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1、4S店车辆保养业务与美容快修店发展引言：目前国内车量的美容、维修、保养业务都是由4S店、维修厂、美容快修店完成，而4S店车辆保养业务与路边或社区的美容快修店争夺车辆保养市场份额如今是越来越多，特别是润滑油、轮胎、刹车产品生产商对路边或社区的美容快修店加大扶植力度之后，这一特征越加明显；本人就4S店车辆保养业务与路边或社区的美容快修业务发展描述如下：一、行业发展状况简述1原始成长期（2005年前）在2005年以前，由于车是代表一种地位和财富，那时候的车辆的养护、美容、维修市场竞争对手少，而需求多，投资汽车美容、车辆装潢、4S店、维修厂，甚至汽车代理护理产品，都能快速盈利，而且利润高，消费者处于非
2、理性消费。4S店在车辆保养、维修业务领域处于绝对统治地位，车辆的美容业务也是一个附带的免费服务。一般4S店就配23名洗车工；路边或社区的美容快修店主要靠美容、车辆装潢、汽车精品生存，美容快修店的维修保养业务完成靠关系维持，标准的配件、专业的技术严重缺乏。2混乱的成长期（20052010年）消费者逐步理性化消费，选择余地多，汽车维修美容的业务利润逐渐回落。汽车维修业务通过网上销售的模式开始试水。汽车厂商大量扩产， 4S店盲目建设，在经过06、07年的汽车增长量喷进之后，大的4S店公司开始连锁化经营，08年以后规模小的4S店开始出现倒闭或被兼并，4S店开始加大对售后维修和售后增值服务的开发，将售后
3、维修和售后增值服务状况视为4S店能否生存下去的关键。汽车美容出现高端定位，路边或社区的美容快修店依靠轮胎、润滑油等厂商建立形象店方式来拓展车辆保养快修领域的业务（主要是依靠厂家提高车主对美容快修店品质的信任观点），美容快修店发展已受制于人才和技术的瓶颈无法突破，发展缓慢；汽车装潢开始出现专门店，以车辆贴膜最为突出。各种汽车美容、洗车、快喷等加盟业务大行其道，加盟商之间竞争非常激烈。3淘汰的成长期（20102015年）车龄5年以上或10万公里以上的车大量出现，网络的重点转向给车主提供DIY技术指导和配件销售，车辆厂家产量严重过剩，4S店之间竞争加激，美容快修店连锁化各地大量出现。汽车用品、配件生
4、产厂家大量直接面对终端供货。汽车用品、配件的区域代理商开始转型，多数是发展自己品牌的连锁终端店。汽车维修业务通过网上销售大量出现。4S店进入洗牌期，各家4S店尝试的自营连锁小型快修店，希望通过开展自营连锁小型快修店增加对车主的控制力度和吸引潜在购车顾客，大量4S店拓展店内的增值业务，汽车美容在4S店也逐渐受到重视，成为4S店的一个盈利点，主要体现在专业性，4S店的汽车精品陈列逐步占据销售展厅大部分空间，大有改汽车百货超市之势。轮胎公司、润滑油公司加大对路边或社区的美容快修店的连锁控制力度，从单一的靠产品控制、到提供多元化的管理服务发展，多数美容快修店的服务环境、服务质量、服务方式的整体提高轮胎
5、公司、润滑油公司起到决定作用，甚至很多路边或社区的美容快修店不比4S店差。4稳定的成长期 （20152025年）市场培育出有真正品牌力的4S店企业，美容快修的自营连锁出现地区性品牌，网上快修连锁发展火爆。汽车用品、配件的OEM（贴快修连锁公司）品牌多。美容快修拥有自营连锁店规模50100家直营店，但仍冲击全国性品牌。无法自营连锁的路边或社区的美容快修店，通过选择加入某种服务体系或者产品厂家得到生存的机会。独立的美容快修店很难生存。网上快修连锁发展火爆，车辆的维修业务通过网上销售大量出现，实体车辆维修店业务转向订单式，实体车辆维修店员工的销售工作减少，员工按件生产。网络搜索评价是车主了解实体车辆
6、维修店一个最主要的手段。二、4S店车辆保养业务与美容快修店的市场现状概况1汽车维修服务市场竞争态势1）国外已经大多战略试水，凭借资金、技术、管理优势，这510年将会发力，国内本土同行企业就看这35年的表现，不然，或收编，或苟喘，或灭亡。2）除了4S店主角戏，模仿太多。其他发展势头弱于北京、上海、江浙、成都一带，无论规模、模式。3）4S店转型成为“综合店”，但连锁困难。4）快修保养、专修，成为市场主方向。综合维修厂逐步失去应有的市场份额和市场地位。5）同样的投资规模，选择“连锁”相对于“大场”具更大优势。6）市场发展趋势三走向：市场细分，经营或企业核心力，经营规模。7）投资者开始尝试前瞻性、精准
7、规划。2汽车维修服务市场现状1）保养、美容、维修、专门店，仍多数停留在店面业务、小作坊、人际公关的阶段。但也有少量创新。2）顺应市场的改良，多是“模仿”(尤其国内）、“见一步走一步”。3）大投资失败，多是来自定位不准、规模过大、扩张速度过快。4）现实的无奈结局：做大，死；做专，苦；做小，撑；做杂，烦。3客户消费动机1）中低端客户 短（便利） 平（便宜） 快（速度）2）高端客户 放心的感觉 专业的要求 身份的认同 3）中端客户处于两者之间，追求性价比4客户消费心理（市场环境可信度差）1）尝试 比较 提防 信赖5，客户主要消费行为1）忠诚度下降2）大城市客户品牌意识强，中小城市主要靠信誉、人际3）
8、消费的惯性4）传播途径递减效应：朋友圈人际（包括业务拓展）广告（纸媒、活动）5）多是不投诉走人6汽车维修消费走向 1）高档车：4S店；实力派综合维修厂 2）中档车：4S店；综合维修厂、山寨厂、一站式店3）低档车：路边店、山寨厂7汽车快修市场现状 1）形态混杂：美容保养、装潢、快修、小维修等混杂，统称快修。 2）客户认知混同，相当于“路边店”，不是专业店、专门店。 3）国内没有快修标准实施店的示范效应。 4）国内没有成功的、客户认可的快修连锁店（公司多为自我认同）。 5）江苏、广东推行“快修”地区品牌，但不是公司品牌。 6）快修通道，进入4s店。 7）博世、ac德科、驰加、车之翼等，并尚未形成市
9、场冲击力。8“快”不起来的原因 1) 市场的接受程度。 2) 企业盈利的水平。 3) 连锁管理的障碍。 4) 人才供给的限制。 5) 配件、配送的瓶颈。 9维修市场现状1) 依赖人际、维修质量、接待手段维持市场份额2) 打价、配件讲技巧增加收入3) 增加装潢、美容，但不是重点4) 创新不足5) 客户选择消费走向较为明显6) 员工大量流失给管理带来难题7) 少有连锁10美容市场现状1) 变化大，尤其在店面布置、形象包装2）产品、工艺创新，企图增加收入3）重视细节4）客户消费走向不明显5）连锁程度不高三、4S店车辆保养业务与美容快修店的市场机会1. 品牌建设机会作为靠服务技术、服务行为为生存的4S
10、店和美容快修店，口碑状态能反映这家店经营好坏和车主的增值业务开发潜力。2. 服务网点的建设对于要与一个流动顾客建立良好的消费关系，必须为这个流动顾客建立多个服务网点，这样才能随时满足流动顾客的需求；汽车服务市场更需要这样的服务网点。3. 连锁规模发展机会（自营与加盟）有了规模，才有与供应商的平等对话权，目前的状况是厂家有话事权，而分布各店的4S店和美容快修店由于规模小基本上没有什么话事权。4. 店面的耗材与汽车用品的采购与配送发展机会任何一个拥有庞大顾客群的商业服务项目，最主要的经营发展模式是提供优质的商品（服务项目）和低廉的价格，所以控制采购与配送的成本是未来汽车售后连锁的一个关键。5. 车
11、辆复杂维修与简单保养一体化服务体系建设机会当服务质量同质化状态下，车辆售后服务的竞争是如何方便又能省钱的服务方式是吸引车主主要手段。四、4S店车辆保养业务与美容快修店的发展趋势1. 汽车服务市场容量高速增大，车龄5年以上的车辆将快速扩大，免拆保养业务大量出现2. 汽车售后服务经营方式趋向经济型（薄利多销）发展，核心业务和非核心业务区分明显。3. 自己连锁和特许经营将会是主要的两种发展模式，其中自营连锁将成为企业发展和上规模的主要模式。 4. 市场细分更加明显，特色店和专业店多种化；专业的、大型的连锁式汽车快速服务公司将出现。5. 服务业务某些地方出现扎堆经营；美容快修店的店面视觉形象、店面陈列
12、、服务技术将大为改观6. 服务和价格的竞争将更加突出，其中增值服务的价格火拼激烈。7. 客户资源共享与二次消费开发，根据不同客户的需求设计多样化和个性化的服务。8. 项目外包或者联合开发普遍，通过寻求品牌良好和运着完善的汽车服务企业等合作, 消除专业性不强和高成本经营的缺陷。9. 改进操作流程，提高技术含量，加强业务和服务培训，使操作流程专业而简单化。10. 连锁采购，物流配送将更加普及。11. 越来越多的投资机构将进入汽车快修行业。附： 4S店维修业务与小型美容快修店互补联营模式简述1、因为未来汽车售后服务行业的竞争体现在：1) 如何为顾客节省消费开支2) 如何方便顾客消费3) 如何为消费者
13、提供品质有良的服务4) 如何为顾客提供消费时的良好休息空间5) 如何为车主提供一体化的服务目前在运营良好的大型连锁服务公司几乎都遵循上述5点：2、互补合作方式1）小型美容快修店区域各种品牌的大型4S集群店2）合作内容：A. 大型4S集群店所拥有的车量产生的操作简单而且消费频率高的业务由小型美容快修店来完成。B. 车主的车辆在4S集群店大修之后的磨合期保养由小型美容快修店来完成。C. 保险事故车的后期维护业务由小型美容快修店来完成。D. 小型美容快修店的服务技术和汽车正厂的配件由4S集群店提供E. 共同开发增值服务：车主的代驾、代缴，店面的广告展位出租，各种车驾旅游活动销售等等。3） 经营特点：
14、规模化经营，深度增值业务开发、完善的网络，便捷的消费，专业的服务，正厂的配件。4）区域各种品牌的大型4S集群店的特点：有商品丰富的购物空间、技术完备的维修车间、幽雅高档的休息空间、宽阔的停车空间。因此需要很大的场地，所以选择郊区（交通一定的发达与仓储式购物广场相似）。区域各种品牌的大型4S集群店的组成：整车销售超市、汽车用品配件超市、大型修理厂、大的停车场、和汽车直接联系的其它（如机动车检测、办证、驾校、二手车交易等）、和汽车间接联系的其它（如休息式的餐厅等）。5）小型美容快修店的特点：精细化经营，只经营消费频率高和技术简单的车辆维修、美容业务；小型美容快修店店面位置：社区、加油站内、写字楼停车场、商场停车场以及其他大型公共提车场等等。6）管理方式：区域各种品牌的大型4S集群店直接管理小型美容快修店。7）小型美容快修店与区域各种品牌的大型4S集群店的关系图由于时间匆忙，不足之处请林经理指教，谢谢！卿剑2011-5-28
