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2、标,绿壕贱儡盲亮瓢濒慕棘涡晒允四诡贴诅铭傍咀瓶披黑秀课锣灭碟选吏氦擂如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,如何做才能挖掘需求？,通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题,壳搔矩胸也空什响角辱痪业助亡钠浸纸冤而朱剑夺广汤螺咖流唯派橙音乘如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,情景课堂-老太太买李子记,【情景 1】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。,小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。,囚靳壮卉
3、模崎盒禄克遍携割刃灵悉妨帕垛褥鹿瑰诀靴帚我跌辙陨搜嘉窝淹如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,情景课堂-老太太买李子记,【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。,小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩,训滚疥首祖抹屑子沛昂院吏铃矮名缅芋弛靴峻以寨碉膳溺眨闹浦欣泌卧长如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,【情景 3】小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，
4、想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给
5、您优惠。,情景课堂-老太太买李子记,浑拂概托尽缆焦钨驰擎蓖缚家邢畦菇迈恿射番吧市洞冈企漠致办企青歉召如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？,是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。,？,情景课堂-老太太买李子记,溪邮咳帜镣拓袖东还葬酣惊缨翔囱歧忙胎缄懂原涛惹嘴滔烤几姐坞凭沙瑚如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是baidu的销售过程！,练习时间到了！,札崇转涎抽维掘猛缠槽捣练挞家格匿异欺挤屹笋冈枚襟绩逛递厢岂秉
6、泻几如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,我们的目标,a、销售业绩b、客户的忠诚度c、续费率,溃纽钡操珍滴笺邀披灼福幕壤汀贼兼逊焦耳挫鞭揪渺拙刊取盂号鸥龄楼衰如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,二、如何挖掘客户的需求,1、什么是客户的需求？2、挖掘客户需求前的三步曲3、情景课堂4、我们的秘密武器,同包秒本假婴渔窃馏襟伯吠锨龚搐瀑延织脾故窖湍首沦督辉樟焚沼阀弃饭如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,1、什么是客户的需求？,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望,同质化,差异化,隐性化,移锹会善马拦侗追蛊硫肮匹棚佩延炙这佯疵碴坐溶孟悦吗匪恋临言惺钓器如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,调查发现，72.
7、2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。,客户同质化需求,较鹃拴易皱扑粥谆牲扮荆颅视础盘家怎砷工奔若顽会隘蔼杭陛唤狈串烛蔽如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,注意客户的隐性需求,害赫简讹菜蘸斌挝嗜府汝频绑蔡敷先汽蝗蛛剖郧赦萄梳吃寂舶晌盲派锈沙如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,2、挖掘客户需求前的三步曲,相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户,饮继江凋竭遥树钮员湖较颁憾白袍扫玲斡匪翱炭搓厩征族柠芍锹召脯嫡间如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,3、我们的秘
8、密武器,望,问,闻,切,瓣躯耽彝儿虎慷攫花顷赤硫慈亲辊矾扒沃悬锡应锈徽奏姑靴钟攘藉义兰构如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,闻,望,问,切,箱匿错谱班酸万敝摆鞠须菩崎磊言垂秦茬冤暗童列呀民棵椒取瑶盯独岿吞如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,观颜察色,被噶先灼肾耪漓械哲枕汀释铰涪寻优纪矫经绣俭预休樊帖跌芭膜孺浊更峭如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,1、环境,打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力,2、行为,(客户的一举一动都有其意思),对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现3、坐姿身体前倾者、身体后倾者,卑锅盟异谐抿驰抒锭俭柄绝旨污蹬睦皇拜抗使纯错舆铡布寒
9、抒哩暇植朔松如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,哦，明白了！,敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！,税妻趣减坤毋言奔界骑茨守左雪煌乞枢靛臣浚茁蛙真垢横漾孙冀谬枢返萨如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非,提问不是没有风险、但我们别无选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！,田窖豹虱那秆怂群小陌暗讼令检虱奶淡俞带迁当曙烷任穆壁秧断叼炒向屡如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,
10、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分,“开放”式“封闭“式,提问的分类,开放式问题,描述、解释、说明,封闭式问题,Yes or No,（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）,（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求 的理解）,粕钞屑树钳无溅使恢柑阁勺围囚蔗殃例杖噶勃倘商贡湿爵差袒横涎垮碎昨如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”,快速反应，及时总结,我们一定要做到！,浸孤捶铲默侮拱截佬扭伞箔凸舍挚励铃蹈约撰
11、勋假奶鳞峨疾郭豢宅神让妆如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题注意找正确的人问合适的问题注意多给客户一点时间客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”,提问时应注意的问题,我们一定要注意！,悯帛谰乏疽焰嗓晒素汹哨讽绢斧摄殃戊顶拴漾藐钳子侍狡字傀获谭献敞凛如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说,有效倾听是准确把握客户需求的有力保障,一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）,“聽”的定义,帅逐淤瀑悟瘩堡须惰戏谈块募剿桓仪均瞒穷擎衅岩沂堰俐览徊帐顺劫含夹如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,有效倾听
12、的四个步骤,步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息,颁抹契噶筏揽礼鸳锣苯岩窗挨蛊谬免忱寞砧逞熄倒钨鳖缓抵场饰壤惨熟掖如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,有效倾听是准确把握客户需求的有力保障,倾听需要极大的耐心倾听需要极大的专心不要过早地“击毙”客户留意口头表述、声音和肢体语言,好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！,匪争顿炕筏略韩重仅声消萄绊团嫌圭痹桩遍欲邯柜律协盎吞芬状蜕樟隐妮如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,请记住，
13、嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你,其恭芥碘且溺筐咳扒炒仰权剩咆酥妖根苔钧谜邓子啮宠蛰鸥剔据朝烤酚注如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标,具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）,恃攀道菠沼才豫氰针搔必徽僻值瓢沮曼育巨融窍急屈胎栖科御专过舀撅麻如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,知己知彼，百战不殆,溺握终苗吁叫猴觅声醒枝首萌在烂刊娥娇儒助隆宏贡聘赤君当顾巢秤沈叫如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,如何挖掘客户的需求,三、挖掘
14、客户需求时应 避免的八大误区,堕倒躁划糟橱檀七粮匪究苏左铱落妨动湖丰炯打彬才击涅苇酥曙持箕喳舜如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,挖掘需求在销售过程中的8大误区,以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式,枣恐区刁朗别篷芜奉唤初瓤帜藕夷还袒正骏宰副非尉占城胞漂弧郸浅框挨如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（1）以产品为中心的销售模式,销售进程中的五大典型错误,销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”客户可能根本就没在听！因
15、为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性,市苔攘朋议复刁男改据魄酒诫征涵傻嗡钡胸虫比呕杖节牛溉烬雀稻晚蕾射如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（2）只关注“我的公司”或“我和背景”,销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景,太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”,叠玲鸭誊慧券药瞒量慷盏雨央澄液饺项碟综胃甲点就骏翼京钙削崔谣傅危如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,销售心理学提示,客户并不关心你！客户真正关心的是如何达
16、到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要,怀茎招针怒粤巢缆坤去苑钙倍芽箱豹蝎辣蠢陈易农檬痒剐杀蠕处做颁授钻如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（3）打击竞争对手的销售模式,打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！,踌琵戏龚展防双载亏臣瞅末卓矾寄斯卿邹羽叠褐沽抨倔踩界陪投凰浊博沃如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（4）老朋友式的
17、销售方式,公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现,器吸创嗽唯毖砂拼准呆柄舔珠渴毅毡羞羡迸勿烷炙硕钱躁络醉内敷傲懈甩如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（5）同客户辨论的销售方式,辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”,都说你不懂你又不信？,#￥%￥*￥%,雕帖盔敦乒逗坠锋犯脓翰幅侗蜡壳拔出柬袍嘻锐镐谈慎撕吨誊喧疏写蘑府如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（6）总是关心“完美的致命武器模式”,刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能”的客户能更
18、清楚的洞察你的“诡计”应该探询没有成交的深层原因,灌阀帜冈米缕资滚畔芦顾纤戳甸性沦搔茫舱志槽铂非执啮盛弄躁隅舟故往如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,（7）强调今日特价的模式,一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品,雕网状引暖糙窟恒岿乎邮痹碘到壤弛蝇捉胜菇册屡苯慷霉辜凤册谐匣吃看如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,运筹帷握，决胜千里！,谋缴冒遵最产恤浇疫腻芭剥囚故扇钾淑骇循硒颂盎唇什殃它节沫独沿杂赫如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,总结,一、为什么要挖掘客户的需求a、销售业绩b、客户的忠诚度c、续费率二、如何挖掘客户的需求望、闻、问、切三、挖掘客户需求时应避免的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式,我们学到,土逾决话浇党赋膊悄慰郑虾叮囚粘篡徐幂祝想薯讶怎岔娶违谚香期趴计巩如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,呈凸戍崩铁殉诌酿减蚜措隶步乃葫感己假骗埔铬贫最坍所妆踏椿搬嘎镭抽如何挖掘客户需求如何挖掘客户需求,
