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1、汽车安全监控系统市场推广方案一、上市目的：据不完全统计，国内高速路上由暴胎引发的交通事故占到交通事故总数的70%。暴胎与疲劳驾车、超速行驶并列为中国道路交通的三大杀手。由于国内保险公司对暴胎事故不做理赔，因此，珍惜并关注生命、普及规避暴胎风险的技能，已成为一个迫在眉睫的社会问题。据专家介绍，一般轮胎使用寿命为3年至5年，而中国汽车轮胎的实际使用寿命不到正常使用寿命的30%。最近，北京进行了中国首次汽车消费者轮胎的安全检测，结果显示：91%的参测车轮胎存在安全隐患问题，其中有60%的轮胎胎压不正常，易导致胎冠不均磨损；37%的轮胎胎冠上有钉子或刺伤、易慢撒气；36%的轮胎侧有划伤、裂纹、起包；2
2、1%的轮胎老化需要更换；17%的轮胎啃胎，须做四轮定位。专家进一步表示，汽车在时速160公里以上行驶时发生暴胎事故，驾乘成员死亡率为100%。汽车暴胎是道路交通中长发生但不可预期的事故，每名司机都应该掌握丰富的处理常识。据交管局人士介绍，造成轮胎暴胎有3大诱因。一胎压过高或过低，都易引发暴胎；二是轮胎上附着杂物造成漏气，极易引发暴胎；三是轮胎老化，在轮胎外侧出现鼓包或裂纹，也会造成暴胎事故。二、TPMS市场现状及分析TPMS是汽车轮胎压力监视系统Tire Pressure Monitoring System的英文缩写，主要用于在汽车行驶时实时的对轮胎气压进行自动监测，对轮胎漏气和低气压进行报警
3、，以保障行车安全，是驾车者、乘车人的生命安全保障预警系统。中国正在成为全球最大的新兴汽车市场，中国汽车需求量和保有量出现了加速增长的趋势，汽车保有量已突破2600万辆，年销售汽车将突破600万辆，未来5年将成为仅次于美国的全球第二大汽车销售国。汽车安全产品将成为中国生机勃勃的新兴市场热点，今后每年的增长速度可达50%。其中，仅TPMS技术产品2005年底的市场容量就将达20万套，近7亿元人民币；2006将达到50万套，近17亿元。根据20032010年汽车需求预测：汽车年增长16%20%；轿车年增长19。2%24%。综合以上分析，预计，20052010年，中国汽车保有量将以16% 以上的速度增
4、长。近年来，美国每年有2。6万起交通事故与轮胎有关，其中75%的轮胎故障是由轮胎压力不足或漏气造成的。最近3年，国内每年交通事故死亡人数均突破10万人，其中高速路上由爆胎引发的交通事故就占70%。因此规避爆胎的风险现在已成为国际上各主流汽车制造商的科研方向，汽车轮胎气压报警技术TPMS应运而生。国外因立法较早，因而开发生产的TPMS较为成熟，主要生产商有加拿大斯马轮胎设备公司、固特异轮胎橡胶公司、米其林集团公司、日本横滨公司等。迄今为止，国外已有许多车型装配了TPMS。目前中国胎压监测系统市场还处于产品完善和市场起步阶段，整套系统价格还高达几千元一套(以轿车为例，4个轮胎)，产业化配套的市场还
5、没有大规模启动，国内只有上海通用的别克安装了TPMS。现在国内有许多汽车配件商开始代理销售国外的TPMS系统，上海和重庆及广东等地有几家公司开始投入生产并销售TPMS，主要生产商有上海泰好电子科技有限公司、棋港电子有限公司、佛山市朗杰电子科技有限公司、深圳市瑞电通信电子有限公司、清华同方汽车电子有限公司等。最近，吉林大学、北京理工大学、江苏大学等高校都有学者对TPMS相关技术进行理论研究。而国内一些厂家生产的TPMS基本是靠引进国外公司轮胎压力监测系统开发平台及生产线，核心技术都掌握在国外厂家手中，因此，随着TPMS逐渐成为汽车的标准配置，TPMS发射模块将向高度集成化、单一化、无限无源化发展
6、。上海交通大学也开始基于声表波技术的TPMS开发研究，这种能同时测量轮胎内压力、温度和发射数据的SAW传感器，不仅可实现智能轮胎信息的无源测量和无线发送，并且将拥有中国人自主的知识产权。TPMS发展趋势为：间接式有源 TPMS 直接式有源 TPMS 直接式无源 TPMS 智能轮胎 。目前国内 TPMS市场正在迅速成熟起来，Infineon 计划在2007年推出直接式无源 TPMS。三、通福TPMS的SWTO分析：通福TPMS家族：有源TPMS：有源内置TPMS：有源内置低频双向TPMS 有源内置双频单向TPMS有源外置TPMS：有源外置低频双向TPMS 有源外置双频单向TPMS无源TPMS：无
7、源内置TPMS：无源内置低频双向TPMS 无源内置双频单向 TPMS 源外置TPMS：无源外置低频双向TPMS 无源外置双频单向TPMS产品优势：TPMS系列产品的技术精度大大领先于现有竞争产品。同时产品上设有软件下载口，功能可以进行升级，产品上有能储存信息的设置，相比之下，不会因为停电、重新开机等原因丢失信息，同时装有的黑匣子，能够充分地记录工作信息。通过对现有市场上的竞争和可替代产品的全面调查，浙江通福TPMS在预警性能方面的各项技术指标都领先于国内外同类产品（见下图）。表3：本公司TPMS产品与国内外同类产品技术比较比较功能浙江通福加拿大SMARTIRE上海泰好日本博安传感器信号传输可靠
8、性高可靠性、不易丢失信号易丢失信号易丢失信号不易丢失微型震动发电机发明专利、通福专有无无无传感器使用寿命10-15年3-5年3-6年3-6年黑匣子有无无无高压报警有无无有低压报警有有有有高温报警有有无有弱电报警有有无有传 感 器故障报警有有无有四轮设定不同压力报警值有无无无四轮设定不同温度报警值有无无无通信接口RS232C无无无传感器启动速度移动立即启动20KM/H启动20KM/H启动移动立即启动传感器安装轮胎位置设定无须固定程序设定无须固定程序设定不可更改无须固定以轮胎配线决定压力检测范围0-100PSI0。7-5。2Bar (10-75PSI)/0-100PSI压力检测精度1PSI0。1B
9、ar (1。4PSI)0。1Bar(1。4PSI)0。1Bar (1。4PSI)温度检测精度33/3竞争优势：国际领先，国内首创无源TPMS1、超长信号接收距离通福TPMS采用国际先进射频技术，有效信号接收距离35米，确保信号发射和接收稳定、可靠的效果。2、自供电系统通福无源TPMS采用微型振动发电机技术，取代一次性电池使TPMS使用寿命长达10年以上。并开发出具有节电模式的TPMS射频发射器。3、快速反应功能通福无源TPMS在发现轮胎压力或温度达到警戒值时，在0。05秒内立刻报警。4、智能定位，免拆卸功能当轮胎换位时，通福无源TPMS无需重新拆卸、安装传感器，只要在驾驶室内的中央处理器上重新
10、设定传感器的ID号码即可。5、报警限值设定功能通福无源TPMS可根据车型要求、路况，轮胎位置的不同，对前后轮分别设定压力标准值，使报警门限值的设定更科学、更合理。6、快速漏气报警功能当轮胎压力12秒内连续减少超过0。23kg/c时，通福无源TPMS系统立即发出快速漏气警报，提醒驾车者迅速采取措施。7、传感器故障报警功能通福无源TPMS在某个传感器发生故障时，将会发出传感器故障报警，提示用户及时采取相应措施。8、黑匣子功能通福无源TPMS有数据保存装置，即黑匣子，完整记录各轮胎的温度、压力实时数据；每分钟记录一次，翻屏显示数据。在任何时候发生掉电都不会丢失数据。9、多功能报警方式图象显示、声光报
11、警、真人语音提示。10、CAN总线智能接口采用了基于CAN总线的轮胎压力监测系统的智能接口。 公司优势：1）技术领先，并拥有自主的知识产权2）拥有很强的自主、持续研发能力3）拥有国际与国内营销通路4）政府部门的重点扶持5）公司管理层的优势6）相对于国内外生产车胎车压力监测系统企业有成本优势产品劣势：目前通福TPMS的产品存在一些不足需要不断改进，当前其他商家推出的类似产品同样也存在类似的问题，甚至更加突出，主要体现在以下几个方面：一、产品属于新产品，且处于试销阶段，投放市场的时间不长，需要经过市场的检验和反馈，并且消费者需要花费心机进行培育。时代光华将公司采取系列措施来进行完善，如：系统的市场
12、调研；与试销点的经销商的沟通配合；建立完善的客户服务系统等。二、通福TPMS产品的价格会比国外同类产品相比低很多，但对于国内市场来说，价格还是相对偏高，普通消费者承担不起。机会分析：1）我国汽车时代的繁荣给汽车相关产业，尤其是汽车安全保护产业带来的巨大商机是不容置疑的2）政府的强制性立法也将是一个有力的支持3）随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们对行车安全防范意识越来越高，对汽车的安全标配的要求越来越高，给各类汽车安全保护电子产品带来了无限商机。4）在当今的该类产品市场上，当前的竞争对手的技术都处于不完善的阶段，市场开发处于前期，对目前想进入该行业的公司来说，进入难度相对较小，树立自己的品
13、牌和开拓目标市场相对容易。威胁分析：但不可否认，通福TPMS的产品也面临许多来自强大竞争对手及市场环境因素方面的威胁。1）来自替代品的威胁：可对本公司产品进行替代的产品有ABS间接式车胎监测系统。尽管该系列产品相对于直接式车胎监测系统存在不少技术缺陷，但由于他们在单一领域里拥有核心的强大技术优势，故往往具有不可替代的地位。因此，对公司的产品还是具有相当程度的威胁。而且，这些替代品限定了公司产品的最高价。为此，公司必须分析购买者转而购买替代品的转移成本以及公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险等等因素。2）自供货商的议价能力的威胁：本产品采取的材料和部件比较优良，
14、再加上能提供此种材料的供应商国内并不多，资源比较稀缺，供应商基本处于垄断地位。在这样的情况下，供货商在议价能力上就处于主动地位，公司从供货商之间转移的成本也比较高，所有这些都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。现有企业的竞争。上文对现有的主要竞争者基本已经做了系统的分析，尽管我们的产品优势明显，目前的市场竞争不是很激烈，但仍然不能忽视他们的竞争优势对我们的影响。4)内市场仍然处在培育阶段。由于人们对汽车安保类产品的认识不足和消费能力有限等不利因素，再加上汽车安保类产品才刚刚引入国内，在国内的市场还处于市场培育期，在这样的现实状况下，还需要进一步对消费者进行汽车消费安全教育并积极引导人们对此产品
15、的重视。5）自生产的风险：为降低生产过程中的风险，公司将采用QS2000质量标准体系，进行全员质量管理。严把质量关，将每道工序的质量问题与员工效益直接挂钩。同时，公司将对产品在商业保险公司进行产品质量保险。综合分析：本项目的优势是：论是TPMS系列，还是SAS系列，各类产品的功能比现有竞争产品功能更丰富，更能充分满足消费者的多种安全需求，全方位地保障行车安全国外同类产品的主要功能基本上都是对胎温和胎压进行监控并预警，预警方式没有语音提示，而浙江通福科技有限公司生产的TPMS是产用真人发音的报警提示。 通福无源TPMS是国内唯一采用无源的TPMS。不仅能对胎温、胎压进行实时监测，而且还具有防追尾
16、预警、恶劣天气引航预警、驾驶操作失误预警、轮胎松动预警、倒车距离预警和拒盗预警等功能；而且对于TPMS产品而言，公司的产品无论在轮胎或气压监测精度方面，还是在数据传送距离或数据保持得稳定性方面还是真人发音报警，公司的产品均具有不可替代的优势；而且，在价格又大大低于国内外同类产品，综上所述，时代光华的汽车安全预警系统是一种科技含量很高的高科技产品，比同类产品监测精度高，数据传输距离远，既可进行轮胎气压、温度和电池监测，又具有安全自检、同频干扰监测等多种功能。产品属汽车安全保护类产品，未来市场商机无限；产品的使用符合政府政策导向；国内现有生产车胎车压力监测系统企业不多；相对于国内外生产车胎车压力监
17、测系统企业有成本优势；公司拥有很强的自主、持续研发能力；本项目的风险有：政策影响、替代品的威胁、供货商的议价能力的威胁、市场开拓风险、生产风险以及财务风险。四、目标市场：通福TPMS在杭州市场上有天时、地利、人和的有利条件。10月份在杭州市区及郊县拉开战线，10月是汽车销售的旺季，也是汽车用品销售的旺季。杭州市区有一定规模或店貌良好的汽车用品终端大约有200家，批发商也有几十家，竞争非常激烈。在渠道上我们充分利用地利优势，减少中间环节，提高利润率，越过批发商将产品直接送达终端。杭州市区为一类“根据地”市场，杭州周边（萧山、余杭、临安、富阳）区域为二类“渗透”市场，省内其它市场为三类“辐射”市场
18、。杭州市区划分为3个区域（城西、城北、城东），每个区域作为相对独立的战略单元，由专人负责。开发大约60家优质终端，每个终端铺12套样品。在每一个区域设立一个配货中心暨展示中心，配备一名业务员，保证送货半径在15分钟自行车车程以内。前期的市场操作，选择一个区域（城西或城北）集中力量突破，同时兼顾其他区域的重点客户。我们就杭州地区测试市场。然后实现全国市场推进。五、市场细分杭州客户分为：渠道客户与集团客户六、公司和产品定位：公司的新产品上市前，首先做好公司的形象包装和组织结构建设的定位。公司名称结合产品的特性和产品名称，以便客户产生这样一个概念特定且专业的TPMS生产性企业形象，我们生产的产品具有
19、强大的射频功能及良好的稳定性，那么在同类产品中要体现出我们的企业生产的产品与别企业不一样的优势，也就是结合市场定位4种策略中的“首位战略”和“差异化策略”，其卖点要着重体现安全和稳定。七、定价策略：每一种新产品的上市，首先给该产品定出合理、可行、有效的价格，作为产品本身的价格并不是决定它的销售量的主要因素，关键要看企业自身的产品定位是高端、中端或是低端产品是否属于科技性产品。就我们的TPMS产品来看，应把产品定位到中高端产品，我们的营销方式也要从过去做产品转换成为做市场，所有首先就要考虑价格定位。本身我们的产品就是国内领先性的高科技新品，所有在利润的获取上应比较大一些。每一个产品新上市时他的利
20、润空间相对较大，一旦做到产品成熟期（市场饱和时）就是微利时代了。就目前的TPMS都是比较新的产品，我们的优势就是在科技含量和性能上，就应该利用这种技术和性能优势获取高额的利润空间，首先应该考虑在产品推广上所产生的费用，也就是一种成本，知识产权也就是一种成本，包括信息，技术，渠道开发等都是新品上市所面临的高额成本，它不能与成熟规范的产品市场相提并论。八、通路策略：汽配市场4S店汽车城汽车装潢店停车场练车场车管所驾校九、推广策略（一）广告：TPMS产品而言和公司的实力不适应做资金花费巨大的大型广告，我们可以采取以下几种方式：网页宣传，企业网站的建立，起到宣传和形象及信息发布的目的，通过企业网站客户
21、可以更充分的了解企业和产品，这是一种企业宣传和产品的广告。报刊广告，我们需要达到的效果是宣传产品的特种性和科技性，那么利用报刊达到推广和广而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。专业刊物广告，如在商界，车友会等广告彩页中宣传。如主要媒体：慧聪商情、九州快讯。电台：凡是有车的朋友都喜欢收听交通台的电台信息。我们产品的对象就是有车族。如交通之声或西湖之声广告（与产品投放同步播出）。 展会招商，必须参加一些大型的汽配展会，在展会中宣传和推广产品是最行之有效的方式。彩页投放：企业产品彩页的投放比较关键，投放对象主要是汽配门店，有车族，修理店等跟汽配分销有关的网点。（二）营业推广：（1）宣传资料：在每个
22、终端醒目位置张贴大幅海报，由销售代表争取有利位置亲手张贴；在店内放置宣传彩页，由店员向顾客发放、由顾客自取。（2）在驾校、汽车俱乐部，发放单页。吸引现有或潜在客户。（3）网络推广：在杭州各汽车俱乐部、车友会网站BBS上发贴，推荐通福TPMS。（4）公益活动：借“浙江省道路安全条例”颁布之机，有针对性的选择学校接送车、120急救车进行免费安装，树立良好的公益形象。（5）西博会：10月15日开幕的杭州西博会将举办“中国杭州国际汽车展览会”。两大商机：客商云集，国际、国内的客商会聚杭州，此时做好宣传工作能起到事半功倍的效果；车展期间汽车经销商将开展一系列优惠购车活动，将出现集中购车的现象，新购车者都是我们的准客户。我们需要做的工作：强化电台广告；展览会现场发放彩页；会前与汽车经销商沟通，采购我公司的无线倒车雷达作为礼品赠送。（6）礼品促销：精美吉祥挂饰；汽车用品（车载MP3、逆变器等）。
