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1、3G业务营销方案,市场销售部2012年2月,1,2,1.手机节总结2.活动思路3.营销方案4.活动管理,目录,3,手机节期间，桂林累计发展3G用户为19970户，日均发展217户，较10月份提升41%；终端合约计划累计发展6511户，日均终端合约销量为71台，较10月份提升109%。社会渠道累计发展3G用户8992户，日均发展为98户，较10月份提升34%；终端合约计划累计发展1704户，日均销量19户，较10月份提升217%。,1.1 整体发展情况,4,同10月份相比，手机节期间桂林日均发展量增长41%，其中灌阳、临桂、阳朔提升较好；终端合约日均销量提升109%，其中院校、阳朔、全州提升较好
2、。,1.2 各单位发展情况,5,手机节期间，累计发展存费送机及购机送费用户4204户，其中社会渠道、集客渠道及自有渠道占比分别为41%、25%及34%；存费送机、购机送费、存宽带费送手机及话费大礼包业务发展8767户，占比为43.9%；,1.3 合约用户占比情况,6,1.6 小结,7,1.手机节总结2.活动思路3.营销方案4.活动管理,目录,8,立足“早抢、快抢、多抢”终端成本，通过“银行存款担保送手机、宽带费担保送手机、预存话费送手机”合约政策体系，降低用户门槛，以“智爆全城第二季”为卖点，通过四项优惠活动吸引用户入网；通过优化佣金结构，提高渠道竞争力，实现销售模式转型；紧盯渠道销售，从销售
3、过程管控、销售系统支撑、销售技巧培训认证及销售激励四个维度出发加强渠道销量保障。,2.1 活动思路,2.2 活动主题,厂家直供 卖场让利 联通补贴 银行担保智爆全城第二季,2.3 任务目标分解,存费送机目标：指新发展的存费送机、存宽带费送手机及银行担保租机的终端合约用户。购机送费：指发展的购机送费及话费礼包用户。老用户发展目标：是指通过存费送机对3G老用户捆绑终端合约的任务量。,2.3 任务目标分解,12,1.手机节总结2.活动思路3.营销方案 3.1产品政策 3.2佣金政策 3.3渠道管控 3.4激励措施 3.5宣传推广4.活动管理,目录,3.1 产品政策体系,为加大存费送机政策推广力度，将
4、销售政策进行细分，然后按照不同业务的销售特点加强在适合渠道的推广力度。重点优化无预存租机的政策，加大业务推广力度。,3.1.1 存话费送手机-千元智能手机,华为Sonic,中兴V880,酷派W706,联想A65,备注：均按照总部政策执行。,海信U8,酷派7260,主推,夏新N89,小米,iPhone 4S,XT910,备注：均按照总部政策执行。,诺基亚N9,主推,华为荣耀,3.1.2 存话费送手机-明星机,3.1.3 银行质押租机,在全渠道推广银行质押租机担保租机业务。,3.1.4 存宽带费送手机,存宽带费送手机执行现有政策，优化有的政策将在3月份开始实施，具体政策另行下文。3G只能办理66及
5、以上套餐。,3.1.5 集团客户担保租机,3.1.6 购手机送话费政策,iPhone套餐执行总部政策,送费方案,3.1.7 老用户租机,为抢夺终端补贴成本，在发展新用户的同时考虑对在网的2G、3G老用户开展租机活动以便稳定老用户的在网。3G存量用户要求存费送机捆绑率不低于35%。对到期老用户100%维系，要求80%的到期用户维系成功目标。利用租机政策，对实施终端捆绑的老用户要加大沃家庭的推广力度，要求新增捆绑宽带和亲情卡用户不低于30%。,21,预存话费送手机,开放“一次性佣金分成”及“一次性佣金+分次佣金”的模式供代理商选择；选择其中一种后将不能做更改；,银行质押租机,参照3G预存话费送手机
6、标准执行；,3.2 佣金政策,存宽带费送手机,维持不变。,老用户存费送机,优化老用户办理积分。,22,将向代理商开放“一次性佣金”和“一次性佣金+分次佣金”两种模式，由代理商自由选择：方式一：一次性佣金（预存款的10%）方式二：一次性佣金+分次佣金（套餐月费50%+套餐月费20%*12个月模式）。代理商佣金模式变更在2月份开始，3月份执行。iPhone将停止现返模式，调整为“一次性佣金”和“分次分成佣金”两种模式，,3.2.1 佣金政策-社会渠道,以酷派W7260为例进行测算，方式二比方式一佣金支付总额高118.5元；分成佣金模式能实现佣金成本的递延，以W7260为例，3月份以后入网的用户，平
7、均单个用户当年只需列支134.4元佣金成本，同一次性佣金比当年少列支25.5元。,3.2.2 佣金政策-社会渠道,银行客户经理,银行办理人员100元.,业务配送,3.2.3 佣金政策-银行渠道,若用户在网时间不超过三个月，则扣回已发放的合约奖励金,配送人员：20渠道经理：10开户费：5,明确营业员新老用户积分体系，激励一线销售人员的销售积极性：,3.2.4 佣金政策-自有渠道,3.2.5 佣金政策-国代奖励,3.2.6 佣金政策-代理商利润测算,存费送机代理商佣金测算,3.2.6 佣金政策-代理商利润测算,千元智能终端利润测算,3.2.6 佣金政策-代理商利润测算,明星智能终端利润测算,3.3
8、.1 渠道管控-银行渠道,银行质押租机业务为本次促销活动的主推业务，为进一步保证银行质押租机业务的发展，要求分公司将帮扶到位、培训到位、宣传到位、激励到位及考核到位等五项工作做到位。,在活动开展的前期，对银行重点网点进行为期不少于两周的驻点帮扶工作；在驻店期，银行产生的业务量同量计入我方员工工作量，业务积分按原岗位执行；,根据区公司下发的营销话术及业务卖点对社会渠道及自有渠道的人员加强培训工作；要充分利用银行例会，对银行员工培训；,将银行质押租机业务作为主推业务在营业厅突出位置进行宣传；在各类媒体上进行重点宣传；,为保证银行渠道客户经理的积极性，要按周或天发放激励金；对于银行要求自己发放的，要
9、做好配合工作，保证及时到位。,加强对各类渠道的业务量考核；与银行合作开展短期竞赛活动，重点对网点和销售能手进行激励；,银行渠道帮扶帮扶天数不得少于2周,有培训及考试记录,宣传单页、X展架及海报必须在营业厅显眼位置,银行办理人员50元的激励金发放到位；,业务量按天考核,要求,要求,要求,要求,要求,3.3.2 渠道管控-社会渠道,要求分公司按天关注各类渠道网点的终端合约用户的发展情况，务必在活动期间做到无业务销量的局别占比为零，同时销量超过0.5户/天的局别占比要达到50%以上。,3.3.3 渠道管控-BCS系统管控,为了确保任务的完成，通过BCS系统实现对营销末梢的管控。总任务量由区公司下达，
10、市分公司将任务进行细分后下达到营业末梢。,3.3.4 渠道支撑-铺货票款系统保障,联通公司,渠道代理,国包商,票款平台,9、开票,6、办理合约,7、返还终端款,1、打款进货,2、打款订货,3、发货指令,4、发货,5、提供串号,8、提供开票明细,为了解决代理商税票结算问题，建设第三方（高佬、华盛）平台向代理商铺货；同时解决中小代理商货源问题。,1、各分公司要积极向中小代理商推荐利用平台进行合约销售，在3月底前，通过本平台订货的中小代理商要超过40%。2、因终端返利造成的增值税负，要由中小代理商承担，其他税负有平台方承担。费用=终端返利额/1.07*17%。在推广初期，高佬拟给予减免。,以酷派W7
11、260举例说明铺货票款平台的操作流程；某代理商进货20台。,3.3.5 渠道支撑-铺货票款系统保障,3.3.6 渠道支撑-培训认证体系,2月20日前,4月30日前,制定自有渠道、社会渠道的培训认证方案。组织培训材料下发至分公司；,市分公司制定培训j认证计划；组织社会渠道进行培训认证工作；经过认证培训后，将培训制度化，每周都要组织社会渠道人员的培训工作，形成常态化管理。,配合联通公司完成社会渠道门店培训认证计划；,培训认证助力销售业绩提升！,区公司,地市分公司,代理商,培训内容：1、渠道经理如何巡点；2、体验式营销；3、联通业务知识；4、银行质押租机担保业务；5、手机销售知识；培训周期及目标：每
12、周对一线或促销人员进行培训，目标是在4月30日将ABC级门店店员培训完毕。认证方式：考试，考试内容全区统一，考试跟培训由不同人员分开进行认证形式：证书,比赛时间,比赛对象,2012年2月-2012年5月,主流社会渠道（ABC类渠道）代理商,比赛目的,为拉动代理商及门店店长积极性，设置两项社会渠道竞赛活动，合计30.2万.,金马奖,比赛名称,黑马奖,比赛规则,规定时间内，以代理商发展的终端合约计划总量为考评指标，全区发展量最多的代理商获得奖励；以区为单位进行评选。,活动期间发展的终端合约计划总量与手机节期间环比提升最高的获胜代理商分为1、2、3三个等级分别进行比赛；2-5月活动期间代理商发展总量
13、大于等于250户为第一级，小于250户大于等于160户为第二级；小于160户大于等于60户为第三级。,比赛奖励,金马奖：5万元,黑马奖：第一级第一名奖励1万元第二级第一名奖励5千元，第三级第一名奖励3千元,比赛过程管控,以短信的方式按天对代理商发送业务发展量短信；,3.4.1 激励措施-社会渠道,比赛时间,比赛对象,比赛规则,2012年2月-2012年5月,银行网点,规定时间内，以银行担保租机合约计划总量为考评指标，超过15户销量的网点参与竞赛，每个地市发展量最多的银行营业部获得奖励；每个银行内部进行比赛，例如：桂林市招行各网点竞赛、桂林市工行各网点竞赛、桂林市交行各网点竞赛。,比赛奖励,本地
14、最佳网点：5000元奖金,比赛目的,为拉动银行网点员工积极性，设置竞赛活动.,最佳网点奖,比赛名称,3.4.2 激励措施-银行渠道,比赛过程管控,以短信的方式按天对银行网点负责人发送业务发展量短信；,3.4.3 激励措施-渠道经理,考核期限,考核对象,2012年2月-2012年5月，按月进行考核,主流社会渠道的渠道经理,考核目的,为进一步加强联通内部一线人员的考核及管理，设立一定的处罚制度以督促相关人员完成本职工作，提升销售业绩。,考核办法及规则,考核办法：网点清零：每个主流社会渠道已经挂靠一名渠道经理，要求主流社会渠道的网点必须清零；网点认证：区公司将开展主流社会渠道网点认证机制，对于没有1
15、00%通过网点认证的渠道经理进行处罚；处罚依据：对于出现零局别的网点，要求分公司按照500元/店的标准对渠道经理进行扣罚。对于没有100%通过认证的，进行重新培训，并处于100元/次的处罚。,3.4.4生产单位考核,3.5.1 宣传推广-店内包装,宣传主题智能手机免费拿，手机上网就选沃！-银行担保真正免费，微博分享快人一部！促销内容-“预存话费送手机、银行担保租机、存宽带费送手机”三项免费得手机业务，其中主推银行担保租机业务。,互联网媒体：广西10010、本地门户网站、各大论坛、QQ广告受众-互联网及移动互联网用户，对手机及电子产品感兴趣的用户传播方式-病毒式传播、自传播,媒体选择电视、电台、
16、报纸、户外广告等广告受众-非细分的社会大众宣传策略-以品牌及促销信息等广度传播为主,媒体选择,新媒体,传统媒体,3.5.2 宣传推广,42,1.手机节总结2.活动思路3.营销方案4.活动管理,目录,4.1 活动关键点,真机上柜,分公司按照手机节的要求，确保主推机型的上柜工作，重点突出新千元智能机；,人员激励,银行质押、社会渠道卖场、自有渠道营业厅的一线人员激励必须及时到位，确保一线销售的积极性。,宣传到位,按照社会渠道柜台VI规范包装要求对门店进行包装，尤其是银行质押租机担保必须在各渠道进行重点宣传及推荐。,培训工作,按照方案要求开展渠道培训认证工作。,零局别清理及考核到位,分公司制定零局别清
17、理计划，结合手机节期间的相关经验务必完成零局别清理工作。按照区公司要求对渠道经理及自有渠道按照门店下达指标，加强营销末梢的管控工作,BCS渠道考核,在系统上对渠道经理进行考核，加强营销末端的管控。,4.1 活动关键点,沟通机制,区公司、市分公司、生产一线及代理商之间建立沟通机制，解决业务发展过程中存在的各种问题，确保业务健康发展。,经验交流,区公司定期收集业务发展较好的分公司的经验全区进行分享，同时也收集制约业务发展的各种因素全区引以为戒。,每日通报,对生产一线及代理商的营销情况以短信或邮件的方式进行每日通报，确保一线及时了解业务发展情况。,执行督办问责机制,区公司将针对业务发展问题启用督办问
18、责机制。,4.2、活动时间推进表,附件：新增终端营销话术及终端介绍,47,夏新N89的FAB,夏新N79一款中国联通沃3G全薪新定义的千元智能机，它是4.0英寸的双卡双待机！,4.0英寸触摸屏，双512MB设置，主频800MHz。,无需换号，（W+G）双卡双待，支持同时在线！省事，更省钱！主频800MHz，应用软件运转更快，使用更得心应手。1600万主屏色彩，看的更真切。,F,A,B,N89的销售模块,附件一：4.0寸全新定义千元智能机营销话术,48,附件一：4.0寸全新定义千元智能机营销话术,A65的FAB,联通A65是一款中国联通沃3G新定义的千元智能机，是性能强劲的“双卡王”！,3.5寸
19、高清大屏幕，内置导航功能，支持视频通话和全Office办公软件的应用。,无需换号，（W+G）双卡双待，支持同时在线！省事，更省钱！支持全Office办公软件，让你的办公“移动”起来。搭载新版Android2.3系统，更流畅与人性化操作，让你体验新手机的快感。预置社交、视频、咨询、游戏、工具等30余款应用，与您精彩互动，给你的潮生活轻松“变形”！,F,A,B,A65的销售模块,附件二：3.5寸全新定义千元智能机营销话术,附件二：3.5寸全新定义千元智能机营销话术,上市时间：2012年2月 零售指导价格￥799外观：直板 电容触摸屏 颜色：灰色尺寸：118.6mm60mm13.4mm 重量:135
20、g屏幕参数：3.5英寸、TFT 26万色，480*320电容屏 网络频率：GSM 900/1800/1900 MHz UMTS 900/2100 MHz上行峰值：5.76Mbit/s 下行峰值：7.2Mbit/s基带主频:MT6573 800MHz 操作系统：Android2.3摄像头：320万 FF内存：RAM 256 MB，ROM 512 MB电池容量：1500mAh；其他功能：重力感应、WIFI/WAPI、GPS、FM、蓝牙 扩展存储卡：最大可支持到32GB 互联网业务:新浪微博、人人网、开心网、QQ游戏大厅、手机QQ、凤凰新闻标准配置：单电单充、耳机、USB数据线,联想A65,W+G双
21、卡双待单通,战略定制终端联想A65产品信息,上市时间：2011年2月 标准配置：单电单充、耳机、4G存储卡外观：直板触摸屏 颜色：白色、黑色尺寸/体积：125*65*10.95 重量:140g屏幕参数：4寸 480*800 1600万色 TFT 电容屏网络频率：WCDMA 900/2100 MHz GSM 900/1800/1900MHz上行峰值：5.76Mbps 下行峰值：7.2Mbps基带芯片型号及主频:MTK6573TMV/B，800MHz 操作系统：Android 2.3AP芯片型号、架构及主频：芯片型号同上 摄像头：320万像素（AF）副摄像头：无重力感应：有;WIFI/WAPI：支
22、持 GPS:支持;FM:支持；蓝牙：支持 RAM:512 MB ROM:512 MB用户可用内存:100MB 扩展存储卡：最大可支持到32GB 电池容量：1500mAh；（3G：待机：200小时；通话：3小时；2G：待机：230小时；通话：4.5小时）联通业务:沃门户、手机邮箱、116114、沃商店、手机营业厅、乐媒、USIM卡应用 第三方业务:手机QQ/Office工具/开心网/人人网/新浪微博/腾讯微博/UCWEB/有道词典/淘宝网/百度快搜特色功能：双卡双待（W+G）掌阅iRead/大众点评网/土豆网/同花顺/QQ浏览器,夏新 N89,战略定制终端夏新N89产品信息,W+G双卡双待单通,谢谢！,
