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1、应用SWOT分析德力西电气 摘要：SWOT即态势分析法，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。SWOT分析包括分析企业的优势、劣势、机会和威胁，将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。 通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。 关键词：SBI市场 扩大市场覆盖 增加营业网点 中图分类号： F406 文献标识码： A 文章编号： 引言 德力西致力于全球低压电器业务。他是诞生于中国电气之都-柳市的民营企业，经过二十多年拼搏，发展成为国家大型工业集团企业。公司以低压电器起步，在低压电器
2、行业享有知名度和很高的市场份额。根据产品的使用范围，主要分为小型断路器、塑壳断路器、空气断路器、接触器、继电器、电动机保护器等低压电器产品，销售覆盖中国地区及海外市场。同时，为了对产品类型进行区分并扩大新产品的市场，每年都将产品划分为不同的产品线，主要依据该产品的性能及推广需求，将不同类型产品定位不同的下浮点。企业定位围绕着“承诺、坦诚、合作、创新”的价值观，用品质和效率创造财富，“D电气，易主张”。 德力西电气走的是渠道的销售模式，借助渠道的力量，扩充到二级渠道及终端市场。根据电气适应的行业，分为OEM、供电局、建筑等行业，每个行业有对应的发展方向和销售政策。 一应用SWOT分析德力西电气
3、1优势 1.1健全的营销网络 德力西设有1000多家国内营销机构、40多家国外总代理，其中10%实现了营销本地化。无论在国际市场还是国内市场，德力西产品覆盖之广，足够可以满足不同地区，不同客户的需求客户多样化、个性化方向发展。 同时德力西以创新营销方式作为发展的战略，利用现代网络技术，加强对市场的监督与管理，探索网络营销新模式。 1.2战略联盟 德力西与法国施耐德合资之后，不断引进世界先进的管理理念，对公司内部的管理与架构进行的重大的调整，以增快效率发展，并且投入时间和金钱对优秀员工进行培训并建立忠诚度。凭借德力西在低压市场的优势，扩大市场占有率。 1.3有力的战略规划 德力西电气致力于未来成
4、为全球低压电器业务领先者的愿景，公司制订了DE2.3计划，在未来3年内实现公司销量翻一番，该项目的成功必将成为该愿景实现过程中的重要的一步。 DE2.3将致力于四大方面的改革，分别是加速增长，提升效能，便捷业务和培养人才。 加速增长：通过继续扩大在中国市场的份额，并提高产品在世界各致力新增长，实现新跨越地国家的覆盖率，保持业务的持续、快速增长。 提升效能：所有的业务流程应确保效能和效率的持续提升，来满足不断增长的业务要求，包括更高效的市场和营销流程，更高效的生产流程，更有效的供货流程，更高效的研发系统。 便捷业务：在全公司范围内积极推广“易主张”品牌价值和经营理念，让所有利益方（客户、员工、供
5、应商等）都能感受到德力西公司在业务过程和产品上来体现的更加便捷的价值。 培养梯队：积极培育人才以应对业务发展的各种挑战；重视高绩效员工的发展和培育，提供更多机会使其与公司共同发展。 1.4有力的品牌形象和美誉 2008年8月28日，德力西电气公司董事长胡成中和副董事长施瑞修共同为德力西电气新形象系统揭幕。新形象系统向公众及客户传达着一个信息：德力西电气将引领电气零散市场成为标准化的先锋，通过对目标客户群的准确诉求以及核心价值主张的推介，努力开创中国电气发展的新模式。 1.5先进的信息技术所支持的国际化管理及物流系统 德力西电气启用了世界最先进的SAP管理系统。电气公司总裁朱海介绍：“世界500
6、强中有80的企业使用SAP系统。有了SAP，我们做到了两个90，标准产品库存率从过去的70提高到90，保证一来就有货；准确率从70提高了90，保证物流交货最准时。这两个指标远远高出行业平均水平。 立体仓库投入使用是SAP系统与德力西营销管理实践相结合的产物，把德力西电气营销管理与运营提高到一个崭新的水平。德力西电气投资2000万元人民币，建成建筑面积8000平方米的立体仓库。 2劣势 2.1公司是全球化的，但是目前只开拓了少数几个国家的市场。国内市场逐渐饱和，国际市场的广阔空间是未来德力西发展的方向，不在国际市场上与国际一流企业直接竞争，就难以进步。在国际市场上的营销方式，必须要培养自己的渠道
7、，培养自己的客户，结合自营渠道和代理模式，使两种模式能达到基本的共赢和平衡。 2.2德力西凭借渠道优势打开市场，但是渠道造成的价格透明及经销商之间内战的情况也时有发生，同时也受限于经销商“家庭作坊”式个体经营。 3机会 3.1德力西目前只开发了几个国家的市场，因此，拓展海外市场可以带来大量的机会。 3.2住房和城乡建设部有关负责人表示，今后三年内要新增加200万套廉租房、400万套经济适用房，并完成100多万户林业、农垦和矿区的棚户区改造工程，总投资将达到9000亿元，平均每年3000亿元。其中，对廉租房投资2150亿；棚户区改造投资1015亿元；经济适用房投资6000亿元，综合约9000亿元
8、。这些国家政策都给建筑行业的低压市场带来巨大契机。 3.3消费者对品牌的认知和对产品质量的要求越来越高，德力西的质量在低压电器行业处于领先地位。德力西已经成为中国驰名商标、中国名牌产品、中国载人航天发射场指定名牌，这是德力西过去二十年所取得的成绩，但离世界名牌还有很大距离。德力西要真正实现国际化战略目标，就要走品牌国际化的道路。据联合国权威机构统计显示，世界著名品牌比例不足3%，市场份额却高达50%以上，这充分说明了品牌的重要性。德力西要以品牌为旗帜，进行资产重组、兼并联合、参股控股、扩张规模，实现由中国名牌到国际名牌的跨越。 4威胁 4.1多种消费品的成本趋向下降，原因是制造成本的降低。造成
9、制造成本降低的主要原因是生产外包向了世界上的低成本地区。这导致了价格竞争，并在一些领域内造成了通货紧缩。恶性价格竞争是一个威胁。 4.2交货率和贸易政策的不利转换。 二通过swot分析，总结德力西继续发展下去的市场营销战略 1增加城市覆盖 目前德力西电气全国分为7个销售大区，有31个办事处，未来德力西电气应该加大在城市覆盖上的工作，扩大办事机构的数量，以同竞争对手对抗。争取到60个办事处，覆盖全国200个重点城市。只有广泛覆盖才能使德力西在发展过程中，达到足够的市场占有率，提高市场份额，缩短物流时间，最终提高销售额。 2扩大营销网点 目前德力西电气拥有温州籍一级代理商400余家，二级代理商50
10、00余家。温州电气行业的特点是渠道优先，谁控制了渠道谁就可以销售更多的产品。下一步，德力西电气应该扩大代理商队伍的数量，力争在三年内发展1000万级别以上一级代理商到600余家，二级代理商9000家以上。逐步深入发展营销网络，增强企业营销职能，将产品层层传递，形成往返的资金流和物流，使德力西在发展过程中不断获得利润和生命力。同时，在营销网点的建设中，发挥网点的功能，提升德力西在当地的形象和知名度，不断创造市场，形成网络扩大的发展导向。 3发展SBI业务 目前德力西电气的绝大部分业务来源于渠道批发，其未来的增长点会在SBI（single buyer influence）业务，鼓励一级代理商多做项
11、目型销售，抓住机遇在电力、石化、煤炭、房地产等项目中不断推广德力西产品，抢占市场份额，扩大客户类型；同时，挖掘新产品卖点，通过设计院推广上图，推广新产品。针对盘厂项目重点应放在：盘柜厂的发展和订单获取。针对供电局业务重点在于通过清晰地了解供电局的组织结构和相关决策人开发供电局客户。针对OEM业务重点在于以行业发展OEM 市场。 4提高原材料采购储备能力 在电气制造行业中，原材料的成本占整个成本的60%，因此如何加强原材料的采购储备能力，是直接影响整个产品成产乃至销售物流等各个环节的重要因素。从源头增加竞争力，确保企业生产为市场营销提供有力保障。 5提高技术开发实力 企业要依托其竞争力取得市场的
12、认同，首先要在专业技术或技能方面有过人之处这种技术及技能不但包括属于自然科学范畴的专利技术，还包括属于社会科学范畴的专业技能，如创新业务的整合拓展技能，商业模式设计能力，需求细分，提炼产品特色个性的能力等，要致力于掌握核心技术和技能，持续提高竞争优势目前德力西的产品开发和技术改造的力量较强，但随着规模和市场竞争的加剧，对技术创新能力要求也高，要求企业不断加强技术队伍的壮大。 结 语 综上所述，德力西电气以本土客户的真实需求为市场战略导向，一方面通过扩大城市覆盖，增加营销网点，发展SBI业务，另一方面，通过改善质量控制体系，依靠提升管理水平来降低成本等措施，完全可以创造出一种独特的中国电气新模式，不断走向新的辉煌。
