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1、如何成功做好开业,欧瑞妮连锁加盟总部金老师,什么是成功开业,真实的案例；一个欧瑞妮店面面积120平的店开业期间客源达到430人营业额1470000万现金11000元会员顾客270人店面面积120平,你想拥有吗,成功是需要方法的,一个成功的开业必备的四大要素1.视球（VI.形象.宣传）2.人员（专业.技巧.心态.）3.物品（店内设施.）4.有效的沟通（店经理的指导和规划）,视球经济,视球俗称视觉效应1.固态宣传；门头.橱窗.LED.条幅.室外灯箱.拱门.2.动态宣传；电视.报纸.DM.单页.3.公众宣传；少儿才艺.亲情+.异业联盟.,公众宣传,异业联盟：,公众宣传,异业联盟,合作的内容：（门店）
2、免费经络检查免费面部护理一次适当以美容产品作为奖品等合作注意事项：合作单位谈时，注意多宣传企业总部的规模和实力，强调自己在本地的行业地位准备足够的宣传品（宣传单、宣传小纪念品等）做好店内员工的培训做好现场咨询工作,合作目的,秉着互惠互利、资源共享、优势互补的原则;双方利用现有的资源进行合作，互相支持对方业务发展，并为此提供相应资源和全面服务。双方互相尊重和维护对方的企业文化和经营理念。在进行涉及对方利益的公众宣传和市场销售活动前.双方充分沟通，协商一致,参与活动奖品及礼品,一、凭异业单位盖章或签字可得到58元超值欧瑞妮会员卡一张二、可获价值100元的现金券一张三、凭会员卡可体验本店经典项目6项
3、,人员应该具备的三要素,要素之一,要素之二 技巧,成功开业之-卖卡,目 的1.快速纳客（欧瑞妮总部要求所有店面开业卖卡不的低于200张）2.迅速扩大知名度（单页覆盖率不低于1万份）3.快速提高营业额(200张卡按百分之六十成交率)4.快速提高员工销售技巧（百折不挠的精神练就扎实内功）,成本核算,1853年，美国有一家销售帽子的商店，曾做过这样一个促销活动：凡是在本店购买帽子的顾客，都可以免费拍摄一张戴帽子的照片，以作留念。洋人向喝惯了白酒的中国人推销葡萄酒的时候，附加一个精美的开瓶器，消费者喝完了葡萄酒不舍得把那个精美的开瓶器扔掉，有些人就又去买葡萄酒了。,鱼饵大鱼,利润空间,200张58元卡
4、按百分之60成交率200张120人办卡总计销售金额228000万 58*200=11600元广告费 228000-11600=216400元,如何一天达成228000现金技巧,1.会议式开业2.现金返还式开业,卖卡话术,美：您好！美女，打扰您一分钟时间好吗？我欧瑞妮美容师小美，请问您贵姓？张小姐：哦，我姓张美：哦，张小姐您好，您的靴子真漂亮，是百丽的吧？张：哦，是的，今年的新款美：我就说嘛，款式好别致。是这样的，张小姐，今天是我们北 京公司（某某）形象店试营业的日子，您非常幸运，成为我们的邀约嘉宾，在我们店开业的时候您可以免费享受我们北京专家的专业亚健康检测。我们店就在前面，5分钟就到，您可以
5、先跟我去参观一下，我们店面积280平米，装修的也非常有品味，主要是做眼部和养生项目，这次总部推出了风靡全球的“（某某）的新项目，虽然我们刚刚试营业才两天，但我们的特价58元的体验卡已经预售出26张了，总部一共给了我们200个名额，你一定要抓住机会啊！,张：哦，可是我在左登妮丝还包着年卡呢美：噢，一看您就是经常做美容，没关系的，我们今天只是想邀请您去参观下，也希望您能给我们提供宝贵的意见，因为我们想在这边把我们的事业做好并进一步扩大我们的品牌形象和口碑宣传，今天我们相识也是缘分，希望得到您的配合，来，您这边请张：好的（到店后通过氛围、介绍、配合来 促成卖卡）,话术演练,文字语言-7%语气语调-3
6、8%肢体语言-35%专业形象20%,心态,如果说成功是一种能力，不如说是一种习惯,心态,责任；教会员工责任意味着担当感恩；用感恩的心去工作和服务激励；激起员工的欲望并且落实于实际平常心；保持一颗百折不挠的心态未来；保持一颗积极进取的心态,物品,开业时店所需物品1.体验卡 宣传彩页 气球 条幅 海报 POP 鞭炮 舞台 司仪 花篮 拱门 飘幅2.刷卡机 收据 计算器 礼品 促销礼包 花茶 果盘 邀请函 签到本 音响 红地毯3.各种表格 档案（备份档案）仪器4.员工绶带 员工形象物品 店内名片,有效沟通,什么是沟通？沟通是人们在互动过程中通过某种途径或方式方法将一定的信息从发送者传递给接受者，并获
7、取理解和认同的过程。,积极聆（倾）听,用耳朵听；用眼睛看 用心聆听,聽,敬为王者,案例,有一位42岁的教授爱上了一位24岁的姑娘，正要得手之际，突然出现了变数。姑娘对教授说:“我爸爸和同学都不愿意我俩的婚事”。面对此情此景，“到嘴的肥肉吃不上”，一般的男人可能如五雷轰顶、沮丧绝望，但那位教授却利用商务谈判流程轻松地化解了危机，堪为经典。第一步：认可对方。教授说：“姑娘，我要是你的爸爸和同学，也会这么想的。”姑娘听了此话，认为教授真是成熟男人，善解人意，又平添了几分对教授的敬意。第二步：探寻底细。教授继续说道：“姑娘，你爸爸和同学为什么不同意我俩的婚事呢？”姑娘答道：“我爸爸说他才41岁，你比他
8、还大一岁，以后不好称呼；同学们说我们俩有代沟。”,案例,第三步：处理异议。针对姑娘的疑虑，教授提出了解决办法：“我俩结婚后，若有外人在场，严格按礼仪称呼，即我叫你爸爸象你一样也叫爸爸；若我与你爸爸单独相见，我们就直接叫对方的名字，你认为怎么样？”姑娘点头认可。“至于你同学说的代沟，我认为是一种错误的说法。两口子中，若男大十则是宝石，若男大二十则是钻石。聪明的女人都明白这一道理，她们都会嫁给长十岁以上的老公，如宋庆龄嫁给孙中山就是最英明的决定。”听到这种解释，姑娘高兴万分并含羞地说道：“我同学是瞎说的”。面对时机已到，教授乘胜追击。,案例,第四步：阐明道理。看着姑娘羞涩而快乐的脸，教授说道：“我
9、是一个结过婚的男人，具有巨大的婚姻优势。首先，二婚男人经历过第一次婚姻失败，必定会倾尽全力去追求婚姻成功，这种动力对未结过婚的男人来说是不具备的；其次，我结过婚，已积淀了较多的婚姻技术，对婚姻更加专业，我是真正的职业化丈夫，未结过婚的男人对婚姻无技术、不专业，更谈不上职业化；第三，我是中年男人，已有较多的积蓄，你嫁给我，至少少奋斗20年。”姑娘听的心花怒放，啧啧称是。见此时机成熟，教授手到擒来。第五步：让对方选择。教授采用营销的SP战术，“姑娘，我俩是五一结婚还是十一结婚？”（不管哪一种选择都正中教授下怀）姑娘不好意思答道：“都可以。”教授满怀欣喜地拉住姑娘的手“那就五一结婚吧！”姑娘顺势倒进
10、了教授的怀里，教授也顺势将自己的嘴帖在了姑娘的嘴上。,有效沟通,沟通的目的1要有一个明确的目标。2沟通要有传、受双方。3要有信息上的传递。沟通信息就可分为：事实；情感；价值观；意见观点（思想）。4传递的信息被理解和认同。5达成共同的协议。沟通方式：言语与非言语 实质上沟通过程是申明价值（需求）、创造价值以及克服障碍的过程。,案例,有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰
11、少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了。,有效沟通-美容院开业,成功开业；分析行业前景沟通舍与得的意义。解剖开业过程 需筹备物品等销售计划；准确的商圈调查和可纳客渠道 准确的财务分析,有效沟通-方式方法,经验与专业的结合；1.准确的商圈调查2.标准的培训计划3.专业的语言 专业的形象4.清晰的思路5.沟通前自我演练,沟通常见的七大误区,误区一 身陷沟通不畅的恶性循环而茫然不知。误区二 沟通者不能容忍另类思维。误区三 沟通者放不下“架子”。误区四 沟通者有自卑心理。误区五“沟通不是太难的事，我们每
12、天不是都在做 沟通吗?”误区六“我告诉他了，所以，我已和他沟通了。”误区七“只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。”,总结,成功开业需要的四大要素,1.视球 2.人员 3.物品 4.有效的沟通,祝大家新的一年发大财,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项
13、目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现
14、在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类
15、型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业
16、人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步
17、区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场
18、分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市
19、场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技
20、术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行
21、房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
