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1、1,经 营 学 院,泰康人寿总公司培训部编制,泰康人寿TAIKANGLIFE,业 务 主 任 研 修 培 训,2,增员答疑,泰康人寿TAIKANGLIFE,2,3,增 员 答 疑,课程目标我的信念就是我的力量平等心灵，交流观念用心聆听，用心答复,泰康人寿TAIKANGLIFE,3,4,增员答疑课程目标,课程目的：透过学习和训练，学员能够有信心、有动力去学习和使用有效的增员工具；有能力、有主动性地去面对新的市场并发展好自己的组织。期望效果：诠释新的增员观念，以新的角度切入增员市场；从生活角度出发，协助增员者建立成功心态；打通屏障，建立正确的增员观念和发展的信心。,5,6,我的信念就是我的力量,帕
2、特派罗的故事人们的不敢做源于不自信信念力量的第一步：自信人生自信二百年，会当击水三千里相信成功必然是，舍我其谁在当下,7,我的信念就是我的力量,有这样一支团队，会做老大吗？在自己的地盘上曾经非常红火，后来被赶走了；经过一年的苦拼苦打，人员仅剩下了十分之一。有这样一种工作，你承担得了吗？需要十二年的时间，而且大考核、小考核不断；刚做了几天，就让你教从来没做过的；教不好还要挨骂；管你的人、教你的人看你不好，批评尼、斥责你，你的家人还要说他好,8,9,请不要做拒绝处理,业务伙伴有增员疑难和疑虑，是今天市场状况下必然产生的正常现象。你对伙伴做拒绝处理，伙伴一定拒绝你的处理。最后结果：你被处理。共同分析
3、生活：这是分析市场的前提；只要不拒绝生活，就不会拒绝追求。,10,11,寿险行业收入不稳定、太低,请说一下您的这位增员对象正在从事什么行业？收入如何？他的这份收入已经维持了多长时间了？他现在的生活处在什么样的水平上？请一定发表您的看法！,12,是“收入不稳定、太低”，还是“生活水平不稳定、降低”？你究竟担心什么？必须明了的观念：生活基准线；生活基准线指导和决定着什么？寿险，是一个有赚大钱机会的行业；储丰备歉、削峰填豁；能够量入为出者自然没有生活压力。,我们的建议,13,做寿险行业太容易脱落,请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？工作技能如何？他做这份工作已经多长时间了？他是不是一直在按照
4、自己从事的行业的规律做事？请一定发表您的看法！,14,我们的建议,首先自问：我们怎样才能够不脱落？我们花在每一个销售环节上的精力，是否符合科学、专业的比例？主顾开拓，60%；接触前准备、接触、送计划书、说明，35%；促成，5%；加上自始至终的优质与专业 的服务；有序的、无阻力的工作和小有把握的 收入这是一 个关键问题；只有我们自己能够证实行业的可信度用我们的热 情和收入。,15,做寿险行销行业，社会地位太低,请说一下您的这位增员对象最注意什么牌子的小家电？服装？首饰？他知不知道“古龙”、“毒药”是什么？他是不是穿着利落？举止大方？请一定发表您的看法！,16,我们的建议,一个人社会地位的来源：取
5、决于他的品质、品位、品行、品德，取决于他的职务、收入、能力、素质，取决于他的为人处世、接人待物；一个人留给别人的最初印象也决定了别 人对它的社会地位的最初判断；用自己的“高地位”来证实寿险行 业的高 地位。,17,担心做不长远,请说一下您的这位增员对象的年龄？曾经从事过什么行业？他的业余爱好是什么？他有没有完完整整看过一本专业方面的书？请一定发表您的看法！,18,我们的建议,问题的关键不在于“做得长不长”，而在于“想 不想做的长”；寿险行销老人琼斯的故事：七十多岁了，仍然在做寿险，而且乐此不疲。自己认为做人寿保险非常简单：只要你仍然在坚持着做并且认为自己理所当然地会做得很好。琼斯说：寿险行销真
6、是太容易做了，它仅仅需要好习惯 和好心情。每天，你只要做这样几件事就可以了：寻找 客户、牢记姓名、了解情况、结交朋友；然后，把每一张保单都卖给亲密的朋友。,19,泰康人寿的理赔好不好？,请说一下您的这位增员对象是不是喜欢逸闻趣事？或者对道听途说有兴趣？他喜欢议论别人吗？他是不是经常担心什么事情会有什么结果？请一定发表您的看法！,20,我们的建议,满意理赔在泰康的称号、新生活广场，要好好介绍，这是我们的骄傲；介绍四个赔案：北京，820万，中国寿险业第一大赔案；北京，240万，双胞胎兄弟享受到泰康关爱；青岛，75万，岛城寿险业第一大赔案；青岛，青岛分公司业务员林桂金的客户意外伤害医疗理赔案，从客户
7、到新生活广场送材料到理赔结束，总共用了不到20分钟。,21,自己不具备做寿险的能力,请说一下您的这位增员对象是否有某些属于热门专业的特长或者爱好？他是否愿意动手制作些什么？他是不是做什么事都喜欢刨根问底？请一定发表您的看法！,22,我们的建议,介绍我们的综合能力是如何提升的和提升寿险销售能力的训练；介绍我们享受的最大福利：新人专业化推销流程培训；新人上岗衔接训练；早会专题、夕会专题；主管陪同展业；各层级晋升（进修）培训；各类专题讲座；伙伴们的分享、交流,23,我们的建议,关键是我们自己的实践：寿险行销是一种好心态熟练工的工作，你在任何一个层面上做的次数多了都会熟悉这个层面。所以，能力不是问题；
8、问题在于：是否相信自己有学会并且一定能做到最好的信心，而且愿意全力以赴地去做，这才是真正的能力。,24,现在做太晚了，该买的都买了,请说一下您的这位增员对象对“现代化”有什么看法？他是不是愿意事事做在别人的前面？他对于生活水平超过自己一点点的同学或者同事有怎样的评价？请一定发表您的看法！,25,我们的建议,你自己是否也觉得已经晚了呢？中国有4万亿美元的保险市场空间；现在保费收入每年不过几千亿人民币；向中国保监会申请新建的中外资公司有几百家；中国大陆13亿人口，中国台湾两千万人口。差别是多大？65：1；台湾有36家人寿保险公司，业务增长每年都在两位数以上，中国大陆应该有多少家寿险公司？人世无晚者
9、，当下拔头筹。,26,认识的人太少，做不了几天,请说一下您的这位增员对象居住本地已经多少年了？他是否愿意主动与人讲话？他的同性朋友多，还是异性朋友多？请一定发表您的看法！,27,我们的建议,请您来这个行业学学如何认识人；如果您出门旅游，没有导游，会？想多认识人的诀窍三靠：一靠热情主动二靠目的明确三靠方法对头现实：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮；古训：在家靠父母，出门靠朋友。,28,早会加培训，工作不自由,请说一下您的这位增员对象自己或家人是否要早早地去上班（上学）？他是否乘坐过火车或者飞机？他对于不守信、不守时的人看法如何？请一定发表您的看法！,29,我们的建议,寿险行业是早会，许多行业是早到
10、；早会，让你学，学赚钱能力、提升社会竞争力；早到，让你做，多贡献，又不付工资；假如你是老板，你喜欢博士生还是初中生？你喜欢固步自封的人还是不断提升自己的人？你是否愿意每年花几千元提升自己？公司免费训练你提升自己，好不好？请向被增员者讲述自己为什么愿意参加早会、参加训练、参加活动,30,工作压力太大，任务很难完成,请说一下您的这位增员对象走路快慢？他会不会盯着一件与他无关、又没有什么意思的事看许久？他是不是喜欢看肥皂剧？请一定发表您的看法！,31,我们的建议,社会现实：任何公司都有绩效要求，任何工作都有压力；传统习惯：按部就班，循规蹈矩，这还是快乐的工作吗？寿险行销：很理性、很主动、很自律，所以
11、，一般的人不习惯；自我、自主、自动、自发的工作模式使初次接触寿险行销者感到压力大；我们可不可以一边按规律做，一边向被增员者“传道、授业、解惑”呢？,32,我们的建议,工作能解决什么问题，我们必须明白：生活的一切费用（衣、食、住、行、责任、教育、医疗、交际、娱乐等）事业成功的过程个人成长的过程个人价值的实现 这一些都清楚了，工作还有压力吗？,33,家人不同意，亲朋好友也反对,请说一下您的这位增员对象在家中和在朋友圈中的地位；他在与几个人一起聊天时，是否喜欢抢话说？他是不是做什么事都要征求别人的意见？请一定发表您的看法！,34,我们的建议,请问：他们究竟反对什么？又为什么不同意？对你的选择不了解，
12、又担心你没把握；主观地认为你的选择或行动不可取；听其他人的“非正面议论”太多；倾向于“稳定的职业”或“固有的模式”；怕你赚不到钱。用我们自己的成长经历和连续性的高收入做被 增员者打消家人顾虑和亲朋好友反对 的工具。,35,泰康名声太小，宣传做得太少,请说一下您的这位增员对象是不是非常注意各类大腕儿？他自己小婴儿时候的糗事是否还记得？他是不是经常笑话某些不如他的人？请一定发表您的看法！,36,我们的建议,还没进入某行业，能够知其名声者：一是很少；二会不细；三可能失真。泰康：,37,不想要低素质，又难吸引高素质,请说一下您的这位增员对象所确认的“素质”是指什么？他以什么来评价周围的人？他是不是对拥
13、有某些特长或某种经验的人很羡慕？请一定发表您的看法！,38,如果不提升自己的素质，这个问题基本可以免谈。我们自己是不是不愿意与一个比自己层面低许多的人谈话？成功吸引成功，民工吸引民工；物以类聚，人以群分。,我们的建议,39,我们的建议,高品位、高收入、在上流社会中工作、过高品质的生活、创办自己的事业、成为成功人士，这是吸引优秀人才的关键；我们要做的：一是身体力行，向这方面努力；二是了解、掌握寿险成功人士的资料，可以向优秀的被增员人展示；三是我们自己对寿险、对泰康满腔热情和至诚热爱。如此，才能与优秀人才平起平坐谈话,40,我们向优秀人才传递的信息应该是：更高的收入、更大的成功、更优越的位置、更美
14、满的生活、更广阔的社交圈，这一切都可以凭借泰康人寿保险行销事业而实现。,我们的建议,41,其它保险公司佣金高,请说一下您的这位增员对象对赚钱愿意付出多少代价？他的家庭依靠谁的收入生活？他是否愿意通过长期购买彩票而致富？请一定发表您的看法！,42,我们的建议,保险产品定价三因素：中国人生命表中国人民银行规定的存款利息保险公司本身的运营费用 即：死亡率、利率、费用率。没有一家保险公 司可以违背以上“三率”而设计条款；所有的保险公司全部是股份制形式，必须对股东负责任；绝不可能在违背股东意愿的前下，随意提高业务佣金；,43,我们的建议,你能不能卖出一个公司的条款；你能不能在一个公司 得到不断的销售进步
15、，是不是更加重要？泰康独有的、领先市场的保障计划：爱家之约2005：一张保单保全家；女性系列保障计划：一套计划保一生；安享人生重疾/养老（分红型）保障计划：有病治病、没病养老、终身保障、一生分红；尊崇一生保障计划：签约泰康，身价百万。给了你市场销售的特权。,44,等外国公司进来再做,请说一下您的这位增员对象最喜欢哪一个国家？他对哪一个外国元首最感兴趣？他最喜欢哪一个国家的产品？请一定发表您的看法！,45,我们的建议,中国公司还能留给你一点适应行业的时间，外国公司 可不讲这一套；中国的管理模式是：腹规、胸理、口中情，外国公司 讲得是：丁卯循规；虽然说外国公司希望从零开始培养自己的纯企业文化 人才
16、，但仍然喜欢技术能力提升快的人；你想不想在进入外国公司之前，先来我们这里，一边 赚钱一边学技术呢？泰康与世界上最优秀的公司合作,46,人寿保险象传销，人人讨厌,请说一下您的这位增员对象是否使用过安利的产品？他已经使用多长时间了？他是否知道安利的创始人如何评价中国大陆人使用美国的价格消费安利产品？请一定发表您的看法！,47,我们的建议,时间的证实：寿险，300年的历史；传销，60年的历史；大型超市30年的历史。人寿保险与传销的相同点：信心激励。前者是为了提供财务保障计划，救人于危急时刻；后者是为了多销产品和增加利润。寿险或许不是必需品，但一定是必备品；缴费是否 完毕，一样享受保障；传销带有明显的
17、中间利益盘剥的色彩，交钱必须足额，且不管有用与否。,48,团队没有增员气氛,请说一下您的这位增员对象如何面对家人的“生气状况”？他在家中或在朋友圈中是不是被动者？他是情绪影响判断还是判断影响情绪的人？请一定发表您的看法！,49,我们的建议,团队（TEAM），最初的含义是家庭及其子孙后代。人们还用 TEAM表示套在一起耕耘的一群牛-因为，联畜的方式是当时效果最好、能为丰收打下最好基础的耕耘方式。后来，联畜的耕耘方式（TEAM）最终引申出一个崭新的含义：协同工作的伙伴-团队。,50,TEAM 的解释：T：Together：一起、共同；E：Everybody：人人、每个人；A：Achieves：完成
18、、实现；M：More：更多的东西。Together everybody achieves more.意思是：大家配合取得更好的成绩。,我们的建议,51,世界杯足球赛上日本球迷的故事；团队究竟是什么：团队，就是首先自己表现得足够好，而后影响别的伙伴表现得也好，大家一起形成一股战无不胜的力量的组织；团队不是非要看到别的伙伴表现得好，然后自己再表现得好的顶尖人物的聚合。我们自己就是团队氛围的一分子。,我们的建议,52,既没有心情，更没有信心,请说一下您的这位增员对象如何照顾家人？他照顾家人时，是主动者还是被动者？他会不会任劳任怨地为家人费心费力？请一定发表您的看法！,53,我们的建议,请大家做一个判
19、断：有一支队伍，曾经在自己的地盘上建功立业。后来遇到了极为艰难的困境，经过一年的苦拼苦战，整个队伍只剩下了十分之一的人。就是他们提出要做天下老大！以你的判断，有没有可能？为什么？,54,我们的建议,请大家看两个口号：A：北上抗日！B：红旗到底能打多久？前者，心情乐观；后者，心情悲观；前者，面对困难，挫而弥坚；后者，心生疑虑，萎靡不振。世间原本无难事，成也由心败也心。吴越楚汉荣衰史，天道从来只酬勤。,55,古人曰：吾一日三省吾身。我们可否每天问自己：我今天是否表现得足够好？（在各个方面）我今天是否比昨天提高了一点点？（在某一点上）我今天说的话、做的事是否对周围的人有一点点好的影响？,我们的建议,56,关键在自己,市场不相信眼泪：靠山，山可能会倒；靠人，人可能会倒；靠自己最好！谁升起谁就是太阳！,57,结 论,播种者，必经耕耘才有收获；收获着，必经付出才有喜悦；喜悦者，必经分享才有发展；发展者，必经播种才有成功。,YY,58,59,泰康人寿TAIKANGLIFE,
