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1、网点深度经营,上海分公司银行业务部主管培训系列课程之,课程内容,网点经营中的问题分析网点深度经营的方法现场研讨和答疑,网点经营中可能遇到的问题？,现阶段的重点不在 保险业务 在做其他保险公司的产品 产品不认同 分行重点不在新华 网点领导不认同销售保险 表面敷衍、不做任何实质工作 对我们的理财经理不满意 客户投诉太多无暇顾及其他,主管每天面临的问题?,这个网点好不好？,网点为什么不出单？,问题分析？,1.没有很好的启动自己，启动网点先启动自己！2.人脉资源未打开，关键人物未找到；3.主管与销售人员缺乏分工协作与配合；4.网点经营偏重一点，不全面不系统；5.网点经营方法单一，缺乏科学性；6.网点经
2、营缺乏持续，打一枪换一个地方；7.迟迟没有沟通到“目标”这个核心点上8.没有很好地利用活动或方案,课程内容,网点经营中的问题分析网点深度经营的方法现场研讨和答疑,一、网点经营前的准备：,了 解 银 行,武 装 自 己,网 点 经 营,如 何 作 业,了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶段的任务与重点 网点周边的客群分布特点网点经营历史、人员变动情况及一把手工作特点,了解银行：,第一：公关能力（不同层次的人员沟通）第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导）第三：服务意识（服务银行、服务客户）第四：销售能力（方法与技能）,武装自己：,与“驻
3、点模式”下对主管的要求有什么不同？,如何作业：,1、全员开口，高低柜配合，联合营销？2、关键人物引领销售？3、档期销售，时断时续？4、电话销售？5、活动销售？,二、支行网点经营的内容：,1、网点沟通与人脉建立2、网点培训的沟通与实施3、网点活动或激励方案的沟通4、网点目标的沟通5、网点动态需求的沟通6、网点服务,(一)银行的中收考核,1、与网点沟通的角度：,(二)团队的排名荣誉,(四)提升行员的营销能力,(三)增加柜员的利益,(五)增加客户的粘性,行长-少、精、有效 方法：分享成功网点、做计划、定目标主管-多沟通！多协助！资深客户经理-协助经理销售产品、开发客户、维 护客户、探讨大客户的开发方
4、法 一般行员-多培训、多鼓励、多分享、多督导,不同层面人员沟通要点：,网点沟通的注意要点,不可片面沟通懂得承前启后时刻站在维护网点利益的角度实现网点柜员利益最大化,网点人脉建立的方法,观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好；观察网点的业务考核指标，帮其解忧；分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补；找到与之相投的中间朋友，请其搭桥；利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进；用细节、真诚与勤奋等良好人品，持之以恒，令其感动；,自上而下，分工协作细微入手，立体突破扮猪吃虎，坚持不懈态度谦卑，行动坚决，不卑不亢,网点人脉建立的秘诀:,2、网点培训的沟通,1,3,4,5,寻找培训理由（新产品上市、新讲师、
5、新主题、新培训方法、新活动等）,企划包装培训活动，向行长推介，获得初步认可。,再次与行长确定培训主题、培训时间、培训地点、参加人员等。,调动公司资源，精心准备人、财、物等，确保培训效果。,2,实施相关主题，评估与反馈效果，不断改进完善。,3、网点培训的主要内容：,1,2,3,4,5,讲理念,讲公司,讲产品话术,讲活动方案,讲销售方法（T-C-P）,3、网点培训的主要方式：,1、现场问答。如：自问自答，互动问答2、现场模拟演练。银行人员扮演客户，保险培训师扮演高低柜理财经理，其他人作为观察员，采用一对一现场模拟形式辅导演练。3、个别辅导。见缝插针，以谈心的形式辅导。4、典范分享。找销售业绩好的银
6、行行员，事先辅导后再集中分享，借助银行人培训行员。5、集中讲授。首次运用尚可，再而衰，三而竭。,3、网点培训的常用流程：,1,2,3,4,培训流程,行长致辞阐述培训重要性和培训要求,隆重推介讲师引起听众兴趣,培训实施务求互动和实效,答疑与总结,1、尽可能请网点行长全程参加并强调培训重要性与要求2、采用何种培训形式、流程不重要，重要的是参训的人有没有听懂，并采取后续行动。,3、网点培训后的追踪评估：,行员的开口情况高低柜之间的配合情况对我司产品的推介情况意向客户增长数量网点业绩情况,3、网点活动或激励方案的沟通：,把自己想推出的活动当成其他网点的经验 分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下
7、页。）根据网点的任务进度配合不同的销售活动（如：开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺）与网点沟通前，任何激励方案都要包装，包装的原则是和网点当事人产生利害关系。,网点对抗赛案例：,设计方案（目的调动行长和行员的积极性、帮助行长做出业绩，赢得荣誉）2.网点的选取 3.每一级别的沟通（行长、主管、核心行员）4.启动会5.过程监督（短信、胜负差距）6.总结会,如何很好的利用激励方案：,(一)找到一个网点关键人，千方百计鼓励 其出单，打开方案突破口(二)树立标杆，创造机会，晨夕会分享(三)报表排名，荣誉激励，推广典范(四)及时兑现，实现柜员利益最大化,网点作业活动的选取：,网点特点网点既往保险业务销售量
8、比较大，人员销售能力比较强（A）网点开业时间3年内，客户量不多（B）网点新人多，业绩起伏不定（B、C）网点趸交单多，期缴单少（C、D）网点开业时间3年以上，业绩却低迷（A、C）网点零售客户少，对公客户多（D）网点对公客户少，零售客户多（A、C）网点客户资源较丰富，销售意愿低（C）,作业活动方式电话约访精准营销高低柜联动赢在厅堂理财沙龙锁定客户与客户经理亲访,4、网点目标的沟通：,不单纯去沟通目标，目标一定与网点荣誉、激励方案、达成目标的活动、售后服务、头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通 目标要通过不同的表达方式，反复沟通，直到行长在正式场合下分解到人、到岗。要及时评估阶段性目标的达成情况
9、，遇到问题 要及时给予辅导培训等支持，及时解决。,5、网点动态需求的沟通,及时了解银行网点的动态、需求；根据银行动态与需求，站在银行角度提出 好的建议；第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点（有利于保险业务的信息）,(一)用热情的服务来赢得银行的初步认可(二)用周到的客户服务来深入银行(三)用持久的行动来巩固地位打败同业,6、网点服务体现自我价值,(二)明显过分的偏向某个客户经理,网点经营的误区,(三)在行长面前说行员的不好,(四)与其他竞争对手表面针锋相对,(一)参与银行的内部纷争,课程内容,网点经营中的问题分析如何做深度的网点经营现场研讨和答疑,研讨题目,(一)如何通过深入的网点经营，推动行员做高价值的期缴产品？(二)采用何种方法，在与同业年末网点资源争夺战中胜出？(三)如何推动一个网点持续出单？,研讨发表,谢 谢！,
