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1、2012年重庆国彬融资状况分析及2013年金融筹划方案,重庆国彬融资管理部2012.11.06,1,一、代理商销售数据分析,年份,构成,注：所有数据均为合同金额，单位为万元。,各销售模式所占笔数分析,结论分析,一、重庆国彬在销售模式中融资租赁占比15.18%，代办按揭占比5.13%,分期销售占比47.55%,全款销售占比4.91%,自办按揭销售占比27.23%。分期占比较大,主要原因有(1)与按揭相比，该种模式客户所购成本较低，本地客户认为对其还款压力得到很大缓解。(2)中联为抢占市场占有率采取极端营销手段争取客户比如零首付，替客户承担按揭中产生的银行利息费用。(3）本地银行资源利率标准执行较
2、高，资信及客户资产状况要求较多，客户选择的渠道较少，造成一家银行独大局面。,二、从重庆国彬成立至今销售数据分析,主要变化体现在以下几点:(1)客户选择全款方式较少仅占4.91%，以186客户为主。(2）按揭销售中自办按揭占主导地位为27.23%，代办按揭仅为5.13%。因融资租赁的操作灵活性，在融资销售中比例有所增加为15.18%。(3)客户为避免承担过高的资金成本，通常选择以分期购买，造成分期占销售的47.55%。,结论分析,三、结合重庆区域的实际情况,以及在销售模式中的变化,分析变化原因主要为:（1）代理商成立之后运营模式的改变，与终端客户的结算方式更为灵活。（(2)随着本地金融渠道的拓展
3、及自办按揭的开通，代办按揭逐渐被自办按揭取代并呈现递增模式，同时因融资租赁的灵活性，与按揭模式相比更容易接受。(3)因重庆地域及竞争环境的特殊性，分期进行销售占整体销售的半数。客户为避免承担过高的成本比较亲睐此模式。,结论分析,6,二、融资销售成交条件分析,年份,年份,构成,7,年份,构成,首付不足数据,2012年110月份，按揭、租赁销售 45.5 台。其中首付分期比例 20%，实际首付比例 24.6%。,首付分期变化趋势图,首付不足原因分析,重庆区域从数据总体来看，首付不足现象控制较好。但依然存在一定比例，主要集中在1-5期，根据客观环境及代理商、客户实际情况分析，主要原因为：1、重庆处于
4、西部建设的快速发展中，设备需求量上升，但因本地域特色山脉较多，施工周期较长，部分客户处于有工程但无足额资金支付大型设备首付情况。2、市场竞争激烈，竞争对手利用各种无底线的优惠条件抢占市场，为保护原有市场，抵抗对手转移老客户，代理商实行一定比例首付分期。,结论分析,1、从重庆区域2012年首付数据情况及趋势图来看，（1）客户采取首付分期的占39.5%，但是大多数集中在1-5期，该部分客户还款实力能得到有效保障，处于风险可控。（2）5-10期的分期客户所占比例较少为6%，主要集中在我司忠实客户且还款意愿及购买设备较多的客户，该部分客户在重庆本地具有一定的业务规模，实力较好。,结论分析,2、融资、按
5、揭销售中，主要倾向于代办按揭，主要原因分析如下：（1）本地金融渠道的积极拓展，实现光大及华夏的总对总模式的开通并得到有效地实施，其中华夏银行采取基准利率吸引了大部分客户采取此模式。（2）因代办按揭放款金融机构多为长沙，客户为更好地还款及方便贷后工作的及时了解，通常倾向于对本地的金融机构进行选择。,12,三、代理商融资客户逾期分析,年份,构成,逾期数据分析,逾期原因分析,按揭,2011年底逾期148万，2012年10月较2011年上涨16.03万，造成按揭客户逾期上涨的主要原因是受2012年政策调控影响最大，大面积的工程停工，客户回款停滞；其次重庆客户逾期客户刘瑜因恶意逾期目前现处于诉讼阶段，一
6、直无法得到有效地解决，该客户逾期总额达到111.75万。,融资租赁,2011年底逾期24万，2012年10月较2011年底上涨203.55万，造成融资租赁客户逾期上涨的主要原因有两点：1，重庆区域重点逾期客户重庆飞虹及个体租赁户姜凤生总逾期达到204.46万，此客户因购买我司设备较多，因重庆区域混凝土建站有严格的指标控制，造成施工率大幅下降，同时回款难度加大造成，个体租赁业务受到极大冲击。2、受国家宏观调控,房地产、中铁建设工程等普遍受到影响，整体趋势下滑，施工单位没有给搅拌站结款，造成客户回款困难。,逾期原因分析,分期,2012年重庆分期业务11566.2万。该部分因受整体经济形势的下行，客
7、户结款困难，分期业务的逾期呈较快增长。,客户群体分析,重庆虽为直辖市，但因地理位置特殊，地处西南，且地形崎岖多山脉，经济虽在政策面得到有力支持，但重庆下面各区县的发展受严格的指标控制，且施工周期较长，同时受宏观政策的影响，造成工程停工或结款，让其自身筹款还贷较难。多数租赁客户前期设备存量较大，受市场需求的减弱的影响及竞争环境的恶化造成客户还款困难。,四、2012年金融资源开拓与渠道维护,2012年新增金融资源,结论分析,2012较去年，重庆国彬工程机械有限公司在融资放款金融渠道有所拓展，开发了华夏银行重庆大渡口支行，授信额度为1亿，且放款利率为同期央行基准利率，另在总对总的模式中，与中国光大银
8、行重庆江北支行一直与三一处于良好的战略合作关系，渠道通畅。目前正在积极协住我司实现自办按揭的融资放款。,五、2013年金融资源筹划,预 测,随着重庆直辖市的大力发展，国家重点项目重庆“两江新区”的开发和“城市轨道交通”的建设，重庆将迎来新的发展阶段，预计2013年融资销售量将突破2.5亿元大关，结合2012年融资放款数据如下：,金融资源筹备,预测2013年金融额度需求3亿元左右，因自办按揭的顺利开通，需总部金融资源需求近5000万支持主要为融资租赁及三一汽车金融的补充，本地光大银行及华夏银行预计能保障2.5亿额度。,六、总结分析,1、重庆国彬工程机械有限公司在融资销售上分期模式明显占优，且大幅
9、度超越按揭模式，原因如下：（1）受历史影响，本地客户观念倾向中不愿承担过高的资金压力，一般银行放款利率为同期基准利率上浮20%30%（2）市场竞争激烈，竞争对手利用各种无底线的优惠条件抢占市场，为保护原有市场，抵抗对手转移老客户，代理商在风险可控的前提下进行分期销售。2、融资租赁与按揭逾期相比较，融资租赁逾期上涨较严重，原因如下：（1）随着销售业务量的增加，租赁模式的灵活性吸引客户群体造成放款量的上升，伴随着逾期量的增长；（2）选择融资租赁模式的客户本身经济实力相对较弱，一旦遇上回款不及时等状况，无法保障按月还款。（3）融资租赁成交条件及不受严格的资信限制，造成逾期风险难以得到有效控制。,3、
10、结合我现状及当地市场及客户还款情况，对创新融资提出以下几点：重庆区域地处西南，受国家西部开发的政策影响较大。目前两江新区的开发都有政府的参与推动，各相关工程的施工率能得到有效保障，但客户因施工周期较长结款困难。多数客户都并不是终端结算客户，其还款来源受第三方甚至多方的牵制和影响，因此就该情况特提出(1)能否给予在融资放款还款中，采取灵活还贷方式，如给予2-3个月免息政策或采取多样化的灵活还款方式能有效确保还款，降低逾期风险。(2)成立专门的货款管理小组，帮助客户对其有源头的债务人实加力度，以确保我司货款能第一时间得到保障。(3)加强银行渠道的沟通，降低融资成本，吸引客户多采取按揭方式。以确保在外货款风险得到有效控制。,总结分析,
