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,项目咝销僖管瑆神州数码STG集团网络服务事业部吕丰礼 Steven Lv,神州数码(中国)有限公司吕丰礼:项目性销售与管理资深顾问神州数码STG网络服务事业部行业部总监实战经历500强企业:北大方正集团销售经理500强企业:神州数码营销总监经验专长十年工业品营销实战经验,其中4年营销管理经验。,课程设计与系统架构,关于项目性销葶二、项目性销售是有规律可循的项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控,工业品营销的三种典型模式大客户项目性渠道销售销售销售典型行业:工业原材料数气动位典型行业:工程机械五金、通用设备,项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的,通过实施活劝而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项标准化组织(1S0)项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动项目性销售般大客户销售阶段性采购连续性釆购采购周期长采购频繁规律性差规律性强决策流程和决策组织复杂决策流程和决策组织简单信息不透明信息比较透明,
