《关爱专家少儿重疾培训材料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关爱专家少儿重疾培训材料.ppt（77页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、关爱少儿健康共创锦绣前程,心系人民 健康中国,心系人民 健康中国,PART 1,产品开发背景,少儿重疾的市场优势少儿重疾的发展优势,大纲,市场优势,一种观念一种行动,可怜天下父母心,一个现象一个困惑,一种观念,望子成龙！望女成凤！父母预备儿女，这是真慈爱,一种行动,总之一切都要给孩子最好的！,让孩子接受最好的教育,让孩子拥有最好的生活条件,三口之家的大量出现,生活费、教育金已经不堪重负“四大杀手”正悄悄来袭万一发生的医疗费用在哪呢？,一个现象,感染,意外,窒息,恶性肿瘤,一个困惑,我们都希望孩子拥有最幸福的童年，但没有把风险考虑在内孩子到底怎样才会幸福？,2006年5岁以下儿童的死亡率为千分之
2、二十五 卫生部部长高强在2006年全国卫生工作会议上的重要讲话,孩子=缺乏生活经验，喜欢看一看、摸一摸、尝一尝，据报道，中国儿童死亡原因中的26.1%属意外伤害。每年我国有1.6万多名中校学生因中毒、溺水、交通事故等原因非正常死亡，平均每天有一个班的学生因意外事故而早早的离开了人世。而且这个数字还在以每年7%-10%的速度增加，这给独生子女占相当比例的中国父母带来极大忧虑。,死亡只有一次遇险，生病，住院呢？,我国每年15岁以下小儿恶性肿瘤发病数为25000例，发生率近年以每5年5的速度上升；而位列小儿恶性肿瘤之首的白血病，每年即有1万个新发病例，随着环境污染的加重，发病率还在每年增加。,死亡只
3、有一次遇险，生病，住院呢？,80%可治愈实际却只有20%治疗费用10-20万,数据统计,根据第五次全国人口普查统计，我国0-14岁的人口为2.89亿人，占总人口的22.89%,少儿医疗保障路在何方？,社会的尴尬 市场的空白,少儿医疗保障还没有纳入社会保障范围市场上还没有一种产品能够完全解决少儿医疗的一揽子问题,少儿的医疗问题完全暴露在风险之下,社会的尴尬 市场的空白,商业保险投保率偏低，仅7.8%而覆盖面较广的学平险保额严重不足，最高赔付金额仅7000元,少儿的医疗问题完全暴露在风险之下,孩子的健康才是根本在给他/她提供优越物质条件的同时千万别忘记了为他/她做充足的健康保障,点燃思考,发展优势
4、,生存 与发展,对我们而言，生存与发展的三大要务到底是什么？,生存与发展,生存与发展的三大要务,1.有客户 健康的团队、良好的基础管理与依托PICC强大的品牌资源,2.易销售 健康险产品的两个销售常量：重疾类（一般人的普遍担忧）儿童健康及子教类（家长的定心丸）,生存与发展的三大要务,3.有收入 有了好的产品，对公司充满信心，两点同时抓住，自然有收入,生存与发展的三大要务,当重疾和少儿险相结合会产生怎样的化学反应,展 望,准客户多吗？,根据第五次全国人口普查统计，我国0-14岁的人口为2.89亿人，占总人口的22.89%。阳光宝贝的热潮至今仍令人难以望怀！,爱心的体现家庭理财的明智选择少儿疾病是
5、家庭保障比较薄弱的环节,客户真实保障的需要,亲情的力量无穷大“养儿防老”的观念根深蒂固容易出现大额保单,父母的爱心不可估量,我们稳定收入的来源,业务先锋，“一单顶过去五单”增员利器，“好产品，健康造”,稳定发展的业务量高产能的团队,公司稳定发展的需要,心系人民 健康中国,PART 2,产品责任与投保规则,当孩子呱呱坠地的那一天，您的宝宝已踏上了人生之路，每一步都凝聚着父母的关注和爱心，只因孩子是我们生命的延续！是我们的未来！为孩子投保，这是一份爱心一份责任的最佳体现，可使孩子的童年更加精彩。,承载历史使命保障民族未来,心系人民 健康中国,白血病特别关爱金,少儿护理保险金,身故保险金,少儿重疾保
6、险金,健康维护金,人保健康少儿五金,险种性质：主险+附险（不可分割）保障期间：至22周岁投保年龄：0-17周岁交费方式：趸缴、3年、5年等 待 期：疾病180天 意外无等待期,产品特征,少儿重大疾病保险金 自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）因意外伤害原因，或自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）180天后因意外伤害之外的其它原因，被保险人初次发生本合同约定的少儿重大疾病，本公司按照保险金额给付少儿重大疾病保险金，同时本合同效力终止。自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）180天内因意外伤害之外的其它原因，被保险人初次发生本合
7、同约定的少儿重大疾病，本公司按投保人已为该被保险人交纳的保险费（不包含利息）给付少儿重大疾病保险金，同时本合同效力终止。,产品责任,白血病特别关爱保险金自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）180天后，被保险人初次发生白血病（白血病是恶性肿瘤的一种，本合同所指白血病须符合本合同约定的恶性肿瘤定义），本公司在按照保险金额给付少儿重大疾病保险金的基础上，再按保险金额的30%给付白血病特别关爱保险金，同时本合同效力终止。,产品责任,身故保险金 自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）被保险人身故，本公司按照投保人已为该被保险人交纳的保险费（不包含利息）给付身
8、故保险金，同时本合同效力终止。,产品责任,长期护理保险金自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）因意外伤害原因，或自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）180天后因意外伤害之外的其它原因，被保险人丧失日常生活能力且持续至观察期结束（观察期结束时被保险人未满6周岁的，则须持续至被保险人年满6周岁之日），本公司按保险金额一次性给付长期护理保险金，同时本附加险合同效力终止。自保险合同生效之日起（保险合同复效的则自最后一次复效之日起）180天内，被保险人因意外伤害之外的其它原因丧失日常生活能力的，本公司按投保人已为该被保险人交纳的保险费（不包含利息）给付长期护
9、理保险金，同时本附加险合同效力终止。如因同一原因，被保险人同时满足长期护理保险金与主险合同中少儿重大疾病保险金的给付条件，本公司仅给付其中一项保险金，同时本附加险合同效力终止。,产品责任,健康维护保险金如果在保险期间内未发生少儿重大疾病保险金、白血病特别关爱保险金和长期护理保险金的给付，且保险期间届满时被保险人仍生存，本公司将按保险金额给付健康维护保险金，同时本附加险合同效力终止。,产品责任,产品费率,15种重大疾病,恶性肿瘤 重大器官移植术或造血干细胞移植术 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）急性或亚急性重症肝炎 良性脑肿瘤 双耳失聪 双目失明,心脏瓣膜手术 严重度烧伤 语言能力丧失
10、重型再生障碍性贫血 严重川崎病 严重幼年型类风湿关节炎系统性红斑狼疮性肾炎 1型糖尿病（胰岛素依赖型糖尿病）,重点提示,在180天内发生所列重大疾病的，不能给付保险金额，只能无息退还所交保费；保险期内被保险人身故，无息退还已交纳的保险费；被保险人丧失日常生活能力且持续至观察期（180天）结束且观察期结束时被保险人须满6周岁，方能获得按保险金额一次性给付长期护理保险金；主险合同效力终止，附加险合同效力即行终止；主险合同无效，附加险合同亦无效。,保障示例,小宝，男，0岁，投保20万关爱专家少儿重疾附加少儿看护个人护理保险，保障期间0至22岁，5年交费，年交保险费27200元；投保后16岁，不幸罹患
11、白血病（属于15类），全额给付少儿重大疾病保险金及白血病特别关爱金26万，保险责任终止；总共支付保险费136000元，获得260000元保障,0岁,6岁半,16岁,重疾病及白血病关爱金26万,136000元，获得260000元保障！,小宝，男，0岁，投保20万关爱专家少儿重疾附加少儿看护个人护理保险，保障期间0至22岁，5年交费，年交保险费27200元；投保后8岁，不幸因意外导致丧失日常能力，持续至观察期结束，全额给付少儿长期护理保险金20万，保险责任终止；总共支付保险费136000元，获得200000元保障,0岁,6岁半,8岁,长期护理保险金20万,保障示例,小宝，男，0岁，投保20万关爱专
12、家少儿重疾附加少儿看护个人护理保险，保障期间0至22岁，5年交费，年交保险费27200元；投保后保险期间内小宝一直健康，至22周岁保单对应日全额返还健康维护保险金20万，保险责任终止；,0岁,6岁半,22岁,健康维护保险金20万,保障示例,产品优势,1、保费低廉，保障齐全 用更加低廉的保费，保障少年儿童成长过程中最易发生的各类重大疾病，全面护卫少年儿童的身心健康。2、特别关爱，人性关怀 针对在少年儿童中发生几率最高的白血病，本产品额外提供30的特别关爱金额，彰显社会对少儿的人性关怀。,产品优势,3、健康成长，保额返还 在保险期间健康成长的少年儿童，期满时，将按照保险金额返还，既是对健康成长的祝
13、福，更能累积下一笔青春基金，从容创业。4、健管服务，专业呵护 依托专业优势，拥有本产品的少年儿童将享有全面的健康管理服务；在专业健康理念呵护下，茁壮成长，家长无忧。,组合产生力量,少儿重疾意外伤害推广二档,少儿重疾意外伤害推广二档定额二档,少儿重疾意外伤害,少儿重疾意外伤害推广二档定额二档终身重疾,填单须知,险种名称：少儿重疾险种代码：230301保险期间：至22周岁保额限制：1000元300000元保额、缴费年期、缴费频次、保费等根据实际情况进行填写,生命在大自然中孕育而生，是艰辛危险的，任何一个微小的变化都会使生命出现危机！生命脆弱，需倍加爱护，关爱一直陪伴 人保健康少儿关爱专家,心系人民
14、 健康中国,心系人民 健康中国,PART 3,主顾开拓与销售话术,幼儿园小学婴童店（服装、照相）假日营销（六一国际儿童节）少儿防疫站儿童医院少儿网上社区总之，哪里有少儿，哪里就有市场,一份少儿重疾促成一张家庭保单老客户的加保新家庭成员的投保限定条件索取转介绍（有小孩的朋友）,二次开拓的绝加机会,当你为一个小生命做了保障，无形中就给他从小灌输了保险的理念！,长期经营理念的实施,80-15-5的成交原则,80%的时间 用于查找事实发现，探索和展开准客户的问题15%的时间 用于建立可能的解决方法5%的时间 用于成交,打开心门,简单说就是打开销售的话题，一个推销人员面对客户最棘手的事就是开门。,开门抓
15、住人性是关键,在健康险推销中，首先，需寻找客户的心理需求，比如他需要安全感？需要爱？需要健康？从这些可能的需求中寻得购买点。而寒暄结束开门之前，先去“创造客户的心理需求，然后开门通过灵活运用话术“满足”客户的心理需求。,首先，要真诚关心客户，并充分收集资料。在询问客户问题中，直接获得一些资料其次，利用收集到的资料，寻求购买点开门，从而运用接下来所列话术,开门注意,抛砖引玉话术一,孩子因遭意外或患疾病而住院已经是一种不幸，躺在病床上父母却不知道明天的医疗费怎么筹更是不幸，若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹则是不幸中的不幸了!少儿关爱专家保险不幸中的万幸，患难中见真情,一天投资十元钱，宝宝生病有
16、保障 医疗费用沉重，且不断上涨，是家庭财务计划的“隐藏杀手”，务必要在日常理财中有所准备，买份少儿疾病保险应对不测。预防针，虽痛也要打，没病更要打，现在肉痛，将来才不会心痛!现在预备，将来才能有效抵御少儿疾病。少儿关爱专家，正是这样的预防针!储蓄是以高额的本金换取低额的利息；保险是以低额的本金换取高额的保障。其实低收入的家庭的小孩更需要重疾保障 父母都有医疗保障，为什么不给孩子也买一份医疗保障呢？期满金返还，其实是为您的孩子在创业的时候增加一分资本，一份自信！,抛砖引玉话术二,关于四个必须解决的问题,您为什么要买少儿重疾？您为什么要买我们的少儿重疾？为什么要在我们公司买？为什么要在我这买？,您
17、为什么要买少儿重疾？,其实从我们的孩子来到世上那一刻，我们就感觉到了一份沉甸甸的责任，孩子是我们的心肝宝贝，我们会全力以赴负承担起他们健康、教育、婚嫁的责任。我们都希望他们顺顺利利，为他们创造更好的环境，付出多少都是值得，但你有没有考虑过孩子在成长过程中的健康问题？,您为什么要买少儿重疾？,目前家长在医疗上给孩子的花费是相当高的，一方面我们都希望孩子能够接受最好的治疗，另一方面孩子在成长过程中容易经常出现一些问题，同时身体较成年人脆弱，小毛小病的话我相信作为父母的都可以在其他方面省一省，给小孩去看，但一旦出现大的状况呢？几万甚至几十万的费用是我们难以想象的。,您为什么要买少儿重疾？,我相信凭您
18、的条件是可以帮助孩子抵御这种大病风险的，但X太太，再富有的人也不会嫌钱多的，如果两套同样的房产一个30万一个50万，我相信您一定会选择买30万的，同样，与其自己存钱来抵御这种风险，还不如花很小的代价把一笔钱放到保险公司给您的孩子建立一个医疗、储蓄的帐户，这样您的孩子既拥有了健康，同时也感受到了父母的爱，也为您的家庭盘活了一大笔资金。,我们非常荣幸能够把健康管理的理念介绍给您，它可以尽量转移孩子在成长期间发生意外和疾病所造成的损失，同时，也帮助孩子健康快乐的成长。这种理念，目前在国外已经广泛推行。,您为什么要买少儿重疾？,在目前生活稳定的日子里，如果每天少抽一包烟，少喝一瓶酒，是不会影响我们的生
19、活品质的，不是吗？每天仅需不到10元钱，就能为我们孩子规划一个美好的未来。,您为什么要买少儿重疾？,其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是：这是对您家人和孩子将来的承诺。每个人对孩子都会说：孩子，希望你将来比我强。如果我们在，我们会努力做到的。问题是我们能否陪孩子一辈子，所以,您为什么要买少儿重疾？,在孩子成人前，您是他全部的依靠！孩子在逐渐成长，一旦出现谁都不愿意去看到的情况，当您的孩子能跨过治疗的门槛时，能否跨过您财力的门槛呢？不要让您的孩子再遭受这种风险的侵袭！早做准备，尽快投保，这才是明智之举，您看，您是每天存10块钱还是15块钱？,您为什么要买少儿重疾？,您为什么要买我们的少儿
20、重疾？,XX先生，这款产品可以说真的是为您的孩子量身定做的一款好的产品，它集合了医疗、储蓄、护理多重保障，是市面上唯一一款保障全面的少儿健康险，它的缴费也非常低廉，您孩子这个年龄买每年只要13500块，而您每个月只需要交1125元，就可以给您的孩子准备好10万元的基金，伴随着她健康成长。,您为什么要买我们的少儿重疾？,XX先生，我们这款产品里包含了15种常见的少儿重大疾病保障，同时我们还针对于目前高发的白血病专门设置了白血病关爱金，可谓非常的人性化，作为孩子的监护人，我们都希望时时刻刻陪伴着他，但孩子在长大，他们将来要上幼儿园、要上小学等等容易出现一些意外的情况，为了抵御这种风险，我们特地设置
21、了长期护理金，真的非常全面，存钱为孩子准备一份健康，等到他22岁了，还可以得到一笔不菲的存款，到时候完全可以让您的孩子去国外接受更好的教育，我相信您也会为此感到欣慰的，您说是吗？,为什么要在我们公司买？,XX先生，我们公司的全称是中国人民健康保险公司，它是人保集团旗下的子公司，作为中国最早、规模最大的民族企业，承担的更多的是社会责任，所以它才有实力和勇气销售这种业内独一无二的产品！我们的外资技术股东是目前欧洲最大的专业健康保险公司德国DKV，人保健康继承了他先进的管理经验和成熟的技术，推出了健康保障加健康管理的理念，使您的孩子不仅获得了保障而且纳入我们免费的健康管理，这样强强联合的专业企业是不
22、是更值得您信任呢？,为什么要在我这买？,XX先生，我想一家大的公司没有什么比信誉更重要的了，我接受了人保健康一系列规范化的培训，才有资格销售这款保险，而且这款保险的赔付金额是相当的高，万一出现问题，您当然希望能够得到及时的理赔和治疗，我可以为您提供这方面优质的服务，我是一个有原则和立场的人，当客户出现问题或者利益受损，我有足够的勇气为您力争到底，况且我们收取保费的方式都是通过银行转帐，可以完全防止中间环节发生风险。,拒绝处理,销售保单的过程中，客户对你，公司或商品会有不同的看法或意见，有时会用一些借口来搪塞，或用一些似是而非的理由来闪躲。拒绝处理的最高原则就是“不处理的处理”，也就是不要太在意
23、客户的拒绝，而应重视对方提出拒绝时，所反映或传达的真正意思。,拒绝的本质,拒绝使交谈得以延续得唯一方法拒绝只是客户习惯性的反射动作拒绝可以使我们深入了解客户的想法处理拒绝问题本身就是转化为成交的推动力,拒绝处理的技巧,先赞美认同消除客户的防卫心理不要急于处理问题本身，先用反问法收集资料，以寻找问题的空隙找到问题的本质，先祛除疑惑点，再处理问题，强化产品卖点,肯定中的否定,话术如果灵活运用，会收获奇效；相反如果死记硬背，则会适得其反,心系人民 健康中国,一定要为孩子投保的八大理由,保费便宜：儿童死亡率低，保费自然低；承保机会大：年龄越小，抵抗能力越弱，小时候的疾病有时候会影响未来，越早投保可避免被加费或拒保；建立长期的风险规划：教育子女有关保险的项目和优点，灌输良好观念；节税规划：保险有节税的权利；,一定要为孩子投保的八大理由,减轻子女未来的负担：当子女成年时，保险也已缴费期满，不须缴纳保险费，即可拥有终身保障；转移财产给子女：以帮子女买保险的方式，将资产转移子女名下；训练子女责任感：养成孩子良好的价值观，长大后协助分担保险费，加强责任意识；风险转移，家庭生活安定：避免家中经济发生问题。,心系人民 健康中国,PART 4,万事具备只欠行动,
