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1、客户视角,1,住宅物业需求分析旅游需求分析,【资料收集方法】以实证主义方法为基础，采用量化研究与质性研究相结合的研究方式收集客户资料,实证主义方法论,量化研究,质性研究,调查工具：通过自制的结构化的问卷，调查潜在客户的购房意愿与需求；调查方式：通过一定的抽样方式进行随机抽样调查，调查员访问客户后进行基本信息填答,调查客户：重点选取片区内具有代表性的有购房意愿的客户进行深度访谈；调查方式：通过问卷调查时筛选合适对象进行发散性、有针对性的深度访谈,2,【样本情况】样本选取中分别从年龄、性别、职业、家庭收入等角度充分考虑，具有较高的的代表性,样本总量：本次调查发放问卷110份，有效回收问卷100份；
2、性别：男性占60%，女性占40%；年龄：年龄层次呈金字塔分布，兼顾各年龄段人群；职业：分布较为广泛，主要以生意人和国有及私营企业工作人员等为主，共占88%；家庭收入：家庭收入情况分布均匀，6000元/月以上占到39%。,3,【目前居住情况】受访客户中目前居住房屋以首次购新房为主，户型结构多为三房，占55%,调查结论（一）：受访客户目前居住的房屋主要是首次购新房，占到57%，属于重复购房的客户占到14%。可以看出，大部分客户存在首改的需求，但再改的需求量较小；,调查结论（二）：受访客户目前居住的户型结构中，三房占比最高，达55%，其次是两房，占比23%；,4,【目前居住感受】受访客户对于目前的居
3、住环境及配套情况满意度较低，主要反映在社区规划及车位配比方面,受访客户对于居住环境满意度不高，认为好或非常好的仅33%，反映出客户存在改善居住环境的需求；,受访客户对于配套设施同样满意度不高，认为好或非常好的仅35%；,受访客户中主要是对目前居住环境中社区规划落后、停车位不足问题不满，分别占到29%和32%，可以看出，随着客户经济实力的不断提升，现有居住环境已经无法满足其居住要求；,5,调查结论（一）：购房计划：受访客户中61%的客户短期存在购房计划，39%客户在3年以上具有购房计划，可以看出，整个市场需求的释放比较均衡，对于大规模项目运营属于利好；,调查结论（二）：优先选择的购房区域：70%
4、客户首选置业区域在许昌市，仅有12%客户首选鄢陵，因此鄢陵的市场认知亟需提高；,【购房计划】未来市场需求释放较为均衡，客户优先选择置业区域以许昌市为主，鄢陵的市场认知亟需提高,6,【鄢陵置业】对未来生活便利性的担心是客户不选择鄢陵的主要原因，但多数客户对鄢陵未来的规划看好,调查结论（一）：客户选择不去鄢陵购房的原因主要是出于距离中心区远和配套不便，对未来的生活便利性存在怀疑；,调查结论（二）：客户对鄢陵未来的规划看好；客户对目前鄢陵的市场认知存在较大差异，23%客户认为房价不高，相对13%的客户认为鄢陵物业档次较高；,7,【客户敏感点】从关注因素来看客户对地段、升值潜力、配套比较关注，配套方面
5、客户对幼儿园、小学等教育设施及运动场所较为看重,调查结论（一）：客户置业对地段、升值潜力、社区配套较为看重，与之前分析结论一致，客户对于居住的便利性要求较高；,调查结论（二）：从单纯的配套来看，客户对幼儿园小学等教育配套最为看重，其次是运动场所及社区公园客户也较为关注；,8,共23%客户存在别墅产品需求,【别墅产品需求】客户中23%存在别墅需求，需求面积段集中在180-300，客户可承受的总价在210万以下,9,【洋房产品需求】多层及洋房为市场主流需求，占比46%，客户倾向选择120-160之间的三房和四房，可承受总价段相对均衡,共46%客户存在洋房产品需求,10,【高层产品需求】客户对高层产
6、品接受度仅12%，客户需求以100-120的三房为主，总价承受能力集中在30-50万之间,高层产品接受度12%,客户需求面积段以100-120为主，占43%，其次是80以下小户型，占29%,客户需求房型以三房为主，占57%，其次是两房，占29%,客户总价承受能力区间在30-50万之间，占72%,11,【户型赠送】入户花园、空中花园、阳台的赠送形式较为广泛的受到客户欢迎，对项目户型设计有指导意义,调查结论：受访客户在户型赠送方面对于入户花园、空中花园、阳台的赠送形式较为敏感，分别占到27%、27%、24%，后期项目户型设计可作为重要参考；,12,目前多数客户对现有居住环境满意度不高，市场存在大量
7、的改善性住房需求；,结论一,结论二,结论三,结论四,结论五,结论六,未来市场需求释放较为均衡，客户优先选择置业区域以许昌市为主，鄢陵的市场认知亟需提高；,从关注因素来看客户对地段、升值潜力、配套比较关注，配套方面客户对幼儿园、小学等教育设施及运动场所较为看重；,客户中23%存在别墅需求，需求面积段集中在180-300，客户可承受的总价在210万以下；,多层及洋房为市场主流需求，客户倾向选择120-160之间的三房和四房，可承受总价段较为均衡，存在不同层次的需求；,客户对高层产品接受度较低，客户需求以100-120的三房为主，总价承受能力集中在30-50万之间；,结论七,入户花园、空中花园、阳台
8、的赠送形式较为广泛的受到客户欢迎，对项目户型设计有指导意义。,13,分物业类型客户分析,14,【高层及小高层客户】90%年龄集中在35岁以下，家庭收入水平低，60%客户家庭月均收入低于4000元,调查结论（一）：从年龄层次上来讲客户年龄较为年轻，其中65%客户在30岁以下，25%客户在30-35岁之间；工作单位较为分散，民营企业员工与小生意者相对较多；家庭月均收入水平较低，60%客户家庭月均收入在400元以下,15,【高层及小高层客户】对于地段、教育配套较为关注，看重生活的便利性，在户型赠送方面无明显偏好,16,【洋房及多层客户】客户以生意人为主，年龄层次及家庭收入水平分布均匀，客户来源较为广
9、泛,结论（一）：从年龄层次上来讲客户年龄分布均匀，可见在不同年龄段均存在明显的洋房及多层需求；,结论（二）：工作性质以生意人为主，其次是国营及集体企业员工，二者共占比71%；,结论（三）：家庭月均收入水平分布同样较为均匀，不同层次的洋房及多层需求同时存在；,17,【洋房及多层客户】置业明显体现出对地段和教育、运动休闲等配套的关注，空中花园和阳台的赠送受客户欢迎,18,【别墅客户】客户年龄层次较高，40岁以上占比67%，收入水平高，超过八成客户家庭月均收入超过8000元,结论（一）：从年龄层次上来讲客户较高，41-45岁之间客户占比最高，达到42%，总体来看，40岁以上客户占比67%；,结论（二
10、）：工作性质以国有及民营企业高管和生意人为主；,结论（三）：家庭月均收入较高，82%的客户家庭月均收入超过8000元，经济实力强；,19,【别墅客户】对于地段、物业服务、园林环境等较为看重，关注运动、休闲等配套，户型方面体现出对于双层调高露台的偏好,20,客户视角,21,住宅物业需求分析旅游需求分析,【旅游概况一】许昌客户旅游以高费用、低频次旅游为主，花费项目主要是娱乐及购物，分别占到25%和20%,结论（一）许昌客户参加旅游的频率较低，半年一次占到34%，每年一次占比最高，达43%；结论（二）客户可接受的旅游费用较高，1000元以上达到61%，其次是500-1000，占比22%；结论（三）花
11、费最多的项目较为均衡，娱乐、购物相对较高，其次是交通和饮食；,22,【旅游概况二】客户旅游以短期的休闲度假游为主，时间多数控制在5天以内，目的主要是观景及放松心情,结论（一）：受访客户每次旅游花费的时间主要是在5天之内，其中3-5天最高，占比43%，其次是1-3天，占比32%，可见许昌客户旅游多数属于短期的休闲度假游；结论（二）：受访客户对于旅游的目的比较集中，以放松心情和观赏风景为主，其中放松心情最高，达56%，其次观赏风景占比36%；,23,【旅游概况三】客户旅游偏好自然观光游和休闲度假游，主要是在旅行中放松心情、观赏风景,结论（一）：许昌旅游客户旅游首选自然风光游，其次是休闲度假游，对康
12、体保健、宗教朝圣基本不具有兴趣；,24,结论（二）：客户旅游的最主要目的是放松心情、缓解压力，占所有参与调查客户的一半，其次是观赏风景，约占比1/3；,结论（一）：自然资源和综合配套设施在游客旅游过程中受到较高关注，分别达到34%和22%；,结论（二）：客户在旅游过程中对户外生态游及特色餐饮体现出较高的兴趣，其次是温泉，这个对本项目未来游乐设施的打造及服务内容的设置有重要参考意义；,【旅游概况四】客户对自然资源及便利度表现出高度的关注，具体游玩项目偏爱户外生态游及特色餐饮,【旅游概况四】许昌旅游资源及旅游景点对客户的吸引力相对平均，缺乏特别具有吸引力的景点引爆市场,结论（一）：许昌的各种自然及
13、人文历史旅游资源对客户的吸引力相对均衡，历史文化及自然风光相对较高，但总体上来说，仍然是缺乏市场亮点；,结论（二）：许昌各旅游景点同样对客户的吸引力有限，最受欢迎的鄢陵花博园也仅占比24%。花都温泉受欢迎程度仅16%，因此对本项目来说，如何提高温泉的吸引力是本项目打造旅游地产的一个重点所在；,26,附录：典型访谈记录,27,客户1：刘先生 园林苗木公司 公司老总 中年（约40岁上下）,鄢陵县的苗木很出名啊，中原腹地啊，我们这里是北花南移、南花北迁的天然驯化带，我们这里的经纬度啊，温度湿度啊，雨水啊等等条件都非常适合苗木种植，在全国算是唯一的了吧我们是专业苗木种植出身，一般都是定向给大型是绿化工
14、程提供苗木和服务，像很多市政建设的绿化工程啊都用我们的树苗花卉产业发展的情况啊，我们现在也正在向综合系统服务发展，除了种植销售外，还提供园林绿化工程设计、施工、专业养护等等现在鄢陵的花木市场应该更向产业化多元化高端化成发展吧我觉得花都温泉也很出名，我早些时候去看了他们别墅，做得还挺好的，价格也不算特别贵，相对许昌的房价的来说，我在许昌也买了房子了，不止一套，不过不是别墅，你看别墅不到一万，周围环境又好空气又好，可以说还是比较满意的，后来是因为听说产权有问题，所以没下决心买，如果你们建业能做更好的，我还是很有兴趣的居住需求方面啊，现在想买套别墅吧，住别墅感觉应该还是不一样的，可以一家人住一起共享
15、天伦，也可以各有各的空间。我们家现在有两个孩子了，再加上爸妈最好是有上下三层的，这样才施展得开啊，哈哈，对，起码是5房或者以上，总还要有客房和运动娱乐的地方吧，我想别墅总不会特别小气的，肯定是空间宽敞又有特色一些，比方说卧室里可以有浴缸啊，有比较大的花园啊，大落地窗啊旅游啊，不是很了解，鄢陵没什么旅游吧，你说花都温泉的话，那算不上是旅游吧，我反正不是经常去，我觉得要旅游就走出去,28,客户2：张先生 花木园区企业老总 50岁,买房的问题啊，我对这个考虑不多，都有房子，要说鄢陵的环境那是相当好的，你想周围全都是千亩苗木基地，空气总比别的地方好吧，不是还有温泉嘛，不过随着发展，像你们做房地产，一定
16、不要破坏环境，要加强生态保护，并且可以以这个为特色，加强宣传，再推出一些旅游产品，或者一些大家可以参与和体验的项目。我们这个园区发展还是不错的，政府的支持力度很大，在比较先进的服务理念指导下，企业甚至包括农户积极性都很高，发展意识强，这些年逐渐有一定的规模优势了，我对今后的发展还是很乐观的。要说发展肯定也有要改进的地方，比如对一些农户或者农民工技能的培训，包括对他们的思想培训，因为以前他们都是分散各家作坊式的，现在企业强调现代化标准化，统一管理，所有有一个过程；还有就是很多企业都存在没有什么特色的问题，陷入盲目混乱的同质化竞争，所以应该争取多样性，突出特色产品。别墅产品啊，我在别的城市有别墅啊
17、，也是投资吧，别墅起码是环境也特别好，要么资源要么地段嘛。自己住的话现在没怎么考虑，养老的话到老时候再说吧,29,客户3：建业帕拉迪奥业主 刘女士 现居住条件190平四居,我住在帕拉迪奥感觉很好啊，现在住的四房，比较宽敞，对小区的服务比较满意的，因为周围住的邻居都还是很和睦的，大家素质都比较高。我们这个小区在东区这边来说算是不错的，也比较早了，现在东区发展得很好，以后肯定会更好，像空港新城那边都有航站楼了。老城区的房子比较老了，又很嘈杂，感觉不如住这边舒服。鄢陵的花都温泉去过啊，不远，开车也就十几二十分钟，不过你说要真在家弄个温泉我觉得（我）还没到那个层次，有钱人可能有兴趣；鄢陵要说旅游我觉得
18、没什么啊，外地人可能也就花博会的时候老看看吧，我不知道多不多，我没去看。对别墅的想法就是可能老了之后养老的话很不错，但是也要看经济状况和你们项目的实际情况，对建业我们还是有感情的，建业在河南也算是龙头开发商吧，比较放心，你说的经济型别墅我觉得还可以啊，能接受的人应该多一些,30,客户4：建业帕拉迪奥业主耿女士 现居住条件100平两居,帕拉迪奥的整体档次要比其他小区高一些，建业的口碑也是我当时选择这里的原因，而且有同学在郑州，也是建业的业主。我看现在建业在我们许昌的森林半岛也卖得很好吧。目前的居住条件我觉得还比较满意，对创新户型不是特别懂，我觉得户型够实用，住的舒服就行了。别墅我目前不会考虑，作
19、为自己奋斗的目标吧，洋房的话目前再买房可能要过几年了，不过现在房价不断上涨，也说不准。对鄢陵和许昌旅游的看法：许昌旅游？我觉得没什么好旅游的，我都没去过，现在也没什么古迹了，都是后来修复的，我一般喜欢跟家人或者朋友出远门去旅游，或者公司组织的旅游，真正走出门去，比较喜欢自然资源风光好的地方，但是人太多太商业化的地方也不太愿意去。鄢陵我很少去，同事有去温泉的，也有去花博会的，我平时也没什么时间去，兴趣不大主要是,31,客户5：张女士 购买森林半岛136,认为在鄢陵县置业，位置较远，对鄢陵是县城印象，不想在鄢陵买房子出游一般都是跟团出游，因为孩子还比较小，带孩子跟团安全方便，一般都是不超过 十天的
20、国内游。看重森林半岛的配套、房间布局、户型设计、采光、楼间距。户型设计上看重客厅、卫生间及生活阳台的设计，通透性很重要，购买这套房子是为了自住，看重舒适性。在森林半岛购买的是小高层，朋友在帕拉迪奥购买了房产，朋友介绍的森林半岛，认 为建业材质好。近距离的休闲会去花都温泉，感觉还可以，认为花博会比较有名、环境好。攀岩、SPA、滑草在许昌都没有，接受度会比较好，孩子春游可以去攀岩。,32,客户6：黄先生 购买森林半岛74,看重森林半岛的品牌、品质，认为其所处环境一般，许昌市规划都是往东发展，购买 森林半岛是为了自住。可以考虑在鄢陵温泉地块购置房产，偏向于购买180以下的经济型联排别墅，目前 资金放
21、在生意中了，以前住复式一家三口感觉比较大，显得空荡。希望联排别墅产品 可以做得比较细致，有高出房率。180的联排希望有4个卧室，上下两层都要有卫生 间，可以赠送很大面积，比如赠送露台、地下室、院子。叠院、合院比较有吸引力，但是觉得私密性差，有所介意。喜欢地面停车，认为很方便。再次购买房产就是为了自住了，经历过投资等阶段，现在最后进入自住阶段。认为一户送一汤池有吸引力，汤池设置在院子里听起来好听，但是没有私密性，做在 房子里比较实际。认为花都温泉很一般，汤池小、脏。如果是旅游的话希望去远一点的地方，比如去海 边、爬山欣赏自然风景，享受户外的乐趣。许昌有一个马场，营业一年了，消费人群比较少，攀岩没
22、有，可以做，感觉比较好,33,客户7：苏先生 购买森林半岛50,认为森林半岛品质不错，个人从事媒体从业者，与帕拉迪奥有过多次合作。看重产品配套、物业、户型的通透和采光。认为鄢陵地块位置还可以，许昌客户应该买的比较多，如果为了周末度假购买意义不大。认为在鄢陵自住的会比较多。个人在森林半岛买的小户型有投资性质，偶尔居住，森林半岛不在许昌发展主轴上，但看重建业的品牌、品质，会视情况购买鄢陵温泉地块的房产。个人年龄在30岁左右，平常休闲会和朋友洗澡、吃饭、打牌，外出旅游不多。偶尔会去花都温泉，最近一次是去年，外地来了朋友会带去花都温泉玩，认为花都温 泉还可以，对自己没有太大吸引力，郑州去的客户会比较多
23、。攀岩、SPA要看建的规模，认为配套吸引孩子比较重要，可以把孩子放心放在那，大 人可以自主活动，觉得星期八小镇很好目前很流行，会带孩子去郑州的世纪欢乐园,34,客户8：寇先生，退休机关干部，在森林半岛购买两套157四房，自己住一套，儿子在国外，给儿子留一套,对鄢陵的看法：鄢陵就是一个县城，距离许昌市区比较远，做什么都不方便。自己不会去鄢陵买房。自己去过花博园，感觉不错。听说过花都温泉，但没去过，感觉没什么，就是泡澡。买房的需求：现在刚买了房子，暂时没有购房需求。未来几年说不定。对户型方面没什么要求，自己也不懂，反正对建业的牌子很看重。对配套方面的要求一定是尽量完善，尤其是医院，养老医院还是很重
24、要的。现在买森 林半岛的房子非常看重的一点就是旁边有个医院。,35,客户9：郭女士 购买帕拉迪奥161四房,对鄢陵的看法：鄢陵感觉就是离市区很远，配套什么的都没有。鄢陵的花都温泉听说过，前几年也去 泡过，现在不回去了，因为花都温泉的档次太低，全方位的低，不是具体哪一个方面，需要全面的提高。去鄢陵买房的可能性:如果项目的配套都做起来或者都有，比如幼儿园、小学、商业、运动场所等都建起来，会去鄢陵买房。买房的需求：想买一套双拼别墅，面积200左右，喜欢花园；总价的话不好说，由到时候的市场 情况决定。看重建筑风格，偏好欧式风格。在空间结构方面卧室空间可以放大，厨房可以放大，可以尝试做开敞式厨房，赠送方
25、 面比较看重空中花园和露台。园林方面比较喜欢绿化，对树种具有一定的敏感性。对会所的要求希望能有影音室、棋牌室、泳池、运动场地（网球场、羽毛球场等）等。对温泉入户的看法：温泉入户会很喜欢，希望能在别墅的花园里面搞一个阳光房，既能保证私密性，还可 以晒着阳光泡温泉。,36,产品情况 帕拉迪奥许昌帕拉迪奥是河南省内唯一的产品，当时在许昌可谓震动全城，当时项目周边都是农民房和天地，在当时周边卖几百或一千元/时，帕拉迪奥卖到两千到三千元/；帕拉迪奥为11栋小高层，当时市场多为多层产品，03年许继花园为高层产品；帕拉迪奥产品都是大户型，110的2房，150的3房，4房做到290，3房较为畅销；帕拉迪奥主流
26、户型为复式，有4栋楼中间、顶层都是复式，面积在200-400之间，顶3层复式帕拉迪奥110的客厅开间为4m，130的客厅开间为4.8m。森林半岛森林半岛以原生态、宜居和新古典主义的建筑风格为基调；森林半岛户型相比为紧凑而不乏舒适性，整个森林半岛一期342套，有80的2房、120和140的3房，160的4房，楼间距相较帕拉迪奥更窄。,专业人士访谈：森林半岛销售代表苏小姐,37,森林半岛,帕拉迪奥,帕拉迪奥老业主有去花都温泉置业的；帕拉迪奥的客户以县市企业主、禹州、长葛的矿厂、钢铁厂大老板为主，占到整个客户的20%；大企业主置业会一人带很多客户来置业，喜欢攀比；帕拉迪奥还有一部分客户为低调人群，注
27、重私密性，比如公务员群体，看重帕拉迪奥的安全性；随着市政府的搬迁，公务员也有在帕拉迪奥置业；客户来帕拉迪奥购房认为其户型很好。,森林半岛的客户为小型企业主，有公务员群体；森林半岛项目在帕拉迪奥老业主中进行挖掘，由于森林半岛主要为一居产品，满足不了帕拉迪奥老业主以换房为主的置业目的，导致老业主的流失；森林半岛在河南省的知名度更高；森林半岛还有部分教师群体置业；森林半岛多为父母为20岁左右的子女购买或中年购买来养老的；森林半岛的客户选择2房多为投资，南北通透的2房已售完，父母购买起码为3房，购买3房的占比最大；许昌本地客户只占一半，这一点两个项目的情况一样；客户对双气、基本生活配套和游园设施（有儿
28、童、老人家庭）较为看重。,客户情况,38,销售情况帕拉迪奥项目刚入市时很难卖，后来拓展许继集团（大公司高管公积金每月可达5000元）、周边县市客户、烟厂客户（烟厂员工工资可达6000元/月），销售情况逐渐改善；基于帕拉迪奥的高端印象，森林半岛的复式、四房卖得最快；森林半岛一楼带大花园是畅销产品；森林半岛的12套顶层复式都没敢开盘，价格在160-200万/套，卖出11套，其中一套内部保留；县市的煤矿主有去花都温泉购买产品的；高端客户对5房的需求较多；高度客户圈层感较强，企业主有张扬、炫富的特征；公务员在两个项目中的占比不是很大，东区有两个公务员小区，公务员小区二期房子户型较大，而且公务员较为低调
29、，想用公积金付款，公务员群体可以做生意；有鄢陵客户来买帕拉迪奥产品的，买森林半岛的不多，经常是几个人一起来买，买复式的较多，70多万的房款一次性付清；帕拉迪奥一次性付款的比例为80%，森林半岛一次性付款比例占到50%-70%；鄢陵客户圈地盖房子的多为求拆迁赔付款；帕拉迪奥客户中有去海南、珠海购置400-500万别墅的，而且是带上几个人一起购买投资；帕拉迪奥客户有买森林半岛的房子为了上建业小哈佛幼儿园；很多客户花了200万买房子，会再花200万装修；客户对建筑风格无太大偏好，主要是要能抓住眼球；,39,建业森林半岛客户情况：客户来源：客户以许昌本地及鄢陵、禹州、长葛等县客户为主，郑州、平顶山等周
30、边城市客户会有，但是比较少，此部分客户主要是与许昌存在亲缘、地缘关系；客户需求：客户中多数属于自住，户型需求面积较大，洋房需求150-160之间户型，存在大量的别墅需求，项目12套190-200之间的纯复式洋房没有参加开盘，全是内部购买，总价段在160-200万之间全为一次性付款，这帮人经济实力很强，因为森林半岛没有这帮人需求的大面积户型，所以当时汤泉公馆分流了很多建业客户；少量的投资客户主要购买小户型，目前没有碰到从郑州等地方度假的客户；可以说客户中存在大量的洋房和别墅需求，洋房需求户型为150-160三房、180四房，别墅需求面积大约在230-250之间；客户关注点：客户对户型方面喜欢大客
31、厅、大主卧，可以尝试带有书房的套间式主卧。森林半岛洋房的底层和顶层去化最快，因为他们还是很看重庭院和阁楼的赠送。另外客户对园林绿化、楼间距、物业服务比较看重，还有很多客户想要地下停车场，同时对电梯直接入户比较关注。,40,专业人士访谈：森林半岛销售代表刘小姐,许昌总体客户情况：许昌现在别墅供应很少，汤泉公馆的别墅销售情况很好，存在大量的别墅需求。现在很对客户都是由于在许昌买不到别墅，都去上海等沿海城市买房子；对陈化店建低密度产品很看好，那边旅游度假资源好，很适合做低密度产品，现在客户中也有去那边泡温泉的。建筑风格：高端客户对建筑风格方面还是偏向于欧式风格的较多，大约达到60-65%；户型设计：
32、户型的要求高层在130一下，都是些年轻人购买。洋房基本就是150-160的三房和180的四房。别墅户型在230-250之间，客户做一些大的到300，主要的总价段控制在200-250万。户型设计方面就是设计要新颖，像现在森林半岛的主卧八角窗很受欢迎，另外就是大客厅、大主卧；园林：小区内要有大广场、水系；配套：学校、运动中心、购物中心这些是基本要求的，现在高端客户比较喜欢室内泳池、健身房、酒店；其他：精装修对客户比较有吸引力，可以尝试做精装。,41,42,专业人士访谈：森林半岛销售代表,汤泉公馆销售情况：别墅销售情况很好，尤其是独栋别墅去化最快；听说二期已经被许继团购了7亿的别墅。汤泉公馆的成功点
33、：建材使用，全使用许昌最顶级的建材；风格打造方面打造托斯卡纳的风格，很受欢迎；汤泉公馆败笔：园林打造的水系基本成为了死水。客户需求：客户很喜欢新颖的东西，像电梯直接入户，机械式车库等许昌第一次出现的东西客户都会很喜欢；客户喜欢面上的东西，像汤泉公馆是在入口那里放了两棵名贵的银杏树，客户会感觉到尊贵感。,43,专业人士访谈：东方威尼斯销售代表,对项目看法需要确定县政府搬迁地，如果距离政府近，做旅游、地产不合适;项目靠近311国道，货运量大，影响项目品质；陈化店做餐饮比较好，建议做农家乐。对鄢陵县客户看法本地年轻人都出去了，对两房需求不大，父母辈的都会购置3房以上，目前区域内年轻人都是外地务工者，
34、不会在本地买房；从事花木产业的多为家庭、个人，有选择在许昌置业的，许昌与鄢陵房价也就差1千元左右，总价差异不影响选择在许昌置业；东方威尼斯接待花木老板不多，该拨群体进城思想较严重；东方威尼斯接待的客户表示对高层“没感觉”，有一定抗性；很多外地客户在花都温泉购房，一年只来住几个月。对休闲旅游看法鄢陵县未通公交，只有每20分钟一班的大巴，市政工程不好；鄢陵的花木以林木为主，不是观赏性强的花海；目前鄢陵的旅游项目多属于季节性旅游，长期性旅游不多，花博会主要做一些展销，针对厂商交易、展示，基本上是年年赔钱。,专业人士访谈：四季花城销售代表苏先生,对花都温泉的认知：那个地方资源好，走的是高端路线了，都是
35、别墅，跟我们定位就很不一样了，那边离许昌还近一些，我们本地人一般不会去那里泡温泉。陈化店镇那边的改造和开发项目政府很重视的，新农村建设嘛；休闲娱乐：鄢陵没什么玩的，平时休息可能就是找几个朋友一起坐坐喝喝茶，聊天。县城的中心比较热闹一些，有个小广场，以前政府定位就是给老人小孩活动的，场地还可以，后来就很多年轻人喜欢在那玩，我们这还有一个小游乐场，很小了。以前还有唯一个公园，现在也没有了，拆了。玩的话还是有人会去花博会吧，我是没时间；产业情况：（熊壮：除了花卉种植以外还有什么比较重点，有影响的企业吗？）恩，鄢陵也不是一个重工业区，主要还是花卉种植养殖，要说其它的，就是鄢陵县北面还有周边有几个纱厂，
36、给医院啊还有其他供应纱布的。,44,专业人士访谈：房地产中介宜家 贺先生,45,店面分布及月成交情况：二手房行情一般般，二手均价2500，新房是2700-2800；亿家在鄢陵共有三个门店，月均成交量在10套左右，店均3套，平均入1-2万；花样年华：现在是尾盘，只剩顶楼户型，最后还有一栋；我们做它的二手房价格在2500，2-3楼的好楼层；市场产品概况：鄢陵现在还是以多层为主，小高和高层较少但是因为新房已经出现小高和高层了，还是有人买，只是相对销售速度可能会慢一点，还是有一个接受的过程。鄢陵现在来说也没有特别拔尖的好楼盘，品质都比较一般，现在来讲做得好的就是四季花城吧，他说是要做这边最好的，但是目
37、前好像说是手续还不全吧，后期还没动工，是郑州同济开发的，但是他一期二期已经全部卖完了，一期最开始是卖到2700-2800，二期卖到3000多，已经是这边最贵的了，一期二期一共二百来套，没有开盘，直接排号选房交钱；一期全是多层，二期有小高；销售方式特点：鄢陵现在大部分楼盘的现状就是建起来了的能卖的都卖完了，后期的就排号，排号交5万，起码排到一百号以上才开始动；很多楼盘的手续都不齐全，后期客户两证也很难办；主力产品特点：鄢陵现在120-130的三房最好卖；四房在168-180，整体户型都偏大，两房也在80-90，占比例很少，销售速度相对慢一点；两房仅占整体的2-3成左右；鄢陵的现在很多小区的绿化是
38、这样的，前期销售的时候说的挺好的，后期兑现的程度一般，楼间距也是参差不齐，从交房后的情况看，小区绿化的话花样年华还算是可以的，很多就是几棵树，连草坪都没；客户情况：客户的话主要还是县城本地人和乡里上来的，乡里往这边买的多一点，就是有一个效应吧，一旦哪个（乡里人）县城买了房，周围就会都跟着进城买，价格的话30万-35万算是便宜的了，首付3成起，没有限购；城（县城）里主要都是换房的需求，大部分是上班的人，还有做生意的，还有在外地打工回来买房的，还有一个趋势就是再有钱的都往许昌、郑州买房了，不是一个档次的；现在乡里有钱人还比城里还多一些，做生意的。,专业人士访谈：花都温泉刘经理,鄢陵最有价值的资源就
39、是花卉和温泉，相比影响力和辐射范围花卉应该面更广、辐射半径更大；温泉资源在河南境内只有平顶山和鄢陵是1000米以下适合做温泉的，但目前只有我们这一家做的不错；花都温泉辐射主要是1小时经济圈，也就是郑州市及其周边县市，多半都是城市休闲泡温泉的；客户特征：主要两拨：一是人数最多的是大众型的，这些群体目的性很强，过来就是泡温泉，对于养生疗养内的需求较少，认知也很少；二是高端消费群体，这一波数量相对少，但购买力很好，在整个温泉收益中占大头。据我们发面值为1万的会员卡看，目前已经有了接近一万的量，所以这波高端消费的群体量还是很大，他们一般偏好住别墅，对SPA、香薰等消费有一定的需求，但目前提供的产品不是
40、特别多，还需要培育。客户量：消费旺季在10月-次年5月，日接待平时为300人，节假日为600人。鄢陵的花卉产业应该说前景很好，但目前产业链没有做起来，尤其是高端市场和配套环境没做起来，政府对这块不够重视。经常有客户过来这边，我们都不推荐去花博园，因为里面的档次太低，我们会介绍一些专业种植户，里面会有些名贵或工艺好一点的花草。我们之前跟花卉相关公司合作过效果不错，将花卉公司的花卉摆到温泉这边一方面装饰我们，另一方面帮忙销售，也有愿意买的就搬走，结果发现1000以上的最好卖，几百块的最后都死了。花卉市场这块缺乏一些高端的专业交流平台，有些客户过来一看就是行家，结果来这边找不到知音，也看不到什么有价
41、值的东西，所以在高端的市场方面还比较缺乏。如果花卉能够做起来，这边开发高端住宅应该也不缺客户，这些图环境的度假休闲的客户对别墅的需求和购买还是很强的，在郑州市里面不缺这种客户。,46,政府官员访谈：花博园管委会 马主任,概况花博会07年8月桂花，08年3月开工建设，涉及6个乡镇，65个村、120万平方公里，包括耕地15万亩，160个 企业入驻、投资26个多亿建设；发展思路：以花卉改善生态，以生态带动旅游，目前处于第二阶段；生态旅游计划3-5年建成国家5A级景区；活动：9月26日召开一年一度的花博会，今年冬天举办腊梅文化节；花博会经历了三个阶段：第一阶段：1-3届：由河南省花协、鄢陵县政府主办；
42、第二阶段：3-7届，由河南省林 业厅和许昌市政府主办；第三届8-，由国家林业局和省政府主办，目前正在朝着园博会方向发展；花博园客户：华北、东北和西北的城市绿化工程客户。入驻企业及花卉产业入驻企业主要从事苗木的种植和生产；比较名贵的树种：银杏、桂花腊梅、紫薇、皂角等，一颗约几万到 几十万不等；花卉主要是在南部的几个乡镇；深加工：鲜切花和精油提纯是以后的重点发展方向。目前腊梅精油提纯和玫瑰精油提纯技术已经研究出来，下一步重点是生产；花卉交易市场目前还只是花博园的临时门面展示点，还不成熟，未来发展成交易市场的方向还有提升空间；花木物流园也是十二五规划的方向；科研基地：河南农大、北京农林大等科研院校建
43、立实习基地，每年花博会会有外国专家过来参加。,47,基础设施基础设施：3000亩的人工湖预计今年年底开工，距离项目地块约6公里；花博大道、花溪大道在2-3年会拓展成双向4车道；会务接待、酒店、宾馆等配套期望房地产企业进行开发，鼓励进行旅游地产开发，限制房地产开发；目前园区仅有赤富国际、农家乐、花都温泉，基本爆满，接待能力还十分欠缺。现在省级的会议都会在园区举行，如今天就有省发改委的会议在鄢陵召开。招商政策企业：鼓励生态、旅游、花卉等方向的苗木企业入驻；土地租赁30年，以前为700元/亩的补偿费用；现在为1000元/亩；鼓励公务员招商或从事苗木经营。产业人口目前入驻的企业主要有三类：一是本土苗木公司约三分之一，二是外地的如湖北、浙江、江苏、郑州、开封等地；三是房地产和煤矿转型企业；工人主要是临时工，基本是本地农民，工资30-40元/天，基本这类群体无购房需求和购房能力；本项目若想网高端走，需要依托许昌市以外和郑州市的经营阶层。,48,让更多的人享受真正的地产服务,谢谢聆听！世联地产,
