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1、山东大学 毕业设计（论文）题 目：世纪丰田汽车销售网站设计 学 院： 专 业： 学生姓名： 指导教师： 段 毕业设计（论文）时间：二 九 年 二 月 二十三 日六 月 十五 日 共 十六 周摘 要随着汽车市场的竞争越来越激烈, 汽车业必须建立与之相适应的汽车营销体系。而丰田汽车销售网站就是针对于品牌的汽车销售网站而建立的，丰田汽车网站的以互联网为平台拓展营销活动，无疑可以摆脱空间限制、凭借高效的互动性，最大限度地吸引眼球，争取潜在购车者。ASP.NET是.NET平台下进行Web开发的主要技术。它是一种创建动态Web应用程序的框架，它给开发人员提供了比以往更大的灵活性和更多的功能。本文在对国内外
2、汽车网络营销背景的描述基础上，结合对丰田汽车销售网站售车业务的需求分析，采用了CSS+DIV编辑网站页面，采用C#语言编写后台程序，数据库使用SQL Server构建，设计了世纪丰田汽车销售网站。世纪丰田汽车销售网站以实现汽车销售为目的，同时宣传企业，最大化为顾客购车服务。网站采用了多种技术，并对于网站的页面设计以及后期的运行与维护都做了充分的准备，保证了网站能够跨越时空和地域界限, 直接同世界各地的用户服务, 这种新的销售方式正在逐渐改变传统的销售方式, 对汽车供应和销售产生巨大影响。关键词：汽车产业营销模式 互联网信息技术网络销售AbstractAs the car market beco
3、me more and more competition, it is necessary for automobile industry to establish a suitable marketing system. Toyota Motor Website is set up for the brand car sales, it expands marketing activities by the internet as a platform, it is no doubt that the activities could out of the restriction of sp
4、ace, and by the high effective interactive , it could attract the maximum attention and potential customers.ASP.NET is platform for Web development under. NET that is the main technical. It is a dynamic web that application to create the framework, it gives developers more flexibility and more funct
5、ion than ever before. this paper based on the background description that home and abroad vehicle sales in the network marketing , combined with Toyota Motor Sales Website to sell car business needs analysis, use of CSS + DIV editorial page website, using C # language to prepare the background proce
6、ss, use SQL Server to build the database, design the century Toyota Motor Sales Website.The century Toyota Motor Sales Website aims to achieve the car sales and propaganda the enterprise. In order to maximum the car sales service for customers, the site is made by a variety kinds of technology. The
7、web page design, the operation and maintenance of the late are fully prepared as well. Its the biggest strong point is that it could across time and geographical boundaries, and could contact with customers all around the world directly. This new sales way is gradually changing the traditional way.
8、It takes a significant impact to the automobile supply and sales.Key words: Automobile industry Marketing model Internet Information Technology Network marketing目录摘 要IABSTRACTII目录IV第一章 绪论11.1课题的背景和意义11.2汽车销售的发展11.3信息化技术下的汽车销售21.4汽车销售网站的可行性3第二章 国内外汽车产业的发展趋势42.1 国内汽车产业42.1.1国内汽车产业发展状况42.1.2国内汽车产业销售模式和
9、趋势52.2 国外汽车产业72.2.1国外汽车产业发展状况72.2.2 国外汽车销售模式和趋势82.3 4S模式的发展9第三章 汽车销售在互连网上的应用113.1 信息化技术113.1.1 信息化技术的发展113.1.2 信息化技术推动汽车产业的发展123.2汽车销售网络化133.2.1 汽车销售与互连网的结合133.2.2 汽车销售网站的发展趋势15第四章 世纪丰田汽车销售网站的设计174.1 网站页面建设174.1.1 网站子页面的构思174.1.2 网站子页面的设计174.2网站的后台管理194.2.1 后台的数据输送194.2.2后台程序对数据的管理194.3网站的后期运行214.4网
10、站使用的技术22第五章 结论24参考文献:25致谢26附录27各页面图27代码30第一章 绪论1.1课题的背景和意义随着中国加入WTO, 成为世界经济大家庭的一位成员，经济全球化的发展, 也把中国经济纳人世界经济之中，中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车销售体系和结构合理的汽车销售市场, 是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要；中国打造结构合理的有形汽车销售市场, 可为中国名牌企业、名牌产品、咯守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性, 只有排劣性。不可否认, 具有无形市场特征的汽车电子商务的发展对有形汽车销售市场具有一
11、定的挑战性。但在近期内, 我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场，今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合, 相辅相成地向前发展。中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国, 但目前汽车年产销量才200多万辆, 汽车保有量也只有2000万辆左右。从发展角度看, 中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展, 人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高, 中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车销售体系和结构合理的汽车销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。汽车实行品牌销售将原始的销售与互联网很好的结合，实现销售多元化，简单快捷，成为构建我国
12、现代化汽车市场体系的重要内容，对促进汽车生产，企业建立先进的营销服务网络，增强服务意识和参与国际竞争的能力；加强汽车经营监督管理，规范汽车市场秩序，保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。1.2汽车销售的发展在计划经济时期, 汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权, 汽车产品由国家统购统销。现在, 中国开始进人市场经济时期, 或处在由计划经济向市场经济转轨时期, 对于汽车产品, 国家不再统购统销了, 而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样, 计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式, 而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车销售体系。新的汽车销售体系将有
13、机地把汽车生产企业, 经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同, 汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。从长远观点看, 当中国汽车产量和保有量很大,汽车市场已经发育成熟, 可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时, 无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业, 只要其产品受市场欢迎, 选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果，那时, 汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化, 经销商就更注重营销战略和销售市场化，汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的, 并能做到信息渠道的畅通和信息
14、的共享。事实上, 产销合一体制也好, 产销分离体制也好, 都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前, 无论是国外企业还是国内企业, 产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。汽车生产企业无论选择什么样的营销体制, 其产品都要进入汽车销售市场, 面对用户才能实现最终销售。这样, 在中国构建一个什么样汽车市场结构模式, 才最有利实现汽车产品最终销售呢，这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。1.3信息化技术下的汽车销售随着全球采购和系统模块化的发展，全球汽车供应链及其管理正由“纵向一体化”趋向“横向一体化”，参与这种高度信息化的技术革新不再仅限于握有开发主导权的整车厂家，就是作为合作伙伴
15、的零部件厂家也应加入到信息化的浪潮中来，否则将不具备配套生产的能力。我国汽车工业应正视现实，在专业化整合汽车工业资源，培养有研究能力的中国汽车技术基地，抓住机遇，高起点研究新一代汽车技术的同时，应加快信息化建设步伐，利用信息技术，提高管理水平，增强研发能力，普及网络应用，推进电子商务发展，改变传统的汽车工业现状，重视数字技术、通信技术、网络技术、计算机技术在汽车中的应用，大力发展网络经济、数字经济，对促进我国汽车创新将产生巨大的飞跃。尽管我国汽车行业的信息化建设存在着一些问题和困难，但从总体上来说，信息发展将是我国汽车适应经济全球化趋势和加入WTO的客观需要，汽车工业要在国际竞争中求得生存和发
16、展，就必须在管理上大变革，在技术上大突破，而要改变管理和技术上现存的问题，就离不开信息化的建设。汽车工业要与国际经济接轨、融入全球经济当中也迫切需要发展电子商务，采用方便、快捷的现代流通方式，借助信息技术建立供应链管理运行的支持系统和平台，重新设计组织结构及业务流程，组合资源要素，提高企业运营效率，实现利润最大化。这既是汽车工业自身发展的需要也是适应现代市场经济的必然选择。1.4汽车销售网站的可行性网络时代给我们的工作和生活带来了前所未有的改变，数字化和信息化的生存模式以及工业生产革命，使整个世界的经济面临新的机遇和挑战，汽车网络营销作为全球经济发展的最终趋势，将成为21世纪贸易活动的基本形态
17、。现如今汽车产业被各国视为支柱型产业，在经济发展的过程中起着举足轻重的作用，汽车产业的企业信息化管理是成为企业价值链上提升企业核心竞争力的不可或缺的手段，而实现汽车销售网络一体化，对于汽车行业在全国乃至全世界都有着重大影响。全球经济日趋一体化，国际、国内的汽车产业竞争越来越激烈，我国的汽车产业也面临着巨大的机会和挑战。想要在激烈的竞争中取胜，采用国际先进的管理思想、现代的管理方式日益成为汽车产业可持续发展的重要保障之一。近年来，随着我国汽车消费的快速增长，汽车、二手车销售，及其相关的服务行业，始终是社会经济活动的热点，同时也是消费者申诉和投诉的重点领域。汽车市场中强买强卖、欺诈销售、虚假宣传等
18、违法违规现象时有发生，实行汽车品牌销售和服务，调整和规范二手车流通渠道，是构建我国现代化汽车市场体系的重要内容。对促进汽车生产企业建立先进的营销服务网络，增强服务意识和参与国际竞争的能力，加强汽车经营监督管理，规范汽车市场秩序，保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。因此实行汽车销售网站不但可以实现汽车品牌服务，也可以规范汽车市场，使其向着一体化的方向发展。第二章 国内外汽车产业的发展趋势2.1 国内汽车产业2.1.1国内汽车产业发展状况从1949年组建汽车工业筹备组算起，中国的汽车工业已经走过了60多年的发展历程。回顾60多年的历史，中国汽车产业经历了一个曲折的发展过程，从中国工业奠基到1
19、978年，通过第一汽车制造厂的建设，全面移植了当时世界上不算落后的前苏联汽车工业体系，使中国汽车工业比较全面地掌握和了解汽车企业的设计、生产、管理，填补了我国工业的空白，使我国一下进入现代汽车生产的门槛，技术上的跃进是比较大的；从1978年改革开放开始到20世纪末，再度大规模引进技术时期，中国汽车工业进行了又一轮政府主导的全面技术引进，在汽车工业产业政策中对于技术引进作了具体规定。在这一阶段，中国汽车工业的技术引进规模不断扩大，深度不断增加，技术引进方式也随之多样化。技术引进主要针对中国汽车工业的的薄弱和空白，在80年代主要引进了重型，轻型载货车生产技术以及关键汽车零部件生产技术。这一阶段中国
20、汽车工业技术创新主要力量放在对于引进技术的消化、吸收方面，为下一阶段全面融入国际汽车制造体系创造了条件；进入21世纪后，由于政府对汽车工业的规划基本解除，民间资本，外资加速注入汽车工业，中国汽车市场上的竞争更加自由、激烈，中国汽车市场迅速扩大，汽车企业活力增加，技术引进进一步深化，中国汽车工业全面融入国际汽车工业体系，中国汽车工业与世界汽车工业在技术上全面接轨进一步深化。经过这60年的发展，我国的汽车工业已成为国民经济的支柱产业，形成了比较完整的产品系列和生产体制，建成了第一汽车集团，东风汽车集团和上海汽车工业（集团）公司等大型企业集团。汽车工业产值逐年上升，占全国工业总产值的比重2003年达
21、到5.91%。2003年我国汽车年产量突破400万辆，2004年突破500万辆，中国成为世界四大汽车生产国和第三大汽车消费国（生产的车型结构参见表2-1所示）。表2-1 1998年2003年我国汽车产品生产情况单位：辆载货汽车客车重型中型轻型微型大型中型轻型微型轿车19983482918361729735114590460251695217941025663850710319994707418484738669813765876412942618439728721656536620008195015376139054313775179533593824817840831860467720011
22、5707315195536282313050211496481962772454916567035212002252845164049531273148030172966457532843265390510908202003261768136172689060142601196135366644342167851020188752.1.2国内汽车产业销售模式和趋势目前国内主要营销模式是吸收和借鉴外国营销模式, 从目前国内外汽车营销模式现状分析来看, 与美国等发达国家相比, 中国的汽车销售模式还存在着许多弊端和问题，美国的汽车销售模式具有“ 两低三高” 的特点，而中国的专卖店通常投资上千万元,
23、美国则少得多。美国汽车市场中二手车市场特别活跃,而中国的二手车市场还没有完全建立起来。以独家销售制的这种模式限制了市场经济赖以生存和发展的充分竞争。汽车销售商与供应商一旦签订了独家地区代理某品牌汽车销售的协议之后, 就形成了人为的区域分割, 并控制了市场, 从而排除了本品牌汽车销售的竞争。尽管我国的汽车营销模式有以上种种弊端, 但是也应看到我国汽车交易市场近几年的长足进步，不少市场坚持“ 管理者不经营、经营者不管理” , 管理者主要为入驻的经销商服务, 为消费者方便购车提供服务。市场与厂家有了进一步沟通, 市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来, 专卖店的进场一定程度上改变了人们对市场的认识，使
24、汽车市场受到关注, 不少汽车公司的上层人物亲自到市场考察,。我国有影响汽车市场的管理人员也出访欧美日韩学习, 提高管理水平。总的来看, 中国的汽车市场与发达国家相比,还有很大的差距。目前, 国内汽车市场发展迅速, 应抓住有利时机, 不断学习和借鉴欧美等发达国家市场的先进经验, 结合中国具体情况, 积极培育国内汽车销售及服务市场, 发展中国的汽车营销模式。汽车销售的一些新策略：、由大规模生产转向大规模定制20世纪初, 大规模生产方式在美国诞生, 也就是所谓的“ 福特制” 。大规模生产战略在加20世纪90年代已成为全世界大部分国家的企业所采用的战略, 而成为制造业的一种基本形式, 特别是规模经济效
25、益明显的汽车业。但是大规模生产销售方式在给予人们低成本,高质量的同时, 又是以牺牲人们对新的技术, 个性化和多样化的追求为代价。在电脑和互联网等高新技术的催生下, 大规模定制作为一种新的发展战略出现了。我国汽车企业生产的产品其选装配置也随着客户需求多样化而越来越多, 大规模定制生产模式必将走进汽车业。2、由恶性竞争转向战略联盟在汽车市场竞争日益激烈的背景下, 汽车企业重组, 并购异常活跃, 与其在反复无序的汽车市场上进行过度竞争, 不如在理顺的市场上进行合作与竞争。1993年, 美国公司的中CEO中只有20%用肯定的态度看待战略联盟, 到1997年已有60%的人赞成首先考虑这种方法。因此, 现
26、阶段, 我国汽车企业必然走向企业集团化, 战略化联盟的建设方向, 这种战略联盟可以是契约式的, 通过相互控制资产, 得以实现相互投资, 或者是非契约式的, 企业之间形成默契, 达成共识, 共同分享市场。鉴于加入战略联盟的伙伴既合作又竞争, 其关系是一种成熟的双赢关系, 在相互竞争的同时, 做到优势互补,这就给联盟各方在汽车市场竞争中开拓了各自生存空间和发展空间。我国汽车业已涌现出不少参与国际战略联盟的成功例子。针对不同的合作伙伴和合作意向, 采用与中国汽车企业发展目标相协调的方式。3、由制造业向消费服务业转变日经产业新闻曾作过这样的评论“1999年是汽车厂家转变经销售模式, 即从制造业向消费者
27、服务业转变的重要一年。销售已不仅仅局限于产品销售, 服务销售越来越重要, 汽车制造业将不再是单纯地凭借规模成本优势来争取顾客, 而是通过延伸产品涵义, 增加汽车的核心产品, 有形产品和附加产品功能, 通过以充分满足顾客需求为中心的整体服务销售策略占领市场, 由满足用户需求转向提供服务来创造用户需求,我国汽车业在跃过规模经济的障碍后, 必将由单纯制造业转向制造业服务化方向。4、由产品竞争转向品牌竞争自20世纪90年代以来, 由于大量先进技术和高新技术的应用, 使得同档次汽车产品的性能与质量水平越来越接近, 甚至造型也趋向一致, 即所谓“ 同质化” 倾向越来越明显, 因而汽车功能差别化的市场竞争策
28、略的效果日趋减弱。品牌差别就成为汽车用户区别竞争车型的最主要的因素。现代竞争并不在于各家公司在其工厂里生产什么, 而在于他们能为其产品增加什么内容。品牌竞争是品牌市场价值的竞争。从汽车的品牌知晓度到品牌偏好度, 再发展为品牌忠诚度, 著名品牌的汽车可比其他竞争车型卖更高的价格, 因此, 市场竞争将由产品竞争转向品牌竞争。总体而言，世界在迅速地前进、变革，我们的思想认识也在实践中不断地提高，在不可逆转的经济大潮中，每个制造企业都要不断确立和调整营销战略，选择符合市场规模的营销模式，每个经销企业更要把握好时机，选择自己的命运。目前，中国营销企业一个最大特点是：数量众多，组织分散，状态混乱。但是，就
29、中国汽车工业而言，现有经销单位在资金、资产、人才、知识、技术资源、用户关系等多方面，形成了一个巨大的资产，利用好这部分资产，是国家的幸事，也是汽车工业的幸事，更是制造企业抢滩市场的捷径。许多企业已经成为外国厂商看好的伙伴。随着中国经济的发展，中国汽车工业无疑会有一个较大的发展，而面对国际汽车集团竞争的压力，中国汽车企业面临着全新的危机，既是危险，又是机会。每一个企业都需要迎接挑战，抓住机会，确定自己的地位，寻求自身的发展。2.2 国外汽车产业2.2.1国外汽车产业发展状况国外汽车产业的发展也经历着动荡，同时也不断创造着奇迹，而国外汽车产业能不断取得成绩，也主要依靠其不断创新的能力。以美国为例：
30、20世纪80年代，为应对日本汽车企业的挑战，美国产业界普遍认为，既然在已成熟的技术领域竞争不过日本，美国汽车企业只能依靠技术创新才能获胜。在这种思想的指导下，通用汽车公司从1980年开始，进行了为期10年、耗资500亿美元的开发新技术的“技术飞跃”计划。为了将微电子技术融入汽车生产和设计过程中，通用汽车公司分别于1984年和1986年投入巨资购买了大规模数据处理和会计电算化领域具有领先技术的电子数据系统公司和拥有高新电子、航空器生产尖端技术的休斯公司，这使通用汽车公司在20世纪80年代研制出了CIM、CAD等著名软件。通用汽车公司还于20世纪80年代中期投巨资兴建了汽车生产现代化工厂的样板“别
31、克城”和“未来城”，对自动化生产进行了有益的尝试。为增强美国汽车企业的竞争力，1992年美国三大汽车公司克莱斯勒、福特和通用联手成立了美国汽车研究理事会，在汽车技术的研究与开发上结成战略联盟。20世纪90年代，美国政府与三大汽车公司合作进行一项推动美国汽车技术革命的合作计划，即PNGV计划。PNGV计划的目标是开发环境友好型的汽车，减少有害气体和二氧化碳的排放量，降低废料和废物的产生，同时将汽车燃烧效率提高3倍，减少对石油进口的依赖，加强美国汽车工业在汽车技术方面的领导地位。PNGV计划联合了商务部、国防部、能源部、运输部、环保署、国家航空航天局及国家科学基金会等7个联邦政府机构、10个联邦政
32、府的实验室及三大汽车公司。2.2.2 国外汽车销售模式和趋势当今世界七大汽车主要生产国欧洲就占了4个,欧洲市场的汽车品牌比世界任何其他地区都要多,有超过40个品牌、250个车型号和4000个版本的汽车。目前, 欧盟有11万多家经销商, 汽车厂商营销模式依然使用传统的选择性、排他性经销体系来进行汽车的销售。通过选择性、排他性经销体系, 汽车厂商会使用一些定性的与定量的标准来选择其汽车经销商, 汽车的分销和服务合同可以将选择性和排他性分销结合起来, 这两种分销方式的结合使得汽车厂商得以对其经销商提出较高的质量标准要求。首先, 销售网络一般都是由一级销售网点和二级销售网点两个环节组成。由汽车厂发货到
33、分销商为一级网点, 由分销商到零售商为二级网点, 但是在很多分销渠道的环节中又存在几个小环节, 这样多的分销环节会造成低效和高成本, 所以目前的大多数汽车分销渠道趋向于少环节、多直销的方式。二是分销商和零售商制度分工严密，分销商主要负责从汽车生产厂进货, 然后批发给零售商, 只负责汽车的中转和运输业务, 不具备零售功能, 而汽车零售业务由代理商或零售商完成。也就是销售体系中的一级网点负责批发业务, 二级网点负责零售业务, 这种分工严密的功能是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。三是实行市场责任区域分工制。在一些国家,汽车厂家把全国划分为若干市场区域, 每个区域选择一个分销商, 各区域内又
34、被进一步划分为若干市场小区, 每个小区设有一个零售商, 通过这样的划分明确其经销的责任区域范围。 目前, 国际上汽车主要营销模式如下:1、专卖店模式。它的投资大, 对管理水平要求高, 所以比较适合那些附加值高或规模大的汽车生产厂商。目前在国内这样的汽车产品还比较少, 它便于提高企业的形象和顾客对品牌的忠诚度。2、汽车商店模式。由于它可以经营多种品牌的汽车产品, 投资风险比较低, 并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000 辆, 根本无实力进行专卖店经营。因此, 汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。3、汽车大道模式。它是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成
35、的产物, 而中国汽车发展比较落后, 经济发展水平比较低, 所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。4、网络直销模式。它要求一个地区的网络非常发达, 而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段, 所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。5、租赁营销模式。这是一种卖方保留对商品的所有权, 而买方取得商品的使用权, 租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20 世纪90 年代以来创造分级租赁营销, 是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段, 顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。2.3 4S模式的发展汽车有形市场即汽车交易市场, 改革开放和市
36、场经济的产物, 颇具中国特色。这种百货超市式的大型汽车交易市场, 集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地, 形成了集中的多样化交易场所, 工商、交管等部门现场办公, 并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率, 又降低了交易成本。在交易市场内, 各地区汽车公司都云集于此, 顾客来此, 如同置身于国际汽车博览会, 选择余地大, 能够满足消费者对比、参照的需求和一站式服务的需求。应该说, 这种集市式的销售方式, 符合目前中国消费者的消费心理, 应该得到进一步完善和发展。在以人为本，注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合。企业将自己和客户作为利益的共同体，通过高效有序的管理方法和先进的信息技术，识别、
37、吸引、获得、留住和发展有价值的客户，与其保持终身的互动关系，了解并有计划地满足其需求，最终实现企业与客户双赢。具体地说，汽车流通企业应通过有序的管理和信息技术建立功能齐全的“四位一体”的营销管理模式。“ 四位一体” 即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈, 这种多功能一体化的专卖店, 延伸了专卖店的服务项目, 一般是由汽车厂家统一制定，经销商“ 四位一体” 的管理标准、技术标准、服务收费标准, 统一培训经销人员和维修人员, 同时为方便服务, 对所有同类产品的经销商, 其产品销售手续、用户登记及变化、维修服务记录, 都实行计算机联网。这种“ 四位一体” 专卖店销售方式, 使生产厂家与经销商充
38、分认识到汽车产品完善的概念, 汽车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次都通过“四位一体”专卖店来实现, 最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求, 客观上使生产厂家与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系, 生产厂家能迅速地通过销售网获取用户的意见和市场信息, 区域性的经营也便于统一销售政策。这种通过提供舒适的购车环境，专业健全的售前、售中、售后全程式产品终身服务，真正实现了“以消费者为本”的市场营销理念。最大限度地满足了客户的需求，也拓展了企业的盈利空间，建立新的营销服务体系。对比欧美国家和日本的汽车经销商，发现其营销模式已改变了原来的4S模式。显然，国内汽车4S店一味的盲目发展，是不可取的，
39、也脱离了中国汽车工业的实际。作为热衷于4S经营的投资者要有清醒、冷静的头脑。在现有基础上，加强对汽车4S营销模式的探索，找出符合我国国情的营销模式对策，有利于汽车市场的良性发展。第三章 汽车销售在互连网上的应用3.1 信息化技术3.1.1 信息化技术的发展汽车工业作为我国的主导产业，不仅具有较高的产业关联度，能吸收较多的劳动就业者，而且还是技术进步速度最快的产业之一；汽车工业能有力地带动相关产业的技术进步和产品升级换代，同时也被称作“最大的技术储藏库”，汽车在人类的经济发展和日常生活中处于无可替代的重要地位。然而，我国的汽车工业远远落后于世界汽车工业，中国汽车要想在信息化的今天追赶上快速“行驶
40、”的世界汽车，走上信息高速公路，实现世纪跨越，绝不可忽视汽车工业的信息化建设。信息技术是知识社会的命脉，是高新技术的先导，是产生技术突破和市场融合可能性最大的领域之一。从信息产业的发展情况来看，它已成为世界第一大产业。世界上许多国家，都在大力发展高技术信息产业，并将信息技术广泛地应用于各行各业。而信息技术的飞速发展也正改变和即将改变着我国其它行业的发展进程，在汽车发展方面，信息技术的影响尤其显著。随着网络应用日渐广泛、信息技术的升级和应用的普及，企业的信息化建设已具备了一定的基础和成效。信息技术产品的不断更新，服务质量的不断提高，国产计算机品牌的崛起，公用数据交换网络的建立，电信资费的下调，信
41、息网络的迅猛发展，计算机应用的普及等为企业实现信息化提供了有利的技术条件。因特网的发展，内联网与外联网也开始应用于经营管理，部分企业已经开始借助互联网开展商务活动。然而在汽车行业中相当数量的企业信息管理水平低，信息管理机构不健全，管理不规范，信息处理和传输手段落后，利用网络开展经营活动的很少，虽然有的企业已经接通了互连网，但多数仅在网上开设了主页，既没有充分利用网络资源，更没有借助网络开展商务活动。信息化建设资金的投入不足，加之目前企业信息化成本较高，建设周期长，后期维护与协调较难，有相当多的汽车企业根本放弃了信息化建设。而部分汽车企业即使进行了信息化建设，但用于信息技术和设备的投资占总资产的
42、比例又极低。过去我国市场经济还不成熟，信贷市场、有形市场还不完善，企业信用差，资金拖欠严重，缺乏配套的信息系统、物流系统、支付系统和制度保障等，如今国家已经在这些方面做了有效改善，但绝大部分企业在电子商务的发展方面依然十分缓慢。汽车工业要在国际竞争中求得生存和发展，就必须在管理上大变革，在技术上大突破，而要改变管理和技术上现存的问题，就离不开信息化的建设；汽车工业要与国际经济接轨、融入全球经济当中也迫切需要发展电子商务，采用方便、快捷的现代流通方式，借助信息技术建立供应链管理运行的支持系统和平台，重新设计组织结构及业务流程，组合资源要素，提高企业运营效率，实现利润最大化。这既是汽车工业自身发展
43、的需要也是适应现代市场经济的必然选择。3.1.2 信息化技术推动汽车产业的发展现代汽车工业已经成为一种与电子化和信息化高度结合的产业。在电子化和信息化进程中，汽车产业若不加入到信息化和电子化的大军中去，企业的技术与管理就无法达到更高的层次。而信息产业与汽车产业之间的互动互促关系表明：一方面，信息产业可通过推进汽车产业信息化进程，为汽车产业实现辅助作用、重组作用、技术创新和产品增殖的可能，增强汽车产业的竞争力；另一方面，汽车产业为信息产业提供了巨大的应用市场，信息技术在汽车产业中的应用将会进一步加快信息化建设的步伐，推进信息产业的更快发展。近年来，随着网络技术的飞速发展，网络技术已经越来越深入汽
44、车行业的管理系统中，比起传统的管理模式，网络化可以带来效率上的明显进步。企业应用网络技术，进行网络营销；运用网络技术，实行虚拟运作；运用网络主页，树立企业形象；引入先进的网络化办公系统，达到办公效率提高与办公成本压缩兼得的效果；建设高效率的计算机辅助管理系统等。网络经济对传统汽车产业的冲击是多方面和颠覆性的。电子商务以其极具侵略性的销售模式，瓦解了汽车传统销售的业务组合，改变了用户传统的购车经验和汽车市场的固有格局。而我国的汽车工业经过长期的粗放增长方式及低水平的重复建设，呈现出“散、乱、低、小”的组织结构，由于管理体制、经营机制、技术创新能力、市场环境等多层次因素的制约，产品结构调整相对滞后
45、，全国整车行业与零部件发展严重不平衡，零部件生产企业布局分散，很难达到规模经营、提高品质。全球经济一体化的步伐也越来越快，微电子技术和汽车传统技术的融合发展，将成为世界汽车技术创新的主流，面对着复杂多变的外界环境和自身求发展的需求，我国的汽车行业不论是在管理手段、营销方法、生产运作、财务管理、研究与开发、人力资源管理还是在战略决策上都应摒弃不适应新形势发展的传统管理模式，尽快推进信息化建设，利用信息技术( 计算机技术、数据技术、传感技术、控制技术等) 来实现企业自动化，使得企业在产品设计、制造、物料供应、库存、质检、营销、成本控制等方面实现集成与一体化，使得企业能够快速适应市场需求，及时调整产
46、品品种、实现零缺陷、零库存，提高企业的运行效率，尽可能减少浪费，降低成本。否则，我国的汽车工业将毫无竞争力可言。在先进的制造业中，信息不仅已成为主宰制造产业的决定性因素，而且还是最活跃的驱动因素，提高制造系统的信息处理能力已成为现代制造科学发展的一个重点，由于制造系统信息组织和结构的多层次性，制造信息的获取、集成与融合呈现出立体性、信息度量的多维性以及信息组织的多层次性。因此，要提高我国汽车产品的自主知识含量，我国必须大力发展信息技术提高汽车产品的开发技术水平，否则，我国的汽车发展将会走“引进、引进，再引进”的老路，永远依赖于外方，永远没有自主知识产权的中国汽车。3.2汽车销售网络化3.2.1
47、 汽车销售与互连网的结合随着互联网、电子商务等技术的发展和数字化时代的到来, 汽车由卖方市场向买方市场转化, 传统的汽车营销模式受到了由互联网带来的无障碍沟通方式的空前严重的挑战。单单依靠传统的销售方法已经不能适应日趋激烈的汽车市场竞争的需要, 愈来愈多的汽车企业已经认识到互联网推动汽车营销的重要作用, 纷纷挤占这一科技制高点, 并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。目前, 国内已经拥有超过1亿的互联网用户, 并且这个用户群仍然以超过20%的速度增长, 网上销售已经成为汽车产品重要的营销方式之一。根据调查, 在汽车消费者中, 有超过40%的用户在买车前会借助互联网进行汽车品牌的查询、性能的比较, 并通过论坛等方式同某些品牌的使用者进行沟通与交流, 为自己的买车提供参考。上车市订车功能自2004年9月开通以来, 经过几年来的发展,目前已经进入稳步发展的阶段。例如, 早期自主品牌的奇瑞汽车推出的新款A1轿车上市销售, 就采用了国际标准的网络客户订单销售模式; 与汽车市场的实际销售情况一致, 伊兰特、凯越、飞度等畅销车型在网络营销中同样名列前茅。网上车市有关网络营销情况的统计表明, 网民的订单大都集中在知名度相对较高的企业的产品,例如广州本田、上海通用
