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1、新疆屯河滴灌材料 咨询项目建议书（讨论稿）,此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.,目 录,一、立项的背景351-1 项目的提出1-2 对项目的理解二、项目研究方向与思路6102-1 营销的根本2-2 竞争优势的获得2-3 资本运作放大企业能力三、和君创业提供的咨询服务11153-1 项目设计思路3-2 其他咨询服务四、项目管理与其他16284-1 项目咨询流程4-2 项目实施方法及特点4-3 咨询组织与项目团队组成方式4-4 项目指导
2、部分专家队伍简介4-5 项目成功保证与咨询团队分工4-6 项目收费标准4-7 咨询守则4-8 和君创业现状,一、立项的背景,项目的提出对项目的理解,1-1、项目的提出,新疆屯河工贸有限公司（以下简称“新疆屯河”）经过大量的前期调研工作，在掌握了关于行业、竞争对手、主管部门等方面一手信息的基础上，欲选择节水器材滴灌项目作为新的业务增长点，并计划发展成为公司的主业之一。现已投入建设，预计将于2002年底投入运营。为保证行业进入策略的正确实施，建立起滴灌项目系统、先进、可操作性强的整体营销运作方案，新疆屯河向和君创业研究咨询有限公司（以下简称“和君创业”）提出了营销咨询需求。2002年7月底，和君创
3、业接到了新疆屯河咨询项目需求函与滴灌项目相关资料。为此，和君创业提供本咨询项目建议书讨论稿，以备双方进一步深入沟通与洽谈、以及新疆屯河高层决策之用，确保未来的合作令人愉快且富有成效。,1-2、对项目的理解,从新疆屯河提供的滴灌项目相关资料中可以看出，新疆屯河经过市场调研和行业分析，已确信潜在滴灌市场的巨大发展前景。这也就意味着新疆屯河所选择的滴灌生产设备与现有管材产品构成的节水系列产品存在着巨大的市场发展空间。正是基于这种认识，新疆屯河已经选择了节水器材滴灌项目作为公司新的主业，并计划在年底投产。但市场空间并不意味着企业产品的销售空间，如果不能将市场发展空间、企业内部资源和企业的推广能力有效地
4、结合起来，就无法将潜在的市场变成企业的现实市场（现实的销售量）。尤其对于新进入的企业，如何实现企业营销推广能力的“从无到有”俗话说“万事开头难”就是一个关键的决策和实施过程。因此，新疆屯河咨询项目的首要需求主要有两点：如何建立起滴灌项目的整体营销运作方案，使企业获得现实的市场和竞争能力；如何在市场运作过程中获得企业的长期竞争优势，以放大企业的资源和能力，使企业获得长期的战略发展空间。,二、项目研究方向与思路,营销的根本竞争优势的获得资本运作放大企业能力,2-1、营销的根本,滴灌项目的目标顾客群虽然明确，但客户作出决策的过程却是复杂的。无论是林业，还是农业，产量与多项因素相关（如品种的改良、机械
5、化的增加、化肥的使用效率等）。单纯的产品买卖难以成为顾客选择的充分理由。,供应商提供设备和安装设计,工程施工部门进行安装,种植环节,团场,农民,整地,播种,滴水,施肥,定苗,化学控制,打顶除草,产品,成熟后收获,引入滴灌后产量一定提升？,因为滴灌产量提升？,无论是农民、政府、农场，他们购买的根本动因都在于投入与产出的直接关系，也就是新疆屯河为顾客创造的价值是否能超过顾客的投入。因此，新疆屯河真正需要思考的是如何为顾客创造价值，进而说服顾客，占领市场。这就需要为潜在的客户群（土地使用者）找到提升土地产出能力的系统方案。使得新疆屯河不仅是滴灌设备的提供商，更成为土地产出问题的系统服务商。新疆屯河也
6、很清楚提供这种系统服务的难题在于：一个企业不可能干所有的事情。即使建立起提供系统化服务的营销组织结构，还要考虑到人员的素质：如何将业务人员培育成为客户提供系统化服务的客户顾问就将成为营销体系建立的难题。和君创业认为一个有效经营的企业，关键在于由企业的核心专长出发,发育出企业的一组经营活动。这就产生了营销组织的结构化和部门分类。所以，如何构建营销体系（包括服务体系），以及体系中各部门的设立、客户顾问队伍的培训便成为了营销中的一项重要的内容，这一点对于新疆屯河尤为重要。,2-2、竞争优势的获得,一个企业的产品也许会存在着适应市场获得巨大销量的可能，但是只有核心能力的提升才是企业不断发展壮大，最终成
7、为世界级企业或长寿企业的重要保证。所以，新疆屯河不单纯是寻求一个有效的产品，而是借助滴灌产品的推广成功而获得的组织管理能力和营销推广能力（即企业利基的形成）。围绕滴灌项目的具体实施过程建立起为客户提供系统化解决方案的能力；提升营销体系中人员的素质，为客户提供更高的价值，长期掌控客户资源。只有在此基础上，才能实现新疆屯河提出的“附加高科技节水灌溉与生态环境保护概念”，使企业拥有辉煌灿烂的未来。和君创业认为，这种源于经营方式的核心竞争能力和系统经营效率是一个企业区别于其他企业，并获取长期竞争优势的基础。和君创业对于如何从顾客的角度出发，建立深度营销体系，使企业拥有一支客户顾问队伍，并从中走出企业的
8、未来有着丰富的经验。和君创业凭籍国际化的视野和本土化操作的核心专长，愿意与新疆屯河一起完成这样的过程，提升企业的系统效能。,2-3、资本运作放大企业能力,和君创业秉承“融入企业，共同成长”的方针，建立“投资银行管理咨询”模式为中国企业提供基于战略的资本运作与管理改进方案，推动中国企业战略转型和管理升级。与客户共同成长是我们的追求。在新疆屯河获得企业竞争能力和赋予高科技节水灌溉与生态环境保护概念的过程中，和君创业有能力为新疆屯河提供进一步的服务，帮助新疆屯河进一步的成长。,三、和君创业提供的咨询服务,项目设计思路其他咨询服务,3-1、项目设计思路,根据滴灌项目的特点和新疆屯河的实际，按照整体发展
9、战略和经营模式的要求，根据区域市场的竞争特点、集团客户和一般顾客的需求不同特点，寻求企业的发展战略和实施规划。包括以下内容：围绕顾客特点确立起企业研产销各部门的价值排序和功能定位。强化营销系统，使其具有产品概念开发、市场营销策划、售后服务管理，以及计划组织实施能力。确定未来竞争战略及经营模式的分阶段实施方案。,帮助新疆屯河在总结以往经验的基础上，选择区域市场进行试点，导入深度营销模式。包括以下内容：分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域市场的市场运作策略。明确各业务人员的市场责任区域及目标责任。明确各业务人员的职责、行为规范，以及行为方式。按上述规范引入深度营销模式，推行
10、目标管理，包括计划、实施、检查、改进，推动营销队伍向职业化转化，向客户顾问转化，使整个营销过程处于有组织的战略管理状态。在试点区域进行深度营销基础上形成的模本将是非常细致而具体的，包括每一步工作的具体说明、规范、项目组的组织和分工等，这个模本的每个细节都是标准化的，标准化是试点区域成功做法有效复制的基础。,围绕营销体系的建设展开以深度营销为核心的营销培训，建立一支具有责任心且管理有效的营销队伍，从而实现销售业绩的快速增长。区域市场复制的最关键载体是项目执行人员，而不是模本，这也是我们强调营销队伍培养的原因。我们将花2-3个月左右的时间来进行试点，探索模式和培养第一批种子选手，然后在复制时第一批
11、种子选手一分为二，1-2月内覆盖两个区域，同时培养出第二批种子选手，再花1-2个月向第三批区域进行复制和培养选手，复制的速度是按几何级数增长的。同时，和君创业可以采取灵活多样的形式为新疆屯河展开以深度营销为核心的营销培训。培训将围绕营销体系的建设来进行，每月不少于一次，每次两天，课程设计和培训范围原则上按项目的进度，双方协商后确定。,3-2、其他咨询服务,在营销功能发育成熟后，和君创业可以继续为新疆屯河提供前向一体化的战略研究和产业整合能力研究。在新疆屯河发育出最初的核心竞争能力（系统服务提供能力）的情况下，和君创业适时引荐和君创业的合作策略伙伴或和君创业的投行业务子公司帮助新疆屯河进行产业整
12、合研究和采取资本运作手段形成产业优势。注：上述事项需与和君创业或合作策略伙伴另行签署合同，确定具体咨询内容和服务费用。,四、项目管理与其他,1、项目咨询流程2、项目实施方法及特点3、咨询组织与项目团队组成方式4、项目指导部分专家队伍简介5、项目成功保证与咨询团队分工6、项目收费标准7、咨询守则8、和君创业现状,4-1、项目咨询流程,一般流程,4-2、项目实施方法及特点,长期以来，和君创业本着与企业一起成长的宗旨，一贯秉承“参与、互动”式的咨询方式，以求在力所能及的条件下，为企业提供尽可能多的增值服务。根据本项目的特点以及和君创业咨询专家的工作方法，本项目实施的方式和特点是：注重实地调研。以访谈
13、、问卷、文献研究等形式进行调查，掌握一手资料，找到和真实、贴切的现实感觉。“捆绑式”作业。在项目过程中我们将自始至终地和新疆屯河有关人员共同研究、相互切磋和学习，在研究过程中不断沟通和讨论以求达成共识。同时，注意项目研究节奏与企业相关工作节奏的有机配合。“见利见效”原则。不是从理论和概念出发，而是从企业实际情况出发；不是外部化地向企业输入一套模式，而是协助企业内生出有效的管理体系；不是追求学者的个人品味和志趣，而是切实为企业解决问题。项目研究与管理顾问相结合。在项目研究过程中，根据企业需要，可提供超越项目内容以外的其他有关的顾问服务，不断深化与企业的关系。,4-3、咨询组织与项目团队组成方式,
14、界定项目方向和范围指导项目研究和进程项目质量总控制主持关键研讨和沟通,项目日常管理把握项目进度和方向项目协调和质量控制参与研讨/调研和高层沟通,调研/访谈资料搜集/整理/分析设计模块报告撰写参与研讨/沟通,提供行业专家意见提供管理与投资领域专家意见,项目指导客户企业总裁：*和君创业合伙人：*,项目组长客户企业：*和君创业：*,项目协调客户企业：*和君创业：*,项目工作小组,客户企业,和君创业,和君创业外部专家,4-4、项目指导部分专家队伍简介,投行业务、资本运作专家之一 王明夫 博士 和君创业咨询集团董事长、律师、法学硕士、金融学博士、美国伊利诺大学高级访问学者、我国著名的证券投资专家和并购重
15、组专家。历任君安证券研究所所长、君安证券收购兼并部总经理、中国人民大学金融与证券研究所执行所长等职务。王明夫先生长期以来为政府、上市公司和机构投资者担任经济顾问和经营顾问，主要擅长公司战略策划、资本运作、收购兼并、资产重组、证券投资组合设计等，经手大型案例十余宗，服务企业数十家，累计发表学术论文和专业著述逾百万字。资产重组、战略研究专家之一 李 肃 研究员 和君创业咨询集团执行董事长，我国著名的管理咨询专家，历任北京市社会科学院经济研究所副所长、美国休斯敦大学亚美研究中心高级研究员、中国社科院社会发展中心特邀研究员等职务。李肃先生长期从事公司战略、收购兼并、资产重组、产权及组织设计、企业文化等
16、方面的研究与咨询，对各类企业运营模式的差异以及国有企业市场化转型的规律具有独到深刻的见解。十五年咨询经验，为逾百家企业提供过咨询服务。,企业文化、人力资源专家之一 彭剑锋 教授 和君创业咨询集团公司总裁，我国著名的管理咨询专家，旅美学者，中国人民大学劳动人事学院副院长、教授，曾任中国可思管理咨询公司董事长兼总裁，北京易思行管理顾问有限公司董事长。彭剑锋先生长期从事企业文化、战略管理、组织设计、人力资源管理和市场营销等方面的研究。兼任华为技术公司、山东六合集团、TCL集团、深圳天音通信公司、湖南正虹集团管理顾问专家组组长。经营战略、市场营销专家之一 包 政 教授 和君创业咨询集团总咨询师，我国著
17、名的管理咨询专家，旅日学者，经济学博士，中国人民大学工商管理学院教授、博士生导师。包政先生在企业文化、经营战略、组织、人事与市场营销诸多领域具有精深的见解，擅长系统解决企业管理问题，曾为华为、TCL集团与天音通信等公司提供长期的管理咨询服务，在业界享有极高的声望。主要代表作有战略营销管理等。,企业内生资源战略研究专家之一 文跃然 先生 和君创业战略与产业研究事业部总经理，战略问题专家，发明GREP战略分析法。近年来先后主持四通信息技术、山东鲁能科技、大连明辰振邦涂料、武汉邮电科学院等国内知名企业的战略设计，对企业战略设计有独到心得。企业文化、组织建设专家之一 吴春波 先生 和君创业外聘管理咨询
18、专家，中国人民大学国民经济管理系副教授，华为公司高级管理顾问，和君创业白沙文化项目特聘顾问。人力资源、企业文化专家之一 甄源泰 先生 和君创业人力资源管理首席咨询师，曾主持广东新会中国集装箱集团文化纲领，深圳华侨城集团管理宪章，广东德美集团德美宪章等。为三十余家企业提供过管理诊断与咨询服务。,4-5、项目成功保证与咨询团队分工,和君创业项目小组将成为本项目的主要工作和责任的承担者。客户企业项目成员将与和君创业咨询队伍密切合作，互动推进项目的顺利进行。和君创业还将充分利用特有的管理咨询资深专家/顾问组，对项目进行高端指导和监控。并在必要时，寻求和君创业合作伙伴的技术支持。同时，严格遵循和君创业内
19、部项目质量管理流程，确保项目成功。,和君创业项目小组,客户企业项目成员,专家资源,数据库,项目管理,内外协同资源共享,咨询团队分工（示例）,4-6、项目收费标准,1、收费标准：和君创业的计费标准，原则上根据咨询投入的“人力/时间”确定（每月以22个工作日计算）；综合考虑服务时间长短，所派咨询师级别高低，（客户有权力要求更换不合格的咨询师）项目的易难度，以及差旅费包干与否等等因素，通常为20万/月。2、本项目报价：本项目预期投入咨询人员不少于3人/月，预期投入时间不少于6个月；据此我们的初步报价为120万元。项目结束后，如果客户要求我们提供进一步的咨询服务，收费方式及金额双方再另行协商。3、项目
20、的收费方式：项目收费一般采取“5-3-2”方式支付，即：项目协议签署后7日内支付咨询费用的50%；项目中期汇报（安排在项目中期第3个月月底进行）得到客户认可后支付咨询费用的30%；在提供项目建议书中的全部最终成果并获得认可后支付剩余款项。,4-7、咨询守则,客户企业须指定合适人员配合咨询小组工作，客户企业应当向咨询小组提供为完成本次咨询工作所必需的资料。咨询人员在工作过程中，可能接触到客户企业的敏感资料和某些商业秘密，和君创业咨询公司对此负有严格保密义务。凡客户企业提供的资料，未经客户企业同意，和君创业不得对外泄露，但客户企业的广告及宣传材料除外。和君创业向客户企业提交的咨询方案、建议书、操作
21、方案等，客户企业负有保密义务，不得提供给其他单位和个人。和君创业不赞成客户企业邀请外聘专家、顾问参与本项目成果评审。在业务操作过程中，凡涉及保密需要者，双方知情人必须严格保密。,4-8、和君创业现状,内蒙古,北京管理咨询业务,陕西,福建,四川,云南,江西,江苏,黑龙江,天津,安徽,山西,浙江,广东,河北,辽宁,吉林,贵州,山东,甘肃,宁夏,新疆,青海,广西,湖南,湖北,河南,海南,西藏,台湾,深圳理财业务,上海投银业务,和君创业研究咨询有限公司由王明夫、李肃、彭剑锋和包政等一流专家领衔创建，是我国规模最大、最有影响力的本土化管理资询公司。和君创业的使命是：立足于投资银行业和管理咨询业的制高点，
22、公司以“投资银行+管理咨询”的双重专业能力，为中国企业提供基于战略的资本运作、结构重组与管理改进方案，推动中国企业实现管理升级和能力提升。和君创业现有员工100余人，业务人员95%为硕士以上学历，其中博士占40%，有欧美留学背景的占50%。从1985年和君创业前身君创咨询成立以来，和君创业为200多家大型公司提供了管理咨询与投资银行服务，积累了丰富的管理咨 询经验。如中远、德隆、华为、TCL、乐百氏、新东方学校、沱牌曲酒、烽火通信、福田汽车、兰花科创、太极实业、丰乐种业、灵顿科技和公用科技等一大批实力雄厚的企业集团和上市公司，皆已成为和君创业的长期客户。具体介绍参见7月30日E-Mail提交的H&J公司简介。,和君同行 共创伟业,联系人：李朝晖 先生地址：北京朝阳区慧忠路五号 远大中心 B座十层邮编：100101电话：13021060690传真：010-84891055网址：邮箱：,
