项目运作与案例分析报告课件.ppt

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1、毛立志,项目运作与案例分析,销售的核心,增加销售机会 规划市场，覆盖更多的客户（三种）。细分市场，贴近客户需求，建立客户数据库 提高销售成功率 项目组运作 项目运作规范性 缩短销售周期 平均销售周期 资源管理,销售额&利润,项目运作的阶段管理,项目运作的几个发展阶段：技术推广 关系切入发展 合作伙伴发展确定 方案确定 投标和商务谈判,项目运作的阶段管理,什么是项目管理？丢单管理！,通过阶段性汇报、清单检查等方式对以上阶段的关键点进行控制。,项目运作的阶段管理,列出：技术推广阶段的清单检查 要做什么？做的怎么样？,项目运作的阶段管理,技术推广阶段的清单检查：1、对客户需求的了解程度（解决什么、关

2、心什么）2、对客户网络现状的了解程度（存在问题，行业纵向）3、对客户决策链的初步摸查（客户在决策链中的作用，普遍客户关系、教练）案例4、对客户主要集成商的摸查、了解和初步沟通（可以通过CHINA-MAP、核心渠道拜访、客户推荐、客户历史合作等几种方式）案例,项目运作的阶段管理,技术推广阶段的清单检查：5、对竞争对手的了解程度6.我司的初步方案及针对性（根据需求、根据主要对手制定差异化方案，先入为主）案例7.技术汇报会的次数、对象、效果（先沟通再汇报，汇报会后再沟通及观察）8.哪些人与我司讨论网络方案，有何意向？9.是否有愿意考察公司或样板点的人 通常有用户出访考察意向，或局方愿意就前期方案进行

3、深入探讨，可以认为这一里程基本成功！,技术推广阶段-客户需求调查,了解客户基本需求的办法：-提 问：开放式与封闭式-倾 听：客户的兴趣和关注点；有利重述。-总 结:重复,技术推广阶段-客户需求调查,拜访客户一定要有目的性,客户背景资料 2.竞争对手的资料3.项目资料,技术推广阶段-收集资料,技术推广阶段-大客户背景资料,包括以下几个方面：客户的业务状况、发展态势 客户组织结构 各种形式的通讯方式 网络现状和使用情况 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门,技术推广阶段-竞争对手资料,包括以下几方面：产品特点及优劣势 客户对其产品的满意度 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关

4、系等,技术推广阶段-项目资料,包括以下内容：采购预算采购时间表采购流程等决策链组成参与渠道,对各种销售机会进行评估，检验项目的质量（大小、意义、难易、快慢等），以合理分配资源，赢取更多机会。,技术推广阶段-决策链分析,在我们的销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。选对人，往往比说对话更加重要,技术推广阶段-决策链分析,批准者（高层）：“一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的人，但有时他也是业务成败的关键。决策者：他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以说NO。评估者（技术层）：他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意见，他们

5、有权力对你说NO，但却没有资格说YES。,顾问：这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如采购中心、专家、“圈子”、上级部门等。看门人：指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。,技术推广阶段-决策链分析,1、公司考察2、样板点考察；3、展会、商务活动；4、朋友、领导推荐；5、高层拜访；6、直接拜访；7、下级引荐。,如何接近高层客户,项目运作的阶段管理,列出：关系切入发展阶段的清单检查 要做什么？做的怎么样？提示：客户、集成商、竞争对手？,项目运作的阶段管理,关系切入发展阶段的清单检

6、查1、对决策链客户特点是否摸清楚？（客户、多渠道确认）PDP2、不同客户对你的认可度？3、不同客户对各集成商的态度？（提问、暗示/忌讳）4、对竞争对手的关系点或面是否了解？（客户、多渠道确认）案例65、是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7,项目运作的阶段管理,关系切入发展阶段的清单检查6.公关策略如何与前期推广相结合？（不同问题不同解决方式）7.公关计划的时效性及可行性？8.关键客户是否在主动指导我们的项目实施？9.决策人物对项目的明确表态和暗示？,一般来讲，关系切入阶段需要至少发展出一个敢于为我司说话的关键客户，才能认为这一里程基本合格！,客户角色定位-了解客户与你的关系,基于

7、业务过程的（mind share）,基于情感的（heart share）,反对者,不支持者,认可者,支持者,同情者,同盟者,L/L,H,H,mind share加上heart share等于你的市场份额。,客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。谁对组织内矛盾最清晰-内部 堡垒最容易从内部攻破,客户关系管理-“教练”,“教练”：领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复杂、关键人物很多时，这一战略很重要。当面对客户，第一个需要建立的关系就是：“教练”。,客户关系管理-“教练”,Independent,Xiao Quan政治小圈

8、,Influence 影响,Authority 职权,Dependent依赖的,Independent独立的,Inter dependent互为依赖的,客户关系管理-如何寻找“教练”,“教练”一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功的人；这一人物需在客户组织内有一定资历，职位不高但关键，信息灵通，渴望关爱。,客户关系管理-“教练”,关系切入阶段-使你脱颖而出,了解客户的兴趣和爱好 了解客户的行程 了解客户的家庭 了解客户内部的“政治”,一是补药，一是治病药。UCV(Unique Customer Value)：“独到的客户价值”。,建立互信-提供独到的客户价值,案例,建立互信-寻

9、找“燃眉之急”,实际上，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多。,建立互信-提供独到的客户价值,项目运作的阶段管理,列出：合作伙伴发展确定阶段的清单检查 要做什么？做的怎么样？提示：集成商、客户、竞争对手？,合作伙伴发展确定阶段的清单检查1、集成商背景及对决策层的影响？（需要验证、判断）案例2、集成商和竞争对手之间的关系是否了解？案例3、集成商是否在中、基层培养出信息提供者？4、集成商的公关策略如何与前期推广相结合？（渠道关注点）案例5、决策人物对集成商的态度和暗示？,项目运作的阶段管理,合作伙伴发展确定阶段的清单检查 在合作伙伴发展确认阶段，我司发展的合作伙伴应

10、该得到用户的大力支持和认可，如果用户对我司与某集成商的合作持反感或暧昧，需要重新审视渠道策略和发展措施的问题！如果我们客户关系达到一定水平，技术引导达到一定的客户认可的效果，则与客户沟通紧密的集成商可能主动要求与我们合作！,项目运作的阶段管理,项目运作的阶段管理,列出：方案确定阶段的清单检查 要做什么？做的怎么样？提示：标书？,项目运作的阶段管理,方案确定阶段的清单检查（和合作伙伴共同确认）1、对手有无针对性竞争性方案以及客户的态度？案例2、客户是否开始制作技术规范书？3、我司方案有无技术陷井使对手难以实现，以及客户对此的态度？案例4、客户招标文件是否有倾向性？5、客户有无评分标准以及倾向性？

11、案例6、根据方案模拟出我司和友商配置，是否能对我司明显有利？,项目运作的阶段管理,方案确定阶段的清单检查（和合作伙伴共同确认）,这一阶段是否成功，不仅影响到用户选型的倾向性，而且对各代理商起到关键的作用，如果成功，我司在选择集成商方面就会处于主动的位置，所以一定要强调技术陷阱的运用和主动协助客户做好技术规范书！,客户关系管理-竞争分析,竞争分析与竞争策略差异化竞争（案例）,项目运作的阶段管理,列出：投标和商务谈判阶段的清单检查 要做什么？做的怎么样？提示：情报、评标成员、商务？,项目实施阶段的管理,投标和商务谈判阶段的清单检查（和合作伙伴共同确认）1、是否有内线了解对手情况？2、是否能拿到或制

12、定评标规则，并使其对我司有利？3、评标小组成员是否了解？掌握？4、决策链中是否有人站出来为我司说话？5、决策链是否有困难点，怎样绕过？6、客户对商务的期望值？,项目实施阶段的管理,7、商务策略及相应的报价，谈判策略？8、商务底线和目标点？9、最后拍板的推动方法和条件？,投标和商务谈判属于“临门一脚”，最后决定项目的成败。若不能很好把握和监控这最后的阶段，将可能使前期工作功亏一篑，同时，也对集成商与我司的合作，以及其对我司的忠诚度造成很大的负面影响！,?,案例分析,案例分析总结 1、缺“教练”。B明显是最薄弱的一环，原则性不强，却没有把握好，他年纪大，没有职称，往上的机会少，所以吃喝玩乐最放得开

13、。如果打通了他，他在单位这些年，对什么关系都非常清楚，而且还和C不和，料想他是不愿意看到C和C同学合伙弄成这桩买卖的，他要告诉你一些消息，太容易了。另外，B技术好，在技术上他也可以帮你。,案例分析,2、对C，不敏感，C是一个敢作敢为的人，具体操办。C说，大家都是朋友，谈那些见外，只要设备好，服务好就行。这是明显的推脱之词，其实这时他已经知道了你们公司的一些负面消息，而且心里已经打定主意和他同学联手。3、对A，他心里明白着，不管是用谁的东西，他都有好处的，所以他不会为你冒风险，所以他肯定要用一个保险一些的，毕竟，他要保着位子呢。（A怎么搞定？）,案例分析,4、你每次招待，都是一伙人一起去，结果大

14、家就白玩了你的，他们都想反正都是一起玩了，所以就没有人实质性地帮忙你。你要让每个人都认为你是与他关系最好的一个人。请客单独请，容易得到内部消息。5、忽视了竞争对手，对竞争对手关注太少，如果你知道C与竞争对手的关系是同学的话，你的策略肯定不一样。（C怎么争取或弱化？）,案例分析,6、在考察阶段不陪同是绝对错误，关键问题都是在考察阶段发生的。7、遇到产品使用有问题怎么办？（了解对手的问题，自身问题的解释，售后服务保证，好的应用案例介绍）8、投标前应该只有自己一个人知道最终价格!不论甲方的谁多支持你,投标底价不能泄露。利用与反利用后面感觉到C有问题了！可以在最终报价方面反利用一下。,案例分析,定期项

15、目分析会制度,项目分析会召开的时机：（满足以下任何一个条件均可召开项目分析会）1、项目遇到障碍点，进展受挫时；2、计划不能按时完成时；3、客户、竞争对手动态发生逆变时；4、投标前商务策略制定。,定期项目分析会制度,项目分析会内容：项目背景 决策链分析 客户、竞争对手、渠道的动态、进展及分析；自身优劣势分析（机会、问题）公关策略、产品策略、商务策略。下一步行动计划（工作内容、责任人、时间、监控点）,成功在于细节！,营销人员的基本素质,营销人员的基本素质,工作态度（品格决定性格、性格决定人生）,1、激情-强烈的自信和热情，锲而不舍的精神，由衷的热爱自己的职业“作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最

16、神圣的一份职业。-施乐销售员手册”“胜则举杯相庆，败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”2、成就感-追求成功心态 荣誉、责任、地位、待遇“不想做将军的士兵不是好士兵”20多岁的男人，没有钱，没有事业，却有蓬勃的欲望。,营销人员的基本素质,合理的知识构成公司知识：公司汇报情景知识：对客户行业、需求的了解能力知识：对产品、解决方案的了解三项知识是形成销售的基础 知识有助于增强销售人员自信心 知识有助于增强客户对销售人员信心,营销人员的基本素质,销售技巧：包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧等人的技巧：与人打交道的技巧，包括对人的性格、习惯进行分析以有针对性地与客户或合作伙伴进行交流，从而达到最好的效果。两项

17、技巧是形成销售的推动力,营销人员的基本素质,其他素质：正直和诚信：安身立命的根本敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性，“只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机会”亲和力：和人迅速拉近关系的前提“优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人”协调力：善于利用内部和外部资源(团队合作)“一个好汉三个帮”学习能力：善于学习和总结，“谦虚使人进步”适度的压力可以压出潜力，当潜力爆发出来的时候，往往连他们自己都不敢相信自己居然有这样的本领,营销人员的基本素质,销售的两个基本原则：见客户 销量和拜访量成正比 从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户。,营销人员的基本素质,如果你还没有形成成熟的销售技巧，

18、最重要的忠告：,勤能补拙！,宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来！,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不

19、能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历

20、一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至

21、千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何

22、山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的

23、人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清

24、溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留

25、下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前

26、行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名

27、言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,