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1、项目建议书（沟通版）,锦海捷亚国际货运有限公司战略项目,1,目录,项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目任务展开项目成果任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍,2,远卓管理顾问非常乐意以专业的咨询能力帮助锦海捷亚研究与思考上述议题,在远卓帮助下正确认清企业环境，制定针对性的企业长期发展战略，实现持续增长,帮助锦海捷亚明确企业战略定位帮助锦海捷亚深入理解目标市场发展趋势及对成功企业的要求帮助锦海捷亚审视、分析、协助制定符合内外环境的最优业务组合与战略计划协助锦海捷亚搭建高效率的管理平台,本项目的意义：,远卓的资历：,远卓具有实施本型咨询项目的实力与充足信心,中国战略与
2、管理咨询业的领导级企业融汇中西方管理理念本土咨询行业无与伦比的数十项大型咨询项目经验，上百家企业客户丰富的物流行业与进出口行业的咨询经验，长期为COSCO与五矿集团提供专业服务出类拔萃的合伙人团队和顾问团队成熟规范的项目管理手段和项目质量控制机制,3,锦海捷亚需要面对的问题可以分为以下三个层次,企业战略规划,定义企业远景目标、阐述企业使命与价值观,业务范围 增长阶梯 核心能力,选择锦海捷亚的未来发展方向，描述一个鼓舞人心的前景制订相应的企业阶段目标,锦海捷亚战略行动方案为了使企业战略能有效率的实施，对相关的管理平台进行优化调整是十分必要的,设计一流的组织结构,组织架构 职位说明 绩效管理 激励
3、机制,4,使命与远景目标是指导企业发展的总纲,对锦海捷亚的长远发展具有指导意义,远景目标：基于对未来发展方向的判断和论断，向公司高层、中层管理人员所描述的振奋人心的发展蓝图,使命：为锦海捷亚组织内所有决策提供前提 可以描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）价值观：企业的行为指导竞争战略：锦海捷亚所采取的业务组合、整体战略的总体方向性描述以及为实现远景目标将构建、完善的核心竞争能力；锦海捷亚所采取的具体竞争手段,定义企业远景目标、阐述企业使命与价值观,5,例：中国远洋运输集团（COSCO）使命、远景目标,远景目标：实现由全球承运人向以航运为依托的全球物流经营人的转变，由跨
4、国经营向跨国公司的转变打好基础，不断增强实力、竞争力和可持续发展能力，争取进入世界500强。,使命 价值观 竞争战略,通过资本经营、品牌经营、网络经营、跨国经营等手段，整合、重组现有资源，优化产业结构、巩固和发展以航运主业为核心，工业、房地产和金融业为支柱的集团产业格局。,发展在航运及物流业中的领先地位，保持与客户、雇员及合作伙伴诚实互信的关系，最大程度地回报股东、环境和社会,服务客户最优、回报股东最大,6,对于锦海捷亚而言，在远景目标制定时要首先回应以下问题,作为中国卓有影响力的专业货代公司，在产业链变化复杂的格局下，该最终成为一家什么样的企业？是更专业、网络更庞大的专业货代企业？具有增值服
5、务的货代企业？还是通过产业链延伸，成为第三方物流商？还是成为作为中外合资500强企业之一，明确锦江捷亚发展的背景和肩负的责任，确定锦江捷亚的使命企业依靠什么样的使命去,7,战略议题,企业战略规划,业务范围 增长阶梯 核心能力,8,锦海捷亚面临的战略议题包括业务范围、增长阶梯、企业核心能力等三个方面,锦海捷亚如何能够合理地在业务、地域中选择发展方向，并找准行业价值链中的关键环节培养出独特的竞争优势，从而占据“战略制高点”？,在增长的过程中，企业需要什么样的资源和能力如何获得？,企业如何增长？增长的来源？增长的步骤？增长的动力？增长所需的核心能力和对企业管理平台的需求？,企业核心能力,增长阶梯,公
6、司业务持续发展,业务范围,9,锦海捷亚需要审慎地选择行业组合、进入地域和价值链关键环节,锦海捷亚如何在货代环节持续生存和发展？锦海捷亚是否还应进入新的业务（第三方物流）？,锦海捷亚当前规划的业务地域是否合理？不同地域在未来发展中的潜力如何？公司如何整合现有资源，从而最有效地驾驭最有价值的市场？,行业价值链的特点是什么？锦海捷亚的优势在哪个环节？价值链的哪个环节最为关键？这一环节需要的能力是什么？锦海捷亚是否必要/可能沿价值链延伸业务？锦海捷亚战略如何适合未来的价值链的发展趋势？,业务,地域,价值链,锦海捷亚,10,远卓将以现有优势为基础，分析各个地域市场的吸引力，从而决定地域拓展的战略和步骤，
7、并与产品战略结合起来,客户拟主要进入的领域,市场吸引力,锦海捷亚现有优势,高,高,低,低,内蒙古、山西、河北等低消费量，高竞争的地域,远期：向市场价值最高的地域市场渗透,中期：集中优势力量向更高价值的地区发展,近期：对现有地域市场进行深挖,东北三省是锦海捷亚优势所在，但其也具有低消费量，高竞争的特点,通过什么产品进入？,11,远卓将帮助锦海捷亚站在企业整体角度思考其业务增长问题,时间,利润,第三层面,创造有生命力的候选业务（种子）,第一层面,拓展和守卫核心业务（金牛,第二层面,建立新兴业务（明星）,锦海捷亚在现阶段以哪些产品作为现金牛产品？,以哪些产品作为未来收入的重心？,还需要研发哪一类能给
8、企业带来新增长点的业务？,12,并在每个阶段阐述锦海捷亚为实现战略目标所需要的能力,锦海捷亚资源与能力,运营能力,增长能力,专有资产,公共关系,新产品研究、低成本生产、渠道吸引与管理能力、IT管理等,资本管理、财务和风险管理、融资能力,奶源、分销网络、物流配送网络、品牌、信誉、基础设施,客户、政府,锦海捷亚目前拥有哪些能力？还缺少哪些能力？如何获得这些能力？在发展的不同阶段还需要哪些能力？哪些能力是这个阶段的重点？,13,案例：某房地产企业业务增长与能力需求示意图,14,在企业的管理架构层面，远卓将以战略为核心，从组织、人力、运营、营销四个方面进行构架,设计一流的组织结构,组织架构 职位说明
9、绩效合同 激励机制,主要管理方案主要考虑将发展划分若干阶段，每个不同的阶段应采取相应不同的管理体系。主要包括：组织架构：治理结构、组织结构、权责体系、管控方式运营系统：业务流程、管理制度人力资源管理：薪酬结构、考评激励、员工发展与职业生涯规划营销管理：营销组织、政策、渠道管理、人员管理、销售管理,注：该页内容可供选择,15,本项目的目标将由如下最终成果来达成,主要内容,16,最终成果（续一）,*市场调查将选择专业的市场调查公司,17,最终成果（续二）,注：管理体系将由远卓与锦海捷亚管理层共同完成，由远卓统一布置,18,目录,项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目任务展开项目成果任务
10、、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍,19,远卓将通过六个阶段，共20周时间帮助锦海捷亚进行上市前的整体规划,行业分析,企业战略,市场调查1,市场、产品策略制订（战略计划）,管理平台构建,上市计划,实施支持2,1 由专业市场调查公司实施，调查问卷由远卓、锦海捷亚与市调公司共同拟定,0 4 8 10 12 16 20,周,2 实施支持服务需要另行签订服务协议,项目启动研讨会,项目阶段研讨,项目中期成果报告,项目总结报告,阶段报告会,20,锦海捷亚总体战略议题分解行业分析,行业分析,企业战略,市场调查,市场、产品策略制订,管理平台构建,上市计划,Content,Content,App
11、roach,Approach,Result,Result,Content,Approach,Result,议题关注点,分析方法/项目内容,主要成果,乳品行业分析子行业分析,新的经济环境给乳品产业链整体及各环节带来的冲击和机遇分析主要子行业的行业特点、规律审视 分析锦海捷亚面临的竞争环境,利用远卓资源，进行市场、竞争者、相关企业、国外竞争者的深入调查 可能运用SCP、不确定情景规划、产业链分析、Benchmark等分析方法，进行乳品业竞争环境、竞争格局的深入分析,21,锦海捷亚总体战略议题分解企业战略,Content,Content,Approach,Approach,Result,Result
12、,Content,Approach,Result,议题关注点,分析方法/项目内容,主要成果,深入理解锦海捷亚的现状以及资源状况对企业的背景、基础、领导风格等进行详细了解对企业的管理状况进行深入了解对未来可获得的能力和资源进行探讨对企业战略进行研究,通过广泛的、多层次的访谈、调研、调查问卷等方式了解企业情况锦海捷亚全面调研，对锦海捷亚进行竞争力评估通过讨论来分析企业所面临的主要问题和可能的解决方案、阻力通过讨论来分析锦海捷亚的战略,企业业务分析、企业诊断企业资源分析企业远景目标企业战略,行业分析,企业战略,市场调查,市场、产品策略制订,上市计划,管理平台构建,22,锦海捷亚总体战略议题分解市场调
13、查,Content,Content,Approach,Approach,Result,Result,Content,Approach,Result,议题关注点,分析方法/项目内容,主要成果,市场调查报告 为后面的市场战略和产品战略提供决策依据,中国主要区域乳制品市场调查调查将侧重于区域消费习惯、区域消费能力、区域竞争情况、未来趋势判断锦海捷亚主要规划中的产品品种的市场调查，主要侧重于免疫奶、多功能保健奶相关潜在的新产品需求分析；和锦海捷亚可能面临的机会,委托专业市场调查公司进行调查调查问卷由远卓项目组、锦海捷亚项目组与市调公司共同拟订调查强调准确性，要考虑样本的覆盖面和典型性、针对性,行业分析
14、,市场调查,市场、产品策略制订,管理平台构建,上市计划,企业战略,23,锦海捷亚总体战略议题分解市场、产品策略制订,Content,Content,Approach,Approach,Result,Result,Content,Approach,Result,议题关注点,分析方法/项目内容,主要成果,市场战略产品战略渠道战略竞争战略,行业分析,市场调查,市场、产品策略制订,上市计划,管理平台构建,细分市场策略与区域策略营销通路策略定价策略与市场竞争策略产品功能品种、规格、包装、差异化建议不同市场采取不同的产品策略和市场竞争手段,通过行业分析、竞争者分析与市场调查的结果开展分析并与锦海捷亚进行充
15、分的讨论,企业战略,24,锦海捷亚总体战略议题分解管理平台构建,Content,Content,Approach,Approach,Result,Result,Content,Approach,Result,议题关注点,分析方法/项目内容,主要成果,如何设计一个适用于第一个十五万吨阶段的组织结构、运营体系以及人力资源体系？如何规划未来的管理体系？营销如何管理？,行业分析,市场调查,市场、产品策略制订,上市计划,管理平台构建,组织架构：组织结构、权责体系、管控方式运营系统：业务流程、管理制度人力资源管理：薪酬结构、考评激励营销管理：营销组织、政策、渠道管理、人员管理、销售管理,远卓与锦海捷亚共同
16、设计、充分讨论采用联合工作小组的方式,企业战略,25,锦海捷亚总体战略议题分解上市计划,Content,Content,Approach,Approach,Result,Result,Content,Approach,Result,议题关注点,分析方法/项目内容,主要成果,通过试销发现问题并立即调整以促成正式上市成功,行业分析,市场调查,市场、产品策略制订,上市计划,管理平台构建,试销计划：价格渠道政策及销售政策广告促销销量计划物流配送正式计划：,以锦海捷亚为主 远卓参与大量的讨论,企业战略,26,根据锦海捷亚的需要，远卓也可以在后阶段为锦海捷亚提供实施支持,远卓在实施阶段所起的作用与支持方式
17、,方案设计,实施,远卓,锦海捷亚,实施支持,方案设计、实施支持,实施,远卓,锦海捷亚,实施支持,方式一,方式二,实施中进一步的支持和服务,为保证项目的顺利实施，远卓都会在项目期内对客户进行大量形式各异的培训和讨论会，在项目结束后的半年内，远卓将为企业提供电话、email等实施辅导服务，如需远卓提供实施支持服务（大规模参与或现场指导），远卓将与锦海捷亚另行签订服务协议。,就报告内容给客户相关人员进行实施过程中的答疑；根据实施状况进行局部调整和细化；双方共同对实施中反馈信息进行分析研究，提出可选择性的解决建议；针对方案实施中的难点，对客户的相关人员进行培训。,27,目录,项目背景对锦海捷亚委托意愿
18、的理解以及解决的思路项目任务展开项目成果任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍,28,我们建议由锦海捷亚与远卓共同组建联合项目小组,项目组织,指导项目小组的项目方向和项目重点 参与研讨会,制定项目方向和项目结构 保证交付高质量的工作 确定项目程序 主持关键研讨会,推进具体工作执行 负责与锦海捷亚其他人员的日常协调,项目总监远卓 锦海捷亚李放 待定,项目组核心成员远卓 锦海捷亚 4 名高级顾问 待定 2 名助理顾问,项目经理远卓 锦海捷亚 2 名项目经理 待定,远卓公司专家小组远卓公司及全球合作伙伴的行业专家和职能专家,远卓公司支持人员专业信息研究人员,由于本项目较大，特实行双项
19、目经理制,由远卓总裁任项目总监，有利于充分调动远卓内外所有资源,29,第五阶段：实施支持,第一阶段：内外部调研,第二阶段：设计战略框架,第三阶段：制定行动计划,第四阶段：相关实施文件,主导性和参与度,高,低,客户方的参与度,远卓的参与度,在项目中默契合作是咨询项目成功的保证,此阶段需要客户方对远卓建议案进行充分的质疑、解释、彻底消化与调整认可,此阶段需要客户方对改革下定决心以及做好实施前的准备,远卓在项目中的领导和参与作用将随着客户项目小组在合作过程中的逐步成长和经验的不断积累而逐渐减少。,30,项目配合,为了委托方受托方之间的紧密合作，远卓提供以下配合建议,锦海捷亚高层管理人员能积极参与项目
20、，为项目提供支持和资源上的保障，并能及时解决项目过程中产生的问题和确认项目的交付成果；委托方应成立配合性的项目小组，全程参与咨询顾问的工作过程项目执行期间，远卓将根据不同时期的特点提交工作计划书，工作计划书一经委托方认可后，希望委托方能在时间上予以配合项目进展过程中可能需要其他中介服务机构参与（如市场调研公司），希望由项目联合工作组监控项目进度及质量远卓在委托方所在地工作期间，希望委托方能提供办公条件,31,除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于如下假设,经双方同意，项目可以发生变化。不论在何种情况下，一份书面的项目变化请求书或者项目变更会议备忘录必须由双方签字才表明认可执行该变化
21、；某些分析及报告准备工作可以在远卓管理顾问的办公设施进行；锦海捷亚应在远卓管理顾问提出需求的一周内提供所需要的数据、信息、决策以及远卓无需对锦海捷亚提供的企业信息资料的真实性进行核实；如果在项目实施中发现某些假设不正确或需要更多的工作时间，我们将尽可能快的通知锦海捷亚项目协调人。远卓管理顾问将按照项目变化控制程序来正式书面变更合同任务、时间表及交付成果项目递交成果均为中文,32,根据行业惯例与远卓收费标准，并考虑长远合作的因素，远卓优惠收取如下专业服务费用及项目费用,收费分为两部分：专业服务费和项目工作费 专业服务费：远卓将指派两名高级项目经理、四名高级顾问、两名助理顾问共同参与此项目；一名合
22、伙人作为本项目的项目总监。专业服务费用将按照人天标准来进行计算。项目工作费：根据咨询行业惯例，项目执行过程中出现的项目费用，由委托方承担。项目费用指项目牵涉到的差旅费、住宿费、餐费、资料费、调研费、通信费等相关费用，一般为专业服务费的1525%，由于本项目工作地较偏远，因此费用为专业服务费的20%。在此额度内，由项目经理根据项目需要按照远卓的标准进行控制；如超过这一额度，超过部分的开支须事先经锦海捷亚书面认可方能予以报销，否则由远卓自行承担,项目工作费用按照最高限额 20 万元执行。,以上报价是远卓管理顾问初步报价，具体价格可能由于项目目标、内容、人员、周期、折扣等各种原因而与此有所差距，可在
23、双方商议后确定,1.,2.,根据行业惯例，项目中牵涉到第三方机构(如市场调查公司）的费用由委托方另行承担，第三方机构可以由锦海捷亚指定，也可由远卓选取，由第三方机构与委托方签订合约。,3.,33,锦海捷亚也可以只选择其中的若干模块来展开项目,注：以上报价不含工作费用以及牵涉到的第三方机构费用,如果将以上模块合并成整体项目来开展的话，则有许多具体工作可以合并进行，可以节约大量的顾问人天，价格会有较大程度的降低。（价格见上页）,34,目录,项目背景对锦海捷亚委托意愿的理解以及解决的思路项目任务展开项目成果任务、时间计划项目组织与报价可能参与项目的核心人员介绍,35,远卓将派出具有丰富的企业咨询经验的合伙人担任项目高层领导,36,远卓将派出具有丰富咨询项目管理经验的项目经理担任本项目的具体领导工作,37,远卓将派出具有丰富营销咨询经验的项目经理担任本项目的具体领导工作（续）,38,可能参与本项目的核心人员介绍,39,可能参与本项目的核心人员介绍,40,可能参与本项目的核心人员介绍,宝山钢铁集团：物流管理 采购、仓储、配送及销售管理，业务流程规划企业规划管理 经营战略规划、营销战略规划、财务战略规划及品牌管理复旦大学管理学院学位：硕士专业：工商管理,工作经历教育背景,
