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1、新会市场1、新会区概况江门市新会区位于广东省珠江三角洲西部，潭江下游。新会是我国著名侨乡，南粤历史文化名城、珠江三角洲新兴的工业城市。位于广东南与斗门相邻，西与开平，北与鹤山，西南与台山接壤。面积1642平方公里，人口85万，有港澳侨胞近70万分布世界57个国家和地区。新会区辖1个街道（会城）、10个镇（大泽、司前、沙堆、古井、三江、崖门、双水、罗坑、大敖、睦洲）。经济概况：新会综合实力较强，连续三届进入“全国综合实力百强县（市）”行列；在2002年第二届全国县域经济基本竞争力百强县(市)评比中，居第34位，连续第4次进入全国100个最发达县行列。八大支柱产业规模以上工业产值301.78亿元，
2、占全区的83.8%，增长34.7%，高于全区工业总产值增幅的4.9个百分点。其中集装箱产业增长93%，纺织化纤产业增长51.4%，五金不锈钢产业增长34.4%，钢材产业增长33.7%，食品产业增长30.5%，造纸产业增长27%。“榕树效应”凸显，全区产值超亿元工业企业从上年的47家增加到68家，其中超10亿元的6家。新会中集集装箱有限公司再次进入中国外商投资企业500强行列。镇级经济均衡高速发展。扶持镇级经济发展，加强分类指导，完善奖励措施，镇级经济呈现多年少见的均衡高速发展势头，各镇经济实力显著增强。11个镇和今古洲开发区规模以上工业产值增速都超30%。工业总产值超30亿元的镇（区）5个，其
3、中超50亿元的镇3个。11个镇财政收入首次全部超过1000万元（含出口退税）。2、摩托车市场分析新会地区摩托车市场出现严重的高低两极分化，即一线（合资）品牌与三线的两极。新会地区以合资品牌和低价位品牌为主售，合资品牌从整体市场销售比例分析占到了60%左右。像豪爵、雅马哈依靠产品质量及品牌优势引导着该市场的销售，占据着绝对老大的地位。豪爵铃木在该地区也占据最大的市场份额，在整个踏板车的销售比例在不断的扩大，豪爵靠着产品线丰富，价格策略适应市场消费，有着极高的性价比占据着好一部分的摩托车市场。雅马哈近年来销量提升比较快，主要原因还是靠产品质量及针对年轻个性化的消费群体不断的丰富产品线，适应市场消费
4、；网络的不断完善，形象统一，售后服务站的建设，巡回点检活动的开展，对品牌销量的提升起到了关键性的作用。新会区摩托车主销网络情况表排名商家名称负责人电话主销品牌年销量1大立车行莫立潮13500233355豪爵,铃木5002侨汇车行阮艾枫13827006692雅马哈、金威、（做过豪进）4003巨龙车业谭绵行13902586879五羊本田,铃木,三铃等2004新会新兴黄卫文13500239656新本、豪江、（做过凌肯）1205跨世纪车业何光强13929015555珠江,光阳,珠峰,轻骑等80新会目前的销量仅次于江门市, 上面5间车行占据着整个新会市场摩托车的销售量的80%左右，其中大立车行处于第一位
5、，主销豪爵铃木，其在新会有超过10个门店；侨汇处于第二，有超过3个门店，主销雅马哈；第三为巨龙，有3个门店，主销五羊本田；第四为新兴，主销新本；第五为跨世纪，主销珠江、珠峰等，剩下的其他十来家较小经销商才占据着20%左右的市场份额。目前，豪进、凌肯两品牌在当地属于停滞状态，如果不能在价格、车型上有所突破，将无法在重启该市场。3、市场消费分析由于新会区经济发展水平在江门地区处于领先地位，造成城镇和在城镇工作的外来人口较多，买摩托车的人数同样是城镇多过农村；在以城镇摩托车消费为主的新会市场是以方便或者时尚款式为主的踏板车和圆灯街跑之类的车型的消费量占据较大的市场份额。从上表可知：目前消费者购买摩托
6、车主要从品牌、价格、外观三方面考虑。品牌选择主要在豪爵、雅马哈等合资品牌，价格选择（低价位）主要是外来务工人员及农村人口。目前摩托车消费群体已经主要集中在20-40内，而这部分消费群体大多属于80后，而作为80后的消费群体主要的选择都是在踏板车和街跑之类既时尚又舒适的车型。公司应该在踏板车和街跑之类的车型上多下功夫，做出款式、性能和价格都适应市场需要的产品出来，必定能在摩托车市场竞争中取得好成绩。摩托车消费金额分布车型3000元内4000元内5000元内6000元内7000元内8000元以上合计CG32009004000004500踏板车5001000300040001000100010500
7、街跑车8001200160020020004000铃木王和太子4005001000001000合计49003600510042001200100020000从上面图表可知：新会市场摩托车消费的金额大部分都是分布在3000-6000元内。1、在3000元内的摩托车消费大部分是由CG车型占据着，主要是因为CG车型主要用途是：载物、搭客，而这部分消费者一般都是农民、外来工，他们在选择摩托车的时候主要考虑的因素是价格，同时3000元内的CG车型基本上都是被金威、珠江、豪江、飞肯、豪天等二、三线品牌；2、4000元内的摩托车消费类型：铃木王、铃木太子、街跑三款骑式车占据着，这部分市场份额还是被二、三线品
8、牌占据，尤其是三线品牌和江门本地品牌的街跑车型，大都是三千左右的出厂价，而零售价格能够达到四千多元，利润有一千元左右，商家普通积极性较高；3、5000-6000以上的摩托车消费大部分属于合资品牌的踏板车、街跑等高端车型，特别是豪爵的踏板车几乎占据着5000-6000元内消费金额，优势较明显。主销CG车型价格情况表品牌主销车型出厂价零售价毛利润年销量销量排名金威JW125CG230032009004001五本CGWH125-34580588013003502珠江ZJ125 CG310038006502803豪江HJ125-2 CG275035007502504新本CG12544805280800
9、2405飞肯CG125245030005502006力帆LF125-5285038007001807三铃SL125CG290036007001508主销踏板车型价格情况表品牌主销车型出厂价零售价毛利润年销量销量排名豪爵HJ100T-749006280100012001雅马哈ZY100T-36910800010908002五本WH100T-H6600768010205003新本SDH125T-26500059808004004金威JW100T3200430011003505铃木QS100T 655073808302506珠江ZJ100T-A3550465011001007主销车型街跑价格情况表品
10、牌主销车型出厂价零售价毛利润年销量销量排名雅马哈YBR12554006800140012001豪爵EN125-2A53806500112010002飞肯FK125-83800520014001803三铃SL125-3C4000538013801504珠峰ZF125-214080538013001205豪剑HJ125-12A3400480014001206从上分析表可以看出，我司豪进、凌肯两品牌在主销车型CG、踏板车两款车型（而且我司缺少一款街跑车型）的出厂价格都是较高，且在二、三线品牌中是最接近合资品牌的，造成了经销商的零售价格和利润都不高，以至无法在新会市场生存。4、自身分析和建议： 4.1
11、 价格建议：车型品牌现价格目标价状态情况/销售政策目标量（台/年）执行时间（CG）豪进/凌肯3150国三高配302010-8-1豪进/凌肯2650国三低配30豪进31502750国二月返400元2010年9月前凌肯30202620车型品牌现价格目标价状态情况/销售政策目标量（台/年）执行时间踏板车豪进/凌肯3550小公主款国三402010-8-1豪进37503450国二月返300元2010年9月前凌肯37003400车型品牌现价格目标价状态情况/销售政策目标量（台/年）执行时间街跑豪进/凌肯3650国三状态502010-8-14.2 车型分析和建议：男装车方面：CG车型主要因为该车型提货价格太
12、高，在商家零售价格又不高的情况，造成利润低，商家普通缺少主推我司品牌该车型的积极性。同时缺少街跑车型。随着消费水平的不断攀升以及消费习惯的日益转变，以往的传统车型（CG、铃木王）虽说在目前市场中仍然占据主导地位，但不得不注意到“街跑”这一款集运动、时尚于一身的车款已日益受到越来越多的年青消费者青睐，当诸如合资品牌、二线品牌、三线品牌都集体研发“圆大灯街跑”车型，并相继投入到市场便能反映一个基本意识街跑尤其“圆大灯街跑”将会成为今后的主销车型。甚至某些行业专家预言：“如果说本田引领了CG系列的国内风靡，铃木带动了铃木王系列的各地热销的话，那么即将到来的雅马哈天剑（圆大灯街跑）将开启街跑的新篇章。
13、”尽管这句话有着较大产品宣传意味，但不难看出“街跑”已越来越受到产商双方的重视，也是打赢下一场战役的必备的“武器”。不仅如此，它也代表了一个企业的研发水平。而我司在恰好在街跑这方面缺少车型，而作为二线品牌的三铃、珠江、珠峰等，三线品牌的奔野、帝豪、豪剑、飞肯等都早已推出街跑，并在市场上占据了一部分市场份额。建议尽快推出街跑车型，可以按以下目前市场较流行的街跑款式：三铃豪爵铃木雅马哈豪江飞肯豪剑珠峰女装车方面：目前市场和我司主要销售小公主车型，但由于我司小公主目前款式太旧、升级变化慢的原因，也在一定程度上影响了销量的进一步上升。下面是几种市场销售较好的产品，可以参考和借鉴：豪爵 五羊-本田雅马哈
14、新大洲本田以上是其中两款车型的分析，特建议公司能够借助国2转国3的机遇，在提高产品性能及款式的同时，改变公司产品的组合，通过新款产品、高低配置、高低价格的组合，打造出有竞争力的适合市场的产品。新会市场现主销车型踏超过40%、CG和街跑超过50%，而且踏板车和街跑的销售比例正在不断上升，合资品牌的销售也是在踏板车方面凸显优势，虽然豪进、凌肯品牌无论是产品质量还是外观在国产品牌中都还是占有较大的优势，但在产品性能等方面与合资品牌差距较明显，而销售价格较接近，影响了豪进、凌肯品牌踏板车的销售。CG男装车的竞争主要是低价位、三线品牌，而我司男装车虽然在整体配套方面存在优势，但是因为价格相差较大，造成商
15、家利润较低，缺少主推的积极性。针对目前的市场现状，我建议：作为常规的小公主需要在整体配套及品质方面下工夫提升及改进，提升产品竞争力才能为经销商提供机会，提升销售量及零售利润；男装车CG应该通过特价等政策，将之前300800之间的差距缩小到100500之间，同时铃木王还应用向圆灯街跑转型，此类消费者趋于年轻化，比较时尚接受新款，从而抢占一部分市场份额。由于豪进、凌肯品牌在该地区网络已基本停滞，豪进（侨汇）、凌肯（新兴）激活并现有网点，而且该两客户在当地市场有一定实力和思路。具体操作：1、宣传推广：（1）制作三轮车广告此类广告流动性大，费用低；（2）报纸夹报广告制作宣传单张，操作方便，费用不高；（
16、3）公交车、乡镇巴士座套广告，宣传广；（4）乡镇墙体喷绘，人口密集的地方投入太阳伞宣传；（5）选择部分地区投入电视广告；（6）开展大篷车舞台表演活动，扩大豪进品牌宣传。2、服务支持：加强客户免费点检工作，提升我司品牌在市场中的美誉度，通过老客户的有力传播，寻求消费者中的潜在客户。2010年确保愿意配合投入的且以我司品牌为主推的商家一季度搞一次服务活动，并且逐步引导商家树立服务意识甚至主动开展服务活动，贯彻好“以服务带动销售”的思路，通过实实在在的服务和对于公司的实力、产品卖点介绍，服务好我们的顾客，使他们成为我们忠实的客户，让他们为我们宣传，推介，从而带动整车、配件的销售。服务活动的形式公司与
17、商家配合搞好售后回报客户的“五免”活动，（即免费咨询、免费维修、免费调试、免费保养、免费更换机油一支），确保顾客新车的保养，为客户提供实实在在的关怀，100分的真诚服务，体现豪进/凌肯品牌的关怀，形成良好的口碑，培养忠实的客户群，带动更多消费群体购买和使用豪进/凌肯摩托，从而实现豪进/凌肯品牌形象和销量的不断突破。主销CG车型价格情况表品牌主销车型出厂价零售价毛利润年销量销量排名金威JW125CG230032009004001五本CGWH125-34580588013003502珠江ZJ125 CG310038006502803豪江HJ125-2 CG275035007502504新本CG12
18、5448052808002405飞肯CG125245030005502006力帆LF125-5285038007001807三铃SL125CG290036007001508豪进HJ125 30503600550017凌肯LK125-2B29203500580017主销踏板车型价格情况表品牌主销车型出厂价零售价毛利润年销量销量排名豪爵HJ100T-749006280100012001雅马哈ZY100T-36910800010908002五本WH100T-H6600768010205003新本SDH125T-26500059808004004金威JW100T3200430011003505铃木QS
19、100T 655073808302506珠江ZJ100T-A3550465011001007豪进HJ100T-A3895450060515017凌肯LK100T-A34954500100522017主销车型街跑价格情况表品牌主销车型出厂价零售价毛利润年销量销量排名雅马哈YBR12554006800140012001豪爵EN125-2A53806500112010002飞肯FK125-83800520014001803三铃SL125-3C4000538013801504珠峰ZF125-214080538013001205豪剑HJ125-12A3400480014001206豪进HJ125-7B483065801750017
