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1、基金营销的方式、问题及对策,证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理,以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。投资者：资金的来源、基金所有者基金管理人：基金管理公司基金托管人：商业银行基金销售机构,概念回顾,封闭式基金：基金的资本总额和发行分时保持不变，基金单位不能追加认购和赎回开放式基金：可根据市场供求状况发行新份额或赎回 开放式基金 884只封闭式基金 43只,开放式基金&封闭式基金,一、直接销售：基金投资者二、代理销售：1、包销方式：基金包销商投资者 2、集团销售方式：基金包销商销售商投资者 3
2、、计划公司销售方式：基金包销商计划公司投资者 三、促销：广告促销 人员销售 公共关系营销 营业推广,基金营销方式,Strengths:不收取销售费用，认购成本低 销售人员专业水平高，推荐的基金易被接受Weaknesses：人员有限，销售队伍规模有限 营业网点少 产品有限，投资者可选范围小,直接销售方式分析,代销机构：证券投资基金销售管理办法第八条：商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、专业基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以申请基金代销业务资格。,代销方式分析,我国证券代销机构：证券公司 94家 商业银行 51家 专业基金销售机构 1家,代销机构数量,代销机构营业网点数：证券公司 46
3、50左右 商业银行 7万有余,营业网点,代销渠道：银行 60%80%直销渠道 10%30%证券公司 10%,渠道力量,Strengths:银行：机构健全，设施完善 客户基础大 营业网点极多 证券公司：客户基础大，对证券市场较为了解 专业的销售队伍 管理和培训较为完善，从业资格要求高,代销渠道优势,Weaknesses:证券公司：营业网点太少 股民的预期收益较高，潜力有限 商业银行：专业销售人员少 客户多为存款客户，对证券市场不够了解,代销渠道缺陷,误导宣传：出现涉嫌违规的宣传标语，比如“财富”、“稳赚”等误导性词语。,销售中的问题,证券投资基金销售管理办法：宣传推介材料不得夸大或片面宣传基金。
4、不得使用“安全”、“保证”、“收益”、“保险”等可能使投资者认为没有风险的词语。不得使用“业绩稳健”、“业绩优良”、“位居前列”等表达，不得使用“坐享财富增长”、“安心享受成长”、“尽享牛市”等易使投资者忽视风险的表述。,误导推荐 每个理财经理推荐的都是相同的基金产品 不同的投资者，被推荐的也是同一款基金产品,更有甚者。,风险？资金？,认购费=净认购金额*R（R1.5%）申购费=净申购金额*R（R1.5%）赎回费=赎回总金额*R（R1.5%，25%计入基金资产净值）（由销售机构直接向投资者收取）基金管理费=前一日基金资产净值*R/365（R1.5%）基金托管费=前一日基金资产净值*R/365（
5、R0.25%）基金销售服务费=前一日基金资产净值*R/365(R0.25%)(从基金中提取，逐日计提，按月支付)交易费：印花税，交易佣金，过户费，经手费，证管费,基金行业中资金流动,谁是赢家？,基金公司,银行,基金,投资者,认购费申购费赎回费,认购费申购费赎回费,托管费,管理费,2010年 股票型基金整体亏损 债券型、混合型基金共盈利50.82亿元2011年上半年 整体亏损1254亿元2011第三季度 亏损达2510亿元,业绩？,基金管理费用=基金资产净值*R/365（逐日计提，按月支付，与基金业绩无关）,基金公司的神话,一次性奖励（首发佣金）=销售金额的0.3%-0.5%（发行新基金时）客户
6、维护费（尾随佣金）=基金管理费的20%-30%,银行的滚滚财源。,客户维护费率 工、农、中、建 60%交、招、浦发 40%-60%城市商业银行 30%-40%,变本加厉,银行的收入,基金公司的收入：基金管理费=基金资产净值*R/365(R1.5%)基金资产净值：收入（利息收入+投资收益+25%赎回费）卖基金:原有基金 发行新基金,基金公司的绝招,原有基金：数量众多，不易挑选绩优基金 有过去，有对比，有选择发行新基金：稀缺性 有前景 喜新厌旧 没有过去，没有对比，没有选择,你的选择？,基金的过往业绩并不预示其未来表现。基金管理人承诺依照恪尽职守、诚实信用、谨慎勤勉的原则管理和运用基金财产,但不保
7、证投资于本基金一定盈利,也不保证最低收益。,被很多人忽视的风险提示,客户维护费 投资者心理 利益VS道德,银行&新基金,基金狂潮,尴尬的首募,中国证监会规定，开放式基金需满足募集份额不少于2亿，基金募集金额不少于2亿元，基金份额持有人不少于200人。否则，基金募集失败，基金公司自行承担相关费用和债务，返还投资者已交款项，并加计银行同期存款利息。,一切徒劳。,囚徒困境,基金业绩,收费制度,讽刺了谁,证券投资基金是指通过发售基金份额，将众多投资者的资金集中起来形成独立财产，由基金托管人托管，基金管理人管理,以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。,银行垄断,占地为王,利益涌动。,基金公司,银行,基金,投资者,认购费申购费赎回费,认购费申购费赎回费,托管费,管理费,尾随佣金,怎么赚钱？改变游戏规则？打破垄断:网上直销平台，电子商务销售?券商?第三方基金销售机构?外资银行?保险业?,路在何方?,A Long Way to Go,Thank you!,
