有59只，其中封闭式基金53只，开放式基金6只。证券投资基金净资产规模达1020亿元，其中封闭基金规模813亿元。总市值占两市A股总市值的7%左右。特征基本封闭，不允许外资直接参
21、与A股市场交易，为防止国际金融市场动荡产生连带效应设立了防火墙（东南亚金融危机就是证明）；监管能力低下，金融衍生品种匮乏；受国内宏观政策影响大，属政策市。未来发展趋势受国际经济环境变暖及国内经济增长强劲双重因素的影响，预期未来市场形势将好转；积极财政政策的逐步淡出将使国债市场变得平淡，并替代以企业债券市场的扩张；大力发展机构投资者的政策将会使基金公司包括合资基金公司数量和规模将持续扩张，开放式基金数量也将不断增加；社会保障制度改革的推进和保险业的发展将可能迫使政府允许保险公司在5年内设立基金公司，以支持企业年金制度的发展，并改善保险公司的投资收益,资本市场形势的好转将改善保险公司的投资收益率；
22、开放式基金的发展可能会分流部分保险客户；基金公司的发展将为企业年金市场发育提供基础，但会与保险公司争夺年金市场,16,近来，金融市场的收益率持续走低，预计今后还将维持在一个较低的水平上。,社会闲散资金大量滞留在金融市场中寻求增值，参与利益的再分配过程，必然造成资金成本的降低和投资收益的下降。今年7月末，全部金融机构各项存款余额为15.9万亿元，全部金融机构各项贷款余额为12.2万亿元，积累了巨额的存贷差。,市场利率的低水平导致相应货币市场的收益率降低。目前短期资金回报率下跌到1.9左右。同业拆借市场利率环绕长期的协议存款也会受到影响，回报将下降估计收益水平在3.54之间波动。,债券市场的收益率
23、将维持一个较低的水平。资金供求关系的变化导致国债收益率的下降。国债收益率将视其存续期长短而下降2540个基点左右，收益率将维持在2.353.5之间。,股票市场已经告别暴利时代。2001年7月21日至2002年9月13日，上证指数下跌了26，同期基金的收益率为11。今年以来，虽股市有所好转，但截止到9月13日，封闭式基金的累计平均收益率仅为0.5。,未来投资形势分析,17,物价指数居民消费物价指数在近5年内一直保持平稳，近来还呈现出持续走低的态势。根据许多国家加入WTO后国内物价走势变化的一般规律，我们可以预测，在未来23年内国内低通胀的态势还将继续下去，年增长率可能维持在2左右，3年以后可能会
24、呈现上升态势。存贷款利率现行国内利率处于变动周期的底部，但还有下调的空间。在近期内央行将继续执行稳健的货币政策，进一步加大金融对经济发展的支持力度，防止通货紧缩，保持币值稳定。汇率其基本发展态势是进一步完善由市场供求决定的有管理的浮动汇率制度。在保持人民币币值基本稳定的前提下，逐步完善人民币汇率形成机制。随着外汇储备的上升，逐步放宽对资本交易的管制，推进资本项目可兑换。,金融市场：货币市场和外汇市场,物价的稳定有利于保险产品的销售；存贷款利率上调可能会导致大规模的退保，我公司应做好相应的资金准备和新产品储备；外汇市场的稳定有利于我们开发外汇保险产品。,18,寿险市场目录,1997-2002寿险
25、市场回顾1997-2002寿险市场发展特征未来寿险市场形势判断寿险市场的未来走向及预测总体寿险市场的未来走向及预测渠道寿险市场的未来走向及预测区域各销售渠道未来发展趋势金融替代产品分析,19,19972002年寿险市场回顾,20,截止到2002年6月，我国寿险保险深度为2.2，离中等发展中国家的2.5和较发达国家的4还有一定差距，离东亚近邻的日本（8%）和韩国（13）差距就更大。,19982002年间，意外险保费收入总体变化不大，寿险增长较快，继续巩固者其在市场中的主体地位，健康险从无到有、发展较快，已经超越意外险排名第二。19982001年间，个险业务收入年平均增长16，增长较为稳定。团体业
26、务也基本呈阶梯式增长，保持了较高的增长速度。代理业务特别是银行代理业务近年飞速增长，已经步入了快车道。,19972001年寿险市场的年平均扩张速度为24，远远高于GDP、人均收入和城乡储蓄余额的增长率。,说明我国寿险市场已经正处于一个增长的黄金时期,说明寿险发展的潜力还很大,从险种看，意外险增长相对稳定，健康险市场增长潜力较大，寿险市场仍是主体,说明代理业务将继续快速增长，个人业务仍是业务的主战场，团体业务将可能出现转型,19972002年保险市场发展特征,产品拉动和市场开拓是业务发展的基本动力；产品结构从传统型为主向分红、投连为主转变,说明居民消费需求处于不断变化中，谁了解市场需求，谁就会在
27、市场竞争中赢得主动,21,未来寿险市场形势判断,22,保险市场的未来走向及预测预测结果（正常）,23,保险市场的未来走向及预测预测结果（保守）,24,保险市场的未来走向及预测预测结果（乐观）,25,我国寿险需求还处于一个上升的阶段，寿险市场正在快速扩张之中。寿险市场的开放使各公司对市场开拓的力量空前加强，个人营销体制的日臻完善和成熟，使这种营销方式越来越获得大家的认可。,保险市场的未来走向及预测个险业务,综合各方面因素考虑，个险业务明年的正常增长大约在20左右其中新契约增长10，续期增长30。考虑到有利和不利因素的影响，保守估计为增长15，乐观的估计为25。,由于政策影响，2003年上岗代理人
28、数量将可能减少20左右。对个人营销员的税收改革将增加营销员的收入，这种激励作用对于业务开拓和增员有促进作用。,受资本市场低迷影响，投资收益不佳可能导致投资类寿险产品认可程度下降。由于最近两年个险业务增长幅度已经远远超过了其多年来的平均增速，可能会面临调整的压力。,2002年个险保费增长中，趸交产品占有相当的比重，比例估计在50左右。保险需求有一定的预支作用。,26,目前，团体业务将继续调整规范和重新定位，加之明年保监会可能会加强对团险业务的监管。所以在企业年金市场和补充养老保险市场还未基本成型之前，团体业务近期内较难获得较快增长。,基本养老保险的目标替代率为60，商业补充养老保险要提供10-2
29、0的替代率。按10的替代率计算，则按2001年全国城镇职工人数1.06亿人计算，每年企业补充养老保险的规模预计是1.061078002/3500亿元左右。,北京已将将职工工资总额的4作为健康险保费支出列入成本，如果进行全国推广，则2001年我国职工补充医疗保险的保费空间应为780041.06=330.72亿元。,保险市场的未来走向及预测团体业务,团险业务目前还处于调整期,但蕴藏着巨大的保险商机。预计明后两年增长率在10左右，2005年前后将有一个大的跃升。在此基础上考虑到各种有利和不利因素，得出保守和乐观的预期为5和20。,27,预计明年的增长速度在100左右，以后慢慢递减至15左右。代理业务
30、占比可能会增至30左右。考虑到其他因素，明年保守和乐观的增长率为50和150。,银行代理业务经过了多年的酝酿，今年进入了快速增长的时期，同比增长600以上，预计全年将达到350亿元。银行保险已经获得了人们的认可。,保险市场的未来走向及预测代理业务,正在修改的保险法对银行保险业务的政策将有所突破：即允许一个银行网点代理一家以上的寿险和产险公司的产品。这将对银行保险产生较好的促进作用。,现在各银行有城市银行网点11.2万个，平均每个网点有居民存款7700余万元，销售潜力巨大。随着银行对于中间业务的重视和银行保险技术的进步，银行保险必将继续保持快速增长,投资结果不佳可能使消费者对分红产品信心下降；银
31、行议价能力的提高使获得网点的成本与难度提高。,28,保险市场的未来走向及预测区域市场（一）,29,2002年底，三个城市的GDP将达到一万亿元以上，人均GDP在20000万元以上。寿险保费规模将达400亿元，市场规模很大。由于这些地区寿险深度一般在3以上，寿险市场的发展已经到了一个比较成熟的阶段。而且在这些地区金融市场竞争激烈，金融工具种类繁多，人民理财观念和能力较强，使得寿险市场的扩张速度渐趋稳定。结合历史数据分析，预计明后年的发展速度在15到25之间。,保险市场的未来走向及预测区域市场（二）,这6个省份2002年GDP将达47000亿元，人均GDP在11000元以上，寿险市场容量巨大。这些
32、地区保险深度多在2.5以下，保险密度在300元以下，市场增长潜力很大。由于这些地区特别是其中小型城市市场竞争者相对较小，因而有很多寿险需求还未被开发，今后几年可能会进入高速增长期。结合历史数据分析预计增长速度可达30以上。,北京、上海、天津等经济发达大城市,广东、江苏、浙江、福建、山东等经济较为发达省份,30,保险市场的未来走向及预测区域市场（二）,计划单列市特点是人均GDP较高，均在15000元以上，但人口和经济规模相对有限，市场容量也有限。近年来寿险市场发展较快，但寿险深度均在2.5以下，有一定市场潜力。预计将来几年将成为各公司争夺的要点，寿险市场竞争程度将进一步提高。预计未来几年保费增长
33、率维持在30左右。,这10个省市人均GDP在5500-10000元之间，经济较为落后，但经济总量较大，共有人口5亿人，GDP3.6万亿。这些地区寿险市场较为落后，寿险深度一般为1.6以下，其中心城市在市场中主体地位非常明显，可能蕴藏着较大的市场潜力。预计这些地区今后几年增长率在30左右。,这类地区由于经济规模所限。市场潜力总体来说不是很大。但是一些人口大省如安徽、江西等在其经济较为发达的城市可能有一定市场潜力。这些地区寿险市场今后几年的增长率可能在20-30之间。,深圳、宁波、青岛等计划单列市,湖北、河南、四川等经济中等发达省份,山西、安徽、内蒙、贵州等经济不发达省份和地区,31,各销售渠道未
34、来发展方向,个人业务,团体业务,代理业务,在全国各寿险潜力地区大力发展个人营销仍将是各公司的重点，完善营销体制，提高业务员素质仍旧是各公司的工作方向。,规范团体销售还将是各保险公司的既定战略。全国团险保费超过5亿的20个城市、效益较好的11个行业将成为各公司争夺的焦点。职团和保险中介可能成为团险业务重要的销售力量，原有的内勤人员直销也将继续完善。,四大商业银行由于资产巨大、机构网点总多，还将成为各寿险公司的争夺对象。截止到今年6月，各股份制银行的贷款占比已经接近50，储蓄占25，其客户大多数为高端客户。今后股份制银行将成为联系高端客户的重要渠道。与住房贷款和其他银行产品相连接的产品将成为银行代
35、理市场的热点。邮局、证券公司、电信公司等也将成为重要的兼业代理渠道。银行保险资本融合正在试点之中，其他象客户理财小组之类的金融综合销售渠道也在进一步探索之中。,32,替代品分析,目前，我国市场上金融产品主要有活期储蓄、定期储蓄、国债、企业债券、金融债券、股票、封闭式基金、开放式基金、寿险等9种。从持有效用上分析，储蓄的效用为流动性，对寿险产品替代性最小，定期储蓄、债券效用为保值增值，对储蓄类和分红类寿险替代性较大，股票和基金效用为快速增值，对投资类产品替代性较大，开放式基金兼有以上效用，对寿险产品替代性最大。从实际情况看，债券和股票等原生投资产品由于操作程序和操作技术的原因，较难为一般投资者所
36、接受和操作，封闭式基金也有类似的特征。而活期和定期存款的低利率又难以迎合投资者的需要。所以，对投资类寿险产品替代性最大的就是开放式基金。,开放式基金的威胁,总体性分析,从销售渠道看，开放式基金销售渠道主要为银行，是银行保险的竞争对手。今年上半年，银行共销售开放式基金5只，金额近150亿元，而且下半年明显加快了发行速度。从收益率看，截止到今年7月，几只开放式基金的收益率均在7以上，超过了多数寿险公司的收益率。而且开放式基金销售费用低，管理费用也较低，具有较强的吸引力从规模上看，美国的开放式基金持有量为居民总金融资产的50以上，远远超过了寿险的10。,33,竞争主体目录,竞争主体及其优势竞争对手定
37、位竞争对手战略现状竞争对手战略走向新近市场进入者战略,34,市场竞争主体及其优势,目前为止，我国共有寿险公司17家，他们是中国人寿、平安、太平洋、新华、泰康、太平、友邦、中宏、金盛、太平洋安泰、安联大众、中保康联、恒安、信诚、广大永明和中意人寿。其中，中国人寿为唯一的国有独资公司，平安、太平洋、新华、泰康、太平等家为中资股份制保险公司，友邦为美国独资保险公司，其余为中外合资公司。海尔纽约人寿、上海生命人寿、民生人寿、首创安泰人寿、中英人寿等5家寿险公司已经获准筹备，另外还有二百余家外资保险公司在华设有代表处，争取进入中国寿险市场。,35,竞争对手的定位,根据保险业入世承诺，我国已经向外资保险公
38、司开放上海、广州、大连、深圳、佛山等五个城市、2003年将开放北京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉和天津等10个城市。所以，部分地区的竞争对手可能会发生变化。,根据各公司在全国各地的资源和市场份额情况，得出将对我公司市场行为产生影响的市场主体，即我们的竞争对手。,36,竞争对手战略2002年,37,竞争对手战略走向,38,新近市场进入者战略,进入战略的多元化,经营战略的多元化,在经过了多年对中国寿险市场的认识和探索之后，外资保险公司开始采用不同的战略进入我国寿险市场。,39,客户分析目录,个险客户产品普及情况个险客户收入状况个险客户基本特征个险客户家庭收入与险种选择个险客户潜在
39、需求代理客户团体客户（一）团体客户（二）,40,个险客户：寿险产品普及情况,总体概述目前我国城市商业寿险的普及率很低，平均为22.4，未来该比重将会逐步提高。调查显示，未来三年内26.3的家庭希望参加社会保险，13.8的家庭考虑购买商业保险产品。这说明，目前我国城市居民对于社会保障的需求更为迫切，商业保险的需求偏低，大多数的消费者处于观望、犹豫状态。但是，可以预见的是，随着保险市场的逐步开放，消费者对保险产品认知程度的提高，商业保险市场的潜在需求将会得到极大的释放。地区差异调查显示，北京、上海、广州等发达地区的商业寿险普及率明显比武汉、重庆等地的中等地区要高。未来三年内，发达地区肯定购买商业保
40、险的客户与可能购买商业保险的客户的比例平均比中等地区要高（见下图所示）。,这充分说明，尽管中等地区的潜在客户较多，但是中等地区的市场仍然处于待开发状态，发达地区与之相比，具有更高的现实的购买力。,41,家庭收入与购买能力的相关性调查显示，随着家庭月收入的上升，购买商业保险的比重呈逐渐上升的趋势，但是当家庭月收入超过20,000元时，购买商业保险的比重出现下降（见图2）。,个险客户：收入状况,家庭收入与拥有保单的家庭分布（1）现状：调查显示，我国城镇家庭月收入在1000元以下的低收入家庭占全国的21.5，月收入在1001-5000元的中等收入家庭占比为70.2，月收入在5001元以上的家庭占比为
41、8.3。从拥有保单的家庭比重看，低收入家庭占比分别为为14.5，明显低于其收入占比；中、高等收入家庭占比分别为72.8和12.7，分别比其收入占比高出2.6和4.3个百分点。（2）潜在购买需求：调查显示，未来三年内肯定购买商业保险的家庭月收入主要集中在中等收入的家庭中（占比为74.9）。,这充分说明，在居民收入与购买寿险产品的能力之间有绝对的正相关性，高端收入客户尚待开发。中等收入群体是寿险市场的主体，也是我们应重点关注的主要对象。,42,就业分布商业寿险的购买者绝大部分来自于收入相对比较稳定的内资企业：国有企业54，集体企业14，私营企业20，外资5，政府机关7。对保险公司、产品的了解程度由
42、于信息的不对称，客户对保险公司、产品和服务等项目基本不熟悉。调查显示，38的客户对保险产品不了解；37的客户对保险公司不了解，潜在客户的不了解程度更高。影响客户选择的因素在目前的营销模式下，影响客户选择的首要因素是业务员的形象和素质。另外，消费者在选择保险公司时，主要考虑的是保险公司的信誉、服务和财力，这正是保险公司综合竞争能力的主要表现。同时，消费者最希望获得的信息是有关保险公司推出的新险种方面的，而对于保险公司的信誉和可提供的服务，消费者也表现出相当的兴趣。消费者获得这些信息的渠道主要是通过报纸杂志、亲戚朋友同时、电视广播以及保险宣传资料来获得相关的保险信息。,个险客户：基本特征,强化媒体
43、的宣传力度，提高业务员综合素质已经成为业务发展的关键因素之一。,43,个险客户家庭收入与险种选择,调查显示，在投保客户中，无论家庭收入状况如何，70以上的家庭都选择了健康险。对于健康险、意外险、养老险和分红险来说，家庭月收入在6000元以下的家庭，收入的增长对于险种的选择并无明显影响。家庭月收入在6000元以上的家庭，投保比例从总体上看较收入低的家庭都有所减少。健康险和意外险在高收入家庭中的比重的变化相似，收入对此类险种的影响不显著。家庭月收入在2000030000的家庭投保养老险的比重最低。分红险在高收入的家庭中的比重高于低收入家庭。,健康险是客户最重要的需求。普通居民需要基本的养老和健康险
44、产品，高收入家庭还需要投资类产品，高端客户市场待开发,44,个险客户潜在需求（1）,养老保险 在未来三年预期购买商业保险的消费者中，50的人表示要购买养老保险。预期消费者购买养老保险的主要原因是保障老年的生活。消费者主要为自己以及配偶购买养老保险，其次是为父母购买。大多数消费者期望支付的年保费在2000元以下。医疗保险消费者明显地对医疗保险的需求较高，有76.6的消费者有在未来三年内购买医疗保险的意向，其中15.9的表示肯定要购买。消费者对大病医疗保险的需求稍高于住院医疗保险，而医疗费用较高，购买保险以应付不测是消费者购买医疗保险的主要原因。在表示不会购买医疗保险的消费者中，最主要的原因是已经
45、购买了社会医疗保险，其次是对自己身体健康状况的信任。消费者普遍为自己、配偶和子女购买医疗保险，其次是为父母购买。从平均值来看，消费者对医疗保险的预期购买较大，每家庭预期购买2.35人次的医疗保险。15万元的医疗保险最受消费者欢迎（45.7），其次是1万元以下（30）和510万元（19.7），而在购买医疗保险保费支出方面，消费者大多数希望费用控制在每年2000元以下。,这说明，医疗险市场需求人数最多，潜在需求规模巨大；养老保险市场潜力也很大。同时，客户需求较低费率的产品。,45,意外伤害险 在未来三年预期购买商业保险的消费者中，约37的消费者选择购买意外伤害险。消费者购买意外伤害险的主要对象是子
46、女，其次是自己和配偶。消费者预期购买的意外伤害险的保险金额较为分散，其中以希望购买15万元的比重最大。有56.8的消费者希望购买的意外伤害险的年保费支出在1000元以下，18.7的消费者希望在10012000元，即期望年保费支出在2000元以下的消费者占绝大多数。少儿保险未来三年内，有68.8的消费者表示有可能会购买少儿教育保险。消费者购买少儿保险的主要目的是希望儿女在上大学期间得到保障。女性保险超过50的消费者有可能在未来三年内购买女性保险产品，而女性疾病是消费者认为此险种最应该保障的方面，其次是生育孩子。,个险客户潜在需求（2）,这说明，产品需求差异化倾向继续发展，女性和少儿保险需求呈现出
47、上升态势。,46,代理客户,代理渠道,代理渠道的发展方向 深化银保合作，开发银保新技术，探索销售方式（联名卡、理财团队等），针对不同代理渠道开发差异性铲平 产品需求特征 消费者对于银行保险产品的要求是：条款简明，程序简单，索赔容易,客户群体 代理客户与个人客户客户群体相同，均为家庭和个人，前面已经进行分析。,代理渠道包括银行、证券公司、邮局、机场、车站等，其中，银行是客户首选的投保渠道。四大国有银行（中、农、工、建）在营业网点、品牌认知度、实力上占有很大的优势，但是在吸引高端客户上不具有优势。,47,团体客户：（1）,购买动机与企业的本身的投资渠道有关系，当企业的资本规模较大时，更愿意购买投资
48、类的产品。从与企业员工的纯保险的角度来看，企业的人数越少，越倾向于购买团体产品。当企业人数较多时，由于给全体员工购买保险的经济负担较重，则倾向于拒绝购买或者为一部分员工购买团险产品。购买影响因素在经济发达地区，很多业务采取招标的形式进行，各个保险公司进行公开竞争，在进行客户拓展时，业务员的素质起决定性的作用。同时，产品的价格是影响客户购买的另一个决定性因素。当竞争对手的信誉、实力等因素差别不明显时，产品的价格基本上是最重要的购买决定因素在中等发达地区和较为落后的地区，由于竞争不算激烈，业务员的网络关系是促成企业购买团险产品的重要因素。目标客户 购买团险产品的企业大部分属于经济效益较好的企业，特
49、别是1996-1998年间，邮政、电信企业、石化企业等原来自己进行统筹的行业和企业属于重点的客户，目前这些行业和企业也是保险企业重点关注的对象。,48,团体客户：（2）,企业年金市场 我国的养老保险制度目前在世界银行的建议下着手建立类似美国“三大支柱”养老体系：国家基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄型养老保险。从这个改革的方向来看，养老保险制度改革的重点和趋势均以企业为载体推动和发展补充养老保险制度。种种迹象表明，大型企事业单位对企业年金类的产品越来越具有浓厚的兴趣。有调查显示，目前在北京地区已有60%以上的单位制定了购买养老保险计划，其中特别突出了购买非传统型保险来补充养老保险的计划。
50、据悉，有30%的企业已经请保险公司进行了保费测算，一旦政策明朗将会立即投保。由此看来，企业年金的市场化将带动保险市场的发展，为寿险带来新的商机。企业年金的目标企业（1）国有特大、大型企业股份制企业、特别是上市企业，三资企业、特别是跨国企业，这两类企业的特点是经济效益都比较好，对企业年金持积极态度，并且有这方面的消费需求，应是我们推行企业年金制的主体。（2）民营企业则需加强企业年金制的宣传工作，在一些中大型民营企业，条件成熟的，也可逐步推行企业年金制。团体医疗保险的问题保险机构缺乏医学专业人才，在处理承保核赔处于不利地位。在一些管理不规范的医疗机构，医疗费用增长过快。医疗保险还要承担一定的道德风
