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1、Virgin饮品广东上市方案,一：销量目标 二：价格指导三：目标市场、包装定位及口味策略四：上市八步骤五：铺市计划六：业务人员架构及薪资体系七：上市方案及费用预算八：上市费用及销量对比九：市场支持方案十：维珍与华雨合作模式参考,Virgin饮品广东上市方案,价格指导体系,公司开票价格不变，CAN330 1*24月返6，PET5001*12月返4，PET1.0 1*12月返5（或全额月返5）。经销商、二批商、现代渠道均实行顺价销售。,价格指导及渠道利润估算 Pricing guide and client profits,CAN 330ml*24,签约合同户Contracted client,二
2、、三级批发商2、3 lots of whole sales,现代渠道Modern trade,零售商retailer,消费者consumer,WATWhole sales assistant team,进价：36出价：37毛利：1,进价：37出价：38.4毛利：1.4,进价：38.4出价：48毛利：9.6,2元/罐,进价：37.5出价：40.8毛利：3.3,1.7元/罐,2元/罐,进价：37出价：38.4毛利：1.4,进价：38.4出价：48毛利：9.6,消费者consumer,零售商retailer,消费者consumer,签约合同户Contracted client,进价：36出价：37.
3、5毛利：1.5,公司开票：36（经销商）,PET 500ml*12,公司开票：24（经销商）,进价：24出价：25毛利：1,进价：25出价：26.4毛利：1.4,进价：26.4出价：33.6-36毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,进价：25.5出价：27.6毛利：2.1,2.3元/瓶,进价：25出价：26.4毛利：1.4,签约合同户Contracted client,二、三级批发商2、3 lots of whole sales,零售商retailer,消费者consumer,消费者consumer,消费者consumer,现代渠道Modern trade,WATWhole sales
4、assistant team,零售商retailer,进价：24出价：25.5毛利：1.5,签约合同户Contracted client,进价：26.4出价：33.6-36毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,公司开票：39（经销商）,进价：39出价：40.5毛利：1.5,进价：40.5出价：42毛利：1.5,进价：42出价：48毛利：6,进价：41.5出价：45.6毛利：4.1,进价：40.5出价：42毛利：1.5,进价：42出价：48毛利：6,PET 1L*12,4元/瓶,3.8元/瓶,4元/瓶,签约合同户Contracted client,二、三级批发商2、3 lots of who
5、le sales,零售商retailer,消费者consumer,消费者consumer,消费者consumer,现代渠道Modern trade,WATWhole sales assistant team,零售商retailer,进价：39出价：41.5毛利：2.5,签约合同户Contracted client,现 调 机,公司开票：200,售价：420毛利：220,零售商retailer,签约合同户Contracted client,目标市场,本计划中数据方面在时间上先做半年的计划即05年11月到06年4月,在区域上,以广东市场(深圳除外,下同)作为目标市场进行开发。渠道是以全通路一起考虑
6、，做到重点城市通路精耕，二、三级城市半通路精耕模式。,广泛的色彩和口味选择提供给消费者不同的碳酸饮料新体验,首先在中国市场上市的是维珍可乐（可乐型 健怡可乐）维珍蓝色（青柠）维珍橙色（橙味）产品包装为CAN330ml PET500ml PET1000ml,始终追求趣味性，敢于与众不同，反传统，时尚而富有激情,是目前中国市场上第三大国际牌号的碳酸饮料,产品定位策略,产品包装策略（占比为原箱数量）,产品口味策略（占比为原箱数量）,重要售点铺市及陈列,二批进货奖励及陈列,现代渠道进场及陈列导购,重要渠道“三乐PK，畅饮VIRGIN”,赠饮,电视媒体投放计划,公交车体及站台广告投放计划,产品上市八步骤
7、,重要售点纸箱或瓶盖回购,维珍铺市目标,目标计划-广东市场士多40500 家、封闭通路4480家。人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访获取定单，合作伙伴负责物流配送。预计3个月内完成 17622家铺市，6个月完成48819家铺市。售点铺市具体细则一次性进4件维珍产品（不限包装和口味）赠送5瓶；一次性进2件维珍产品（不限包装和口味）赠送2瓶 费用预算：1、士多覆盖40500家,以每家进货平均2件计,需铺货支持40500家*2瓶/家*2元/瓶=162000元 2、人员工资：05年最后两个月最多核算为一个月,半年人员工资约需800000元 销量预测 预计销量81000件，金额合计：810
8、00362916000元。,产品在重要零售点铺市,上市方案及费用预算,重要售点陈列奖励,目标计划-广东市场零售点的10%约士多4050家、封闭通路448家。人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查陈列情况，符合陈列要求的，按照计分标准进行打分，月底计分奖励。预计陈列3个月。售点陈列奖励细则陈列Virgin产品6个SKU以上，保持产品清洁、显眼陈列位置、保持冰柜品项陈列。符合以上要求者，一个月奖励PET500 1件。费用预算：奖励产品费用：1件/家.月24元/件2月4498家215904元。销量预测 预计带动销量每店每月2件，计：2月/家4498家2件/月30元/件539760元。,
9、重要售点纸箱(或者瓶盖)回购,目标计划-(已做陈列的点不再执行此活动)为调动重要售点的积极性，提高重要售点在销售现场的推荐力度，同时通过重要售点拉动二批流转速度，选择广东市场零售点的30%约士多12150家、封闭通路1344家，推广纸箱（或者瓶盖）回购活动。人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查和兑换纸箱(或者瓶盖），活动时间从铺市开始 预计2个月，预计回收纸箱每点2箱共26988个（或者对应瓶盖数量）。回购细则 按照每个纸箱(1瓶PET500)2元计算，在第二次进货时候回购前一次的纸箱。费用预算：2元/个26988个53976元。销量预测 预计销量26988箱，计：26988箱
10、30元/箱809640元。,批发分销进货奖励,目标计划：广东市场计划二批数的20%=530家二批。人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访获 取定单，合作伙伴负责物流配送。预计3个月内完成 530家铺市。方案细则：一次性进100件维珍产品（不限包装和口味）赠送10件；一次性进50件维珍产品（不限包装和口味）赠送4件；一次性进15件维珍产品（不限包装和口味）赠送1件费用预算：覆盖530家二批（其中50家进100件,100家进50件 380家进15件）共需支持50家*10件/家+100家*4件/家+380家*1件/家=1280件（1*12中瓶）*30元/件=38400元销量预测：可实现销售
11、15700件，销售额约471000元。,二级批发陈列奖励,目标计划-选择广东市场二批的10%作为目标陈列点265家。人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查陈列情况，符合陈列要求的，按照计分标准进行打分，月底计分奖励。预计陈列3个月。售点陈列奖励方案陈列Virgin产品每个SKU10件以上，保持产品整洁、陈列位置显著。符合以上要求者，一个月奖励PET500 1件。费用预算：奖励产品费用：1件/家.月24元/件3月265家19080元。销量预测：预计带动销量每家15件，5件265家3月30元/件119250元。,重要渠道PK活动,目标计划-选择广东市场重要的学校、网吧、迪吧，开展“三
12、乐PK，畅饮VIRGIN”活动专场，提升VIRGIN公司和产品的知名度和形象。人员及时间安排-聘请比较知名的活动主持人，或者迪吧主持人，华雨业务代表共同参与。计划在产品铺开以后，共计执行300场。“三乐PK,畅饮VIRGIN”活动细则现场三乐PK,配合一定主题表演活动。现场陈列Virgin全系列产品，布置VIRGIN氛围制作物，工作人元穿戴VIRGIN服装。邀请目标消费群一起参与主题活动。活动参与者赠送礼品，现场特价销售23元/瓶/罐。费用预算：1、每场次预计主持人费、工作人员工资、场地费及专场费合计0.8万 元，300场次合计费用：0.8*300=240万元。2、赠送产品费及特价差价：赠送5
13、件，特价销售9000件，费用合计：524300216000元。3、费用合计：24021.6261.6万元。,进入原则-今年4季度将先选择部分生意好，费用适中的卖场进入，明年 再逐步增加进店数量目标计划-先期进入的卖场是各地影响力排名前列的约50的卖场。费用预算：合计68万元。销量预测：约136万元。投入产出比约为：50%费用控制方式：我公司销售和市场部人员共同参与谈判费用项目和标准，由维珍公司与各商超签订正式销售和费用合同，经维珍公司审批同意后，由华雨下属经销商执行方案，代垫费用，凭卖场票据向公司报销，费用金额作为预收货款。,现代渠道,上市费用及销量对比,注：重要渠道的PK活动费用不在此计划内
14、,赠饮：销量0.1左右，选取学校、迪吧、网吧赠饮，网络广告点击赠饮。卖场陈列和导购：250家卖场做堆头陈列，同时各配备导购员一名。太阳伞：3000把。争取投放在车站、码头等交通口岸及重要售点。冰柜：1000台。投放在部分卖场、重要售点。电视台广告投放：通过各地方电视台在翡翠台、本港台等投放产品广告和形象广告。车体、公交车站站牌广告：最能贴近目标消费者的媒体。选择经过学校的交通干线公交车投放形象广告和产品广告。换购：时机成熟的时候执行。新闻事件炒作：配合公司部署执行。,市场支持方案,市场操作费用概括,a、销售费用明细表所列约24b、人员薪资约12c、经销商返利5d、运输费用3（由广州运输到各地经
15、销商仓库）,维珍与华雨合作模式参考（3种模式）,A、全权代理制：华雨公司负责全部市场运作，维珍支付费用概括中的所有费用即44（即abcd）支持给予华雨公司，维珍公司负责监督执行B、部分代理制：华雨公司负责业务方面的运作，市场操作部分维珍公司全权掌控，维珍支付给华雨16费用（即c、人员工资及部门费用）C、委托运作制：华雨公司只负责协调运作，所有费用即abcd全部由维珍直接掌控，华雨公司代替维珍公司行使广东省办事处的所有职责，维珍公司支付给华雨运作部门费用4注：B、C合作模式中，市场上发生的所有费用都是在经维珍公司审批同意后，由华雨下属经销商执行方案，代垫费用，凭合法齐全的票据向维珍公司报销，费用金额作为预收货款。,
