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1、2014年全国职业院校技能大赛“汽车营销”赛项规程一、赛项名称赛项编号： G-042 赛项名称：汽车营销 英语翻译：Automobile Marketing 赛项组别：高职组 赛项归属产业：交通运输 二、竞赛目的搭建高职院校相互交流和学习的平台，促进校企合作深入发展，展示职业教育教学取得的成果，促进职业教育教学发展，引领教育教学改革方向。明确高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养目标，检验专业人才培养质量，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。三、竞赛内容与时间（一）竞赛内容汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗
2、位。涉及汽车市场开发，汽车销售，汽车保险，汽车信贷和汽车售后服务，客户服务等相关工作内容。汽车营销赛项设置四个子赛项：汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）和汽车销售综合技能竞赛四个子赛项。1.汽车营销知识竞赛（占总成绩20%）此子赛项为理论知识竞赛。通过机试的形式进行，竞赛时间为30分钟。检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的了解、掌握情况。此子赛项竞赛内容组成与比重如下：序号竞赛内容比重1汽车营销服务礼仪7%2汽车营销18%3汽车保险理赔3%4汽车售后服务3%5汽车构造（涵盖汽车构造、技术、常见故障、车型特点等相关知识）26%6汽车美容装
3、饰2%7汽车文化15%8汽车消费信贷3%9二手车鉴定与评估3%10汽车市场调查预测2%11二手车营销1%12汽车网络营销与电子商务3%13汽车新技术6%14汽车消费心理4%15汽车销售沟通技巧3%16汽车专业英语1%2.汽车营销基本技能竞赛（占总成绩20%）此子赛项为技能竞赛。通过机试的形式进行，竞赛时间为40分钟。检阅选手的岗位操作能力和应对能力，解决实际问题的能力，选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域中执行业务流程的能力。赛项的内容包括：商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等主要业务流程。此子赛项通过计算机从竞赛内容中随机抽取三项，每项比重均为三分之一。3.
4、汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）（占总成绩25%）此子赛项为技能竞赛。通过情境模拟（顾客试驾环节为室外场地实车驾驶）的方式进行，比赛过程11分钟。检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况，具体内容与比重如下：选手主要内容成绩比重A（销售顾问）展厅接待、合理规划试乘试驾路线、准备试乘试驾相关文件以及促进现场成交20%B（试驾专员）指导客户在试乘试驾中进行操作，对车辆卖点进行动态展示推介80%4.汽车销售综合技能竞赛（占总成绩35%）此子赛项为技能竞赛。通过情境模拟的方式进行，竞赛时间为20分钟。检阅选手对整个销售流程的熟练程度和面对不同类型的顾客进行销售沟通的能力。具体内容与比重如下：序号选手主要内容
5、时间成绩比重1A风采展示0.5分钟5%B0.5分钟5%2A展厅接待、需求分析、产品推介以及异议处理等16分钟75%3B现场回答评委提问3分钟15%（二）竞赛时间具体竞赛时间安排如下：日期时间事项第一天7:00-12:00第一、二赛项比赛13:00-17:00第三赛项比赛第二天7:00-17:00第四赛项比赛四、竞赛方式本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每省（自治区、直辖市）限报2队（每所院校只允许选派1支参赛队），每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别和年级不限，可配1名领队、2名指导教师（领队可兼任）。（一）竞赛分组方式1.参赛队总数不超过60个，参赛队分为甲、乙
6、、丙三组，各参赛队需在报到后，按规定的时间，通过抽签的方式确定各代表队参赛编号。组别甲组乙组丙组参赛队编号甲01甲11乙01乙11丙01丙11甲02甲12乙02乙12丙02丙12甲03甲13乙03乙13丙03丙13甲04甲14乙04乙14丙04丙14甲05甲15乙05乙15丙05丙15甲06甲16乙06乙16丙06丙16甲07甲17乙07乙17丙07丙17甲08甲18乙08乙18丙08丙18甲09甲19乙09乙19丙09丙19甲10甲20乙10乙20丙10丙202.抽签确定各队编号后，发放分组信息表。分组信息表上标明组别编号（甲/乙/丙）、学校编号（例：甲01）、选手编号、机试及面试场次。每支
7、参赛队分配一组编号（两个）和一组密码（两个），分别供两名队员机试使用。如甲01号队，编号为甲01-A （A选手使用）；甲01-B（B选手使用）。分组信息表示例如下： 编组号学校编号选手编号考生编号考生密码场次安排甲甲01甲01-A*竞赛一：18日上午竞赛二：18日上午竞赛三：18日下午竞赛四：19日全天甲01-B*3.各组参赛队按预先设定的场次参加机试和面试。（二）竞赛抽签方式1.各参赛队编号抽签由各队领队完成，抽签安排在竞赛前一天领队会后进行。2.机试座位号由参赛选手抽取，抽签与机试检录同时完成。3.第三、四子赛项选手出场顺序号在赛前抽签决定。（三）本赛项2014年未邀请国际团队参赛，但可以
8、观摩比赛。五、竞赛赛题1.汽车营销知识竞赛本子赛项建立赛题题库，题库规模约9000个试题。主要内容为汽车营销服务礼仪、汽车营销、汽车保险理赔、汽车售后服务、汽车构造（涵盖汽车构造、技术、常见故障、车型特点等相关知识）、汽车美容装饰、汽车文化、汽车消费信贷、二手车鉴定与评估、汽车市场调查预测、二手车营销、汽车网络营销与电子商务、汽车新技术、汽车消费心理、汽车销售沟通技巧、汽车专业英语等相关知识点。竞赛前30天公布该试题库。2.汽车营销基本技能竞赛本子赛项赛题包括以下六项：商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔、鉴定评估。竞赛前30天公布样题。3.汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）本子
9、赛项竞赛前30天公布样题，样题为模拟情境的描述，如模拟情境包含天气情况、客户到店方式、工作、兴趣爱好、试车车型等。4.汽车销售综合技能竞赛本子赛项竞赛前30天公布样题，样题为模拟情境的描述，如模拟情境包含天气情况、客户到店方式、工作、兴趣爱好、意向车型等。六、竞赛规则1. 参赛选手报名资格与报名要求（1）本赛项组队要求：省、自治区、直辖市组队参赛，不接受新疆生产建设兵团、计划单列市组队参赛。每个学校限报1支代表队，参赛选手为同一学校，不允许跨校组队。（2）参赛选手须为高等学校全日制在籍学生；本科院校中高职类全日制在籍学生；五年制高职四、五年级学生可报名参加高职组比赛。高职组参赛选手年龄须不超过
10、25周岁（当年），即1988年7月1日后出生。（3）参赛队为各地区技能竞赛优胜团队或由当地主管部门推荐。曾参加过全国职业院校技能大赛本赛项获得过一等奖的选手不得报名。（4）本赛项参赛选手和指导教师报名获得确认后不得随意更换。如备赛过程中参赛选手和指导教师因故无法参赛，须由省级教育行政部门于相应赛项开赛10个工作日之前出具书面说明，经大赛执委会办公室核实后予以更换；选手因特殊原因不能参加比赛时，由大赛执委会是否可进行缺员比赛。2. 熟悉场地参赛选手、指导教师与领队在竞赛前一天参观比赛场地。参观活动须在规定的时间与范围内进行，其余时间任何人不得擅自进入比赛场地。3. 比赛开始与结束时间比赛的开始与
11、结束时间须严格按大赛规程执行，如遇重大情况，须向赛区执委会申请审批。4.比赛纪律参赛队编号及选手编号属保密信息，选手在比赛过程中不得透露参赛院校名称、院校编号、选手姓名及选手编号等信息，否则取消比赛资格。各赛项比赛前，参赛队选手将抽签确定出场顺序号；裁判在每场比赛执裁前，将抽签确定执裁场地。如裁判与本省选手出现在同一比赛场地，将采取回避原则。5.成绩评定到成绩公布在赛项执委会的领导下，赛项裁判组负责赛项成绩评定工作，在坚持“公平、公正、公开”的原则下，裁判按照评分标准和细则，对参赛队比赛情况进行盲评，根据规定计算各参赛队成绩；比赛成绩须经小组审核、裁判长签字确认。所有子赛项结束后，成绩审核通过
12、后及时公布比赛结果。本次竞赛参赛队成绩由高到低排名。七、竞赛环境汽车营销赛项设有室内竞赛场地与室外竞赛场地。室内场地分设机试赛场（B赛区）与面试赛场（A赛区），室外场地为指定试乘试驾赛场。1.理论竞赛环境第一子赛项为机试，在大赛指定机房（B赛区）进行，包括比赛用机房和备用机房。比赛场地区域划分为检录处、等候区、休息区、竞赛区，确保选手竞赛过程不受干扰。2. 技能竞赛环境第二子赛项竞赛环境与第一子赛项相同。第三子赛项竞赛场地分为室内场地与室外场地，其中室内场地（A赛区）3处（甲赛场，乙赛场，丙赛场），满足3个参赛队同时比赛的要求。划分为竞技区、评委席、嘉宾席、媒体区和统分区；室外场地为指定试乘试
13、驾区域，试乘试驾车辆为迈腾轿车。第四子赛项竞赛场地与第三子赛项室内场地相同。其中竞技区共摆放两台车辆，分别为高尔夫和迈腾（比赛用车）。八、技术规范1.竞赛标准竞赛试题范围与难度设定参照教育部对高职高专汽车技术服务与营销专业教学的基本要求实施，汽车销售综合技能要求参照一汽大众销售流程中规定的工作要求实施。2.竞赛用车比赛车型：一汽-大众迈腾。3.职业道德（1）遵纪守则，尊重客户，自尊、自爱、自重。（2）与时俱进，业务熟练，善于观察，勤于思考。（3）仪表端庄，态度诚恳，用语文明，维护自身及企业品牌形象。（4）热情服务，客户至上，公平竞争。（5）爱岗敬业，高效务实，注重团队合作。4.相关知识与技能（
14、1）汽车营销、汽车营销服务礼仪、汽车消费心理、汽车市场调查预测、二手车营销等营销知识。（2）汽车构造、汽车新技术等汽车技术知识。（3）汽车销售实务：店内接待，需求分析，新车展示，试乘试驾，报价成交等技能。（4）汽车售后服务、汽车保险理赔、汽车消费信贷等相关知识。（5）汽车网络营销与电子商务、汽车美容装饰、二手车鉴定与评估、汽车专业英语等扩展知识。九、技术平台1.比赛使用软件为北京运华天地科技有限公司开发的TC10汽车营销竞赛软件。2.比赛用车为一汽-大众迈腾。3.机试用操作系统为Windows XP系统SP2/SP3，IE浏览器8.0。4.输入法包括Sogo(搜狗)拼音、智能、微软拼音、五笔等
15、常用输入法。5.计算机硬件配置：CPU P4 1.0 GHZ以上；内存:2GB；硬盘:40GB空间；最低分辨率要求为1024*768。十、评分标准1.汽车营销知识竞赛由计算机系统从题库中随机抽取100道赛题组成一份赛卷，题型包括单选题、多选题、判断题。由计算机系统自动评分，总分100分。要求选手在规定时间内完成答题，超时系统将自动关闭，并保存已答试题。2.汽车营销基本技能竞赛由计算机系统从题库中随机抽取3个题目组成一份赛卷，选手按试题要求完成操作。由计算机系统自动评分，总分100分。要求选手在规定时间内完成答题，超时系统将自动关闭，并保存已答赛题。3.汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）由裁判根据选手
16、表现评分，总分100分。其中试驾接待环节20分，客户试驾环节80分，考核重点与标准见下表：竞赛环节选手编号考核重点考核标准比例总分试驾接待选手A汽车营销礼仪着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方。10%20分语言表达及沟通技巧口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。30%试乘试驾流程主动邀请客户试驾，审核相关证件并签署试乘试驾文件，准确描述试驾流程、路线及要求；邀约客户签单。60%客户试驾选手B汽车营销礼仪着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方。10%80分语言表达及沟
17、通技巧口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。20%试乘试驾流程主动邀请客户试驾，安全驾驶提示，寻求客户认同，邀约客户回店。25%商品知识掌握的熟练程度熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。30%客户异议处理运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。15%4.汽车销售综合技能竞赛由裁判根据选手表现评分，总分100分。其中风采展示环节10分，情境模拟环节75分，回答专家提问环节15分。竞赛环节选手编码考核重点考核标准比例总分风采展示选手A个人风采内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。50%10分选手B50%情境模拟选手A汽车
18、营销礼仪着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。10%75分销售接待主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。10%需求分析适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。20%销售方案针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。10%针对需求的产品介绍根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。30%异议处理运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。20%回答专家提问选手B回答准确正确回答专家提问，姿态正确、自然
19、大方，声音清晰，语音语速适中，语句流畅。70%15分应变能力反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。30%十一、评分方法（一）裁判人数与构成赛项裁判组人数共计20人，包括赛项总裁判长、仲裁长、仲裁、裁判组长和裁判。（二）裁判评分方法1.汽车营销知识竞赛此子赛项由选手在电脑上答题，每支参赛队的两名选手分别作答。电脑自动评分，总分100分，每支参赛队两名选手的平均分为本子赛项该参赛队的成绩。2.汽车营销基本技能竞赛此子赛项由计算机从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。3.汽车试乘试驾竞赛（
20、顾客试驾）由裁判评分，每支参赛队满分100分，其中选手A满分为20分，选手B满分为80分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。裁判根据选手的表现，按照评分标准评分。4.汽车销售技能综合竞赛由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为80分，选手B满分为20分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。裁判根据选手的表现，按照评分标准评分。（三）成绩产生与审核赛项最终得分按100分制计分，各参赛队总成绩为四个子赛项成绩的加权总和。总成绩=汽车营销知识竞赛20%+汽车营销基本技能竞赛20%+汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾）25%+汽车销售综合技能竞赛35%每一赛项成绩产生后，裁判长审核签字后生效。
21、（四）成绩公布全部竞赛结束后，于当天公布比赛结果。竞赛获奖成绩在闭幕式上公布。十二、奖项设定本赛项奖项只设团体奖。一等奖占比10%，二等奖占比20%，三等奖占比30%。获得一等奖的参赛队指导教师由组委会颁发优秀指导教师证书。十三、赛项安全1.设置比赛安全保障组，组长由大赛组委会主任担任。成员由各赛场安全责任人担任。2.每一赛场指定一名安全责任人，对本赛场的安全负全责，在发生意外情况时负责调集救援队伍和专业救援人员，安排场内人员疏散。3.设置医护人员、消防人员和保安人员的专线联系。比赛场地布置和器材使用严格依照安全施工条例进行。场地布置划分区域，并按安全要求设定疏散通道，并在墙面显著位置张贴安全
22、疏散通道和路线示意图。4.比赛设备和设施安装严格按照安全施工标准施工，电源布线、电器安装按规范施工。5.按防火安全要求安置灭火器，并指定责任人在紧急时候使用。十四、申诉与仲裁本赛项在比赛过程中若出现有失公正或有关人员违规等现象，代表队领队可在比赛结束后2小时之内向仲裁组提出申诉。大赛采取两级仲裁机制。赛项设仲裁工作组，赛区设仲裁委员会。大赛执委会办公室选派人员参加赛区仲裁委员会工作。赛项仲裁工作组在接到申诉后的2小时内组织复议，并及时反馈复议结果。申诉方对复议结果仍有异议，可由省（市）领队向赛区仲裁委员会提出申诉。赛区仲裁委员会的仲裁结果为最终结果。十五、竞赛观摩大赛坚持公开、透明办赛的原则，
23、比赛全过程（第三赛项室外场地部分除外）将采用视频直播的方式进行公开，各指导教师与领队可在指定区域进行视频观摩；第三赛项室外场地公开，指导教师与领队可在指定区域进行现场观摩。.受邀嘉宾、媒体等相关人员可到比赛现场进行观摩。竞赛观摩期间，所有人员需遵守秩序，听从现场管理人员的管理，确保比赛顺利进行与人身安全。十六、竞赛视频比赛过程全程录像，赛后将每个参赛队的比赛录像刻录成光盘，统一发放给各参赛队。比赛过程中，在不影响比赛的情况下，随机安排采访参赛选手、指导教师、裁判、专家等。十七、竞赛须知（一） 参赛队须知 1.各参赛队应配领队1名，负责管理本队指导教师及参赛选手，并负责与大赛执委会沟通联络。 2
24、.各参赛队指派领队在赛前抽取参赛队编号。领队在赛事期间不得进入比赛场地。 3.各参赛队领队在抽取参赛队编号时，需同时确定选手A、选手B姓名。 4.各参赛队领队在赛事期间应发扬良好道德风范，听从大赛执委会的统一指挥、服从裁判。在赛事期间，领队及参赛队其他成员不得私自接触裁判，凡发现有弄虚作假者，取消其参赛资格，成绩无效。 5.各参赛队领队要坚决执行竞赛的各项规则，服从赛事工作委员会的安排和管理，加强对参赛人员的管理，做好赛前准备工作。 6.赛事期间，由领队负责其参赛队与大赛执委会的协调联络。 7.参赛队认为存在不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有失公正的评判、奖励，以及工作人员的违规行为等情况时
25、，必须由各参赛队领队在该赛项竞赛结束后2小时内，向赛项仲裁委员会提交书面申诉材料。 8.各参赛队领队应带头服从和执行申诉的仲裁结果，并说服选手服从和执行，如参赛选手因申诉或对仲裁结果不服而停止比赛，则以弃权处理。 9.领队要组织参赛人员务必于赛前20分钟到指定地点等候，比赛开始后迟到15分钟以上按弃权处理。己检录入场的参赛选手未经允许，不得擅自离开。 10.参赛选手、领队和指导教师违反竞赛规则，取消比赛资格并进行通报。（二） 指导教师须知 1.指导教师经报名、审核后确定，一经确定不得更换。允许指导教师缺席比赛。 2.指导教师只可在比赛之前对其参赛选手进行指导。参赛选手一经进入检录区后，指导教师
26、不得以任何方式与参赛选手联系。 3.竞赛过程中，为保证大赛公平，不允许指导教师进入比赛场内。 4.指导教师应协助竞赛执委会处理好各种突发事件，确保比赛顺利进行。 5.指导教师要做好所带参赛选手的安全教育工作，确保参赛选手在比赛期间的人身安全，防止意外事故的发生。 6.领队或指导教师对比赛产生异议时，须通过正常程序提请诉讼和仲裁，不得干扰和影响比赛的正常进行。 7.观摩人员必须遵守场内工作人员的统一安排，在没有得到裁判允许的情况下，不得进入场内。观摩人员在拍照时不得使用闪光灯。观摩人员在观摩期间不得大声说话，以免影响选手比赛。 8.指导教师应认真研究和掌握本赛项比赛的规则和赛场要求，指导选手做好
27、赛前的一切准备和应试准备。（三） 参赛选手须知 1.各参赛队选手A、选手B姓名需提前确定，并在领队抽取参赛队编号时提交，A、B选手一经确定，不得更换。 2.严格遵守技能竞赛规则、技能竞赛纪律和规程，尊重裁判和赛场工作人员，自觉维护赛场秩序。 3.爱护竞赛场所的设备、仪器等，不得人为损坏竞赛用仪器设备。 4.参赛选手应按竞赛统一安排提前熟悉比赛场地。其他非参赛时间不得进入比赛场地。 5.选手进入比赛场地时，凭参赛证和有效身份证件进行检录参加竞赛，不得以任何方式泄露参赛院校，选手姓名等涉及竞赛场上应该保密的信息。 6.参赛选手不允许携带任何电子产品及通讯工具，以及其它与竞赛有关的资料和书籍进入候考
28、区及比赛场地。 7.参赛选手严格按照规定时间进入比赛场地。 8.竞赛过程中不准擅自离开赛场。 9.竞赛结束时间到达，应立即停止答题和演练，不得拖延竞赛时间。 10.竞赛完成后必须按裁判要求迅速离开赛场，不得在赛场内滞留。 11.选手在计算机上答题时，不得与人交谈。否则，取消比赛资格。 12.参赛选手利用计算机答题时，应严格遵守操作规程，确保人身及设备安全。设备出现故障时，选手应举手示意，由裁判视具体情况做出裁决。（四） 工作人员须知 1.工作人员必须统一佩戴由大赛组委会签发的相应证件，着装整齐。 2.工作人员必须于赛前30分钟到达赛场，严守工作岗位，不得无故离岗。 3.熟悉竞赛规程，严格按照工作程序和有关规定办事，遇突发事件，按照安全工作预案，组织指挥人员疏散，确保人员安全。 4.服从统一领导，严格遵守竞赛纪律，加强协作配合。 5.负责各自赛区的工作人员，不得随意进入其它赛区。 十八、资源转化 在2012-2013年大赛基础上，通过2014年大赛，完善大赛成果汇编，形成汽车新知识、新技术、典型工作任务及典型教学案例资源库，辐射全国，引领理实一体化教学改革模式。 2014年9月完成大赛成果汇编，并出版。
