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1、课 程 目 标 主任学完本单元应会:了解何为选择确知选择的重要性明确选择的标准掌握初次面谈的方法掌握性向测试表的使用方法,S-1,S-2,通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。,选 择,有效选择的首要条件是量的积累和人才 的储备选择的步骤及运用的工具和技巧应该是 务实的和切实可行的选择要有成本的概念选择的过程要有记录选择步骤工具及标准必须一视同仁选择过程中应建立人才资源档案库便于 与被增员对象保持联络,S-3,有效选择的要点,增员太难了晋升、考核维持均需要人力，无法选择行业人员太滥，不能够吸引素质好的人这个行业给人的印
2、象就是什么样的人都 可以来做我们不要的人别人也会要 中保、太保都不选择，还允许兼职不知如何选择，没有必要的工具和方法没有选择的标准,S-4,不选择的原因和理由,S-5,有利于组织健康发展有利于辅导 新人成长快节省时间和精力，降低成本既能改善短期绩效又有利于 团队长期绩效的培养属员心态好 团队氛围好,选择的好处,目前常用的选择标准内容,S-6,可以被金钱激励,具有旺盛的精力,具有较强烈的企图心,具有中等以上的智商,具备适合寿险业的人格特征,五 项 特 质,S-7,标准选择流程表,个人履历表 初次面谈 性向测试 发现事实的选择面谈 个人调查 其他讯息来源 正确而可用资料的整理 最后决定性面谈,拒绝
3、,同意,S-8,必要的选择步骤,个人履历表 初次面谈 性向测试 决定性面谈,拒绝,同意,S-9,面 谈 准 则 C-L-A-N CONTROL 控制 LISTENING 聆听 ACCURATE&COMPLETE 正确而完整的答案 ANSWERS NEUTRAL 保持中立,S-10,自我介绍，树立威信 让对方对寿险事业产生兴趣 概略说明公司面试流程及选择对双方的意义 获取对方更多详细背景资料 了解对方综合文化素质 请对方填写“准主顾100”表，要求在下一次面谈时交回 说明下一个选择步骤 评估,S-11,初次甄选面谈的内容,选择面谈中常见的错误主管仍然有过多的销售促成的行为模式，不断地赞美、肯定对
4、方。说的多，聆听得少。问题的答案并不能提供足够资料。应于面谈后才做的决定，往往一早就决定了。对比效果。外来的情势压力。,S-12,S-13,1 2 3 4 不重形式 注重形式 热 情 冷 酷 富幻想性 注重事实 以人为中心 以事为中心 容易激动 较为冷静 容易亲近 保持距离 问无不答 守口如瓶 外 向 内 向 自 然 的 做 作 的 冲 动 的 理 智 的 小 计 纵 坐 标,S-14,S-15,增员对象的忧虑进你们保险公司还要测试吗？既然我都愿意来了，为什么还要测呢？这是不是考试？要是不合格怎么样？我能否随便地做一下呢？怎样做？这性向测试能有多大的作用？,S-16,决定性面谈的内容,回顾选择的过程检查准主顾100完成情况询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象的自我期许告知增员对象你对他将来的期许,S-17,决定性面谈的内容,说明业务员业务报酬及晋升条件说明业务员的福利计划回顾营业区、部标准作业程序，经营哲学和管理特色描述岗前培训的概况共同进行选择决定,S-18,
