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1、,家乐福操作介绍,2012年9月25日,目录,2,家乐福保持快速增长,118%,33%,RMB000,3,各大区家乐福生意表现,4,客户背景,大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店在中国市场的拓展-1995年在中国开设第一家门店：截止2011年12月在60个城市有199家大卖场 家乐福调整中国的开店策略：虽然仍保持每年20-30家店的速度，但战略重点有变化。首先将重点开拓二、三线城市，其次是一线城市的郊区及周边卫星城市。,5,家乐福组织架构及各部门职能目标,6,家乐福中国分布-家分店(截止到2012年3月，
2、203家),华北/东北区：64北京 18 廊坊 1 天津5 秦皇岛 1青岛3 石家庄 7济南1 唐山 1 哈尔滨6 大庆 1沈阳9 盖州 1大连3 辽阳 1长春 2 太原 2鞍山 1牡丹江：1,华东区:54上海22南京4苏州7无锡6南通1宁波3杭州3嘉兴 1泰州 1徐州1常州 2宿州 1昆山 1连云港 1,华南区:35广州5珠海2东莞5深圳8昆明7福州2厦门2海口 3莆田 1,西区:25成都12重庆6乌鲁木齐3贵阳 1遂宁 1资阳 1曲靖 1,中区:25武汉7孝感 1长沙3株州 1南昌 1合肥4马鞍山 1蚌埠 1郑州3洛阳1盐城 1淮南 1,7,家乐福集权-分权-部分集权的管理变迁,8,全国商
3、品部(National Merchandise),9,覆盖面广,综合地区特色,20个 城市谈判中心,区域商品部架构:20个城市谈判中心管理203个门店,其中11个CCU规模较大,10,家乐福CCU商品部门（对外）,CCU部门职能,11,CCU 数据编码部：,CCU订单组：,CCU BOM：,CCU价格小组：,CCU 市调小组：,负责CCU所在城市的市场价格调查工作,直接决定商品的零售价；高敏感单品，每周市调；敏感、非敏感单品，每月市调；海报单品，海报印刷前10天市调。市调的结果修改全国及区域门店的正常售价，促销价(只调整售价）负责修改地区的正常售卖单品的进价，维护促销进价也叫OP小组，参照每个
4、供应商的订货公式，负责区域门店的正常及促销订货，新品订单在货号开通后的首个订货日下单也叫后台保姆部门，负责数据分析（到货率，销量，销售额）,家乐福CCU相关职能部门（不对外）,12,家乐福门店主管,家乐福门店主管的主要职责,执行,13,家乐福销售基础工作,14,家乐福门店的分销,15,家乐福的陈列,16,家乐福门店标准陈列,食品货架陈列图,BB中心集中陈列,17,家乐福的陈列,二次陈列（正常售价）,促销陈列（产品促销价格）,家乐福店内常见的促销陈列方式为：主要入口处通道两边的促销区域（高货架）门店季节特价区陈列（每家门店位置不一样）两组常规货架间的促销区域(本店同类商品最低)主通道上的促销平台
5、-地堆促销台陈列端头货架TG高矮两种/TG+(大肚子TG）主通道抛台陈列,1.小货架陈列2.包柱陈列3.收银线陈列4.收银台端架,18,店内常见的促销陈列方式（促销期间）,1.促销台陈列,3.端头货架陈列,2.大肚子TG/门店入口处促销区域,19,店内常见的二次陈列方式,小货架陈列,挂条陈列,20,家乐福的价格,21,家乐福的门店库存管理,我们可以借助的工具：家乐福门店具备完整的销售数据，包括动销和库存数据；我们可以利用客情，从门店打印每个单品的累计周销量/月销量，及即时库存信息（打印件）门店导购,*促销档期的POS数据，可从门店直接打印。,22,家乐福的促销,更强调与顾客沟通促销，简单直接有
6、效性：除传统的促销方式外，另有方式为：第件折，买二送一，均一价，关联性促销等。促销活动由供应商CCU谈判人员与家乐福CCU采购协商安排；双方总部均只负责全国海报(合同内DM)及少量的全国性统一促销活动。全国海报费用总部合同（签订的次数内：亨氏/4次/年）全国TG费用（CCU支付与总部合同结合的方式）。主要促销宣传媒介包括家乐福海报(DM)；家乐福分店偶尔也会通过报纸广告发布促销信息。增加更多主题促销，BBD促销（整体婴儿关联产品），辅食分类，孕妇分类,23,全国活动的落地执行,总部：,地区：,24,家乐福2012年策略,25,成功的综合利润运营方式：门店的各项投入堆箱费及有条件返利转成%放入合
7、同中，重点放在销售和综合利润额上,MASS MARGIN综合利润,%,X,=,SALES销售,Contract 合同,2012购销一体综合利润模式,26,2012购销一体 DM严格与TG结合,=,STORE EXCELLENCE门店运营,有效的促销活动是生意的主要推动力之一确保海报单品在门店100%执行二次陈列是我们一直坚持和要求,27,2012 新店扩张,28,机会与挑战,重视DM海报商品的销量，提高促销效率和产出；提升经销商的订单满足率，杜绝门店促销期间断缺货,机会：,CCU是否严格执行总部规定的2012年家乐福策略；将面临压力：必须符合海报主题，（大力度折扣，买赠要求等）；更早更好地提前
8、准备DM的谈判；,挑战：,29,家乐福三大问题解读方案,30,经销商管理,转户经销商：,1.经销商资料表（加盖经销商红章）2.经销商四证（加盖经销商红章）3.经销商及供应商的三方协议（加盖经销商及供应商的红章）4.经销商转户公函（加盖供应商红章）5.与原经销商的账款结算函（加盖供应商及原经销商红章,新建经销商：1.经销商资料表（加盖经销商红章）2.经销商四证（加盖经销商红章）3.经销商及供应商的三方协议（加盖经销商及供应商的红章）,31,订单满足率,自动订单公式：建议订量=平均销量 X 变量系数 X（订货周期+到货天数+安全库存天数）+最小库存量-最后库存量-在途订量+已打退单尚未退货平均销量
9、：过往35天历史销售数据(不含促销)；断缺货造成过往销量低,可修改变量系数：根据销售的季节性进行调整,又称季节系数或调整系数.旺季14个单位的产品，最小库存量=货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量。对于日平均销量4包的产品，最小库存量=1/2包装数量+1。货架容量=台面量*纵深数量（深度）*纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括TG，立柱等促销区域。,32,缺断货的解决方案,系统无法下单，显示有库存,查询门店的实际库存及销售数据异常现象做更正,缺货一周内，OP暂缓下单，缺货超过一周时间，通过地区采购申请单品临时性终止,公司缺货怎么办？经销商缺货怎么办？,了解，沟通，协商,操作疑问,解决方案,33,牌面量:2,此单品可以放两个面位,满牌面量:20,2个面位加纵深可以放20盒,2.49:此单品前35天(去除促销数据)的日常平均销量值,家乐福价签解读,34,35,谢谢！,
