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1、淡市下的营销心态与业绩突围对策（分享）,房地产新政的影响市场进入【存货时代】+【滞销时代】（两个层面）,限购,银根紧缩,后果1、滞销2、压抑购买力3、转向商业、商务4、按揭回款差5、转向不限购城市6、投资置业预期看淡7、中小企业困境/开发并购、重组加剧8、民间借贷泛滥9、拿地持续10、租赁市场上升,巧用有效的管理工具1、目标/成果导向思维2、时间导向思维3、鱼骨刺法,保持并确保两个营销目标是关键：1、来客量2、市场和客户对项目、开发商的信心,外销占5%-10%；主要依靠政策和广告,来客的四个关键渠道渠道建设是当前的核心四个渠道同时推进才能取得最后胜利,团购/直销占10%-20%；主要依政策和关
2、系,老客挖掘/推介占10%-20%；主要依政策和情感维系,广告占40%-50%；主要依靠效果和临门一脚政策,房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。,C,产品,渠道推广,促销,价格,以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分：价值点梳理（Product）；展示包装（Product）；推广（Place）；渠道（Place）；活动（活动促销）；销售团队管理（管理促销）促销（包括价格在内的促销）,房地产营销的分类,根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配
3、合销售。,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,价值梳理的方法,第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他 附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题,价值梳理的辅助工具-FAB分析,成就生活乐趣,梅陇镇案例：找到项目的价值,都市T台上的未来城现在就是+梅陇镇,定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力；影响：大盘持续销售的市场关注度
4、，低成本高蓄客量；,金地梅陇镇上升期，主打形象，展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起关键性作用,金地梅陇镇淡市期，回归产品本身，项目卖点整合围绕产品展开,绝无仅有“峡谷式”享受户型大多数园林只耐看三年，台地园林则让你每看常新园林创意大兴土木，挑战你的空间想象空间设计把敬意留给设计师，把下个世纪的奢华留给自己的家精装修,金地梅陇镇：所向披靡的质感,关键字：精装修/大师/户型/园林,推动因素：价格,通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客
5、户接受展示包装信息的过程,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,楼盘展示包装的构成要素包括三个方面：外部展示、现场展示、物料展示,楼盘展示包装策略,策略二：展示形象吻合项目定位,策略三：展示形象高于项目定位,策略四：突出展示中的细节品质,策略一：抓 住 主 题，无 限放大,项目展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重项目的气势,现场布置大而阔，要求能够容纳更多的客户,项目展示包装围绕价值点展开：淡市期，回归项目产品本身，提升项目现场人气,售楼处空间及桌椅缩减，便于聚集人气,富通城四期开盘，由于场地过于空旷，没有人气，导致许多客户到场后很快又离开，开盘销售率仅5%,推广 是
6、指开发商为扩大产品销量和知名度，将相关信息传递给目标客户，激发和强化其购买动机，并促使实际购买而采取措施。,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,营销推广的目的：建立与客户沟通的平台,.建立项目的市场知名度,.让客户知道我们,.让客户产生兴趣，引起上门,.让客户认可，并产生口碑传播,营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点,推广途径,线上推广,线下推广,报纸广告,电台广告,户外广告,电视广告,车体广告,网络广告,直邮广告,短信广告,夹单广告,派单,分展场,引起市场关注塑造项目形象确定项目市场占位,直接传递项目信息渗透项目卖点维系客户持续关注度,营销推广的关键,关键
7、一：需要言之有物；能清晰的告诉客户你卖什么,关键二：推广信息与销售重点结合 让推广真正为项目销售服务,关键三：结合销售阶段，有重点的投放 降低营销成本，将钱花在刀刃上,关键四：在客户看得到的地方，做文章 实现推广效果最大化,上升期，营销费用投入较大，项目推广全方位铺开，主打形象：不愁客户不买，只愁客户不知道在哪买,电视+电台+报广+户外+网络+,相对于上升期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需全程持续，主要以低成本手段为主,开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降,推广全程持续，在开盘阶段略高,上升期；开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降；淡市期；全程持续推广，同时营销费
8、用有限，以低成本手段为主,淡市下，营销费用有限，短信由于成本低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手,“里里外外的精装，痛痛快快的送，首付30万起即可享后海湾100-130精装公馆，后海公馆全套家私特价限时抢购中。”,深圳后海公馆，2月29号，短信,东莞运河东1号三期银桦院确定短信作为信息释放的主要渠道，开盘前短信发送费用为15万元。,短信推广效果好,营销费用低,渠道是指把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,常规营销渠道,淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高
9、端项目,老带新是各项目成交的重要途径,星河丹堤60%的成交来自朋友介绍客户语录龚先生：“从我关注星河丹堤以来，一直都有介绍朋友过来看房，总共不下15批，还成功成交了2批呢！我很喜欢这里，我还会带朋友过来看的，好东西肯定要和朋友分享”,营销活动产生的基础理论是：一、人是有限理性的；二、体验经济：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动；三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,常规活动分类,上升期，活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以促进成交为目的,盛大/隆重,形象/礼
10、遇,淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用,高发城驰，在做活动以前，上门量一般，活动以后，路过的人开始关注项目，路过成交的比率增加,星河丹堤，大盆菜给业主留下了很好的口碑，很多老业主都会带朋友过来参加，并推荐看房客户语录娄小姐：“大盆菜这个活动档次高，不但我自己喜欢，我带来的朋友也觉得很好”。李先生：“你们老板很舍得花钱啊，这大盆菜档次很高，我带了父母和朋友来，他们的评价都不错”。,高发城驰上门量变化趋势图,美食节活动期间上门量躲了一倍,高发城驰，美食节,星河丹堤，大盆菜,旺场活动主要包括：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等,预热期,蓄客期,开盘
11、热销期,持销期,尾盘期,预热期,蓄客期,开盘热销期,持销期,尾盘期,旺市：营销活动阶段性集中,淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程,上升期、淡市期活动集中阶段比较,上升期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程,客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传2、与销售经理配合，进
12、行团队激烈的相关工作3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面,对现场管理者要求更高：要求时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌,统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户；准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时跟进；增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响；对于团队销售现场的奖励，要及时落到销售代表身上。,在竞争的同时，加强团队配合，联合搭档配合售楼；关注细节上的销售，淡市下，在众多楼盘都高举降价的大旗时，比的就是销售代表对
13、客户在细节上的关注；,淡市下对销售代表的要求更加高：要求淡市下时时检验已提炼的卖点，及时调整跟进并改进,常规“促销”的方式：小幅度的优惠,（一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交付款方式 节日折扣（二）实物搭赠：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交送装修 送家电 送车位（三）其他赠送：将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户，作为购房的回馈旅游 高尔夫会籍 物业费 小礼品（四）抽奖（五）返现金：变相折扣的一种方式（六）特价或一口价：推动难点户型销售，或者促进尾盘走量时经常采用（七）团购：促进楼盘快速销售，尽快回笼资金,上升期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应
14、用在销售阶段,上升期，促销手段主要目的是为了积累客户，通过对客户的筛选，开盘热销期一般都能够走掉大部分产品,淡市下“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大,直接降价,折扣,特价房,议价,实物赠送,内部员工价、团购,降低购房门槛,降低客户购买风险,中介促销,1.直接降价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动,适用项目：新推出的楼盘；前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼盘典型项目：梅陇镇、富通城、禧园 效果评估：,金地梅陇镇，以11700元均价开盘，远低于一期均价16000元，销售300套左右。由于产品多临近马路，与前期位于中央景观区的产品有较大差异，并未引
15、起前期业主不满,梅陇镇以11700元的均价带精装修出售，引起市场轰动，当天成交300套，成交率达40%,效果及主要手段,采用直接降价的形式，项目所有产品价格都会调整，并且会长时间维持这个价格，调整相对比较困难,2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平,适用项目：一般的普通住宅产品注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度前期老业主的安抚工作典型项目：第五园、新岸线、熙龙湾效果评估：,第五园折后均价10200元/，10天销售200多套。为了安抚老业主，万科对前期已购买客户采取了返装修款、老带新优惠措施
16、,3月8日，万科第五园三期高层推出精装高层样板房。现场购房将有较大折扣，包括当天特别提供的3个点折扣，按时签约还有3个点折扣，折后实际均价在1.15万元/平方米左右（带精装修），除去精装修实际价格约10000元/平方米。,效果及主要手段,采用折扣的形式，项目所有产品价格都会调整，在较长的一段时间内不会有大的变动，调整灵活度一般,3.特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线,适用项目：前期销售较少的户型产品注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度典型项目：慢城、可园、中央悦城、高发城驰、春华四季园、公园大地、侨香诺园 效果评估：,慢
17、城从08年2月开始推出特价房，当时市场每周成交均在2-3套，慢城周成交能达到6-10套，在项目的成交物业中，70%左右是特价房,效 果,深圳关外市场依靠特价房走量,深圳关内市场特价房带动其他产品一起走量,采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经常调整特价房的形式,4.议价：为维持形象，高端项目一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般,适用项目：高端项目、可能引起前期业主剧烈反应的项目注意事项：为避免出现老业主的过激反应，依然需要采取一定的安抚措施典型项目：万科城效果评估：,老业主到售楼处均赠送精致小礼品，并在节假日为老业主举办私人party
18、等，较好的维护了业主关系，并且由老带新带来的成交占项目整体成交的30%以上。,效果及主要手段,高端项目，直接降价，诸多困扰,5.实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高,主要形式：赠送装修、赠送电器、赠送车位等适用项目：所有项目典型项目：后海公馆、公元盛世效果评估：,效果一般，客户对实物赠送的方式并不敏感，相对而言，对直接的折扣或者特价房形式更容易接受。后海公馆：“我们项目除去3000元的精装修，以及赠送的家私，实际价格也还不到20000元。”“如果你们项目价格降到20000元以下，就算不送这些东西，我也会考虑一下的。”,效果及主要手段,赠送装修,赠送车
19、位,赠送空调,6.内部员工价、团购：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转,主要形式：内部员工购买低折扣；某一合作公司购买低折扣；某一时段购买超过一定套数购买者可享受低折扣（假团购）适用项目：普通住宅项目典型项目：阳光海、运河东一号效果评估：,效果较好，能够形成市场关注点，带动项目整体快速销售。同时，内部员工价既可以回避前期高价购房业主来闹事，还能将降价的损失直接转化为员工的福利，从而间接减少损失。,效 果,2月29日晚，东莞万科运河东1号四期推出丹桂苑六号楼96套房，面向建设银行东莞分行进行团购，最低4300元/平方米，很快便销售超过8成,针对某一实力群体的特别折扣
20、,7.降低购房门槛：低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清,适用对象：首次置业者，尤其是上班不久积蓄不多的高薪工作人士 适用项目：首次置业项目效果评估：,效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，促进成交。但是如果购房者以后的还款能力发生问题，或交房时由于各种原因导致购房者不愿付首付部分房款，开发商将承担较大风险,效果及注意事项,首次置业的高薪族，他们有稳定的令人羡慕的工作，但由于时间原因并没有充足的储蓄,8.降低客户购买风险：对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担,主要形式：无理由退房、保价计划、试住等适用项目：所有项目 效果评估
21、：,效果较好，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售；但是开发商承担的风险较大，需要对市场有一个准确的判断,无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。试住：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署预购（试住）合同书，在签署预购（试住）合同书以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房
22、款后可签署商品房买卖合同，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。,效果及注意事项,9.中介促销：利用中介的专业服务、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交,主要形式：联动、客户会、专业知识讲座等适用项目：所有项目 效果评估：,我们创建：分销平台、家天下俱乐部、大宗资产投资服务平台,天骜观点,观点1：回归到理性市场下的销售手段观点2：缩短销售周期，实现快速销售观点3：加强一线销售力量观点4：更好的使用价格策略观点5：营造良好的卖场氛围,把市场好时没做全的动作全部做全并且做到位,推广方面：报纸、网络、短信等常见推广方式，要一针见血、有的
23、放矢，与卖点有效结合（如慢城）；,现场展示方面：在展示很难到位的情况下，多用展板，在客户必经之路，目至所及的地方，全部设置展板，将项目卖点全部展示出来，随时随地提醒客户；,旺场方面：除周六、周日的常规旺场活动外，周一至周五也要搞活动，自己营造热销的销售氛围（如可以给老业主赠送销售现场的消费卡，以达到暖场的效果）。,体验式营销方面：加强实际居住性卖点的体验（淘源居）。,回归到理性市场下的销售手段,现场包装方面：增加成交展示、卖点展示、趋势规划展示，给销售以工具，并渲染现场成交氛围；增加现场多层次地小型赠送（类似利市封、小公仔、糖果、带有项目LOGO的纪念品、花、便签本等），让销售人员与客户沟通更
24、加灵活，延长沟通时间，加强情感上的投入。,重视营造现场销售氛围,缩短销售周期，让上门的客户在当天成交,快速消费品（FMCG）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。快速消费品有三个基本特点，即：便利性：消费者可以习惯性的就近购买；视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。,快速杀客，实现当天成交快速解决成交中的障碍出招常变,缩短销售周期，实现快速销售,像快速销售品销售一样,价格、折扣方面：结合客户需
25、求，将旺销单位与滞销单位价格上形成对比，打破原有价值体系，促进走量，同时保证整体均价形象；折扣释放，郑重其事、隆重地给予客户；,提高一线销售与服务的品质是至观重要的,销售团队管理：统一口径，培训销售代表成交中成功的案例，放大个案成交的效果；尽量减少消极方面对销售代表的影响，多积极成功方面的影响；团队销售现场的奖励要及时落到销售代表；销售能力、技巧的培训，特别是针对淡市、客户理性成熟后的心态、逼定类的培训；销售队伍多渠道、多层次的激励工作，例如：活动、沙龙、现金鼓励、面对面等；统一每日成交口径，结合成交故事，放大成交信息。,加强团队销售力量：团队配合，加强竞争与配合；搭档卖楼，增加合作；跟踪客户
26、，加强服务。,加强一线销售力量,玩转价格策略，让降价也是有理由的,新推出的楼盘：分散房号，制造局部热销，局部稀缺；一条腿特价，制造价格比较，高价差引导；假团购，限时优惠、区间统一定价,开发商不愿降价的楼盘：降价与涨价的配合（陶源居：特价涨价促销）；玩转价格表；,大盘中后期的楼盘：老带新活动中老业主可得到赠送；推出与前期完全不同的单位实施降价（泰华阳光海、金地梅陇镇）；,豪宅的楼盘：建立弹性的价格表，不同销售负责人之间的折扣权限不同。,更好的使用价格策略,（一）价值投资，非趋势投资,价值点梳理消费者感知价值持续发布利好,（二）一切以目标为导向,前线无比重要（信心、士气）快速响应客户客户口碑关键,
27、（三）前线无比重要,团队信心、士气积小胜为大胜,最后,懂得选择合作伙伴并且正向激励,附件、【促销与付款方式】担心下的利器,“促销”的定义,开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的,关键词：目标客户、利益、促进销售增长,“促销”的使用目的,增加上门量,促进成交,足够的上门量是保证高成交量的基础,短期内促进楼盘销售增长的目的：,“促销方式”的主要分类,折扣、减房款,赠送,2。降低购房门槛,1。优惠措施,实物,使用权、体验,满足目标客户某种需求的利益：,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款,直接为促进成交,1
28、看楼积分,以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度,目的：保证现场人气，增加上门甄别客户诚意度,操作方式：派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣,适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间,金众蓝钻风景积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠,2现金冲抵,如存/交2000元抵30000元等手段,目的：甄别客户诚意度促进成交,操作方式：交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款（具体金额可根据项目情况调整）,适用项目：所有项目适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间,3现金增值、日
29、进百/千金,从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大,目的：吸引客户早日办理相关诚意登记促进成交,操作方式：（1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免,适用项目：普通住宅使用的较多典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数,3现金增值、日进百/千金,目的：逼定工具，督促客户早日落定适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,1折扣,开盘当日额外折扣每个项目均会采用飞镖/转盘定折扣徽王府组织团购享受额外折扣等中央悦城,（一）折扣、减
30、房款效果最好，客户接受度最高,适用于所有项目,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,2返现金、减总价,从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度,开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城3期 尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房减10万 持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送装修礼券等,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,3特价单位、一口价,一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用,中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出,4送月供,按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2种：（1）根据不同面积
31、计算赠送的总金额，在总房款里减；（2）每月将月供款打入客户帐户内。一般客户均会选择第一种方案,适用于小户型项目,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,5入伙前送供楼利息,（二）赠送物业管理费常用手段,赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。适用项目：所有项目使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合,（三）赠送实物大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高,1送装修、送装修套餐,（1）送装修适用于户型可变性不高的项目。高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售,（2）送装修套餐提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择，一般与百安居等专业公司
32、合作优品艺墅，与百安居合作，提供600元/m2、800元/m2两种套餐,（三）赠送实物,2送轿车,买房送车：目前政府不允许；送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠（与车行协商，互惠互利）,（三）赠送实物,3送家电、家私,送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎,送家私：多用于酒店式公寓,其他：送笔记本送水晶送购物券送礼篮送门票,（四）赠送使用权、体验车位和学位最具吸引力,1送车位使用权,相当于将车位出售，或长期租用给固定客户适用项目：适用于中高档楼盘典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛,（四）赠送使用权、体验,2送名校学位,多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强烈的吸引力
33、；适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘典型楼盘：慢城、桃源居,（四）赠送使用权、体验,3送商铺使用权,适用项目：带商铺的项目，楼铺互相促进销售操作方式：购房即送0.52年的指定商铺的免租使用期，同时以带租约的名义促进该商铺的销售。商铺使用期间的每月租金由发展商给予商铺业主。注意事项：发展商后续工作较繁琐。,（四）赠送使用权、体验,4送旅游,送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地；适用时期：与节日、长假等结合典型楼盘：波托菲诺意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅,（四）赠送使用权、体验,5其他,送户口：多用于关外楼盘，已成为历史送保险：20年购房保险，目前用的较少,（五）降低购房门槛适用于中小
34、户型项目,1低首付、零首付、分期付首期,针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者适用项目：中小户型项目操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清。注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐,由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目,（五）降低购房门槛适用于中小户型项目,2带租约出售,适用项目：投资型物业(度假型物业、小户型项目)操作方式：委托发展商进行出租，发展商按承诺回报率每月给业主返还租金注意事项：发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作,（六）老带新所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。,（1）老业主
35、介绍新客户购买,操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式,效果非常好，一般所有项目均会采用此措施。它往往是成交低迷时最有效的手段。例如：中央悦城2期超过30%的房号是老业主介绍购买的。,如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励老业主大金中央空调（价格约10-15万）如中央悦城给老客户赠送5000元天虹购物卡，新客户3000元天虹购物卡,（六）老带新所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。,（2）“老带新”扩大化,操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以最大化的利用客户资源联动也是一种变相的“扩大化老带新”,促销方式选择的要点,（1）结合楼盘特色，与楼盘档次相匹配；（2）充分利用自身资源；（3）抓住目标客户的需求；（4）根据竞争情况制订；（5）配合广告宣传。,各促销方式效果评估没有好与不好，只有适合和不适合,付款方式不同的付款方式对应不同的折扣,淡市中用的比较多，分的比较细。目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化,适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用典型楼盘：可园7期,淡市中，天骜和你在一起！我们在一起！做您房地产事业的最佳合作伙伴！我们是最好的,
