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1、ZARA国际化市场定位,引言,提起“时尚”一词，我们往往会想到雍容的Chanel、高贵的Dior、奢华的GUCCI，甚至优雅的Armani，“高档、时尚、奢侈”几乎就是他们的代名词，几十甚至上百年的发展史使其更多的融入了贵族感。有谁能够想到，昔日名不见经传的ZARA近几年异军突起，带着它的快速时尚模式冲破时装巨头的垄断，在时尚界刮起了一道“西班牙”旋风，俨然成为了时尚品牌的领导者。,ZARA 简介,ZARA（中文名称：飒拉）是西班牙Inditex（印第纺织）集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，
2、全球排名第三、西班牙排名第一的服装商。在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。,西班牙.巴塞罗那ZARA店,法国,加拿大多伦多,美国纽约,英国伦敦,德国柏林,中国香港,国际市场细分,国际市场细分消费者市场细分,人口细分,ZARA目标客户群定位在20至35岁的消费者，这一年龄段的消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。,地理细分,ZARA的独立专卖店
3、一般选择商厦的临街底商位置，大面积的建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。巨大的店铺外观形成天然的广告牌。,行为细分,心理细分,Zara以其“多款式、小批量”，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。,ZARA，可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚（Fast Fashion）模式，俨然成为时尚服饰业界的标杆。,ZARA的“快速时尚”,ZARA进军中国是从2004年进入香港市场开始，2006年设铺上海。劳尔坦言，亚洲市场具有庞大的吸引力，其中日本、南韩和中国是集团进军的主要市场。虽经历
4、金融危机，但集团从去年到今年9月，全球新开550多家店铺，分布于73个国家。劳尔很清晰地指出，“随着中国市场的占有率的提高，中国的消费者将会看到更多的ZARA店铺。,国际目标市场的策略,国际目标市场的选择差异化市场营销策略,一：锁定个性化消费需求 Zara 的成功最重要的在于它把握了个性化消费的潮流。在传统行业里，大规模生产的同质化产品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zara 瞄准的客户对象。,二：提供“与众不同”、“独一无二”的产品价值 Zara值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。虽然一
5、年中它大约推出12000 种时装，但每一款的量却并不大。即使是畅销款式，Zara 也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。而Zara的暂时断货正满足了人们的这种心理，Zara 由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。,三：设计快速模仿 拥有超过200名的专业设计师，一年推出的商品超过12000款，而且设计师平均只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品。,四：生产 拥有着染色、设计、裁剪和服装加工的一系列设备；20多家位于西班牙的自有工厂，生产技术高并保密生产
6、；原材料快速稳定的供应（欧洲）；400多家协作工厂。,五：物流 大约20公里的地下传送带连接ZARA的工厂运送货品，高度自动化，拥有最先进的系统；3/4的货品由货运承包商从物流中心用卡车运往欧洲各连锁店，对于较远地区的连锁店，以飞机运输，保证时间。,六：零售 每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕；每件店铺一部电子手杖，既可以及时检查货品，又可以根据销售情况定制订货单，减少库存和打折销售的机率。,七：多元化的产品线消费群体变得庞大 从基本服装到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和孕妇，涵盖领域很宽，颜色也非常的齐全，所有的基本款每一
7、款都有不同的颜色可做挑选。,国际市场定位,ZARA正在以飞快的速度成长和向世界扩张。在ZARA遍布全球的连锁店中，只有很小的一部分是通过合资和特约经销的方法经营的。可这两种方式是服装行业越来越多采用的经营模式，因为它们能让分店更好地适应当地的情况、保证财务安全、降低风险，并且可以省去总公司的很多精力。ZARA哲学：以可承受的价格提供时尚：1、快速：保持与时尚同步 2、少量：人造的稀缺 3、多款：让商店保持新鲜 信息和通讯技术是Zara商业模式的核心。通过收集顾客需求的信息、服装信息的标准化、产品信息和库存管理。分销管理正是因为在信息方面表现卓越，才使得Zara拥有如此惊人的速度。,THANK YOU ALL,
